Tutte le aziende che crescono velocemente raggiungono i loro clienti in maniera diretta. Perché tu non lo fai?

Sei un imprenditore o un manager alla ricerca di nuovi clienti e non sai come fare? Raggiungili direttamente.

Spesso assistiamo alla gara dei prezzi per veicolare il traffico di nuovi clienti verso i nostri prodotti o servizi. Questo sicuramente porta più traffico verso il nostro sistema di vendita, ma non sempre è il traffico desiderato.

Quindi ci troviamo a sostenere costi  per portare traffico e assistere a risultati spiacevoli in termini di conversione. Il risultato?

Aver speso tempo e risorse per un pungo di mosche.

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Questo perché la nostra strategia di focus verso il buyer persona (Cliente Target) era sfocata, mancava di chiarezza. Mancava.

Una strategia senza chiarezza di intenti produce risultati ambigui.

Questo articolo ha l’intento di traghettarvi da un punto dove “non sapete cosa fare per comunicare con i clienti potenziali” ad avere un piano strategico per individuare chi sono i vostri VERI clienti” e come arrivarci.

Lo sapete il detto “la distanza più breve tra due punti è la chiarezza”. Alla fine di questo articolo avrete una visione più chiara di dove volete andare e di cosa fare per arrivarci.

“La distanza tra due punti è la chiarezza”

The shortest way between two points is clarity

Cosa Potrò Apprendere in Questo Articolo?

In questo articolo potrai imparare a:

• Raggiungere direttamente i tuoi clienti facendo chiarezza su CHI sono i tuoi VERI clienti,
• Potrai migliorare il tuo tasso di CONVERSIONE servendo meglio il tuo pubblico desiderato,
• AUMENTARE IL TRAFFICO PROFILATO  verso il tuo portale senza costi di intermediazione,
• AUMENTARE LE VENDITE parlando direttamente al tuo cliente.

Quanto Ti Costa il Marketing Che Non Funziona?

Molte aziende hanno siti obsoleti, dove il contenuto del sito parla di quali sono i prodotti, dove si trova l’azienda, le caratteristiche dei prodotti, ci sono grossi loghi in modo da poter tenere contenti un po’ tutti,  ma si dimenticano che uno degli obiettivi più importanti del sito è quello di “AIUTARE IL CLIENTE A RISOLVERE IL PROBLEMA”.

Pensate ad un momento… quando avete un problema da risolvere…cosa fate? Come lo risolvete? …

Su, dite la verità…

Di solito cerchiamo su google… per trovare qualche informazione che ci possa aiutare no?

Ora se avete capito l’esempio…sapete che il vostro target è una persona che ha UN PROBLEMA SPECIFICO e che il vostro sito deve parlare di COME risolvete quel problema specifico.

In questo modo riuscirete più velocemente ad ottenere quello che volete, raggiungere direttamente il cliente, risolvere il problema attraverso la vendita del vostro prodotto/servizio e passare al prossimo cliente, in modo semplice, veloce e senza troppi fronzoli.

Per raggiungere direttamente i tuoi clienti hai bisogno di 4 cose:

1. Capire Chi è il tuo cliente “Elefante”?
2. Capire Qual è la Nocciolina che Vuole l’Elefante?
3. Scoprire Dov’è il Branco degli Elefanti?
4. Come Nutri Il Tuo Elefante?

[1] Chi è il tuo cliente “Elefante”?

Usa I Dati Per Scoprire chi Sono il 20% dei Clienti Che Fanno il  60% – 80% del fatturato.

Capire chi è l’Elefante non significa solo trovare chi sono i clienti più importanti . Significa studiare chi sono i clienti più importanti. Capire se si sentono parte di una mercato non pienamente servito.

Capire questa tipologia di clienti è come studiare gli “elefanti”. Devi entrare un po’ nel loro mondo. Devi ascoltare per capire il loro linguaggio. Devi entrare nel loro mondo per capire cosa pensano e per capire come agiscono.

