Come Moltiplicare Per 4 il Numero di Ordini del Tuo E-commerce in 1 Giorno Con 1 Decisione – Case Study

Hai un sito e-commerce che non riceve molti ordini?

I tuoi clienti stanno riducendo il numero di ordini rispetto all’anno precedente?

O hai notato che qualcosa non va nella proposta di valore del tuo sito e non riesci a capire cosa cambiare per accelerare la crescita degli ordini?

Be se ti senti in una situazione simile a questa allora questo articolo fa per te.

Ogni CEO, executive vorrebbe un sito con tanti ordini, ma pochi sono quelli che veramente riescono ad ottenerlo.

La frustrazione di trovare il pannello degli ordini vuoto è qualcosa che strazia il cuore, perché vanifica tutto lo sforzo fatto per sviluppare il sito.

Quando gli ordini non arrivano, oppure arrivano ma non riflettono le aspettative iniziali, allora tutto il team di lavoro è confuso e frustrato, perché nessuno capisce come mai dopo tante ore di lavoro e sviluppo e dopo tante buone idee il cliente continua a non acquistare.

Be sentirsi un po frustrati è legittimo, ma ciò che è severamente vietato è fermarsi nello sperimentare cosa funziona e cosa non funziona.

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Cosa Apprenderai In Questo Articolo?

  • Come accelerare le conversioni eliminando gli ostacoli all’acquisto del tuo utente,
  • Come 1 decisione in 1 giorno può moltiplicare per 4 il numero di ordini che stai ottenendo,
  • Come sperimentare le ipotesi di piccoli cambiamenti può determinare impatti significativi sui risultati che ottieni.

Qual è il Costo di Non Sperimentare Nuove Decisioni?

Sempre di più gran parte degli e-commerce si trovano a scontrarsi con i leader di categoria. 

Ogni volta che un piccolo sito e-commerce viene messo a luce, gli sviluppatori ripongno grandi speranze dietro un piccolo gesto.

Ma quali sono le vere aspettative di questo mercato.

  • Quali sono le vere opportunità che si nascondono dietro il mercato dell’e-commerce?
  • Quali sono i settori trainanti dell’e-commerce?
  • Quali sono i settori dove questo modello può funzionare di più?
  • Cosa può fare un sito per prendere quote di mercato?
  • Cosa può fare un sito per crescere velocemente?

La statistica che segue è un dato riportato sia da Semrush che da growcode e mostra come spesso selezionare un mercato di riferimento sia di gran lunga una delle decisioni più importanti da prendere per capire se il sito può avere un appeal oppure no.

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Il tasso di conversione spesso dipende direttamente dal prodotto, dal servizio o dal mercato in cui vendiamo. 

Ma il mercato di riferimento, il modello di business che scegliamo, il modo con cui creamo valore per il cliente, il sistema attraverso il quale facciamo customer acquistion, il modo in cui fidelizziamo i nostri clienti alla nostra piattaforma sono tutte singole decisioni che dipendono da una persona.

TE.

Qual è la decisione che puoi prendere oggi per aumentare per 4 il numero di ordini della tua piattaforma?

Qual è l’aspetto che più crea frizione all’acquisto e che eliminando potrebbe dare una spinta al tuo ecommerce?

Qual è l’aspetto che più richiede il cliente, ma che non stai ponendo attenzione?

Come Moltiplicare Per 4 il Numero di Ordini del Tuo E-commerce in 1 Giorno con 1 Decisione – Case Study

Circa una settimana fa, sono stato contattato da un’azienda per assistere ad un meeting. Di solito mi chiamano per le cose più disparate, ma essendo il mio ruolo quello di business analyst, questo mi espone a casi sempre nuovi.

L’obiettivo di questo incontro era quello di presentare idee per lo sviluppo ed il miglioramento di una piattaforma e-commerce.

Dopo una prima carrellata di dati sul venduto, sullo storico, etc, etc, …notavo che il resto del team si era defocalizzato dal problema è gli interventi dei singoli invitati saltavano di palo in frasca. Allora ho preso la parola ed ho chiesto:

“Signori posso chiedervi nuovamente cosa stiamo cercando di ottenere con questo meeting?

E cosa stiamo cercando di ottenere che le idee che verranno fuori da questo scambio di idee?”

Questo tipo di domande spesso, stimola il ritorno alla realtà da parte di tutti i mebri. 

L’obiettivo iniziale era uno: avere più ordini (tralasciando momentaneamente il valore degli ordini).

Tra le prime domande che mi sono venute in mente per raccogliere maggiori informazoni per capire meglio dove orientare gli sforzi sono state: 

  • “Cosa ostacola il cliente a fare più ordini? 
  • Cosa potrebbe creare frizione nella mente del cliente tanto da creare un ostacolo alla decisione d’acquisto?
  • Se l’offerta di valore che riporta il sito è molto alta come mai il cliente non acquista?”

Dopo uno scambio accesso di ipotesi su ciò che stava ostacolando il cliente abbiamo deciso di fare brainstorming sulle ipotetiche soluzioni.

Le domande guida del brainstormin erano:

  • “Quale potrebbe essere quel SINGOLO cambiamento che possiamo fare sul nostro sito per incentivare il cliente a fare più ordini?
  • Quale potrebber essere la SINGOLA DECISIONE che se presa ed implementata potrebbe rappresentare un BENEFICIO IMMEDIATO agl occhi del cliente?”

