Come Gestire I Rischi di Una Strategia Multi-prodotto. Un Approccio a 3 Step

Hai aumentato i tuoi prodotti o servizi ed hai difficoltà nel gestirli?

Volevi crescere aumentando l’offerta ma stai notando che la crescita tanto attesa non si è manifestata?

Ti eri convinto che una strategia multi-prodotto di avrebbe permesso di ottenere più vendite e miglioramenti dei margini, invece ti sei accorto che non è proprio così?

Molti CEO o executive, quando si accorgono che le vendite iniziano a rallentare, o la crescita tanto inseguita stenta a manifestarsi, allora sono tentati dall’idea di inseguire una strategia multi-prodotto.

Lo scopo di questa strategia è diversificare gli investimenti cercando un posizionamento su altri segmenti di mercato, di solito relativamente vicini al prodotto core dell’azienda.

L’obiettivo è divergere una parte delle risorse su nuovi progetti, che da prime ipotesi potrebbero contribuire al miglioramento degli obiettivi aziendali: aumento del fatturato, miglioramento della marginalità, miglioramento del cash flow e maggiori dividendi per gli azionisti.

Tutti obiettivi nobili. Ma è sempre cosi?

Chiaramente no.

Spesso la voglia quanto gli obiettivi di crescita di una società (e del proprio direttivo) spingono i CEO e gli exectuve ad investire ben oltre quelle che sono le proprie possibilità.

Quali sono i rischi a cui si espongono?

Ed in che modo è possibile gestire e mitigare questi rischi?

E come questo articolo può aiutarti?

Cosa Puoi Apprendere In Questo Articolo? 

In questo articolo puoi apprendere:

  • quali sono i rischi di una strategia multi-prodotto,
  • quali sono le soluzioni che puoi intraprendere per rimettere la tua azienda sulla giusta traettoria,
  • quali sono le decisioni difficili per correggere il tiro velocemente,
  • come riportare la tua azienda a crescere con margini più alti e maggior cash flow.

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Qual è il Costo di Una Crescita Multi-Prodotto?

Il costo di una crescita multi-prodotto prevede:

  1. l’aumento dei costi di ricerca e sviluppo,
  2. l’aumento dei costi del personale specializzato,
  3. l’aumento dei costi di marketing e pubblicità,
  4. l’aumento dei costi di produzione,
  5. l’aumento dei costi della gestione amministrativa.

Gli effetti dell’inserimento nel proprio portafoglio di nuovi prodotti e servizi possono avere un effetto su:

  1. perdita del focus sui pogetti strategici da parte del management,
  2. riduzione della specializzazione del personale,
  3. presunta cannibalizzazione dei prodotti e/o servizi precedenti,
  4. detrazione di risorse da progetti ad alto rendimento verso progetti a basso rendimento,
  5. aumento dei costi fissi,
  6. riduzione dei margini operativi,
  7. riduzione del cash flow,
  8. indebolimento della struttura finanziaria.

L’effetto che tutti i CEO e gli executive temono di più è lo strozzamento del cash flow, perchè quando inizia a manifestarsi questo effetto, le decisioni da prendere con urgenza è una ed una sola: ristrutturare massivamente l’azienda.

Quali decisioni possono essere prese durante una ristrutturazione aziendale?

Le decisioni più frequenti a cui spesso assistiamo possono essere:

  1. cessione e vendita di rami d’azienda o dell’intera azienda,
  2. liquidazione di una parte degli asset,
  3. taglio del personale,
  4. aumento dei capitali,
  5. fusione aziendale,
  6. o dichiarazione di defualt.

Preoccupato? Stressato dalle decisioni difficili?

Be questo significa guidare un’azienda. Significa decidere tutti i giorni, nel bene e nel male.

Come Gestire I Rischi Di Una Strategia Multi Prodotto?

Bene assumiamo che tu ti sia accorto che la strategia Multi-prodotto non sta funzionando come prevedevi, ed hai notato che portare avanti questo concerto di prodotti sta assorbendo più liquidità di quello che in realtà avevi previsto.

Cosa fare?

1 – Definisci I Tempi Di Sopravvivenza.

