Più Valore Per il Cliente. Come Migliorare La Customer Value Proposition Per Crescere Velocemente, Distinguersi Dalla Concorrenza E Guadagnare Un Posto Nel Cuore del Cliente.

Nei mercati in crescita l’obbligo è crescere velocemente per non restare indietro.

Nei mercati in caduta l’obbligo è crescere per evitare l’uscita dal mercato.

Nei mercati flat l’obbligo resta continuare a crescere per non entrare nella trappola dell’autocompiacimento.

Resta il fatto che riuscire a crescere in tutti i mercati è l ‘abilità più importante per qualsiasi impresa.

In questo articolo spiegheremo “Come Migliorare La Customer Value Proposition Per Crescere Velocemente E Distinguersi Dalla Concorrenza. 3 Passi Per Riguadagnare la Leadership Sul Mercato.”

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Questo Articolo Fa Per Te?

Questo articolo è stato scritto pensando a tutte quelle figure che fanno parte di una management di una PMI o di una realtà grande che ha bisogno di cambiare.

Che tu possa essere il CEO, il CMO, o il C-qualcosa, saper cambiare al momento giusto è il l’aspetto più importnate per ottenere risultati in maniera continua.

Non so se ci hai mai fatto caso, ogni qualvolta che hai provato a cambiare qualcosa nel tuo business e quella cosa ha prodotto risultati postivi  allora si sono manifestati, da li a poco,  due effetti:

  • il primo conosciuto come “l’effetto dei rendimenti decrescetni”.  In breve quella strategia dopo tante volte che viene utilizzata non produce lo stesso valore o lo stesso rendimento – in termini di risultato. Anzi l’impatto tende a decrescere.
  • La seconda è “l’effeto copia“. Questo effetto si spiega con l’adozione della stessa strategia da parte di tutti gli operatori del settore. Quindi quello che prima era una strategia che caratterizzava il modus operandi di un’azienda o di un sistema, viene adottato dal resto dei competitors del mercato o dai second comers. In questo modo ciò che prima era un vantaggio strategico ora è un attributo standard.

Sei in un azienda che sta affrontando sfide come queste? Dove quello che facevi non funziona più e dove tutti copiano da tutti?

Bene allora sei nel posto giusto.

Lo scopo di questo articolo è rendere facilmente fruibile le chiavi di volta per cambiare la propria Customer Value Proposition e farlo in maniera facile e strategica.

Quindi se sei in un mercato dove i competitors ti stanno con il fiato sul collo,

o sei in un un momento dove i tuoi clienti non sono più profittevoli,

o in un settore in declino… 

allora questo articolo è quello che fa per te.

Cosa Apprenderai Nello Specifico?

Alla fine di questo articolo saprai:

  1. Come definire il posizionamento strategico dei tuoi competitors,
  2. Scoprire come determinare le leve d’acquisto critiche del tuo buyers persona,
  3. Creare una nuova proposta di valore potente e strategica per attirare nuovi clienti nel tuo business.

Pronto all’azione?

Alla carica. Immergiamoci nell’apprendimento.

Che Cos’ è la Customer Value Preposition? E’ Importante? 

Che cos’è la Customer Value Preposition?

Se dovessi spiegarlo nel modo più semplice possibile, la spiegherei come l’offerta che un’azienda offre ad un specifico cliente quando definisci gli standard di un prodotto o di un servizio.

In breve, la proposta di valore per il cliente che un’azienda è in grado di offrire.

E’ Importante la Customer Value Proposition?

Uno studio fatto dall’Università dell’Indonesia – The Factors That Affect Customer Value and Its Impact on the Customer Loyalty – ha concluso che: “più è alto il valore offerto al cliente, più sarà positiva la lealtà del cliente verso il prodotto”

  • “più è alto il valore offerto al cliente, più sarà positiva la lealtà del cliente verso il prodotto”

A coloro che dicono che spesso non “non è il momento”  uno studio fatto dall’ University of South Alabama – Changing Value Propositions during Tough Economic Times: Purchasing and Sales Perspectives ha dimostrato che “aggiustare il concept di valore nei cambi di scenario assicura un forte allineamento tra le opportunità del mercato e la capacità dell’organizzazione di offrire, indipendentemente dall’ambiente economico o da altri fattori vincolanti.”

  • “aggiustare il concept di valore nei cambi di scenario assicura un forte allineamento tra le opportunità del mercato e la capacità dell’organizzazione di offrire, indipendentemente dall’ambiente economico o da altri fattori vincolanti.”

Secondo uno studio di McKinsey –  The new battleground for marketing-led growth – sullo studio della lealtà dei consumatori ai brand si evince che:

  • il  13% di questi sono leali alla marca,
  • l’ 87% sono clienti indecisi. Di questi il 57% è facilmente aggredibile.
  • l’ 87% sono clienti indecisi. Di questi il 57% è facilmente aggredibile. 

