Come Creare Una Private Label Per Aumentare la Marginalità del Vostro Fatturato?

Come Creare Una Private Label per Aumentare la Marginalità del Venduto Senza Reinventare la Ruota?

Chiunque lavori in una società di ridistribuzione sa che “con il boom degli acquisti online, i margini dei rivenditori con solo punti vendita fisici si sono ridotti all’osso”. Questo fenomeno a causato la chiusura di molte società.

Questo perché? Perché tutti vendevano gli stessi prodotti e soprattutto prodotti non propri da poter decidere le politiche commerciali e i canali di distribuzione. Bene se queste società avessero avuto una Private Label, questo non sarebbe successo e d’altronde non sarebbe stato un problema.

Questo articolo vi aiuterà a capire COME creare dei prodotti VOSTRI per aumentare il MARGINE delle vendite e far PROSPERARE la vostra azienda. 

Questi prodotti si chiamano: Private Label.

Nel dettaglio, questo articolo vi aiuterà a capire in pratica:

  1. Come CREARE una Private Label (d’ora in poi anche solo PL) partendo da zero.

  2. Come LANCIARE una PL in un mercato sovrastato da milioni di prodotti.

  3. E come VENDERE una PL aumentando il margine e la liquidità aziendale.

4ckl

Ma prima di tutto che cos’è una Private Label e a chi conviene creare una PL?

Una PL, come suggerisce una traduzione letterale, è un “Etichetta Privata” cioè un Brand Personalizzato creato di solito da una società di distribuzione.

Ti è mai capitato di andare in un negozio Coop e di trovare i prodotti a marchio Coop? Be quelle sono delle Private Label.

Ti è mai capitato di andare in un supermercato Selex e di trovare i prodotti a marchio Selex? Be quelle sono delle Private Label.

Ti è mai capitato di andare da Decathlon? Hai mai notato o acquistato qualche prodotto con il brand Kalenji? o B’twin? o Quechua? Be, lo devo ammettere io sono un fan scatenato di Decathlon e da runner compro i miei capi sportivi da loro selezionando i brand che più riflettono il mio stile di vita.

Ad ogni modo tutti questi brand ed il resto della sfilza dei brand che troviamo da Decathlon, sono Private Label, cioè Marchi di Proprietà della casa madre divise per tipologia di sport e attività: uno per esploratori, l’altro per i runners, l’altro per i ciclisti, e così via.

Perché prendersi la briga di creare tutti questi prodotti uno per ogni categoria?

Perché è nella natura delle persone soddisfare i propri bisogni di appartenenza e di importanza a volte anche contemporaneamente, cercando di rispettare il proprio senso di identità. Quindi creare un brand che rifletta la filosofia quanto lo stile di vita del target ideale, seppur differente da quello della casa madre, può aiutare il cliente ad identificarsi con il prodotto.

Hai presente il Gruppo FCA – Fiat Chrysler Automobiles? Be possiede i seguenti marchi: Alfa Romeo, Lancia, Fiat Professional, Abarth FCA US Ram Trucks, Dodge, Chrysler, Jeep e Maserati e Ferrari.  Domanda, credete che un cliente Ferrari abbia la stessa filosofia di vita o le stesse necessità di un cliente Lancia o Dodge? Chiaramente NO! Ecco spiegato il perché di creare (in questo caso, mantenere) delle marche differenti.

Ma ora restiamo sulla ciccia…

Perché Coop, Selex, Decathlon, Inseriscono Private Label tra i Prodotti che Vendono?

Una PL, non è un marchio utilizzato per far prodotti scadenti, chiariamoci, è un brand creato per servire una categoria di clienti specifica con un bisogno specifico.

Quindi nasce per servire in maniera ESCLUSIVA una categoria di persone cercando di soddisfare esigenze SPECIFICHE offrendo un Proposta di VALORE  per il CLIENTE, in modo DIFFERENTE rispetto al resto del mercato.

Le parole che vi devono restare di quest ultima frase sono:

  • Servire in maniera “Esclusiva” una categoria di persone, [TARGET] – Chi?
  • Soddisfare un’ “Esigenza Specifica”, [PROBLEMA] – Cosa?
  • Offrire “Una Proposta di Valore” in modo “Differente”. [USP Unique Selling Proposition] – Come?

Su questo ultimo argomento vi consiglio il libro di Jack Trout – Differentiate Or Die: Survival in Our Era of Killer Competition.

Per riepilogare, prendete in considerazione un buyer persona – target – un problema che intendete risolvere – cosa – ed una soluzione che lo risolva – il  come.

Quali sono le sfide di quando si lancia una PL?

Le sfide che si hanno quando si lancia una PL sono principalmente le seguenti:

  1. Identificare il Prodotto/Servizio da Lanciare.
  2. Differenziare Il Vostro Prodotto dalla Massa.
  3. Vendere, Vendere, Vendere.

Approfondiamo uno ad uno queste sfide.

[1] Identificare il Prodotto/Servizio da Lanciare.

Come fate a capire QUALE prodotto dovete lanciare?

Se siete un azienda che distribuisce prodotti di alte aziende, per esperienza avete già un’idea di ciò che si vende e di ciò che non si vende e se non l’avete voi,  lo sa il vostro DATABASE DEL VENDUTO .

Questo è il punto più importante da dove iniziare, perché vi permetterà di capire COSA produrre e di quanto è GRANDE la possibile domanda.

Ricordate più e grande la quota di mercato che cercate di attaccare, più sarà facile sottrarne un pezzettino. Lo scopo è creare un prodotto parallelo ad uno che funziona, con lo scopo di deviare una parte di quei clienti annoiati verso un nuovo prodotto leggermente differente.