Una serie di domande guida per studiare questa tipologia di clienti che abbiamo chiamato i clienti “elefante” sono le seguenti:

• Chi è il tuo cliente elefante?
• Che problemi cercano di risolvere scegliendo te?
• Il tuo cliente elefante quando parla del suo problema che parole usa ?
• Il tuo cliente elefante in che modo descrive il problema che cerca di risolvere?
• Perché il cliente elefante compra da te?
• Perché il tuo prodotto/servizio è importante per il tuo cliente elefante?
• Come si informa il tuo cliente elefante?

Una volta che avete le risposte alle seguenti domande sapete quello che dovete fare. Una volta che avete in mente cosa muove il vostro elefante potete andare al prossimo step.

[2] Qual è la Nocciolina Che Cerca il Vostro Elefante?

Sono stato sempre attratto dalla magia del circo in generale e dal fatto che spesso i domatori di animali riescono a guidare un comportamento di un elefante dando piccole noccioline.

Ogni elefante è alla ricerca della sua nocciolina. Qual è quella del tuo elefante?

Alla fine ogni elefante è mosso da un DESIDERIO riassumibile in uno o due parole.

Queste uno o due parole sono “la nocciolina”.

Spesso si arriva alla “nocciolina” tramite un processo di riduzione, ogni elefante ha un suo motivo specifico, ma alla fine le motivazioni essenziali sono poche.

Alla fine la nocciolina è composta da uno o due ragioni.

Un esempio di “nocciolina” può essere “UN DESIDERIO NASCOSTO” della fascia clienti che cercate di servire.

Un caso molto interessante è quello del lancio di due prodotti del brand Diego Dalla Palma avvenuti a cavallo tra fine ottobre e inizio novembre 2019. Il suo target “buyer persona” è tutto femminile.

Cerchiamo di capire insieme.

Quale “Desiderio Nascosto” cerca di incontrare questo prodotto?

Per la gioia dei più curiosi. Il primo prodotto è un tool per massaggi facciali. Il secondo prodotto è un mascara.  Capisco se pochi di voi non l’hanno capito a primo colpo;).

Questi prodotti hanno una “DOPPIA NOCCIOLINA”:

1. Risolvono un “Problema Specifico legato al Trattamento Estetico”: tool per massaggio facciale #KO-KOBIDO e mascara #MyToyBoy.
2. Incontrano un “Desiderio Nascosto”: ???? (lo lascio scoprire a voi).

Che voi ci crediate o no parlando con dei miei amici che lavorano nel settore, questi due prodotti sono andati sold out in 7 giorni dalla loro uscita.

Bravo Diego Dalla Palma!!

Ricordate “nocciolina” = “soluzione ad un problema specifico/desiderio”.

Le domande guida per capire quali sono i benefici che ottiene il tuo cliente elefante dall’utilizzo del tuo prodotto o servizio sono le seguenti:

• Qual è la ragione più importante del perché il tuo cliente sceglie questo prodotto/servizio?
• Cosa motiva il tuo cliente ad acquistare questo prodotto/servizio?
• Cosa è veramente importante per il tuo cliente di questo prodotto/servizio?
• Quando il tuo cliente acquista questo prodotto o servizio cosa cerca di ottenere, qual è il suo obiettivo desiderato?
• Se il tuo cliente dovesse scegliere il motivo più importante che l’ha spinto a fare questo acquisto quale realmente sarebbe?
• Quale desiderio nascosto potrebbe guidare l’acquisto del tuo cliente?

[3] Dov’è il Branco di Elefanti?

Ora una volta che abbiamo determinato l’elefante e la nocciolina (desiderio nascosto) dobbiamo chiederci dove si radunano gli elefanti? Dov’è il resto del branco?

“Il simile attira il simile”

like attracts like.

Partendo dal fatto che “il simile attira il simile”. Dobbiamo dedicare del tempo per capire dove si radunano questi “buyer persona”.

Questo punto è cruciale. Perché permette di piazzare la vostra “soluzione” li dove sorge il problema da risolvere, li dove sorge il desiderio.

E’ differente se il vostro buyer persona è un appassionato di golf o un’appassionato di tennis. E’ differente se il vostro buyer persona è un ragazza di 18 anni o una donna in carriera di 35. Siate specifici. Siate curiosi. Scoprite, indagate e testate.

Avete capito quanto è importante il punto 1 (capire chi è il vostro elefante)? Se non avete chiaro “chi è il vostro buyer persona” tornate al punto 1.

