Nei cambi di mercato spesso i CEO, o gli executive per canalizzare i nuovi cambiamenti dei mercati o le nuove esigenze del momento lanciano prodotti o servizi specifici che possono essere legate ad alcune richieste del momento.

La sfida dopo lo sviluppo prodotto è quella di raggiungere più velocemente possibile e ad un costo più basso possibile il consumatore finale o il cliente target.

In questo articolo potrai apprendere:

• Come costruire un piano Go To Market per lanciare il tuo prodotto o servizio in modo facile e semplice,
• Capire quali sono gli aspetti più importanti,
• e fare maggiore chiarezza su cosa puoi fare subito per raggiungere i tuoi clienti target.

Perché il Go To Market è Importante?

Il Go To Market è importante perché come dicono gli inglese è il momento in cui la gomma incontra l’asfalto.

Ironico, ma vero il Go To Market rappresenta l’insieme di quelle attività attraverso il quale il prodotto/servizio ideato arriva sul mercato.

Senza il Go To Market, il tempo investito, la frustrazione, i capitali, gli sforzi, vanno tutti nel cestino.

Allora come fare per definire un piano Go To Market?

Sei pronto per capire come lanciare il tuo prodotto in modo facile e veloce?

Allora procediamo.

Come Costruire Un Piano Go-To-Market Per Lanciare In Modo Facile e Veloce Il Tuo Prodotto o Servizio

Le aziende di successo hanno una chiara idea di come lanciare i propri prodotti.

Le stesse aziende ( o meglio gli uomini che ci lavorano dentro) sanno anche un altra cosa, che spesso SOLO il 2%-3% dei prodotti / servizi che lanciano hanno successo e gran parte di questo successo dipende dal piano Go To Market.

Cosa fanno queste aziende per migliorare i risultati ed assicurarsi migliori probabilità di riuscita?

Fanno queste 9 cose, che qui riportiamo sotto forma di suggerimento.

1 – Definisci il Tuo Cliente Target

Chi è il tuo cliente target?

Spesso quando spiego questo concetto, riporto la metafora di un assalto ad un isola.

Pensate che siete un conquistatore o una conquistatrice.

E l’alto comando, vi da ordine di conquistare l’isola d’avanti a voi e sulla spiaggia di questa isola ci sono dei soldati preposti al controllo della spiaggia per evitare che qualcuno se ne impossessi.

• In che parate del mercato si trova questa isola?
• Cosa caratterizza l’esposizione geografica di questa isola?
• Quali sono le caratteristiche del territorio che la circonda?
• Su quali altri territori strategici si affaccia l’isola?

2 – Crea Delle Ragioni Irresistibili Per L’Acquisto

Ti è mai capitato di vedere una pubblicità in televisione di recente? Ti accorgerai che indipendentemente dal prodotto o dal servizio che stanno commercializzando, gran parte della pubblicità è incentrata sul “perché” dovresti acquistarlo.

Il fine della pubblicità è quello di vendere, ma l’obiettivo principale di una pubblicità è quello di:

1. attirare la tua attenzione sul prodotto,
2. associare piacere al prodotto / servizio
3. darti delle giuste motivazioni per indurti all’acquisto.

Ora fermati un attimo e pensa al prodotto o al servizio che vorresti lanciare e rispondi alle seguenti domande:

Quali ragioni irresistibili posso fornire ai potenziali clienti per rendere il mio prodotto o servizio più allentante?

Quali altre motivazioni potrei fornire ai miei potenziali clienti per rendere più tangibile possibile i benefici derivanti dal consumo o dall’utilizzo del mio prodotto / servizio?

Bene, una volta che hai individuato delle ragioni “irresistibili” allora …

3 – Assicurati Della Qualità del Tuo Prodotto / Servizio

Spesso si sente dire che “done is better than perfect” – DIBTP.