Ma torniamo al punto. Quando si produce una PL, la prima grande sfida è quella di produrre e definire una versione beta del prodotto. Fantastico, mi direte “Ma di quale prodotto?”

Prima di decidere quale prodotto, dobbiamo partire da un’analisi dei prodotti che si vendono di più all’interno del vostro portafoglio prodotti.

L’atteggiamento non deve essere quello di trovare la gallina dalle uova d’oro subito, perché potremmo rischiare tutto su un prodotto che per qualche ragione può darsi che non abbia appeal. Pertanto è meglio, almeno inizialmente spingere su 3 / 4 prodotti e dopo un annetto dal lancio, premiare chi si è posizionato meglio sul mercato, affondando il resto che drena energie.

L’approccio deve essere un po quello descritto dell’autore Peter Sims nel suo libro “Little Bets. How Breakthrough Ideas Emerge From Small Discoveries” . Se non l’avete letto, leggetelo.

Si ma da dove bisogna partire per scegliere questi 3/4 prodotti? Se siamo all’inizio di un lancio di un brand nuovo che non ha storia, conviene partire da una versione di un prodotto di un brand leader che già funziona e risolve un problema specifico di una nicchia più piccola, in modo da trovare un aspetto saliente che lo differenzi.

In termini pratici, scaricate il venduto degli ultimi 3 anni del vostro database e selezionate di tutto il vostro portafoglio prodotti il 5% dei prodotti più venduti per quantità e per valore. Successivamente estraete dallo stesso elenco il 5% dei prodotti su cui marginate di più.

Il MARGINE su ogni prodotto che vendete è importante rappresenta il vostro spazio di sopravvivenza: più è alto più siete al sicuro.

MOS_W

Dovreste avere ora 3 liste di prodotti:

  1. la Prima dei Più Venduti per Quantità. I prodotti che GIRANO di più all’interno del vostro magazzino.
  2. la Seconda dei Più Venduti a Valore. I prodotti che fanno VOLUME  e generano più velocemente fatturato.
  3. la Terza lista di Prodotti, quelli con Più Margine, cioè quelli che contribuiscono a creare MAGGIOR MARGINE.

Per ogni lista, scegliete i primi 3. Quindi avrete 9 prodotti a cui dovrete ispirarvi per creare 9 prodotti con caratteristiche basi simili, ma con una 1 variante differente.

1identi

Ora, per procedere al prossimo step avete necessità di creare una squadra creativa che lavori allo sviluppo dei 9 prodotti.

Dei nuovi prodotti bisognerà prima creare dei prototipi sulla base dei idee che vengono dal team creativo, al quale resta la responsabilità di individuare in ogni prodotto la Proposta di Valore Unica che lo aiuti a differenziarsi dal resto dei prodotti sul mercato.

[2] Differenziare Il Vostro Prodotto dalla Massa.

Come potreste offrire una Proposta di Valore Unica?

Una volta selezionati i prodotti che si vogliono sviluppare e necessario personalizzarli un po offrendo un ‘idea ESCLUSIVA, differente rispetto a quello che già funziona sul mercato. Un vera copia non funzionerebbe sarebbe un brutta copia dell’originale.

La personalizzazione di un prodotto verso una nicchia di mercato o con una modifica migliorativa o per una specifica categoria di prodotti funzionerebbe di più, diventerebbe un alternativa al prodotto base già conosciuto. [Un bell’articolo da leggere è il paper Strategia Oceano Blu]

Sostanzialmente, il messaggio che vi deve rimanere stampato nella mente è il seguente: NON DOVETE REINVENTARE LA RUOTA. FALLA DIFFERENTE. Aggiungigli un optional. Falla Più grande o falla più piccola, differenziala.

Un esempio che possiamo trarre dal mondo della cosmetica, sono le scritte di solito messe appena accanto al nome del prodotto del tipo: “CON ESTRATTI DI ALOE VERA”, “SUPER IDRATANTE”, “RIMPOLPANTE”, “PER PELLI SECCHE”, “PER PELLI GRASSE”, “ALLA BAVA DI LUMACA” etc, etc.

Capite che intendo?

Il tuo obiettivo è canalizzare la richiesta di una parte di domanda GIÀ’ ESISTENTE. Ciò ti permetterà di veicolare più velocemente la domanda sul tuo prodotto. Questo deve essere il punto cruciale su cui si baserà il tuo prodotto e la tua strategia.

Chi farà parte del team creativo per lo sviluppo dei prototipi? Chi è utile ascoltare quando devi definire il prodotto che devi lanciare?

Sicuramente ti conviene creare un gruppo di persone formato da:

  1. Chi Vive a Contatto col il Cliente: Il VENDITORE/VENDITRICE. Un rappresentante che vive ed ASCOLTA le esigenze del cliente, perché è il primo che canalizza il riverbero delle esigenze. Queste persone sono il tampone del mercato. Devono far parte del gruppo che svilupperà il prodotto perché loro hanno una “conoscenza” pressapoco reale delle aspettative del cliente finale. Quindi aiuta a definire il prodotto così come lo vorrebbe il cliente.
  2. Chi Guarda il Mercato: L’ANALISTA O IL MARKETER. Ogni azienda all’interno del proprio staff ha un analista di mercato, o un marketer, uno che si occupa di pianificazione strategica, che si occupa di monitorare con dovizia le novità del mercato. Loro sanno quali sono i trend, cosa si vende di più a livello locale, nazionale, internazionale. Sa ciò che sta entrando, sa ciò che sta uscendo dal mercato. Portate queste persone all’interno della cerchia perché allargano la prospettiva di quello che fate, contestualizzandola nel mercato di riferimento. Inoltre, vi aiuteranno a definire cosa sta già funzionando sul mercato e vi aiuteranno ad evitare i fossati. Queste persone vi aiuteranno a cavalcare il trend – Trend is your friend – e ad evitare i trend in negativo – Do not try to catch a falling knife.  Individuare un trend in crescita è mezzo lavoro. Significa imboccare la strada a più alto scorrimento. E ricordate che per svuotare più velocemente il magazzino e aumentare le vendite, la VELOCITÀ  del TRAFFICO CONTA! 
  3. Chi guarda i Fornitori: il BUYER. Di solito il buyer è colui che recepisce con maggiore velocità le novità che vengono lanciate sul mercato e le proposte innovative degli altri venditori, quindi ha un orecchio a tutto quello che succede sul mercato perché ogni giorno è bombardato da una miriade di proposte di acquisto. Il suo essere esposto al mercato lo mette in condizioni di essere informato su tutte le novità, i trend, ed i nuovi lanci e quindi può contribuire a capire quale idea buon essere originale e potrebbe avere un senso in termini commerciali.

Creato il team? Ora agitate per un po, assegnate i compiti e date loro 30 giorni per tornare con 9 prototipi di prodotti.

Al 30° giorno il team porterà una presentazione al CDA sui 9 prototipi e sulle caratteristiche che dovranno avere. Alla fine della presentazione lo stesso team insieme al CDA selezioneranno solo 3 prodotti dei 9, i quali passeranno al livello successivo: la produzione del primo stock. 

2diff

Una volta arrivato lo stock in magazzino, il costo di produzione è sorto. Ora è necessario pensare alle vendite.

[3] Vendere, Vendere, Vendere.

Come Lanciare e Vendere una “PL” con un Budget Contenuto?

Quando si lancia un prodotto PL, di solito si lancia perché l’azienda si accorge di voler incrementare la propria marginalità, ma non ha nessun idea se il prodotto funzionerà oppure no. Questo frena di solito il CEO o il CFO a finanziare il progetto in pompa magna. Giusto.

Inizialmente il prodotto sarà quello che viene chiamato un “MVP” – Minimum Viable Product– comenel libro “The Lean Startup” di  Eric Ries. Un prodotto semplice, funzionale con le caratteristiche basi.

I requisiti che il CDA di solito valuta prima di commercializzare il prodotto sono i seguenti:

  1. MARGINE DI SICUREZZA. Il prodotto ipoteticamente deve ottenere un margine almeno a DUE CIFRE oppure niente,
  2. FORTE POTENZIALE DI CRESCITA. La crescita della quota di mercato deve avvenire molto rapidamente, con una margine di crescita del venduto nei primi 12 mesi di almeno del 20% mese su mese (MoM).
  3. L’80% DEL BUDGET PER IL LANCIO DEVE ANDARE COME INCENTIVI NELL’ULTIMO MIGLIO. Nei primi 12 mesi – 24 mesi, più del 80% del budget riservato al lancio del prodotto deve essere allocato sull’ultimo anello della catena: Come Incentivo alle Vendite. Cosa rientra in questa casistica? Premi di Fine Anno – pfa, Contributo Marketing, Percentuale riconosciuta sul Sell-Out, Viaggi, etc, etc, etc. IMPORTANTE!!! I PREMI DEVONO ESSERE COLLEGATI AI RISULTATI. Più è alto questo contributo più velocemente la quota di mercato crescerà.
  4. PRESENZA ONLINE! Il restante 20% de budget deve essere dedicata a costruire una presenza online: un sito vetrina, un blog, i vari profili social, un valido storytelling, una landing page, etc, etc, etc. Iniziate con un piccolo budget e man mano che il vostro venduto cresce potrete allocare più risorse.

Ricordate quando lanciate un prodotto PL, i primi 12 MESI sono TUTTO: ho Vendi o Muori.

3vend

Riepiloghiamo un po quanto visto finora.

Abbiamo visto come:

  1. Identificare Un Possibile Prototipo di Prodotto Private Label che GIÀ’ FUNZIONA. Non reinventare la ruota. 
  2. Come DIFFERENZIARE il proprio prodotto esaltando una caratteristica saliente.
  3. Come Lanciare una Private Label per VENDERLA veloce in modo tale da far rientrare più velocemente l’investimento e andare a Break Even. 

Tanta roba eh?

Be spero che tu non sia stato solo un buon lettore, ma soprattutto un buon SPERIMENTATORE.

Perché se non applichi quanto qui presentato difficilmente otterrai i benefici desiderati. Fai qualcosa, agisci SUBITO, fai una chiamata, compra un libro, chiama qualcuno del team, mettiti all’opera.

E se hai bisogno di aiuto fai un fischio 😉 oppure contattami.

Buon prosieguo di vita.

“The Best Preparation For Tomorrow Is Doing Your Best Today” 

H. Jackson Brown Jr.

La Migliore Preparazione Per Domani è Fare Il Tuo Meglio Oggi.

P.s.: Se hai un amico che potrebbe beneficiare di questo articolo, inviaglielo.

Se invece hai bisogno tu di maggiori informazioni per capire come strutturare un processo del genere per la tua azienda, allora …

INVIAMI una mail a gianpierochironna@hotmail.it 

o CHIAMAMI per un appuntamento al 0039 327 59 68 245.

Hei? Se ti fa piacere restiamo in contatto!

