Come I CEO Possono Riguadagnare Il Proprio Focus e Chiarire Le Priorità Decisionali Nei Cambi di Mercato.

Ogni CEO è abituato a navigare mari tempestosi, ma cosa succede quando il mercato cambia repentinamente?

  • Cosa succede quando la barca non risponde più al comando?
  • Come i CEO possono riguadagnare il proprio focus nei cambi di mercato?
  • Come possono i CEO chiarire ed identificare le priorità operative in periodi altalenanti?

Nei cambi di mercato repentino, spesso le vendite calano velocemente, il cashflow ne risente e le insolvenze galoppano.

Il CEO e gli executive per paura di perdere quote di mercato, abbassano i prezzi, lavorando a volte con margini negativi.

La paura li spinge “al vendere tutto e di tutto purchè non si affondi”.

Sei un CEO o un executive e ti senti in una situazione simile?

In questo articolo potrai capire:

  • Come reagire ai cambiamenti di mercato facendo chiarezza nelle decisioni,
  • Come definire le priorità operative,
  • Come riallacciare la pelle con ciò che conta, 
  • Come proteggere la tua azienda dagli shock finanziari.

Prima di capire come fare tutto questo, capiamo un attimo quali sono gli aspetti che di solito vengono trascurati.

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Quando La Barca si Ribalta?

In diversi cambi di mercato è stato più e più volte dimostrato che le aziende che non riescono a sorreggere il peso dell’onda anomala – gli shock finanziari – escono dal mercato.

Il calo repentino dei ricavi, la strozzatura del cashflow accompagnata da una lenta reazione alle condizioni del mercato, paralizza le aziende. Quando la paralisi prosegue per un periodo piuttosto lungo a volte lo stato di inattività diventa permanente.

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Molto esplicativo è il grafico riportato dalla testata online Babeez: “Per colpa del Coronavirus, il 65% delle imprese italiane con rating da BBB a B rischia il downgrade. Lo calcola Modefinance”

Questo è quello che è previsto a seguito della ripresa.

Ma succede ad ogni shock di mercato.

Cosa possono fare i CEO per limitare i danni e per mantenere la barca in equilibrio?

4 Segreti Per I CEO Per Riguadagnare Il Proprio Focus e Chiarire Le Priorità Decisionali Nei Cambi di Mercato.

L’aspetto più importante del mantenere il proprio focus nei cambi di mercato è “controsterzzare”.

Metaforicamente è lo stesso principio del “rimanere in forma”. Se lo chiedi al tuo dottore, cosa devi fare per restare in forma, lui probabilmente ti dirà “mangia sano e fai attività fisica”.  E se gli dovessi rispondere “dottore qualche suggerimento più specifico”. Lui probabilmente ti dirà: “assumi più liquidi, espelli le tossine, mangia più verdure, fai più attività fisica”.

Si ma come funziona questo per le aziende?

1 Rafforza La Liquidità Aziendale

“Le tre parole più importanti di ogni business sono “margine di sicurezza”. Questo lo misuri con la liquidità che un business è in grado di generare”

Warren Buffett

I cambi di mercato, spaventano i consumatori e riducono le entrarte per le imprese. I CEO devono essere audaci e rapidi nel tagliare i costi superflui per salvaguardare la liquidità aziendale. Se il sangue si ferma, non arriva ossigeno agli organi e il sistema muore.

  • Quali costi risultano superflui che se eliminati contribuirebbero ad aumentare il cash flow?
  • Quali investimenti non ha più senso continuare a sostenere?

2 Separa i Clienti Profittevoli da Quelli Non Profittevoli

“E solo dicendo “no” che tu puoi concentrarti sulle cose che sono realmente importanti”

Steve Jobs

Restare troppo lontano dal mercato non è un bene e tutti i CEO lo sanno. Più si è lontano dai clienti, più si ritarda la possibilità di riguadagnare terreno.

Ma il taglio dei costi di solito non permette di servire i clienti a bassa profittabilità, pertanto è necessario orientarsi solo su quelli che possono contribuire a rendere positivo il cash flow.

In questo caso il CEO insieme con il CMO e gli altri executive ridisegnano la strategia dei prodotti e dei servizi, limitandola solo a coloro i quali possono contribuire al sistema aziendale.

  • Quali clienti secondo la nuova struttura di costo è possibile servire garantendo un margine positivo?
  • Quali clienti non è più possibile servire? Come possiamo deviare le risorse sui clienti con più alta marginalità?

3 Metti i Clienti Profittevoli al Centro di Ogni Decisione Aziendale

L’unica cosa che conta nel breve periodo per l’azienda, dopo il taglio dei costi e dopo aver chiarito il nuovo sentiero operativo è qullo di mettere il “nuovo target” al centro della nuova strategia operativa.

La capacità di un’azienda di sopravvivere nel tempo è legata dalla capacità di addatare la propria struttura alle nuove esigenze del mercato.

  • Quali investimenti sono necessarri per raggiungere e per servire meglio i clienti profittevoli?
  • In che modo possiamo servire i clienti ad un livello più alto di soddisfazione per essere “noi la scelta” e non solo un’altra opzione?

4 Rafforza e Rinfoltisci i Canali Distributivi

Il cambio di strategia prevede cambiare un pò pelle. Ogni volta che l’Apple lancia un nuovo prodotto, suono con forza il tamburo della pubblicità affinchè risvegli gli appettiti commerciali di tutti i suoi clienti “profittevoli”.

Fate lo stesso.

Al cambio di ogni strategia, suonate il tamburdo della pubblicità, fate sapere che ci siete con una nuova opportunità per i vostri clienti, con una nuova soluzione. Fatevi sentire.

Se non lo fate voi, lo faranno i vostri competitors.

Uno dei modi per farsi sentire più forti dai vostri clienti è quello di farvi trovare aumentando la distribuzione commerciale, nel senso di rendere più facilmente reperibile il vostro prodotto e servizio.

  • In che modo potete mettere la vostra nuova soluzione in mano di più persone possibli?
  • In che modo potete costruire nuove partnership strategiche per rafforzare la distribuzione dei vostri prodotti e servizi?

Be mettetevi a lavoro. Non andate in panico. Muovetivi rapidamente.

Risorse Take Away

In ogni cambio di mercato è facile per un CEO smarrire la retta via. I ricavi calano, il cashflow si riduce e se non si prendono azioni correttive è facile finire fuori strada.

Questo non deve succedere.

Il ruolo del CEO in questi casi è fare chiarezza e operare con velocità.

Secondo diverse ricerche le soluzioni più efficaci sono:

  • 1 Rafforza La Liquidità Aziendale
  • 2 Separa i Clienti Profittevoli da Quelli Non Profittevoli
  • 3 Metti i Clienti Profittevoli al Centro di Ogni Decisione Aziendale
  • 4 Rafforza e Rinfoltisci i Canali Distributivi

Come CEO è vostro ruolo in questi momenti fare chiarezza. Prendere decisioni velocemente e avanzare senz timore.

In questi casi seguite il consiglio di George Patton: “andate veloce, oppure più veloce”.

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