Questa citazione risale ai primi giorni in cui fu fondata Facebook, dove spesso Mark Zuckerberg incitava i suoi amici a sviluppare codice pur se non perfetto ma che funzionasse, e quindi esplorare, sperimentare cose nuove era più importante della qualità della soluzione nel breve.

Speso questo aspetto viene confuso quando si tratta di andare sul mercato.

L’approccio “DIBTP” è molto utile nella fase di sviluppo, nella fase beta, quando il prodotto/servizio è ancora nella prima fase, ma quando si tratta di andare sul mercato con l’intento di prendere nuove quote o di sviluppare un piano commerciale per ottenere dei risultati all’altezza delle aspettative allora dobbiamo assicurarci che la qualità del prodotto o servizio sia indiscutibile.

Per controllare velocemente questo aspetto, basta porsi le seguenti domande:

• quali sono le performance del mio prodotto/servizio rispetto a quello dei competitors della stessa categoria?

• in che modo il mio prodotto/servizio è migliore o peggiore rispetto ad altre soluzioni simili?

4 – Stringi Alleanze e Accordi Con i Partners

Be una volta che il tuo prodotto/servizio è pronto, devi iniziare a stringere accordi con i partners del mercato.

Che significa?

Ogni mercato ha una struttura di Value Chain, cioè una struttura ed un insieme di processi attraverso il quale si costruisce, si genera e si trasferisce il valore.

Spesso la costruzione del valore che ruota intorno al prodotto / servizio è determinata da un insieme di operatori che attraverso accordi definiscono come migliorare, velocizzare ed ottimizzare il raggiungimento del cliente.

Fermati un attimo e pensa, quali sono i partner che avresti bisogno per raggiungere il tuo mercato ideaele?

Quali sono i partner che potrebbero aiutare a dare maggior valore al tuo prodotto / servizio se riuscissi a trovare un miglior accordo che aumenti il posizionamento strategico della tua offerta?

Una volta che hai definito tutti i partners della filiera allora…

5 – Definisci Una Distribuzione

Che si intende definisci una distribuzione?

Definire la distribuzione del proprio prodotto / servizio significa scegliere in che modo la soluzione proposta al cliente finale raggiungerà il mercato.

In che modo il tuo prodotto / servizio raggiungerà il tuo cliente finale?

Dove il tuo cliente finale troverà la prima volta il tuo prodotto? Dove lo potrà acquistare? In quali altre parti?

Con chi dovresti definire un accordo di distribuzione?

Ricordati, quando scegli un partner per definire un accordo di distribuzione assicurarti che lo stesso abbia delle caratteristiche necessarie e sufficienti per poter vendere il tuo prodotto e fornire l’assistenza necessaria per valorizzare il tuo prodotto/servizio.

6 – Pensa alla Poltica di Pricing

In che modo il prezzo del tuo prodotto o servizio può contribuire alla valorizzazione dello stesso?

In che modo il prezzo del tuo prodotto è in linea con prodotti simili già in circolazione?

In che modo la qualità del tuo prodotto giustifica il prezzo d’acquisto?

Indipendentemente da quale sia il prezzo del tuo prodotto o servizio, è importante che tu abbia una strategia per dimostrare quanto il prezzo al cliente finale è funzione di caratteristiche uniche che solo il tuo prodotto ha.

Quando devi scegliere il prezzo poniti la seguente domanda:

• in che modo il mio prodotto / servizio è migliore o peggiore rispetto a ad altri prodotti sul mercato?

Prenditi del tempo studia il pricing dei tuoi competitors, ed assicurati che tu possa scegliere un prezzo che possa darti un vantaggio strategico sul mercato che vuoi raggiungere.

7 – Analizza i Tuoi Competitors

Ricordati, una volta che sei sul mercato, in realtà è come essere in “guerra”, non importa solo quanto tu sei preparato, o quanto tu sia equipaggiato.

Conta anche quello che fa il nemico.

L’effetto di tutte le tue manovre sul mercato e sul campo dipendono da quello che fai tu, da come reagiscono i consumatori finali e da quello che fanno le altre aziende sul mercato.