Mi trovi su:

P.s.: Ricorda, il MARGINE definisce il tuo salto nella crescita dei risultati. No Margine, No Party. 

 Senza Margine, la Tua Azienda Non Ha Futuro.

Se invece sei interessato ad AUMENTARE la REDDITIVITÀ del tuo SELL OUT clicca qui Come Aumentare la Redditività del Sell-Out Senza l’Aiuto di Einstein

Lead Acquistion: Come Implementarlo Nella Tua Azienda?

Sei Curioso di Scoprire Come Fare ad Ottenere Nuovi Clienti?

Sei Interessato a Far Prosperare La Tua Azienda?

Forse è Tempo per Te di Ottimizzare la Tua Lead Acquistion?

Cosa? La Lead Acquistion? Avrete sentito parlare di Lead Generation probabilmente ma mai di Lead Acquisition. Be più o meno è la stessa cosa. Si Parla di Lead Generation quando il processo generalmente avviene interamente online per l’acquisizione di clienti POTENZIALMENTE INTERESSATI, mentre si parla di Lead Acquistion  quando si tratta dell’acquisizione dei contatti di nuovi clienti PROSPECT (Più avanzati rispetto ad un LEAD) tramite canali fisici. Ma volendo dare pane al pane e vino al vino, sono più o meno la stessa cosa.

Sostanzialmente non sono altro che è un processo per salvaguardare il proprio posizionamento nella mente del consumatore e sul mercato reale, attraverso un insieme di strategie volte ad acquisire clienti attraverso strategie comunicative volte all’acquisizione dei dati.

Perché è importante l’acquisizione clienti? Semplice. Perché se non lo fai tu, i tuoi competitors lo faranno con te. E a perdere sarai tu, sia clienti che fatturato. 

Allora compare, non c’è tempo da perdere. Andiamo alla ciccia.

In questo articolo vedremo “Come”:

  1. AUMENTARE il Numero dei Vostri CLIENTI,
  2. AUTOMATIZZARE l’Acquisizione dei Dati.
  3. Utilizzare i Dati Acquisiti in Modo STRATEGICO.

4_1cl

Prima di scendere nel dettaglio di queste tre fasi è importante chiedersi un po di domande:

  • Perché è importante la Lead Acquisition per aumentare il tuo fatturato?
  • Perché potrebbe essere importante per i clienti?
  • Come Strutturarlo nella Tua azienda?
  • Come Utilizzarlo nella Quotidianità?
  • Come Usare Strategicamente i Dati?

Per rispondere a questa domanda. Permettetemi di farvi qualche domanda.

Quanti sono i vostri clienti?Quanti erano all’inizio dell’anno? Quanti sono oggi? E quanti erano due anni fa? Sapete le risposte a questa domande? E quanti di loro ritornano da voi in un anno? E di quanto è l’acquisto medio? Ed è cambiato negli ultimi due anni?

Se non sapete le risposte a queste domande probabilmente non avete nessuna metrica (salvo quello del fatturato generale) per misurare quanto la vostra struttura sta crescendo.

In questi ultimi anni si sta sempre più parlando di Lead Generation, cioè l’acquisizione di contatti tramite processi digitalizzati per trasformare un lead (un contatto) in un prospect (persona interessata) ed in fine a probabile cliente.

Tutto questo è ormai prassi consolidata nelle GDO di una certa grandezza, che ormai da anni puntano sull’acquisizione di clienti, one by one, sebbene il loro primo obiettivo e quello di rispettare il mantra che mantenere un cliente costa meno di acquisirlo.

Tuttavia qualora vogliate incrementare il vostro portafoglio clienti c’è solo e soltanto una cosa da fare: vendere a più persone. E questo prevede di acquisire più clienti. Mantenendo bene in mente che quello che non cresce muore e lo sai il detto che “se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà il tuo concorrente”.

“se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà il tuo concorrente”.

Quindi, sebbene una strategia di conservazione sia importante, l’attacco è sempre la migliore difesa. Da qui “Come Aumentare il Numero dei Vostri Clienti? Come Aumentare il Database dei Vostri Clienti in Maniera Automatica e Strategica?”.

[1] Come Aumentare il Numero dei Vostri Clienti?

Come aumentare il Numero dei Vostri Clienti? Questa domanda per quanto scontata è una domanda grattacapo per tanti marketer. Perché è troppo generica. Dobbiamo prima capire che cliente vogliamo prima di capire se ci può interessare dedicare del tempo per raccogliere i dati, gestirli, e bla bla bla.

Prima Regola: Conosci il Tuo Cliente. La prima regola è conoscere il proprio cliente. Perché se non conosciamo per quale tipologia di cliente o per quale fascia clienti lavoriamo allora diventa difficile anche capire dove trovarli. Sarebbe quasi andare ad una battuta di caccia bendati. 

Per fare chiarezza sull’obiettivo abbiamo preparato qualche domanda per te. Prendi penna e carta e scrivi. Alla fine delle domande avrai un piano d’azione. 😉

All’attacco.

  • Il tuo prodotto/servizio a quale cliente ideale potrebbe interessare?
  • Dove si trova nella quotidianità questo cliente ideale?
  • Che ambienti frequenta?
  • Che Hobbies ha il tuo cliente ideale?
  • Il tuo cliente ideale Dove spende la maggior parte del tempo ?
  • E tu dove ti fai trovare?
  • La soluzione al problema del tuo cliente, tu dove gli e la fai trovare?
  • Il tuo cliente quando cerca una soluzione al suo problema dove la cerca?
  • Dove va a cercare la soluzione al suo problema il tuo cliente ideale? Chiede ad amici? Fa ricerche su internet? Va presso i suoi consulenti di fiducia?