Ora, come avrai ben capito, c’ è spazio anche per te.

Prepariamoci a prendere un pezzo del mercato. 😉

Come Migliorare La Customer Value Proposition Per Crescere Velocemente E Distinguersi Dalla Concorrenza

Come migliorare la CVP per crescere velocemente e distinguersi dalla concorrenza?

3 Passi sono necessari:

1 – Studia La Migliore Alternativa Sul Mercato

Definire ciò che è di valore per il cliente richiede un netto confronto sul mercato. Quindi richiede uno shift di mentalità dalla produzione al cliente.  Per fare questo è necessario prendere in considerazione la migliore alternativa che offre il mercato.

Studiare la miglior alternativa che offre il mercato significa:

  • definire tutte le caratteristiche che la rendono “migliore” agli occhi del cliente,
  • definire le caratteristiche paritarie e quelle distintive.

Alcune domande per stimolare la riflessione:

  • Che caratteristiche ha la miglior alternativa sul mercato che il nostro prodotto o servizio non ha?
  • Quali di queste caratteristiche sono “di alto valore” per il consumatore finale?

Stop. Fermati. Prendi la penna e scrivi sul primo pezzo di carta queste differenze che ti sono venute in mente. Questo è il tuo tavolo di lavoro. Questa è la “ciccia” che cercavi. Qui è da dove si parte. Qui è dove tutto inizia. Scrivilo subito. Scrivilo ora.

2 – Scopri Le 2/3 Leve Decisionali Più Importanti del Tuo Buyer Persona

Prima di cambiare totalmente il prodotto/servizio e di integrare le caratteristiche “plus” che lo renderebbero più appetibile al mercato, è importante fare un ricerca per capire cosa piace del tuo prodotto ai tuoi clienti appassionati.

Contatta a campione un gruppo di clienti affezionati, ed un gruppo di clienti che da qualche mese non comprano più da te e chiedi loro:

  • Cosa rende speciale il nostro prodotto/servizio, o che cos’è importante per te che resti invariato se dovessimo fare delle modifiche?
  • Se potessi cambiare qualcosa del nostro prodotto/serivizio cosa credi che possa renderlo speciale o davvero migliore?

Prendi nota di tutto quello che i tuoi clienti ti hanno detto.

Spesso mi chiedono:

“quante persone devo sentire affinchè posso farmi un idea abbastanza robusta sulle caratteristiche da aggiungere e da mantenere?” 

Be la domanda è appropriata.

La mia rispsosta, che ti dò più per esperienza che per calclol statistico, è in primis cerca di raggiungere il 10% della tua base cliente. Qualora questo fosse impossibile per via delle risorse che assorbirebbe una ricerca del genere, allora usa la regola dei pollici. Chiama 100 persone.

3 – Eleva La Tua Proposta Valorizzando Le Leve Decisionali del Cliente

Be dopo la raccolta dati che hai fatto è impossibile che non hai avuto una chiara idea di dove mettere le mani.

Ora, ascoltando i clienti e tramite il confronto con il migliore della categoria, probabilmente avrai individuato delle caratteristiche per stare sul mercato e delle caratteristiche per differenziarti.

Ricordati quando scegli le caratteristiche assicurati che siano: distintive, misurabili e sostenibili.

Alcune domande per riflettere:

  • Quali sono le leve più importanti che influenzano l’acquisto di questo prodotto o del migliore prodotto della categoria?
  • In che modo posso offrire sia tutte le caratteristiche importanti per i clienti che le caratteristiche importanti distintive?

Be scrivi e continua a scrivere a gettito. Non ti fermare. Vai come il vento, devi essere creativo per raccogliere idee e per dare un tratto distintivo al tuo prodotto/ servizio.

Be complimenti c’è l’hai fatta. Hai fatto un bello sforzo.

Concludo questo articolo raccoglierno le informazioni chiavi.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo parlato di “Come Migliorare La Customer Value Proposition Per Crescere Velocemente E Distinguersi Dalla Concorrenza”.

I 3 step necessari sono:

1 – Studia La Migliore Alternativa Sul Mercato

2 – Scopri Le 2/3 Leve Decisionali Più Importanti del Tuo Buyer Persona

3 – Eleva La Tua Proposta Valorizzando Le Leve Decisionali del Cliente

Tutto questo sembra semplice da fare.

Ma spesso la semplicità è la chiave dell’esecuzione.

Vai apri la tua fucina creativa e mettiti a lavoro. Tira fuori la tua prossima è migliore Customer Value Proposition.

Grazie per il tempo dedicato. Grazie per aver letto questo articolo.

Alla prossima 😉

 

Ps. Nel processo di creazine di valore del prodotto / servizio ricordati di aggiungere valore mettendoti dal punto di vista del cliente. Perchè come dice Warren Buffett: “Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni”.

“Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni”.

Warren Buffett

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