I chirurghi quando hanno dei casi su cui devono operare d’urgenza, definiscono subito i tempi di sopravvivenza ed i tempi dell’operazione.

Quanto tempo ha il paziente se non operiamo subito?

Questa domanda è importante per mettere in sicureza il paziente e poi guadagnare tempo per perfezionare le soluzioni.

Come CEO o executive devi pensare velocemente e devi pensare a mettere più velocemente l’azienda in sicurezza.

La prima domanda che ti dovresti porre è:

  • Con questo assorbimento di liquidità quanto tempo ho prima di dichiarare default?

Con questa domanda riuscirai a capire la sostenibilità della tua operatività e questo rimetterà al centro delle tue decisioni la voglia e la determinazione di prendere decisioni importanti.

La risposta a questa domanda sarà utile anche per il resto del team, perchè la potrai utilizzare come dato certo per produrre i risultati.

Definiti i tempi dell’operazione, ora devi pensare a mettere il paziente (la tua azienda) in sicurezza.

2 – Trova La Causa Dell’Emoragia 

Uno dei primi aspetti di un’operazione chirurgica è stabilizzare il paziente. Nello stesso modo un CEO o un excutive per stabilizzare la propria azienda e rimetterla quanto prima in una situazione di stabilità deve trovare la “fonte” e la “causa” dell’emoragia.

  • Cosa sta assorbendo tanta liquidità senza portare risultati finanziari?
  • Cosa sta assorbendo tante risorse senza nessun contributo in termini economici?
  • Cosa sta sabotando il nostro successo?
  • Cosa distrae e toglie risore all’azienda?

Questo singificherà fare un analisi di tutti i progetti aventi in atto. Calcoare tutti i costi sostenuti per i progetti e i relativi flussi di cassa derivanti dagli stessi.

Questa è la fase di raccolta dei dati interni. Dovete essere minuziosi.

Sapete il detto: “il male si nasconde nei dettagli”.

Trovatelo ed estirpatelo.

3 – Intervenite Rimuovendo Ciò Che Non è Necessario

Rimuovere. Rimuovere. Rimuovere.

In natura questa legge è alla base dell’evoluzione. Ciò che non contribuisce all’evoluzione viene rimosso. E’ un processo naturale.

Come CEO o executive, definire cosa rimuovere è cosa non rimuovere è una decisione delicata e difficile, perchè da questa ne deriverà il futuro della stessa azienda e delle persone che lavorano in essa.

Per capire cosa rimouvere o cosa non rimuovere devi porti le seguenti domande:

  1. Qual è il giusto mix di prodotti che permettà alla mia azienda di andare avanti?
  2. Quali sono i prodotti più importanti  che contribuiscono alla generazione di cash flow?
  3. Quali sono i prodotti più strategici che è necessario difendere perchè ci contradistinguono dal mercato e ci permettondo di avere una maggiore marginalità rispetto ad altre aziende?
  4. Quali tagli abbiamo bisogno di fare per recuperare il nostro equilibrio finanziario?
  5. Qual è il budget specifico da recuperare per rimettere in equilibrio l’azienda?
  6. Se dovessimo operare riducendo il personale, in che modo dovremmo gestire questa soluzione?
  7. Cosa è indispensabile per la sopravvivenza di questa azienda?
  8. Cosa non lo è?
  9. Quali sono i prodotti o i servizi che permetteranno a questa azienda di restare sul mercato nei prossimi 3/4 anni?

Bene queste sono domande importanti. Questo processo lo dovresti condividere con tutti coloro che fanno parte del board.

Rispondi a queste domande prima da solo per capire il tuo punto di vista. Poi condividi queste domande con il resto del tuo team per raccogliere il parere di altre persone.

Inoltre le decisioni di ristrutturazione sono molto delicate perchè determinano la capacità di un azienda di sopravvivere o no alle sfide del mercato, pertanto di consiglio di farti seguire dai tuoi consulenti di fiducia.

Il mio consiglio più grande è: scrivi. Fermati e scrivi. Fermati e pensa.

La tua chiarezza mentale è importante.

Ad ogni modo ricorda: “in natura la potatura è necessaria per portare gli alberi a frutto”. 

Vai a potare.

😉

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

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