4_2_targ

 

Questi sono aspetti importanti, perché, nel processo di acquisizione dati, il focus è tutto. Altrimenti si rischia di annacquare il database con una lista di contatti non qualificata, cioè di persone che non sono interessate al nostro prodotto/servizio (soluzione al problema/bisogno).

Come consulenti o imprenditori, il vostro servizio/prodotto dovrebbe essere un contributo a coloro che cercano di soddisfare un esigenza, problema o bisogno. Avere bene in mente le persone a cui volete contribuire è fondamentale. Aiuta a risparmiare risorse, a focalizzare le energie, a muoversi più velocemente verso la meta.

Chiarito il chi, possiamo muoverci al prossimo step. Come, come, come???  Facile. Il come non è mai un problema, la resistenza all’applicazione del come lo è.

Piccolo Business Case. Qualche anno fa lavoravamo ad un progetto per l’acquisizione dei lead all’interno di una società con diversi centinaia di negozi in tutta Italia, abbiamo riscontrato un problema, la difficoltà di passare da cartaceo a digitale nel processo di acquisizione dei dati. L’obiettivo, in prima battuta, era semplice attivare delle tessere fedeltà a tutti i consumatori abituali, dando in cambio un certa percentuale di sconto e dei buoni acquisto in alcuni momenti dell’anno.

Originariamente l’attivazione delle tessere sarebbe dovuta avvenire attraverso la compilazione di un coupon cartaceo. Decisione questa derivante dal fatto che ogni punto vendita non aveva un sistema computerizzato per l’acquisizione dei dati. Questo approccio iniziale, ha generato un sacco di errori nel copiatura dei dati, errore di scrittura e cosi via, errori che nell’insieme non rendono utilizzabili i dati acquisiti. Da qui la decisione di digitalizzare il processo, attraverso la compilazione di un format digitale su ipad (sostanzialmente una landing page ) collegata al sistema delle casse che registrano in real time l’attivazione della tessera.

Questo approccio ha ridotto notevolmente gli errori presenti nel processo di acquisizione dei dati, migliorando la qualità dello stesso.

La sfida incontrata nel salto dal cartaceo a digitale è stato quello di formare il personale dei punti vendita, al processo di acquisizione dei dati alle casse.  Questo è stato un processo che seppur ha assorbito molto tempo, è risultato di gran lunga un investimento strategico, più è più volte ripagato nel tempo.

Quindi come implementatalo? Facile, contattate una società che si occupa di carte fedeltà e faranno tutto loro, il vostro obiettivo, successivo sarà assicurarvi che gli operatori che vivono il Front Office abbiano come metrica di valutazione nel loro lavoro il numero di contatti raccolti settimanalmente. 

Collegate i contatti raccolti ad un sistema di incentivi, o di parametri valutativi, altrimenti il vostro database resterà sempre vuoto.

[2] Come Automatizzare l’Acquisizione del Database Clienti?

Alcune aziende come Ikea, Unieuro, ed altre, per ottimizzare l’acquisizione dei contati dal punto vendita fisico, hanno progettato e realizzato delle stazioni utente che di solito sono disponibili subito all’entrata. Queste stazioni sono dei veri e propri computer che permettono la creazione ed il rilascio della tessera fedeltà.

Che dati di solito richiedono?

Nome, cognome, indirizzo, email, numero di cellulare, etc, etc. Quali sono i dati più importanti? Chiaramente il nome, il cognome, l’email, il numero di cellulare.

Questi dati sono dati sensibili, pertanto per la progettazione quanto per la gestione di queste piattaforme è sempre importante farsi seguire da un consulente in privacy.

Un aspetto importante da tenere in considerazione è quello dei dati incompleti. Spesso alcune aziende, inseriscono dei messaggi pop-up che compaiono sulla pagina del profilo utente quando una parte dei dati non è stata completata, del tipo: “La tua email non è stata inserita? Modifica Qui!”

Questo tip di messaggi serve per ottimizzare il contenuto del database e garantire che pian piano nel tempo tutti i dati siano riempiti. Alcune aziende usano questa strategia perché spesso in prima battuta le persone forse non sono disposte a lasciare il proprio numero di cellulare o la propria mail, ma quando ritornano la seconda volta, che possa essere sul sito aziendale o all’interno dello store fisico, al riconoscimento del profilo utente, l’interfaccia chiede il completamento per andare avanti.

4_3_crea

Ora perché avere questa cura maniacale dei dati? Perché se volessimo analizzare se gli investimenti fatti stanno producendo dei risultati allora abbiamo bisogno di dati a conferma della nostra ipotesi. No Dati, No Trust. No Trust, No Transaction.

“In Dio ci Fidiamo, Tutti Gli Altri Portano i Dati”

W Edwards Deming

[3] Come Usare Strategicamente i Dati Acquisiti?

L’ottimizzazione e l’utilizzo dei dati avviene nel tempo. Spesso chi si occupa della gestione dei dati e dell’analisi degli stessi, man mano che inizia a studiare le analisi degli acquisti scopre cose interessanti ed in alcuni casi scopre anche delle anomalie.

Quali possono essere delle anomalie? Rientrano nei casi di anomalie, l’esistenza di dati incompleti nelle tessere, l’esistenza di nomi immaginari o di movimenti fatti per conto di persone che dovrebbero avere un età superiore ai 100 anni che fanno operazioni sospette. Per saperne di più delle possibili falle del vostro database dovreste sentire il vostro CRM Analyst.