Esempio. Se il vostro buyer persona solitamente coincide con quello di business man, executive, appassionati di golf, tra i 50 ed i 70 anni allora a senso tenere i vostri meeting nei “Golf Club”, in questo modo potrete ottenere 3 vantaggi:

1. Offrire un update del settore,
2. Offrire un vantaggio nascosto – Opportunità di dedicarsi un momento per la propria passione preferita (nocciolina)
3. Un occasione per riunirsi con tutto il branco.

Quindi è importante capire dove sono gli elefanti.

Qui di seguito una serie di domande che ti aiuteranno a definire dove si raduna il tuo branco di elefanti:

• Di quale categoria professionale fanno parte i tuoi “buyer persona”?
• Dove si ritrovano per questioni professionali i tuoi “buyer persona”?
• In che modo si informano i tuoi “buyer persona” google, blogs, Facebook, Twitter, Linkedin?
• Che testata giornalistica, magazine o e-magazine tendono a seguire?
• A quali eventi partecipano off-line/on-line?
• A quali eventi di settore si riuniscono?

[4] Come Nutri Il Tuo Elefante?

Be questa è forse l’aspetto più importante, dovete nutrire il vostro “elefante”.

Viviamo in un mondo dove la gente consuma sempre più velocemente informazioni.

Nutrire significa continuare a creare contenuti che possano inspirare, incuriosire, sorprendere, educare il vostro “buyer persona”.

Perché?  Perché molto semplicemente se non lo fate voi lo farà il vostro concorrente.

Pensate qual è la traiettoria che segue il branco degli elefanti?  E’ la traiettoria delle risorse. E’ quella che offre maggior opportunità di rifornirsi di acqua e di cibo lungo il viaggio.

Pensate a questa analogia, in che modo curate il vostro giardino affinché sia un punto di sosta o di attrazione per i vostri elefanti?

In che modo create del “nutrimento” per il vostro buyer persona?

Quando pensiamo al “nutrimento” dobbiamo pensare alla creazione:

• di blog dedicati,
• di contenuti su Twitter, Facebook, Linkedin,
• di video YouTube,
• di Newsletter,
• di e-book,
• di Podcast,
• etc….

Ognuno di questi punti è un albero del vostro giardino, quanti alberi ha il vostro giardino? I vostri alberi sono rigogliosi o sono spogli e secchi? Il vostro giardino è pieno di foglie o e pieno di frutti? Chi frequenta il vostro giardino?

Metaforicamente parlando a parte, questo esercizio è molto valido per sottolineare nella nostra mente che oggi alla base di ogni transazione c’è uno “scambio di valore”.

Tu come crei valore nel tuo giardino per il tuo “buyer persona”?

Di seguito una serie di domande che possono aiutarti a fare chiarezza su come puoi “nutrire” meglio il tuo branco di elefanti:

• In che modo parli ai tuoi clienti?
• In che modo pianifichi la comunicazione mensile?
• In che modo crei contenuti di valore per i tuoi utenti chiave?
• In che modo crei contenuti di valore che risolvono un problema specifico?
• Quali piattaforme usi per distribuire i tuoi contenuti?
• In che modo educhi e formi i tuoi clienti potenziali?
• In che modo crei valore nella vita dei tuoi clienti?
• In che modo faciliti la fruizione dei tuoi contenuti?

Bene. Letto? “I compiti li hai fatti?” diceva mio padre appena tornato da lavoro.

Spero vivamente di si. Vedi lo scopo di questo blog / articolo non è offrirti degli spunti interessanti e basta. E’ quello di farti scendere in campo e di metterti difronte alle sfide e di spingerti vero il superamento delle stesse.

C’hai presente quell’amico che quando ti vede giù, ti guarda negli occhi e ti sprona a dare di più? Esattamente. Questo articolo è scritto per farti cimentare e sperimentare nuove cose, nuovi approcci, cercando un po’ come quell’amico di spronarti a dare di più.

Perché solo sperimentando si scoprono strade nuove.

Ora FERMATI UN MINUTO. Rispondi alle domande. Scrivi velocemente. Questo è 1 minuto per te. 1 Minuto per fare la differenza. Vai AGISCI ORA. Fallo ORA!