• In che modo puoi tenere sott’occhio i tuoi competitors?
• In che modo puoi sorprendere i tuoi competitors?
• In che modo puoi monitorare il posizionamento strategico dei competitors sul tuo mercato?

Una volta che hai studiato i tuoi competitors allora…

8 – Studia e Definisci il Tuo Posizionamento

Ogni competitors detiene una quota di mercato, ma al fine di prosperare, devi posizionarti su un altura difficile da conquistare.

Come lo si ottiene?

In un mercato in continua evoluzione, iper-competitivo l’unico modo per prosperare è quello di focalizzarsi più che si può in un ambito specifico per poi eccellere e posizionarsi meglio degli altri.

In che modo puoi focalizzare le tue energie per posizionarti meglio sul mercato?

Quali aspetti del tuo business, o del tuo prodotto o servizio devi sviluppare per posizionati meglio?

9 – Non Apprendi Fino A Quando Non Vai Sul Mercato

Non apprendi come andare in bicicletta leggendo un libro, chiaro leggere qualcosa a riguardo ti può dare un idea generica di cosa potresti fare per minimizzare gli errori, ma alla fine devi andare sul mercato.

Ricordati ad un certo punto, tutti i dettagli saranno importanti, tutti i punti saranno sviluppati, tutti gli accorgimenti presi, l’unica cosa che devi fare è andare e testare il mercato reale.

Rispondi alle seguenti domande:

Quando è fissato il giorno del lancio?

Cosa farò per capire che il giorno giusto per andare sul mercato?

Quando ho deciso che sarò il giorno definitivo del Go-To-Market?

Questo aspetto è importante, perché se non sai dove finisce la maratona probabilmente sei già andato oltre. Non sprecare risorse.

Definisci la data del Go To Market e lancia il tuo prodotto o servizio.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo visto cosa fanno le grandi aziende di successo per accelerare il Go To Market dei propri prodotti e servizi.

Le aziende di successo seguono questi 9 suggerimenti:

1 – Definisci il Tuo Cliente Target

2 – Crea Delle Ragioni Irresistibili Per L’Acquisto

3 – Assicurati Della Qualità del Tuo Prodotto / Servizio

4 – Stringi Alleanze e Accordi Con i Partners

5 – Definisci Una Distribuzione

6 – Pensa alla Poltica di Pricing

7 – Analizza i Tuoi Competitors

8 – Studia e Definisci il Tuo Posizionamento

9 – Non Apprendi Fino A Quando Non Vai Sul Mercato

E tu che aspetti ad andare sul mercato?

Che aspetti a lanciare il tuo prodotto o servizio?

Ricorda, probabilmente all’inizio sbaglierai, ma non essere troppo duro con te stesso, apprendi e vai avanti.

Perché “Done is bettere than perfect”.

Ciao alla prossima.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto 

Gianpiero

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
• Lost And Founder – Rand Fishkin  
• Scrum – The Art of Doing Twice the Work in Half the Time – Jeff Sutherland
• White Paper – The Next Economic Growth Engine Scaling Fourth Industrial Revolution Technologies in Production – World Economic Forum In collaboration with McKinsey & Company – January 2018
• Strategy Beyond The Hockey Stick – Chris Bradley – Martin Hirt – Sven Smit – McKinsey & Company
• McKinsey Quarterly – Have you tested your strategy lately? January 1, 2011 | Article
• Thinking Fast and Slow – Daniel Kahneman 
• The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future Chris Guillebeau
• The Right It: Why So Many Ideas Fail and How to Make Sure Yours Succeed  – Alberto Savioa
• Pretotype It – Make sure you are building the right it before you build it right
• The Automatic Customer: Creating a Subscription Business in Any Industry – John Warrillow

Vuoi lanciare un nuovo progetto ma non sai quali sono le chance di successo?

Oppure vuoi lanciare un nuovo progetto ma non hai idea se può funzionare o cosa potrebbe funzionare?