Chi è il vostro CRM Analyst? Ottimo. Giusto. Non ne è abbiamo parlato finora. Allora il vostro CRM Analyst – Customer Relationship Manager – è quella persona che analizza, studia e trasforma i vostri dati offrendo degli insights (intuizioni e suggerimenti) all’ufficio Marketing e all’ufficio Vendite in merito al comportamento d’acquisto dei vostri clienti. 

Perché è importante la figura del CRM? Il CRM Analyst è importante perché è la figura chiave che fa da link tra le strategie di marketing della vostra azienda e l’ufficio vendite. E guardando i comportamenti d’acquisto dei clienti, pre e post vendita, individua spesso prima di altri ruoli quello che sta funzionando nella strategia e quello che non sta funzionando.  Non è interessante?

Il livello di dettaglio dati che può offrire un CRM Analyst può andare da quante volte un singolo cliente ha cercato una parola all’interno del vostro sito a quante volte un prodotto è stato acquistato, all’offrirvi una matrice di prodotti correlati per fare promozioni sia sul vostro sito, che nei vostri store.

Be se non lo avete capito finora se non ne avete uno allora assumetelo, oppure siete sempre liberi di poter scegliere di continuare a tirare i dadi sugli investimenti in marketing e spese di rappresentanza varie per i rappresentanti. Questo è un investimento che si paga da solo.

4_4_crm

Bene siamo giunti alla conclusione. Ricapitoliamo un attimo quello che abbiamo visto finora:

  1. Come Acquisire Nuovi Clienti facendo chiarezza sul target, sui touch point e sui comportamenti quotidiani dei nostri clienti.
  2. Come Automatizzare e Ottimizzare l’Acquisizione dei dati sia online che offline.
  3. Come Usare i Dati in Modo Strategico attraverso lo studio e l’analisi dei dati per correggere le strategie di Marketing e il i Piani Vendita al fine di migliorare i risultati.

 

Cosa importantissima, non leggere solo questo articolo. USALO! Fai qualcosa subito, fai qualcosa piccolo o di grande che ti metta sulla buona via.

Spesso strutturare progetti per l’acquisizione dei dati richiede tempo, non è una cosa che accade da un giorno all’altro. Ma tutto parte da un piccolo passo. AGISCI ORA. 

“Do things to discover what to do”

Fai le cose per scoprire cosa fare

Jeff Bezos

Mettiti all’opera, perché se non ti metti all’opera, come diceva la pubblicità dei Fonzies “Godi solo la metà”.

Se hai un amico che potrebbe beneficiare di questo articolo, inviaglielo. Se invece hai bisogno tu di maggiori informazioni per capire come strutturare un processo del genere per la tua azienda, allora …

INVIAMI una mail a gianpierochironna@hotmail.it 

o CHIAMAMI per un appuntamento al 0039 327 59 68 245.

Hei? Se ti fa piacere restiamo in contatto!

Mi trovi su:

P.s.: Ricorda, a parte il tempo ed il denaro, l’asset più importante della tua azienda è e resterà sempre il tuo portafoglio clienti. Senza clienti non hai un business.

 Senza clienti non hai un business.

 

Come Incrementare le Vendite da 40k ad un Quarto di Milione di Euro in 36 Mesi.

Come Incrementare le Vendite da 40 mila euro ad un Quarto di Milione di Euro in 36 Mesi Pagando 80.000 € di Debiti Arretrati?

Questo articolo è stato scritto dopo un pranzo con un mio amico di università che ha preso in gestione un piccolo ristorante e l’ha rimesso in sesto dopo un lunga e farraginosa situazione economica.

Quello che leggerete vi servirà a:

  • Gestire meglio i NUMERI per migliorare la QUALITÀ delle decisioni,
  • Tagliare i costi NASCOSTI che vi erodono il margine,
  • Migliorare il VALORE dell’OFFERTA,
  • Assumere le persone GIUSTE,
  • Ottimizzare i sistemi per RIDURRE I RISCHI di Perdita.

Questo articolo ti prenderà tra i 15 e i 20 minuti. Sei interessato a capire come aumentare il tuo venduto di 11 o 12 volte in 36 mesi? Sei interessato a capire come rinegoziare gli accordi che che stanno erodendo il margine? Sei interessato a capire come risparmiare risorse e denaro per rinvestirlo su attività con più alto margine? Allora seguimi.

E allora tu che mi dici della tua vita, che hai fatto negli ultimi 3 anni? Questa è stata la domanda con cui è nata la scoperta di questa fantastica operazione di salvataggio di un ristorante lucano.

Questo mio amico – che per mantenere l’anonimato chiamerò – Giovanni, una volta invitato a casa per un pranzo mi ha intrattenuto per più di 4 ore, raccontandomi di come la sua avventura negli ultimi 3 anni gli  avesse dato filo da torcere, ma si è rivelata una delle avventure aziendali, nonché esperienze di business più belle della sua vita.

La grande avventura di Giovanni ha tanto da insegnare a tutti noi. Quello che possiamo imparare è che una attenta gestione insieme ad un ottimo e oculato buon senso, unita ad un lavoro di squadra, condito da una buona dose di fare le cose per bene, può fare veramente la differenza nei risultati di un’azienda.

Ora attraverso l’analisi delle sfide che ha dovuto superare Giovanni, possiamo trarre delle buone lezioni o punti di spunto per il nostro business. Chiaro è che alla fine di questo caso aziendale qualcuno potrebbe dire: “ma questo non è il settore in cui opero io” oppure “ma io non voglio fare quello che ha fatto Giovanni”. Ok, permettimi di farti una domanda, se hai un problema da risolvere, considereresti per un attimo l’idea di ascoltare qualcuno che ha risolto sfide simile alle tue con approccio a mente aperta?