Consigli Take Away

Ora a questo punto dell’articolo hai portato a casa un sacco di ciccia utile. I tuoi appunti e le idee che ti verranno durante la giornata fanno parte del processo utile alla costruzione del tuo piano d’azione.

In questo articolo abbiamo spiegato “Come Raggiungere il Tuo Cliente in Maniera Diretta Senza Intermediari”  in particolare abbiamo visto 4 step per mettersi in azione:

[1]  Definisci “Chi è il tuo cliente Elefante”?

Alla base di ogni piano d’azione, c’è un obiettivo. Devi capire qual è il tuo? In questo caso devi scoprire qual è la preda più succulenta che vuoi raggiungere. Devi definire chi è quel “segmento di clientela” a cui ti devi e ti vuoi dedicare. Quello che per te rappresenta l’elefante. Perché l’elefante? Perché la ricompensa deve ripagare lo sforzo;).

[2] Scopri “Qual è la Nocciolina che Vuole l’Elefante”?

Ogni cliente o buyer persona che scegliamo ha un desiderio (a volte chiaro/a volte nascosto) che desidera incontrare, spesso invece si tratta di un problema da risolvere legato ad un bisogno. Bene rivolgete la vostra attenzione a risolvere questo problema.

Più il vostro prodotto/servizio risolve questo problema, più siete efficaci ed efficienti a risolvere questo problema più soddisfatti saranno i vostri clienti nel consigliarvi a i loro amici.

[3] Indaga “Dov’è il Branco degli Elefanti?”

Sapete il detto nessuno è un’isola? Be questo vale per ogni buyer persona/cliente ideale. Una volta che avete trovato, definito e idealizzato nella vostra mente il cliente ideale ed avete trovato un modo per soddisfare meglio il proprio bisogno o desiderio, allora possiamo andare a caccia del resto del branco.

Scopri dove il resto del branco è diretto. Dove si trova? Dove si raduna? Dove spende il resto del giorno?

[4] Decidi “Come Puoi Nutrire Il Tuo Elefante?”

Il branco di “buyer persona” si sposta lungo il sentiero che li porta all’acqua e al cibo. In che modo puoi preparare un “oasi felice” per accogliere questo branco di elefanti? In che modo puoi creare dei contenuti di valore utili per il segmento del tuo “buyer”? In che modo puoi creare contenuti educativi? Come puoi rendere più facile condividere i tuoi contenuti? Come li puoi rendere più fruibili?

Adesso VAI e gioca la partita. Ricordati “chi FA, non sbaglia mai”.

Vai e sperimenta. Fallo subito. Si impegnato nel processo di creazione. Se ti può essere d’aiuto stampati questa guida e mettila in tasca, portala con te. in modo tale che durante la giornata ti sia di stimolo a pensare ed agire in maniera diversa.

Ora, se invece hai bisogno di un supporto personalizzato per lo sviluppo della tua strategia per far crescere il tuo business online e vuoi capire come posso creare valore per te e per il tuo business, PRENDI il telefono e CHIAMA al 0039 327 59 68 245 e prendi un appuntamento, o inviami una mail a gianpierochironna@hotmail.it

A presto e che l’abbondanza sia con te e nella vita delle persone che ami 😉

 

P.s.: Se hai un amico che potrebbe beneficiare di questo articolo, INVIAGLIELO.

Se invece hai bisogno tu di maggiori informazioni per capire come far crescere il tuo business online, allora …

INVIAMI una mail a gianpierochironna@hotmail.it 

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La vita è breve, gioca alla grande;)

Sei un Imprenditore o un Manager che Vuole Far Crescere le Vendite Sviluppando il Proprio Business Internazionale e Non Sai Come Fare?

Sei nel posto giusto;)

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Il mercato domestico in cui operavi è morto? Sviluppa il tuo business internazionale per ritornare a crescere.

Negli ultimi anni, in Italia, stiamo assistendo sempre di più ad una fase stagnante del mercato interno.

Come riportava il Rapporto Annuale Istat 2019, nel primo trimestre 2019, il Pil Italiano ha registrato un aumento pari al “+0.1%” , risultato dovuto al “contributo positivo della domanda estera netta”….”mentre la componente nazionale ha fornito un apporto negativo”.

Che significa?