Oppure hai un progetto nella mente che potrebbe contribuire ad ottenere maggiori risultati ma ti servono dei dati per capire se può essere fattibile?

Bene se ti stai trastullando mentalmente con un idea del genere o semplicemente hai un’idea che vorresti realizzare ma sei alla ricerca di dati reali che possano aiutarti a smentire o confermare la validità del tuo progetto allora sei nel posto giusto.

Questo articolo si sarebbe potuto chiamare “test before invest”, ma a noi italiani piacciono le cose complesse e barocche pertanto lo abbiamo chiamato:

“Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile”

ma …

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• Come testare il tuo prodotto o servizio sul mercato prima di dilapidare tutta la tua ricchezza patrimoniale in investimenti assurdi,
• Come raccogliere dati reali per apportare modifiche al tuo prototipo affinchè la tua idea sia “commercialmente vincente”,
• Come ridurre i costi di ricerca e sviluppo velocizzando il Go-To-Market,
• Come ottimizzare gli investimenti su ciò che conta per la clientela target, senza spendere soldi in ipotesi migliorative che non interessano a nessuno.

Ma prima di capire tutte queste cose interssanti …

Ti vorrei chiedere una cortesia, a te innovatore, a te mente creativa, a te creatore di mille idee, per cortesia…

Se Non E’ Rotto Non Aggiustarlo

Che tu voglia lanciare un prodotto o un servizio, prima di inziare a spendere una valanga di soldi e verificare se avevi ragione oppure no, per evitare di seguire la strategia del “giocatore d’azzardo” devi testare l’acqua prima di immergerti, altrimenti potresti incorrere nel rischio di fare una scomessa che potrebbe risultare perdente.

Il titolo di questo paragrafo, “se non è rotto non aggiustarlo”, sta ad indicare quel comportamento che spesso chi lancia nuovi prodotti o servizi, che non hanno successo, peccano di verificare l’esistenza reale di un mercato.

E quindi il monito “se non è rotto non aggiustarlo”, è un invito a risparmiare risorse per altre idee che potrebbero avere um maggior appeal nel mercato.

Ricordati generalmente parlando sono sempre più i casi di fallimento che quelli di succcesso, quindi se vuoi approcciarti alla tua idea in maniera disincantata devi partire dal presupposto di testare la tua visione cercando di confermare l’ipotesi che la tua idea non funzioni.

In questo articolo scopriremo come fare.

Quindi quello che scoprirai in questo articolo è più rivolto a capire, quello che sto facendo o che voglio lanciare aiuterà a “risolvere un problema” che il mercato sente, percepisce e per il quale è disposto a pagare?

“C’è qualcosa di rotto che io posso aggiustare?”

Come puoi fare a capire se il mercato è pronto a pagare per un soluzione “che aggiusta un problema”?

Scopriamo ora insieme…

Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile

Studiando Leonardo Da Vinci, Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Larry Page, Mark Zuckerberg, Jeff Bezos, Alberto Savoia o Jake Knapp ed il resto degli amici di merenda di Google Ventures, quando queste persone pensano ad un progetto, pensano con l’idea di raccogliere dati per capire se quello che stanno realizzando potrà avere successo oppure no.

Come fanno?

Seguono questi 4 passi.

Noi li abbiamo riassunti sottoforma di 4 suggerimenti.

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice 

Il primo modo per testare la tua idea velocemente è quella di creare un prototipo super economico e super semplice.

Perchè Super Economico?

Il prototipo deve essere super economico, perhè indipendentemente da quanti soldi tu sia disposto ad investire sulla tua idea, qualora non dovesse funzionare è meglio ridurre le perdite dovute a test.

In questo modo puoi permetterti di fare più test e testare nuove idee, e tenere quel denaro per rinvestire una volta che hai trovato qualla vincente.

Ma fino ad allora ad ogni modo cerca di restare sotto dei 100 euro.

