Come Raggiungere il Tuo Cliente in Maniera Diretta Senza Intermediari?

Tutte le aziende che crescono velocemente raggiungono i loro clienti in maniera diretta. Perché tu non lo fai?

Sei un imprenditore o un manager alla ricerca di nuovi clienti e non sai come fare? Raggiungili direttamente.

Spesso assistiamo alla gara dei prezzi per veicolare il traffico di nuovi clienti verso i nostri prodotti o servizi. Questo sicuramente porta più traffico verso il nostro sistema di vendita, ma non sempre è il traffico desiderato.

Quindi ci troviamo a sostenere costi  per portare traffico e assistere a risultati spiacevoli in termini di conversione. Il risultato?

Aver speso tempo e risorse per un pungo di mosche.

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Questo perché la nostra strategia di focus verso il buyer persona (Cliente Target) era sfocata, mancava di chiarezza. Mancava.

Una strategia senza chiarezza di intenti produce risultati ambigui.

Questo articolo ha l’intento di traghettarvi da un punto dove “non sapete cosa fare per comunicare con i clienti potenziali” ad avere un piano strategico per individuare chi sono i vostri VERI clienti” e come arrivarci.

Lo sapete il detto “la distanza più breve tra due punti è la chiarezza”. Alla fine di questo articolo avrete una visione più chiara di dove volete andare e di cosa fare per arrivarci.

“La distanza tra due punti è la chiarezza”

The shortest way between two points is clarity

Cosa Potrò Apprendere in Questo Articolo?

In questo articolo potrai imparare a:

  • Raggiungere direttamente i tuoi clienti facendo chiarezza su CHI sono i tuoi VERI clienti,
  • Potrai migliorare il tuo tasso di CONVERSIONE servendo meglio il tuo pubblico desiderato,
  • AUMENTARE IL TRAFFICO PROFILATO  verso il tuo portale senza costi di intermediazione,
  • AUMENTARE LE VENDITE parlando direttamente al tuo cliente.

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Quanto Ti Costa il Marketing Che Non Funziona?

Molte aziende hanno siti obsoleti, dove il contenuto del sito parla di quali sono i prodotti, dove si trova l’azienda, le caratteristiche dei prodotti, ci sono grossi loghi in modo da poter tenere contenti un po’ tutti,  ma si dimenticano che uno degli obiettivi più importanti del sito è quello di “AIUTARE IL CLIENTE A RISOLVERE IL PROBLEMA”.

Pensate ad un momento… quando avete un problema da risolvere…cosa fate? Come lo risolvete? …

Su, dite la verità…

Di solito cerchiamo su google… per trovare qualche informazione che ci possa aiutare no?

Ora se avete capito l’esempio…sapete che il vostro target è una persona che ha UN PROBLEMA SPECIFICO e che il vostro sito deve parlare di COME risolvete quel problema specifico.

In questo modo riuscirete più velocemente ad ottenere quello che volete, raggiungere direttamente il cliente, risolvere il problema attraverso la vendita del vostro prodotto/servizio e passare al prossimo cliente, in modo semplice, veloce e senza troppi fronzoli.

Per raggiungere direttamente i tuoi clienti hai bisogno di 4 cose:

  1. Capire Chi è il tuo cliente “Elefante”?
  2. Capire Qual è la Nocciolina che Vuole l’Elefante?
  3. Scoprire Dov’è il Branco degli Elefanti?
  4. Come Nutri Il Tuo Elefante?

[1] Chi è il tuo cliente “Elefante”?

Usa I Dati Per Scoprire chi Sono il 20% dei Clienti Che Fanno il  60% – 80% del fatturato.

Capire chi è l’Elefante non significa solo trovare chi sono i clienti più importanti . Significa studiare chi sono i clienti più importanti. Capire se si sentono parte di una mercato non pienamente servito.

Capire questa tipologia di clienti è come studiare gli “elefanti”. Devi entrare un po’ nel loro mondo. Devi ascoltare per capire il loro linguaggio. Devi entrare nel loro mondo per capire cosa pensano e per capire come agiscono.