Cosa succederebbe se leggendo questo caso aziendale ti venissero una serie di spunti per applicarli al tuo lavoro e trarne beneficio immediatamente? 

I 5 Ostacoli Alla Crescita 

Giovanni quando ha iniziato a raccontarmi la sua storia, da subito mi ha parlato del fatto che durante questa sua avventura ha dovuto superare 4 ostacoli:

  1. il Mostro.
  2. il Ladro.
  3. il Matto.
  4. il Politico.

Curiosi di capire come trarre VANTAGGIO dalla gestione di questi quattro personaggi?

Procediamo…

[1] Il Mosto: La Paura di Non Farcela

Partendo dal presupposto che la proprietà (l’insieme dei soci della struttura ricettiva) del locale avesse quasi deciso di dichiarare fallimento a fronte di una gestione precedente che aveva generato un fatturato annuo di 40.000€  ed un ammontare di debiti verso i fornitori per un importo superiore alle 80.000 €. Nell’indecisione tra portare i libri in tribunale e verificare le condizioni di continuità si sparge la voce in paese.

il Ladro.png

Giovanni  per circostanze del tutto casuali era stato messo al corrente da amici che la proprietà cercava un nuovo amministratore a cui dare l’incarico.

Il primo ostacolo fu proprio il MOSTRO. LA PAURA DI NON FARCELA. Il senso di sfida. La paura di non farcela. La paura di pensare, perché proprio io dovrei farcela, se loro prima di me non sono stati in grado di generare vendite per coprire i debiti, io mi dovrei fare carico di una gestione perdente, quasi sull’orlo del fallimento. Ti è mai capitata a te una cosa del genere? Di avere una sfida o un’opportunità di dimostrare quanto veramente vali e invece di affrontare la sfida hai girato a largo?

Be Giovanni, dopo di un po di tira e molla mentali decise di recuperare i prospetti economici degli anni precedenti della struttura e dopo aver verificato un po di numeri. Decise che avrebbe tentano mettendosi in gioco e mettendo in gioco tutto le sue conoscenze e la sua voglia di farcela.

Presento la sua candidatura. Dopo una settimana con suo stupore ricevette una lettera. Aveva ricevuto l’incarico. Il mostro era stato ucciso. E’ straordinario che quando il coraggio si mette in moto i nostri sogni iniziano a diventare realtà.

Un giorno la paura bussò alla porta, il coraggio andò ad aprire e non trovò nessuno.”

Johann Wolfgang Von Goethe

[2] Il Ladro: Oliver Twist e il Prosciutto di Parma

Appena prese le redini della struttura, Giovanni si rese conto che alcune cose non andavano nella gestione delle scorte. Aveva notato che ad Agosto il costo del Prosciutto Crudo di Parma, in termini di acquisti cumulati, superava gli incassi registrati del mese.

il Ladro2.png

 

Ora, è chiaro che chiunque con un po di dimestichezza con i numeri si sarebbe insospettito. Ma vi è mai capitato di dare le cose per scontato? Vi è mai capitato di fare una domanda in azienda e di ricevere una risposta del tipo “Non lo so. Qui si è sempre fatto così”? 

Be queste ultime parole sono il segnale che cercavi. Da li devi andare a ritroso. E devi fare come suggerisce il buon Sherlock Holmes “È un grave errore teorizzare prima di avere dati certi. Si finisce per distorcere i fatti, per adattarli alle teorie, invece di adattare le teorie ai fatti.”

“È un grave errore teorizzare prima di avere dati certi. Si finisce per distorcere i fatti, per adattarli alle teorie, invece di adattare le teorie ai fatti.”

 Sherlock Holmes

La stessa cosa fece Giovanni, chiese un po in giro ai ragazzi del team – per appurare i fatti – e nessuno sapeva niente. La cosa che dicevano era che “quando finisce acquistiamo l’altro”. Allora Giovanni, al fine di appurare i fatti, decise di inserire un impianto di sicurezza dotato di telecamere di sorveglianza.

Da quando furono montate le telecamere, il costo degli acquisti di merci e materie prime calò del 50% in sei mesi. Il secondo ostacolo fu così superato. Il ladro non si è più visto.

Chi era a far sparire il Prosciutto Crudo? Non lo sappiamo. Si assume un ladro. Giovanni suppone fosse Oliver Twist ma non abbiamo dati certi. Ad ogni modo l’investimento in un valido servizio di sicurezza interno ed esterno si è ripagato da se in poco tempo. Come diceva un film del 2005, Revolver, “La prima regola degli affari: proteggi il tuo investimento”.

“La prima regola degli affari: proteggi il tuo investimento”.

Revolver, film 2005

[3] Il Matto: lo Chef Craco 

Una delle sfide che più lo ha messo sotto torchio è stato lo Chef della struttura. Da quello che raccontava Giovanni, gestire lo Chef di una cucina è particolarmente difficile, soprattutto nei periodi stagionali, perché è come gestire una persona che vive ai confini tra l’Isola Che Non C’è e le Isole della famosa saga dei Pirati dei Caraibi. Per questo ironicamente chiamato da Giovani anche lo Chef “Craco”, non come lo Chef famoso, ma piuttosto come la città lucana, detta la città fantasma. Sostanzialmente mi raccontava Giovanni “non sai mai in che stato emotivo lo trovi e non sai mai quando puoi parlargli. Per questo lo chiamo lo Chef fantasma. Perché e come se non ci fosse”.