Un bel libro che ti consiglio di leggere a riguardo è “The 100 $ Startup” di Chris Guillbeau.

• In che modo potresti provare la tua idea in modo super economico?

Perchè Super Semplice?

Nel 1903, Orville e Wilbur Wright diventarono i primi uomini a volare e fecero la storia.

Il modello che utilizzarono non fu un aereo con tutte le comodità necessarie per poter raggiungere prestazioni incredibili, anzi lo fecero con un prototipo semplicissimo.

Il loro scopo era creare un modello per testare le proprie idee e non sapendo che cosa potesse realmente funzionare, partivano da un problema e sperimentavano una soluzione semplice e quando quest’ultima non produceva risultati, provavano un altro approccio.

Trovate soluzioni semplici da testare. Non rendete le cose più complesse di quanto lo siano.

Quindi perchè creare soluzioni super semplici?

Perchè in definitiva non sai come il mercato reagirà, o come il tuo consumatore target reagirà.

Pertanto testa prima e poi se ne vale la pena investi più tempo con una soluzione più avanzata.

In inglese rende meglio “Fist Test, Then Invest” – “Prima Prova, Poi Investi”.

• In che modo potresti provare la tua idea in modo semplice?

Una volta che hai creato il tuo prototipo in modo economico e semplice, posso chiederti di testarlo su un campione del tuo mercato target?

Come fare?

Scopriamolo…

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

Una volta che hai un prototipo, l’unico modo per capire se volerà o no, lo devi testare.

Assumiamo che tu voglia testare un prodotto o un servizio, ed hai bisogno di alcuni feedback, cosa fai?

La prima cosa da fare e trovare un campione del tuo target di mercato.

Quando dico un campionoe dico un gruppo di persone che potrebbe rappresentare i probabili clienti interessati alla soluzione che offre il vostro prodotto o servizio.

Di quante persone avete bisogno?

Allora secondo Jake Knapp, John Zeratsky, Braden Kowitz, autori del libro Sprint, un test con 5 persone può aiutare ad individuare l’ 85% dei problemi da risolvere.

Secondo Uri Levine co-fondatore di Waze, ci voglioo 100 persone, perchè in questo modo si ha la possibilità di sentire più pareri possibili cogliendo più sfumature e più punti di vista.

Secondo me, 30 persone della tua clientela target, possono essere un buon campione per determinare la robustezza dell’idea.

Ora hai tre parametri, 5, 30, 100. Il mio suggerimento è secgli il parametro di cui hai bisogno in base al tempo e risorse che hai ha disposizione.

• Quali sono le persone su cui testerai il tuo prototipo?

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

Una volta che avrai intervistato il tuo campione, avrai ricevuto dei feedback, be questa è la ciccia che volevi.

Nel libro “Sprint” che vi consiglio di leggere, gli autori riportano il caso di alcuni amici che avevano messo su una start-up, e nel 2008 il loro sito gli fruttava solo 200$ a settimana e con i soldi che ci facevano non riuscivano neanche a pagarsi l’affitto.

Iniziarono a fare delle interviste ai loro clienti, per capire cosa cambiare e come modificare il proprio sito, e si accorsero che dopo il primo round di modifiche, il sito passo da 200$ a 400$.

E così decisero di fare un altro round di interviste, seguito da un altro round di tuning e rifiniture. Dopo una settimana il sito passà da 400 $ a 800$.

I fondatori videro che era cosa buona è giusta e decisero di continuare. Oggi questa azienda si chiama Airbnb, presente in più di 30.000 città in più di 190 nazioni.

• Quando hai programmato di fare le modifiche suggerite? Ogni quato integri le modifiche?

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Una volta che hai un prototipo base devi andare sul mercato.

Vi faccio un esempio, io ed i miei fratelli siamo appassionati di cibo di alta qualità, mio fratello grande lo possiamo definire un ingegnere – chef, io sono un buon degustatore amante dei cibi ultra vitaminici, e mio fratello piccolo è una buona forchetta come si dice dalle nostre parti.

