Come ti Posizioni sul Mercato? Le 3 Strategie di Assedio Alle Quote di Mercato

Ogni CEO, amministratore, executive all’inizio dell’anno stabilisce, definisce e chiarisce il piano di crescita e di sviluppo. Qual è il tuo?

E quali sono le tue strategie di attacco e di assedio alle quote di mercato?

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A Chi Serve Posizionarsi?

Che la tua professione preveda la vendita di un servizio o di un prodotto, che tu ci creda o no, sei sotto assedio.

E quello che farai o che non farai ti permetterà di guadagnare o perdere quote di mercato.

Le quote di mercato altro non sono che un riflesso numerico, dell’attenzione e dell’importanza che i clienti dedicano ad un determinato prodotto o servizio.

Quindi quando pensate alle “quote di mercato”, pensate alle “quote di attenzione” dei vostri clienti.

Quindi allo spazio che occupate nella loro mente.

“Il posizionamento è quello che fai alla mente del tuo cliente potenziale “.

“Positioning is what you do to the mind of the prospect”

Al Ries & Jack Trout

Se il tuo prodotto/servizio è rivolto all’interno di un organizzazione, la tua quota di mercato prende nome di budget, più è grande più è strategico e vitale.

Quali Sono i Benefici del Posizionamento Strategico?

In questo articolo scoprirai quello che le grandi persone e aziende di successo fanno per:

  • CONQUISTARE,
  • MANTENERE,
  • ed ACCRESCERE le proprie quote di mercato.

Perché la vera battaglia non si combatte nella realtà, ma nella mente del tuo cliente.

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Quanto Sei Sotto Assedio?

Il 3 Dicembre 2019, la testata online del Nielsen Global Connect – New York – apriva il suo articolo con il seguente titolo “Ogni 2 minuti, un nuovo prodotto viene lanciato nel mercato americano…”.

Nello stesso articolo Jenny Frazier, SVP di Nielsen BASE dichiarava: “I consumatori incontrano oltre 30.000 nuovi prodotti ogni anno, creando una forte concorrenza per catturare i cuori e i portafogli dei consumatori”.

Questi dati dimostrano quanto oggi più di qualche anno fa, il livello di produzione e di innovazione abbia alzato il livello di competizione tra le aziende.

Di queste innovazioni solo una piccolissima parte resta sul mercato (1%-2%). L’altra si estingue in tre anni.

In tutto questo, che ruolo ha il posizionamento di un prodotto/servizio?

L’obiettivo del posizionamento è quello di definire una strategia per indurre i competitors ad abbandonare il proprio scopo. In sintesi indurre una decisione senza una seria perdita di risorse.

Come direbbe B.H. Liddell Hart “non è vincere la guerra. La grande strategia deve prevedere una visione più lunga, che è quello di vincere la pace”.

Tutta l’azione militare è permeata da forze intelligenti e dai loro effetti.

“All military action is permeated by intelligent forces and their effects”

Carl Von Clausewitz

Ma come?

Scopiamolo.

Le 3 Strategie Di Assedio Alle Quote di Mercato

La conquista della quota di mercato è l’effetto di tante decisioni di posizionamento strategico.

Pensate alla quota di mercato come ad un territorio conquistato a seguito di diverse battaglie contro i vostri competitors.

A Scipione fu aggiunto il nome “detto l’Africano” dopo aver sconfitto Annibale nella battaglia di Zama nel 202 a.C. e aver riconquistato l’Africa.

Ora, scopriamo quali sono le 3 strategie per arrivare alla conquista delle quote di mercato:

[1] Individua i Punti Cechi del Mercato. 

[2] Fai Meno, Ma Meglio ed Intensamente.

[3] Preparati  E Formati Dai Migliori.

In quasi tutte le campagne decisive la dislocazione dell’equilibrio psicologico e fisico del nemico è stata il preludio vitale per un riuscito tentativo di rovesciamento

In almost all the decisive campaigns the dislocation of the enemy’s psychological and pysical balance has been the vital prelude to a successful attempt at his overthrow

B.H. Liddle Hart – Strategy

[1] Individua i Punti Cechi del Mercato. 

Ogni grande posizionamento deriva dal coprire un’area strategica rimasta scoperta.

Si ricorda Annibale Barca, per la grande astuzia di aver sorpreso l’esercito romano, attraversando la Spagna, passando con gli elefanti tra i Pirenei e le Alpi. Punto che i romani credevano fosse impossibile attraversare. Il posizionamento di Annibale fece il resto.