Il grafico riportato dall’ Istat è abbastanza chiaro, basta guardare l’ultimo talloncino a destra. La parte in crescita deriva dal contributo dalla Domanda Estera Netta.

(Maggiori info sull’andamento del Pil nel Rapporto annuale 2019 Istat )

Ora quanto è sostenibile basare il proprio business solo sul mercato interno?

Che contributo ai risultati può dare un economica basata solo sulla domanda locale o domestica? 

Ora immagino tutte quelle imprese che sono strettamente legati al business derivante dai consumi domestici, che stentano a crescere o a reinventarsi in un mercato che non ha più appetito, con un futuro sempre più meno roseo.

Inoltre fare business solo in un mercato locale aumenta il rischio perchè concentri i tuoi investimenti in una sola area.

Mai sentito il detto “non mettere tutte le uova in un paniere?”

Qualcuno potrebbe dire ma Warren Buffett dice il contrario.

Allora Warren Buffet che gestisce la Berkshire Hathaway controlla tramite la holding 77 aziende separate. Il suo commento è riferito all’acquisto delle azioni come portafoglio, infatti preferisce comprare di solito la quota di maggioranza. Ma restiamo sul punto.

Cosa resta da fare a chi opera nel mercato domestico se non gareggiare sul prezzo per attrarre o contendersi un cliente?

Rivedi in questo atteggiamento il tuo problema quotidiano?

Bene se tu avessi sviluppato il tuo Business Internazionale, questo ora non sarebbe un problema per te.

Cosa Troverei In Questo Articolo?

Questo articolo ti permetterà di capire come sviluppare i tuo affari internazionali in modo facile, veloce e risparmiando un sacco di soldi, permettendoti di:

• avere un nuovo piano per far CRESCERE LE VENDITE,
• porre le basi per lo SVILUPPO DEL TUO BUSINESS internazionale,
• INIZIARE SUBITO senza continuare a perdere tempo,
• FARE DI PIÙ IN MENO,  lavorando con i clienti esteri migliori,
• raggiungere una CRESCITA del fatturato a 2 cifre in tre anni, 
• uscire dalla trappola del topo del mercato domestico.

La Vita Inizia Alla Fine del Tuo Mercato Nazionale

Gran parte delle operazioni sul mercato italiano, tra operatori domestici, prevedono condizioni di pagamento pessime per chi deve incassare gli introiti.

Assistiamo a dilazioni di pagamento infinite, a sconti in fattura sempre più aggressivi per posizionare beni e servizi di alta qualità che sul mercato estero probabilmente si venderebbero al 10-20% in più.

Si finisce per fare da banca ai clienti, poiché si offrono prodotti e servizi, che i clienti pagano (quando pagano) con molto ritardo con sconti assurdi che rasentano il costo sostenuto dall’azienda per erogarlo.

In molti casi assistiamo ad operazioni a margine operativo nullo ed in alcuni casi negativo.

Mentre operare con il  mercato estero, ha totalmente un’altra dimensione operativa.

Un ‘altra storia. Si lavora con pagamenti anticipati, operazioni veloci, alti volumi, tanti clienti.

In questo modo puoi riuscire a focalizzarti su meno operazioni, con volumi più alti.

Cosa vuoi di più dalla vita?

Infatti se notate gran parte delle imprese italiane che operano con l’estero difficilmente abbandonano il mercato estero, perché per loro e come andare sulla luna: scoprono la gravità zero.

Nessun cliente li rende pesante, anzi sembra di volare.

“La vita inizia alla fine della tua zona di comfort”

life begin at the end of your comfort zone

K. M. Gramlich

E tu sei stanco di lavorare con aziende italiane nel mercato domestico?

Adesso, non perdiamo più tempo. Andiamo alla ciccia.

Come Si Crea La Base Per un Business Internazionale?

Quando pensiamo a fare business fuori il nostro territorio originario dobbiamo pensare come se doveste allargare l’entrata del vostro negozio/ufficio fisico.

Quindi dobbiamo pensare a QUATTRO cose in particolare:

[1] Costruisci Una Porta Per le Opportunità

Il nuovo mercato che intendiamo servire, avrà bisogno di una porta o meglio di un portale dove il cliente potrà incontrare l’azienda per la prima volta.