Una serie di domande guida per studiare questa tipologia di clienti che abbiamo chiamato i clienti “elefante” sono le seguenti:

  • Chi è il tuo cliente elefante?
  • Che problemi cercano di risolvere scegliendo te?
  • Il tuo cliente elefante quando parla del suo problema che parole usa ?
  • Il tuo cliente elefante in che modo descrive il problema che cerca di risolvere?
  • Perché il cliente elefante compra da te?
  • Perché il tuo prodotto/servizio è importante per il tuo cliente elefante?
  • Come si informa il tuo cliente elefante?

Una volta che avete le risposte alle seguenti domande sapete quello che dovete fare. Una volta che avete in mente cosa muove il vostro elefante potete andare al prossimo step.

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[2] Qual è la Nocciolina Che Cerca il Vostro Elefante?

Sono stato sempre attratto dalla magia del circo in generale e dal fatto che spesso i domatori di animali riescono a guidare un comportamento di un elefante dando piccole noccioline.

Ogni elefante è alla ricerca della sua nocciolina. Qual è quella del tuo elefante?

Alla fine ogni elefante è mosso da un DESIDERIO riassumibile in uno o due parole.

Queste uno o due parole sono “la nocciolina”.

Spesso si arriva alla “nocciolina” tramite un processo di riduzione, ogni elefante ha un suo motivo specifico, ma alla fine le motivazioni essenziali sono poche.

Alla fine la nocciolina è composta da uno o due ragioni.

Un esempio di “nocciolina” può essere “UN DESIDERIO NASCOSTO” della fascia clienti che cercate di servire.

Un caso molto interessante è quello del lancio di due prodotti del brand Diego Dalla Palma avvenuti a cavallo tra fine ottobre e inizio novembre 2019. Il suo target “buyer persona” è tutto femminile.

Cerchiamo di capire insieme.

Quale “Desiderio Nascosto” cerca di incontrare questo prodotto?

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Per la gioia dei più curiosi. Il primo prodotto è un tool per massaggi facciali. Il secondo prodotto è un mascara.  Capisco se pochi di voi non l’hanno capito a primo colpo;).

Questi prodotti hanno una “DOPPIA NOCCIOLINA”:

  1. Risolvono un “Problema Specifico legato al Trattamento Estetico”: tool per massaggio facciale #KO-KOBIDO e mascara #MyToyBoy.
  2. Incontrano un “Desiderio Nascosto”: ???? (lo lascio scoprire a voi).

Che voi ci crediate o no parlando con dei miei amici che lavorano nel settore, questi due prodotti sono andati sold out in 7 giorni dalla loro uscita.

Bravo Diego Dalla Palma!!

Ricordate “nocciolina” = “soluzione ad un problema specifico/desiderio”.

Le domande guida per capire quali sono i benefici che ottiene il tuo cliente elefante dall’utilizzo del tuo prodotto o servizio sono le seguenti:

  • Qual è la ragione più importante del perché il tuo cliente sceglie questo prodotto/servizio?
  • Cosa motiva il tuo cliente ad acquistare questo prodotto/servizio?
  • Cosa è veramente importante per il tuo cliente di questo prodotto/servizio?
  • Quando il tuo cliente acquista questo prodotto o servizio cosa cerca di ottenere, qual è il suo obiettivo desiderato?
  • Se il tuo cliente dovesse scegliere il motivo più importante che l’ha spinto a fare questo acquisto quale realmente sarebbe?
  • Quale desiderio nascosto potrebbe guidare l’acquisto del tuo cliente?

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[3] Dov’è il Branco di Elefanti?

Ora una volta che abbiamo determinato l’elefante e la nocciolina (desiderio nascosto) dobbiamo chiederci dove si radunano gli elefanti? Dov’è il resto del branco?

“Il simile attira il simile”

like attracts like.

Partendo dal fatto che “il simile attira il simile”. Dobbiamo dedicare del tempo per capire dove si radunano questi “buyer persona”.

Questo punto è cruciale. Perché permette di piazzare la vostra “soluzione” li dove sorge il problema da risolvere, li dove sorge il desiderio.