Qualche hanno fa, abbiamo lavorato per un periodo ad un piccolo progetto sperimentale per lanciare un prodotto autoctono e farlo conoscere in tutta Italia.

Per fare questo abbiamo creato un marchio Cuore di Quercia, un prototipo “Lenticchia IGP di Altamura” – prototipo che per ricevere il marchio IGP è stato certificato dal relativo consorzio e dal resto degli enti certificatori – e poi l’unica cosa che ci restava da fare era immetterlo nel mercato per capire come la gente avrebbe reagito.

L’ipotesi che cercavamo di testare era: “Il nostro mercato target è pronto a pagare un spreed in più per un prodotto premium  IGP di alta qualità?”

L’unico modo per ripondere a questa domanda era testare e metterlo sul mercato. Abbiamo creato un sito dedicato e abbiamo inserito il prodotto su Amazon.

I risultati?

Abbiamo deciso di sperimentare 52 versioni di annunci, uno ogni settimana, ed ogni settimana apportavamo modifiche, al sito, alla comunicazione, etc, etc.

Dopo un anno i risultati sono stati soddisfacenti, sia intermini di qualità del prodotto, che in termini di soddisfazione della clientela.

Mettendo poi a confronto le vendite attese con le vendite realizzate ci ha permesso di capire il reale potenziale del mercato.

Quindi il mercato c’era, non era una illussione.

D’altro canto, anche abbiamo notato che secondo le nostre stime il 20% del mercato target esistente era pronto a pagare un quid in più per un prodotto premium, mentre secondo i nostri dati solo l’ 8% ha scelto di acquistare.

Questo ci ha permesso di capire come ottimizzare la produzione e lavorare con stock più piccoli ed investimenti più mirati.

Questo ci ha permesso di capire il reale potenziale del mercato di riferimento.

Ora rispondi alle seguenti domande:

• quale potrebbe essere un’offerta che potresti fare al mercato che ti permetterebbe di testare l’appetito del mercato?
• quale offerta ti permettrebbe di testare le tue ipotesi sul mercato o sul prodotto o sulla fattibilità?

Bene, ti è venuta qualche idea pazza?

Be spero proprio di si.

Una cosa c’è da dire, raccogliere feedback dal mercato è doloroso, perchè il mercato reagisce alle nostre idee e a quello che realizziamo, non essere troppo duro con te stesso o te stessa, apprendi. Apprendi velocemente, usa quel doloro di sapere che una cosa può essere fatta in un modo migliore o in modo diverso come forza del cambiamento.

In definitiva, lo scopo di questo processo è raccogliere dati per migliorare il tuo prodotto o servizio per portarlo a livello successivo.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo cercato di rispondere ad una domanda fattaci più volte da tanti colleghi e amici: “Come Posso Fare Per Raccogliere Dati Reali Per Testare La Mia Idea In Modo Veloce e Facile Per Capire Se Può Avere Successo?”

Be qui sono riportati i 4 suggerimenti chiave:

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice 

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Se vende funziona.

Altrimenti, integra il feedback e ripeti le fasi partendo dalla fase 1.

Be è stato un piacere accompagnarti fino qui.

Ehi mi raccomando tienimi informato sui tuoi esperimenti ; ).

E ricorda cosa diceva Enrico Fermi:

“Un esperimento che confuta una previsione è una scoperta”.

Sperimenta. Testa. Scopri.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Spesso molti colleghi, imprenditori, executive, etc, mi chiedono …

“Gianpiero in che modo posso accelerare la crescita nella mia azienda?” 

Cosa posso fare per far tornare a crescere il fatturato?

Cosa posso fare per stimolare il mercato e ricevere un feedback che stimoli la crescita della mia azienda?

Be spesso la soluzione è la più semplice, è quella che è sotto gli occhi di tutti e che tutti sottovalutano.

Citando Sherlock Holmes: “E’ così palese, che è celata”.