Pertanto il primo step da fare è costruire un portale, un sito che accolga le richieste dei clienti del nuovo mercato che intendete servire.

Durante il processo di costruzione del sito, dovete porre molta attenzione ai seguenti aspetti:

• Chi è il vostro cliente ideale – il buyer persona?
• Quali sono le sue preoccupazioni più grandi?
• Che problema cerca di risolvere?
• Quali sono le cose che vorrebbe evitare?
• Quali sono le cose che vorrebbe di più?
• Che problema cercano di risolvere?
• Che cosa conosce o dovrebbe conoscere del vostro prodotto/servizio?
• Ci sono leggi particolari nel paese che volete servire che potrebbero limitare la vostra capacità di fare affari? Come risolvete questi conflitti?

Bene, se avete un buon 80% delle risposte a queste domande e se sapete almeno “Chi è il vostro cliente ideale” e in “che modo il vostro prodotto può creare valore” allora possiamo andare al passo successivo.

Diversamente fermatevi un momento e fate chiarezza. FATE CHIAREZZA. ORA. Questo vi farà risparmiare un sacco di tempo della vostra vita e vi permetterà di ottenere un livello di qualità di vita migliore.

Ricordate i clienti che selezionate saranno le persone con cui spenderete l’80% del vostro tempo. Scegliete con saggezza. SCEGLIETE le persone di cui vi andrete a circondare.

Scegliete saggiamente il vostro cliente.

“Se l’opportunità non bussa, costruisci una porta.”

Milton Berle

[2] Parla La Lingua Del Tuo Cliente.

Sempre più spesso durante i miei viaggi nel mondo, mi accorgo quanto poco le persone si dilettino a cimentarsi con le lingue straniere.

Colpa dei processi educativi eccessivamente ingessati probabilmente, assisto continuamente ad una mancanza di comunicazione per ansia da prestazione.

Ora a parte questo spaccato di vita, la priorità per servire un mercato diverso da quello domestico è condividere lo stesso registro linguistico: PARLARE LA STESSA LINGUA DEL VOSTRO CLIENTE.

E se voi volete vendere, spetta a voi parlare la lingua del vostro cliente e no viceversa.

Spesso, quando condivido questo pensiero con amici imprenditori che cercano di creare le prime interazioni con i mercati esteri, mi sento dire:

“E se non siamo sicuri del mercato che vogliamo servire, quale lingue utilizziamo”?

Be è facile. Partite dalle lingue più importanti.

In questo modo vi assicurate una maggiore copertura linguistica dell’intero mondo:

1. Il Cinese Mandarino – circa 1.213 milioni di persone parlanti
2. L’Inglese – circa 1.375 milioni di persone
3. Lo Spagnolo  – circa 500 milioni di persone

Su habitante.it trovate le lingue più parlate al mondo e le relative nazioni coperte. Chiaramente se per esperienza vi accorgete già che il vostro prodotto/servizio è più orientato verso i paesi arabi dovrete integrare l’arabo nel vostro sito e assumere un referente nel vostro back office che parli l’arabo.

E così via per casi simili.

Domande guida che vi possono essere utili per sviluppare questo punto sono:

• Qual è il mercato internazionale che potrebbe beneficiare più velocemente del vostro prodotto o servizio?
• Qual è il mercato dove è più probabile che si abbia una veloce crescita della domanda dei vostri prodotti/servizi?
• Qual è il mercato in cui avete già alcuni clienti che potrebbero contribuire alla crescita internazionale del vostro business?
• In quale mercato internazionale ci sono i presupposti per investire (domanda in crescita, relazioni stabili, governo stabile, ottime relazioni commerciali)?

“I limiti della mia lingua sono i limiti del mio mondo.”

The limits of my language mean the limits of my world.

 Ludwig Wittgenstein

[3] Mostrate Loro In Che Modo Create Valore.

Questo punto è cruciale.

Una volta che avete creato il vostro sito per accogliere, per tendere la mano al vostro cliente e siete riusciti a sintonizzarvi sullo stesso registro comunicativo, …ora è il momento di giocare le vostre carte…

Dovete Mostrare Loro In Che Modo Create Valore (Per LORO)

E come? Cosa potete fare di pratico per spiegare come create valore all’interno della vostra azienda?