Ogni mercato ha i suoi punti cechi, ha le sue nicchie non coperte. Bisogna solo capire quanto è grande la nicchia e come la si può servire meglio di altri.

Per procedere nell’individuare i punti cechi del mercato, consigliamo di iniziare a “mappare” il mercato definendo una lista di competitors e prodotti/servizi offerti.

Qui di seguito alcune domande che ti aiuteranno a “Mappare” il tuo mercato di riferimento:

  • Chi sono i tuoi competitors?
  • Chi sono i tuoi competitors più importanti a livello nazionale?
  • Chi sono i tuoi competitors a livello regionale?
  • Chi sono i tuoi competitors a livello locale?
  • Quanto è grande la tua Quota di mercato rispetto ai tuoi 3 competitors più importanti?
  • In che modo il prodotto/servizio dei tuoi competitors si posiziona sul mercato rispetto ai clienti? 
  • Qual è il target in termini di clientela tipo a cui punta il tuo competitor più importante? E qual è quello dei restanti 2 principali competitors?
  • Quale bisogno o esigenza della clientela target,  i tuoi competitors non stanno coprendo?
  • Quale bisogno o problema della clientela target, o di un segmento della clientela, non viene soddisfatto dai tuoi competitors?
  • Quale soluzione diversa da quelle presenti sul mercato potresti offrire? 
  • In che modo potresti distinguere la tua soluzione dal resto del mercato?
  •  In che modo la tua soluzione deve essere differente per servire la nicchia di clienti insoddisfatti dal resto del mercato?

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[2] Fai Meno, Ma Meglio ed Intensamente

Sai la storia per la conquista del Polo Sud? Tutto ebbe inizio nell’Ottobre del 1911 e due team furono organizzati per gareggiare per essere i primi umani nel raggiungere il Polo Sud.

I due team erano capeggiati uno dal Comandante della Marina Militare Britannica Robert Falcon Scott e l’altra da un esperto esploratore norvegese Roald Amundsen.

Le risorse a disposizione dei due team erano cosi ripartite:

  • per il team inglese con a capo il Comandante Robert Falcon Scott il convoglio prevedeva: navi più grandi 187 piedi, un budget di 40.000 sterline e 65 uomini. I mezzi di trasporto a disposizione erano: cani, slitte a motore, poni siberiani, sci.
  • per il team norvegese con a capo il norvegese Roald Amundsen il convoglio era cosi organizzato: barche di 128 piedi, un budget di 20.000 sterline e 19 uomini. Come mezzo di trasporto: solo cani.

Il team inglese aveva il doppio del budget e tre volte il numero degli uomini.

Il team norvegese dopo 54 giorni di viaggio tra ghiacciai, crepacci e con temperature ben al di sotto dello zero, il 14 dicembre 1911 piantò la bandiera sulla metà stabilita e dopo un viaggio 1.600 miglia riuscirono a rientrare.

34 giorni dopo anche il team inglese raggiunse il Polo Sud. Ormai delusi, esausti, amareggiati e allo stremo delle forze, ormai disorientati e indeboliti, i componenti della spedizione morirono ad 11 miglia dal successivo riparo.

Molti hanno avanzato ipotesi sull’accaduto, cercando di ipotizzare meglio quale fosse stata la differenza, ho il fattore critico di successo che ha distinto la spedizione norvegese da quella inglese.

Cosa ha fatto la differenza?

Ciò che ha fatto la differenza è il focus operativo. 

Amundsen ha eliminato ogni alternativo mezzo di trasporto non efficace. Amundsen nei mesi precedenti si dedicò alla ricerca dei cani migliori per il traino delle slitte e alla ricerca dei migliori condottieri di slitte.

Amundsen prese due decisioni strategiche:

  • focus sul miglior mezzo di trasporto (scelta del veicolo),
  • focus sui miglior fattori del trasporto ,
    • migliori cani,
    • migliori condottieri.

Qui qualche domanda che ti può aiutare a selezionare il meno che conta:

  • quali sono i fattori che determinano il livello di successo nella tua ristretta area di competenza?
  • Quali sono i fattori più importanti che risultano fondamentali per innalzare l’accuratezza dei risultati?
  • Che abilità hai bisogno di sviluppare per ottenere risultati qualitativi più alti?
  • Cosa hai bisogno di eliminare perché risulta essere solo una perdita di tempo?