E’ differente se il vostro buyer persona è un appassionato di golf o un’appassionato di tennis. E’ differente se il vostro buyer persona è un ragazza di 18 anni o una donna in carriera di 35. Siate specifici. Siate curiosi. Scoprite, indagate e testate.

Avete capito quanto è importante il punto 1 (capire chi è il vostro elefante)? Se non avete chiaro “chi è il vostro buyer persona” tornate al punto 1.

Esempio. Se il vostro buyer persona solitamente coincide con quello di business man, executive, appassionati di golf, tra i 50 ed i 70 anni allora a senso tenere i vostri meeting nei “Golf Club”, in questo modo potrete ottenere 3 vantaggi:

  1. Offrire un update del settore,
  2. Offrire un vantaggio nascosto – Opportunità di dedicarsi un momento per la propria passione preferita (nocciolina)
  3. Un occasione per riunirsi con tutto il branco.

Quindi è importante capire dove sono gli elefanti.

Qui di seguito una serie di domande che ti aiuteranno a definire dove si raduna il tuo branco di elefanti:

  • Di quale categoria professionale fanno parte i tuoi “buyer persona”?
  • Dove si ritrovano per questioni professionali i tuoi “buyer persona”?
  • In che modo si informano i tuoi “buyer persona” google, blogs, Facebook, Twitter, Linkedin?
  • Che testata giornalistica, magazine o e-magazine tendono a seguire?
  • A quali eventi partecipano off-line/on-line?
  • A quali eventi di settore si riuniscono?

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[4] Come Nutri Il Tuo Elefante?

Be questa è forse l’aspetto più importante, dovete nutrire il vostro “elefante”.

Viviamo in un mondo dove la gente consuma sempre più velocemente informazioni.

Nutrire significa continuare a creare contenuti che possano inspirare, incuriosire, sorprendere, educare il vostro “buyer persona”.

Perché?  Perché molto semplicemente se non lo fate voi lo farà il vostro concorrente.

Pensate qual è la traiettoria che segue il branco degli elefanti?  E’ la traiettoria delle risorse. E’ quella che offre maggior opportunità di rifornirsi di acqua e di cibo lungo il viaggio.

Pensate a questa analogia, in che modo curate il vostro giardino affinché sia un punto di sosta o di attrazione per i vostri elefanti?

In che modo create del “nutrimento” per il vostro buyer persona?

Quando pensiamo al “nutrimento” dobbiamo pensare alla creazione:

  • di blog dedicati,
  • di contenuti su Twitter, Facebook, Linkedin,
  • di video YouTube,
  • di Newsletter,
  • di e-book,
  • di Podcast,
  • etc….

Ognuno di questi punti è un albero del vostro giardino, quanti alberi ha il vostro giardino? I vostri alberi sono rigogliosi o sono spogli e secchi? Il vostro giardino è pieno di foglie o e pieno di frutti? Chi frequenta il vostro giardino?

Metaforicamente parlando a parte, questo esercizio è molto valido per sottolineare nella nostra mente che oggi alla base di ogni transazione c’è uno “scambio di valore”.

Tu come crei valore nel tuo giardino per il tuo “buyer persona”?

Di seguito una serie di domande che possono aiutarti a fare chiarezza su come puoi “nutrire” meglio il tuo branco di elefanti:

  • In che modo parli ai tuoi clienti?
  • In che modo pianifichi la comunicazione mensile?
  • In che modo crei contenuti di valore per i tuoi utenti chiave?
  • In che modo crei contenuti di valore che risolvono un problema specifico?
  • Quali piattaforme usi per distribuire i tuoi contenuti?
  • In che modo educhi e formi i tuoi clienti potenziali?
  • In che modo crei valore nella vita dei tuoi clienti?
  • In che modo faciliti la fruizione dei tuoi contenuti?

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Bene. Letto? “I compiti li hai fatti?” diceva mio padre appena tornato da lavoro.

Spero vivamente di si. Vedi lo scopo di questo blog / articolo non è offrirti degli spunti interessanti e basta. E’ quello di farti scendere in campo e di metterti difronte alle sfide e di spingerti vero il superamento delle stesse.