Il modo più veloce ed efficace è quello di create dei contenuti su:

• Chi siete?
• Cosa fate?
• Qual è la vostra STORIA?
• Quali sono i vostri PUNTI DI FORZA?
• Quali sono i vostri numeri più importanti?
• Quali sono le cose che vi caratterizzano?
• In che modo risolvete i problemi del vostro cliente?
• Quali sono i BENEFICI che altri clienti ottengono quando si rivolgono a voi?
• Quali RECENSIONI avete da altri partner con cui già lavorate?
• Con quali altre aziende internazionali lavorate?
• O che tipo di servizio garantite?
• Che problema risolvete meglio di altri?

Be rispondete a queste domande, non leggetele solo per sentirvi meglio.

Fermatevi Ora. Esatto. Tirate fuori carta e penna e abbozzate la prima cosa che vi è venuta in mente. Poi abbozzate la seconda e continuate fino alla ventesima.

Ora scegliete da questa lista 2 o  3 cose in cui voi vi sentite totalmente a vostro agio e iniziate a scrivere qualcosa a riguardo.

Adesso, una volta che avete scritto una bozza di “Come create valore per il vostro cliente” pensate a come potreste dimostrare la validità di questo aspetto.

Un modo molto efficace per farlo è quello di creare dei video di 2/3 minuti su

• “Come Erogate Il Vostro Servizio”
• “Come Interagite Con Altri Clienti”
• “Come Organizzate La Vostra Quotidianità”
• “Come Utilizzare I Vostri Prodotti /Servizi”
• “Come Risolvete i Problemi dei Vostri Clienti”.

Vi accorgerete subito, che una volta che creerete questi video, le aziende con cui verrete in contatto vi diranno sempre più spesso che ne hanno tratto grande benefici da questi.

“Cerca di non diventare un uomo di successo. Piuttosto diventa un uomo di valore”

 Albert Einstein

[4] Toccate le Piazze Calde a Livello Mondo

Per quanto internet può essere un ottimo strumento per essere reperibili e per quanto sempre di più assistiamo a relazioni commerciali che non hanno bisogno di contatto fisico per maturare e fiorire e dari i frutti  “Toccare Le Piazze Calde a Livello Mondo” d’altro canto aiuta a mantenere la pelle sul campo da gioco.

Che cosa significa “Toccate le Piazze Calde a Livello Mondo”‘?

Durante l’anno, indipendentemente dal settore in cui si opera, sono organizzate in tutto il mondo le fiere di settore, degli appuntamenti fissi dove si presentano novità e trend che hanno caratterizzato o faranno la differenza nei mesi successivi.

Ad esempio personalmente quest anno nel 2019 per partecipare alle iniziative di settore per la divisione che seguo, la mia scaletta di eventi è stata la seguente:

1. Gennaio a Male,
2. Marzo a Bologna,
3. Aprile a Londra,
4. Maggio a Shanghai,
5. Ottobre a Nizza,
6. Novembre a Dubai.

Sicuramente di queste, le tre piazze più calde, dove ho incontrato più clienti ed ho chiuso più affari sono state Bologna, Shanghai e Nizza.

Probabilmente queste tre piazze resteranno nella scaletta del tour degli eventi da seguire nel 2020 e a queste si aggiungeranno altre tappe nel mercato asiatico.

La cosa importante è che una “Piazza Calda” va testata per capire se c’è possibilità di fare business o no, l’aspetto positivo è quello che offre un feedback diretto sulle offerte e sul posizionamento dei competitors di settore.

Ogni anno, al meno dal mio punto di vista, il mercato va testato.

Quello che funziona resta, quello che non funziona viene espulso. E’ un processo evolutivo.

Avere delle piazze target da toccare dove si tengono le fiere di settore e dove si raccolgono 80%-90% del mercato mondiale, aiuta sicuramente a tenersi aggiornati su ciò che succede e ad intercettare più velocemente opportunità che diversamente sarebbero state intercettati da competitors.

Questi tipi di eventi aiutano a creare “momentum” nel tuo business. Come disse una volta Richard Harrison di SMTP.com “é difficile creare momentum da solo come singolo, ma se lo crea qualche altro prima lo cavalchi più benefici ottieni”.