Ognuno di noi ha proposto 1 decisione da implementare nelle successive 24 ore che rappresentasse subito un beneficio immediato per il cliente, la quale avrebbe potuto incentivare un aumento degli ordini.

Tra le idee proposte vi era:

  1. Cambiare l’offerta dei prodotti in home page, 
  2. Cambiare le parole del messaggio, 
  3. Cambiare i colori del bunner iniziale.
  4. Creare una promozione con GWP  (Gift With Purchase)
  5. Proporre la Spedizione Gratuita su tutti i prodotti per un tempo limitato.

Tra queste quella che sembrava dare un BENEFICIO IMMEDIATO all’utente era la Spedizione Gratuita. 

La decisione per quanto semplice portava a galla alcuni conflitti tra i quali:

  • Non tutti i prodotti sul sito avevano un magine tale da poter garantire la copertura del costo della spedizione, 
  • Alcuni prodotti sul sito avevano un prezzo più basso del costo della spedizione, 
  • un eventuale boom di ordini avrebbe potuto generare un costo della spedizione molto elevato totalemnte a carico dell’azienda.

Dopo un attenta analisi dei portafogio prodotti abbiamo deciso di fare le dovute modifiche:

  1. eliminare tutti i prodotti il cui costo era inferiore al costo del trasporto. Questo ha comportato l’eliminazione del 1,3% dei prodotti, un impatto irrilevante.
  2. eliminare tutti i prodotti il cui margine non avesse coperto almeno metà del costo del trasporto. In questo caso la direzione era pronta a rinunciare al proprio margine sul prodotto per pagare metà del costo del trasporto con il margine derivante dalla vendita del prodotto e pagare l’altra metà di propria tasca come investimento sul miglioramento dell’experience d’acquisto.
  3. sperimentare la promozione su un orizzonte temporale di 1 giorno.  In questo modo limitando la promozione ad un singolo giorno avremmo potuto gestire qualsiasi imprevisto ne fosse venuto fuori.

Apportate le modifiche abbiamo mandato una comunicazione attraverso il sitema di Mailup a tutti gli iscritti alla newsletter.

Qual è stato il risultato in 24 ore?

In 1 giorno il numero di ordin del sito è passato da una media di 10 a più di 40 ordini. Si veda il grafico reale.

Si consideri che questo è un risultato ottenuto in un periodo post-covid, quindi al netto degli effetti del lock down. Questa è una precisazione importante, perchè mette in risalto l’effetto della singola decisioni sui risultati ottenuti.

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Morale della favola?

1 Decisione può cambiare i numeri delle tue performance.

Quale decisione puoi prender ora che può cambiare le tue performance o le performane della tua azienda?

Qualche domanda di riflessione:

  • Qual è la singola decisione che tu ed il tuo team potete prender per dare più valore all’esperienza d’acquisto del tuo utente?
  • Quale potrebber una decisione che potrebbe rimuovere un ostacolo all’acquisto?
  • Quale decisione potrebbe incentivare l’acquisto da parte del cliente?
  • Cosa crea frizione o aumenta i dubbi sulla validità del vostro prodotto?
  • Quale beneficio si aspetta il cliente che il vostro prodotto o servizio non sta offrendo?
  • Che decisione potresete prendere e sperimentare per un breve periodo per verificare come reagisce il vostro audience?
  • Quale decisione può avere maggior impatto sulla decisione d’acquisto del tuo consumatore?

Ora fermati a rispondere alle domande. 

Fermati. Fai brainstorming.

Questo articolo è stato creato per darti l’opportunità di sperimentare nuovi idee, nuovi cambiamenti sulla tua piattaforma o sul tuo modello di business. 

Spesso una decisione può cambiare significativamente i risultati attesi.

Qual è la decisione che puoi prendere ora?

Qual è la decisione che puoi sperimentare nelle prossime 24 ore?

Ricordati che non esiste formula magica. Esiste la tua formula. 

Trovala. Cercala. Sperimentala.

Risorse Take Away

Spesso nelle aziende che non crescono si stenta ad andare avanti perchè la paralisi da analisi imbriglia il sistema decisionale. L’unico modo per progredire è prendere decisioni diverse e migliori TUTTI I GIORNI. Ma come si fa a capire quali sono le decisioni migliori? 

Le decisioni migliori sono quelle che ci permettono di uscie dalla zona di confort in cui ci troviamo. Le decisioni migliori sono quelle che ci permettono di scoprie cose che prima ignoravamo. 

Per soppesare il costo e la frustrazione di queste decisioni, spesso è utile sperimentare le cose su piccoli orizzonti di tempo, o su piccole variabili. Un atteggiamento rivolto a prendere 1 decisione audace tutti i giorni, può aiutare ad avere la percezone di controllo sul processo di crescita.

Se ben ricordo è cosi che si inizia a camminare.

Piccoli passi tutti i giorni. 

1 Decsione al giorno può migliorare le performance della tua azienda.

Quale sarà la tua decisione oggi?

 

Ps. Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto 

Gianpiero

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Questo articolo ti è stato utile?

Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Contattami. Felice di poter rispondere alle tue domande 😉

gianpierochironna@hotmail.it

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