C’hai presente quell’amico che quando ti vede giù, ti guarda negli occhi e ti sprona a dare di più? Esattamente. Questo articolo è scritto per farti cimentare e sperimentare nuove cose, nuovi approcci, cercando un po’ come quell’amico di spronarti a dare di più.

Perché solo sperimentando si scoprono strade nuove.

Ora FERMATI UN MINUTO. Rispondi alle domande. Scrivi velocemente. Questo è 1 minuto per te. 1 Minuto per fare la differenza. Vai AGISCI ORA. Fallo ORA!

Consigli Take Away

Ora a questo punto dell’articolo hai portato a casa un sacco di ciccia utile. I tuoi appunti e le idee che ti verranno durante la giornata fanno parte del processo utile alla costruzione del tuo piano d’azione.

In questo articolo abbiamo spiegato “Come Raggiungere il Tuo Cliente in Maniera Diretta Senza Intermediari”  in particolare abbiamo visto 4 step per mettersi in azione:

[1]  Definisci “Chi è il tuo cliente Elefante”?

Alla base di ogni piano d’azione, c’è un obiettivo. Devi capire qual è il tuo? In questo caso devi scoprire qual è la preda più succulenta che vuoi raggiungere. Devi definire chi è quel “segmento di clientela” a cui ti devi e ti vuoi dedicare. Quello che per te rappresenta l’elefante. Perché l’elefante? Perché la ricompensa deve ripagare lo sforzo;).

[2] Scopri “Qual è la Nocciolina che Vuole l’Elefante”?

Ogni cliente o buyer persona che scegliamo ha un desiderio (a volte chiaro/a volte nascosto) che desidera incontrare, spesso invece si tratta di un problema da risolvere legato ad un bisogno. Bene rivolgete la vostra attenzione a risolvere questo problema.

Più il vostro prodotto/servizio risolve questo problema, più siete efficaci ed efficienti a risolvere questo problema più soddisfatti saranno i vostri clienti nel consigliarvi a i loro amici.

[3] Indaga “Dov’è il Branco degli Elefanti?”

Sapete il detto nessuno è un’isola? Be questo vale per ogni buyer persona/cliente ideale. Una volta che avete trovato, definito e idealizzato nella vostra mente il cliente ideale ed avete trovato un modo per soddisfare meglio il proprio bisogno o desiderio, allora possiamo andare a caccia del resto del branco.

Scopri dove il resto del branco è diretto. Dove si trova? Dove si raduna? Dove spende il resto del giorno?

[4] Decidi “Come Puoi Nutrire Il Tuo Elefante?”

Il branco di “buyer persona” si sposta lungo il sentiero che li porta all’acqua e al cibo. In che modo puoi preparare un “oasi felice” per accogliere questo branco di elefanti? In che modo puoi creare dei contenuti di valore utili per il segmento del tuo “buyer”? In che modo puoi creare contenuti educativi? Come puoi rendere più facile condividere i tuoi contenuti? Come li puoi rendere più fruibili?

Adesso VAI e gioca la partita. Ricordati “chi FA, non sbaglia mai”.

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Vai e sperimenta. Fallo subito. Si impegnato nel processo di creazione. Se ti può essere d’aiuto stampati questa guida e mettila in tasca, portala con te. in modo tale che durante la giornata ti sia di stimolo a pensare ed agire in maniera diversa.

Ora, se invece hai bisogno di un supporto personalizzato per lo sviluppo della tua strategia per far crescere il tuo business online e vuoi capire come posso creare valore per te e per il tuo business, PRENDI il telefono e CHIAMA al 0039 327 59 68 245 e prendi un appuntamento, o inviami una mail a gianpierochironna@hotmail.it

A presto e che l’abbondanza sia con te e nella vita delle persone che ami 😉

 

P.s.: Se hai un amico che potrebbe beneficiare di questo articolo, INVIAGLIELO.

Se invece hai bisogno tu di maggiori informazioni per capire come far crescere il tuo business online, allora …

INVIAMI una mail a gianpierochironna@hotmail.it 

CHIAMAMI per un appuntamento al 0039 327 59 68 245.

Hei? Se ti fa piacere restiamo in contatto!

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La vita è breve, gioca alla grande;)

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