Fai una lista.

Amundsen spese un intero periodo della sua vita a SPECIALIZZARSI in un AREA RISTRETTA.

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[3] Preparati  E Formati Dai Migliori

Cosa hanno in comune Sandro Botticelli, Pietro Perugino, Domenico Ghirlandaio, Francesco Botticini, Francesco di Simone Ferrucci, Lorenzo di Credi, Luca Signorelli, Batolomeo della Gatta, oltre ad essere artisti toscani di fine quattrocento?

Tutti questi allievi si formarono nella bottega di un famoso scultore, pittore e orafo italiano chiamato Andrea del Verrocchio, che gestiva la bottega artistica al servizio di Pietro e Lorenzo de’ Medici.

Molti degli artisti sopra citati contribuirono a realizzare le più grandi opere artistiche di sempre e questo grazie ad un grande maestro o forse alla miglior formazione che si potesse trovare al tempo.

Lo stesso Amundsen prima di intraprendere il viaggio cercò di assicurarsi la miglior formazione possibile. Pensate che per prepararsi passò del tempo ad esercitarsi a viaggiare con temperature sotto lo zero, e ad apprendere dagli eschimesi i trucchi dei viaggi su slitta con cani.

Qui qualche domanda che ti può aiutare a scegliere meglio la formazione che ti serve:

  • qual è la migliore formazione nell’area di tuo interesse che puoi trovare nel mondo?
  • qual è la persona di riferimento a livello mondiale che può insegnarti i trucchi del mestiere?
  • qual è il centro di formazione specializzato che offre il miglior piano di training nell’area di tuo specifico interesse?

Questa formazione ristretta su competenze mirate necessarie al raggiungimento dell’obiettivo hanno permesso ad Amundsen di ottenere un risultato migliore rispetto a Scott.

L’individuare i punti cechi, l’anticipare, lo sviluppare abilità mirate, la costanza, il formarsi dai migliori, hanno dato ad Amundsen, a Leonardo da Vinci e a Scipione la possibilità di scrivere il proprio nome nella storia.

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L’unico giorno facile è stato ieri.

“The only easy day was yesterday”

Navy Seals motto

Raccogliendo In Un Pugno

Bene siamo arrivati alla fine di questa tappa.

Allora ricapitoliamo velocemente quello che era il nostro obiettivo: “Come ti Posizioni sul Mercato? Le 3 Strategie di Assedio Alle Quote di Mercato”

Al fine di velocizzare il raggiungimento di questo obiettivo, abbiamo notato che ci sono 3 cose che le persone e le aziende di successo fanno per posizionarsi strategicamente sul mercato ed ottenere risultati oltre ogni altra aspettativa.

Mappa il tuo territorio di posizionamento. Mappa come si posizionano i competitors. Riduci il mercato in specializzazioni più piccole e scopri quali quote non sono coperte.

Quelli sono i buchi alla difesa. Coprili e falli tuoi.

[2] Fai Meno, Ma Meglio ed Intensamente.

Una volta definito il tuo posizionamento, specializza le tue abilità in maniera massiva. Devi fare di meno ma massivamente in maniera ossessiva le cose che ti competono in quella specifica area di specializzazione.

Dedica più tempo alle abilità a più alto valore e sviluppa la tua produttività, garantendo la miglior accuratezza delle tue performance alla più alta velocità possibile.

[3] Preparati  E Formati Dai Migliori.

I trucchi del mestiere e gli aggiustamenti che fanno la differenza li puoi apprendere solo dai migliori.

La mediocrità ti uccide ed erode la tua credibilità.

O il meglio o niente. Elimina il buono per il raggiungimento dello straordinario.

Scegli solo di formarti con il meglio, perché solo in questo modo potrai formarti e contribuire a livelli più alti.

Ti saluto con questa frase di Benjamin Franklin che ti possa indurre a fare accadere grandi cose, perché a te e nelle tue mani e riposto il destino del tuo futuro.

“Se fallisci nel pianificare, stai pianificando di fallire”

If you fail to planyou are planning to fail.”

Benjamin Franklin

Agisci intelligentemente. Agisci con decisione. Agisci ORA.

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In bocca al lupo per tutto.

Grazie per aver dedicato del tempo alla lettura di questo articolo.

 

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