Il Matto.png

 

 

Soprattutto all’inizio, il fatto che lo Chef, non facesse squadra con l’amministratore non era cosa buona. Era nel mezzo dell’alta stagione. Quando gran parte del settore è operativo. E quando gran parte delle strutture è a pieno regime. Be quello è il momento più sbagliato di intervenire nel riassetto del team.

  • Come fai quando qualcuno del tuo team che ha una posizione influente non si allinea alle politiche aziendali?
  • Cosa fai quando qualcuno del tuo team malgrado i vari richiami a seguire le politiche aziendali non da cenno di volersi allineare?

Be Giovanni, ha fine stagione ha licenziato lo Chef e lo ha sostituito con il sous chef (l’aiuto cuoco) aumentando a quest’ultimo la paga, a condizione che si sarebbe allineato alle nuove politiche aziendali in merito alla qualità del servizio.

Risultato? Chef motivato, un miglior servizio al cliente, una migliore reputazione del ristorante. Ottimo lavoro. Ben fatto. 

Andare all’essenza. Eliminare il superfluo. Questo è il processo attraverso il quale si crea un capolavoro.

[4] Il Politico: Giochi di Potere e Rallentamento Operativo

Una delle sfide più importanti che ha dovuto risolvere Giovanni è stata quella con il politico: un personaggio che all’interno dell’organizzazione aveva una piccola quota, non grande, ma abbastanza piccola da ingessare l’operatività.

Il Politico.png

 

Attraverso lo studi dei costi operativi, Giovanni aveva notato che per accelerare il raggiungimento del Break Even, avrebbe dovuto allargare la struttura (sala) di un ulteriore 10%, aumentando così i posti a sedere e aumentando anche la capacità di servire più persone, standardizzando una parte della preparazione delle portate.

La sfida stava nel fatto che, per ottenere l’ok dalla governance della società, avrebbe dovuto ricevere il benestare da parte di tutti i membri del CDA, questo però richiedeva tempi biblici.

Per risolvere il problema il buon Giovanni, dopo aver analizzato i costi per finanziare l’operazione, e dopo aver operato una strategia di zero budget su una parte della struttura, dopo sei mesi era riuscito a mettere da parte tutta la somma necessaria per procedere ad operare. E da li a breve, nel giro di 9 mesi, la struttura riusci ad ospitare un 10% in più di persone all’interno della stessa, generando un ritorno dell’investimento molto più alto dei costi sostenuti per l’ampliamento.

Spesso, le strutture decisionali Top-Down, ingessano l’operatività, rendendo le cose più complesse e meno fluide, con l’ottica di consolidare il controllo si finisce per soffocare ogni iniziativa di miglioramento.

We worry top-down,

but we invest bottom-up

(Ci preoccupiamo dall’alto verso il basso, ma investiamo dal basso verso l’alto)

Seth Klarman

check list fine.png

Cosa Abbiamo Imparato?

Cosa abbiamo portato a casa con questa lettura?

Che spunto positivo possiamo trarre da questa storia vera?

Be siamo giunti alla fine.

Velocemente le cose da ricordare per una buona gestione sono:

  1. La paura frena, la paura ostacola la crescita. “Uccidete il Mostro Quando è Piccolo” direbbe Tony Robbins. Fate accadere le cose, mettete un passo dopo l’altro, ma non scappate. Avanzate passo dopo passo, come un piccolo alpinista che scala una montagna. O come un bambino che impara a camminare. Spesso la crescita ci spaventa, perché richiede di fare un salto dalla nostra bolla magica di sicurezza e confort, verso un mondo che non conosciamo – di totale incertezza. Abbracciate l’incertezza, danzate con l’incertezza. D’altronde potrete avere sempre dalla vostra parte la considerazione che “niente è certo a parte le tasse e la morte” Benjamin Franklin e questa è una certezza di per se.
  2. Create, acquistate e munitevi di qualche modo di sistemi per monitorare dati e comportamenti. Non potete essere ovunque, non potete avere occhi e orecchi da ogni parte. Utilizzate gli strumenti per creare un sistema che gestisca il monitoraggio per voi. In questo modo potrete dedicarvi a far crescere la vostra azienda, sicuri del fatto che c’è un sistema che vi aiuta nella gestione.
  3. Monitorate le performance delle persone intorno a voi e siate sicuri che condividano la vostra visione dei fatti. Una squadra può raggiungere grandi risultati la dove c’è un miglior allineamento ai risultati desiderati.
  4. Individuate quali sono gli ostacoli alla crescita: indipendentemente che siano risorse o impianti. Individuateli. E capite come risolvere il problema. Non vi è solo un modo per risolvere i problemi. Utilizzate quanto è in vostro potere per fare accadere le cose. La crescita non si può rimandare o rallentare. O cresci o muori. Nel mezzo c’è il deperimento.

Se ti è piaciuto questo articolo faccelo sapere.

Se sei interessato ad altri argomenti specifici come Marketing, Vendite, Sell-Out o Pianificazione Strategica, Fare Strategico, o Tattiche di Crescita Aziendale, seguici sui nostri social.

Se sei alla ricerca di una consulenza specifica in Pianificazione Strategica delle Vendite, o di Piani Commerciali o Piani Marketing,

allora CHIAMACI al 327 59 68 245

o inviaci un messaggio a gianpierochironna@hotmail.it

Che aspetti?

Il mercato non aspetta nessuno.

Ops! Hai perso un’altra vendita. Hai visto? CHIAMA ORA!