Inoltre il grande beneficio sta nel fatto che ci si accorge di quello che vuole il mercato mondiale e ciò permette di avere una prospettiva evolutiva di grande respiro.

C’è una bella frase del CEO di Globaltus “non esistono più aziende locali, tutti i business sono globali”.

“Non ci sono più aziende locali – Tutti i business sono globali”

Tomas Paplauskas, CEO of Globaltus

Per selezionare le “Piazze Calde” da inserire nel vostro tour annuale utilizzare le seguenti domande guida:

• Quali sono gli eventi di settore più seguiti dai vostri clienti?
• Quali sono gli eventi più importanti dove sono presentati prodotti/servizi simili ai vostri?
• Dove avvengono i più grani meeting tenuti dai vostri fornitori a livello mondo?
• Dove nascono i trend di settore?

Consigli Take Away

Le aziende che basano il loro sviluppo di business solo sul mercato domestico, sono più rischiose e sono destinate a scomparire o a sopravvivere malamente.

In questo articolo abbiamo spiegato “Come Sviluppare il Tuo Business Internazionale In Modo Semplice E Veloce Senza Svenarti” in particolare abbiamo visto 4 modi:

[1] Costruisci Una Porta per le Opportunità.

Per far crescere il tuo business internazionale devi creare un porta a cui le opportunità possono bussare. In pratica devi costruire un sito che parla al tuo target internazionale nei mercati in crescita. “Trend is your friend”. Scegli attentamente il tuo target.

[2] Parla La Lingua Del Tuo Cliente.

Probabilmente se non hai mai avuto rapporti commerciali con l’estero non sai quali rapporti con quali mercati possono essere più proficui. Pertanto ti conviene fare un sito multilingua. Ci sono due approcci: iniziare dall’integrare le lingue dei paesi confinanti, o iniziare dalle lingue più utilizzate al mondo. Io prediligo il secondo perché raggiungi a parità di investimento più persone.

[3] Mostrate Loro In Che Modo Create Valore.

Sviluppate video e contenuti sul vostro portale che spiegano come create valore nel vostro business per il vostro cliente. Per chi è dall’altra parte del mondo e si deve fidare di voi, ha bisogno di prove per capire quello che fate, come lo fate e dove lo fate e se riuscirete a rispettare le loro aspettative. Provatelo. Dimostratelo. 

[4] Toccate le Piazze Calde a Livello Mondo

Il business internazionale si fa nei mercati internazionali. Dovete porvi una serie di mete commerciali durante l’anno che comprendono tutti i mercati mondiali più importanti. Queste mete devono comprendere le fiere di settore e viaggi verso i clienti importanti.

In questo modo resterete continuamente con l’orecchio sul mercato e con gli occhi sgranati sui cambiamenti del momento.

Spesso fare l’affare giusto prevede essere al momento giusto nel posto giusto. Preparati.

Be che dire? Ne hai fatta di strada.

Ora non ti resta che metterti a lavoro. Devi correre. Non essere perfetto, progredisci.

In questa prima fase devi costruire l’architettura su cui baserai il tuo business internazionale. Metti a lavoro, non perdere tempo.

Inizia ORA! Inizia QUI!

Se hai bisogno di assistenza puoi chiamarmi al 0039 327 59 68 245 oppure inviarmi un’ email a gianpierochironna@hotmail.it

In bocca al lupo. Ti saluto con questa citazione di Ray Kroc:

“La fortuna è un dividendo del sudore. Più sudi, più sarai fortunato.”

Ray Kroc

  

P.s.: Se hai un amico che potrebbe beneficiare di questo articolo, inviaglielo.

Ricorda: “Usa il mercato estero per CRESCERE“. Non perdere più tempo.

Che aspetti?

Se invece hai bisogno tu di maggiori informazioni per capire come strutturare un processo del genere per la tua azienda, allora …

INVIAMI una mail a gianpierochironna@hotmail.it 

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P.s.s.: Ricorda, i CLIENTI che servi definiscono chi diventerai. Scegli saggiamente.. 

Se invece sei interessato ad AUMENTARE la REDDITIVITÀ del tuo SELL OUT clicca qui Come Aumentare la Redditività del Sell-Out Senza l’Aiuto di Einstein