Seppure le soluzioni sono sotto gli occhi di tutti, spesso i CEO, gli executive, le persone responsabili di dover prendere le decisioni sono presi più dalla preoccupazione di ciò che accade, o più dal dover rispettare lo status quo, piuttosto di portare delle soluzioni valide che possano spronare la crescita.

Ma oggi, quanto le aziende possono stare senza crescere?

Quanto i manager possono stare senza fare progressi?

Quanto Tu sei in grado di far fronte ai tuoi competitors senza evolverti?

La verità? E’ che puoi farlo per “poco” – “molto poco”.

Per questo motivo ho voluto scrivere questo articolo, perchè ritento che non noi tutti non dobbiamo mai perdere lo sguardo su quello che conta.

E’ quello che conta OGGI è crescere velocemente.

Ora, sei pronto per andare al prossimo passo?

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• Come molte aziende espandono il proprio business anche in periodi difficili,
• Come accelerare la crescita del fatturato,
• Come accelerare la crescita di posizionamento,
• Come accelerare la cresicta del business, focalizzando la tua operatività sui i risultati che contano davvero.

In breve qui potrai toccare con mano quattro strategie semplici da mettere subito in atto per dare un colpo di coda alla tua economia, alla tua impresa.

Procediamo.

Se Audaces Fortuna Iuvat Allora Cosa Non Iuvat?

L’antico detto latino ” La Fortuna Aiuta gli Audaci” sta ad indicare che spesso il mettersi in azione premia.

Allora cosa non è premiato?

L’inattività.

Spesso mi capita di vedere persone che io le chiamo “incastrate”, cioè persone che ricoprono dei ruoli decisionali, ma non vorrebbero farlo, ed io gli dico “ma se questo è quello che non vuoi fare, allora cosa vorresti veramente fare?”.

In questo modo le persone mi iniziano a raccontare la propria visione del mondo o di quello che vorrebbero realizzare.

Spesso questo succede anche ai CEO, agli executive, ai manager, sembrano che siano vittima del mercato, “spaventati”, “paurosi”, “timorosi”.

Ci sta non è sbagliato avere dei giusti timori, tuttavia si può restare di scegliere imprigionati dal timore o di mettersi in azione.

Se ti trovassi in un bosco a fare una passeggiata con le persone che ami e dovessi essere attaccato da un serpente che ti intralcia la via puoi fare due cose:

• essere bloccato dalla paura e restare sotto lo scacco del serpente
• oppure difenderti come puoi con un bastone o con qualsiasi altra cosa che trovi intorno cercando di farti strada.

Qualsiasi cosa tu abbia scelto, sappi che lo stesso accade nei mercati, accade nelle imprese, gli eventi che acccadono influenzano le performance delle aziende, ma tocca a te decidere come vuoi reagire.

Pertanto, come diceva Bruce Lee “Non è quello che succede che conta … ma come reagisci”.

“Non è quello che succede che conta… ma come reagisci”

Bruce Lee

Ora, posso raccomandarti di essere tra gli audaci e di passare dal problema alla soluzione, in modo da essere tra coloro i quali che cambiano la sorte del gioco?

Bene… allora scopriamo i…

Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili

Studiando le aziende di successo, ci si accorge che anche in condizioni difficili le migliori aziende, le più agili, le più solide, quelle che tengono il terreno, quelle che non temono i really affrontano la burrasca con determinazione ponendo in essere un modo di agire che evidenzai “4 strategie / azioni in comune”.

Le strategie condivise dalle grandi aziende (Google, Amazon, LVMH, Facebook, Microsoft, Teslta, etc) per stimolare la crescita delle proprie aziende anche nei cambi di mercato sono le seguenti e le presentiamo come suggerimenti:

 1 – Lancia Un Nuovo Prodotto O Un Nuovo Servizio

Ogni volta che cambia il mercato e assistiamo ad un “shock dei mercati” le aziende, come degli eserciti presi alla sprovvista da un cambio di fronte, devono riorganizzare l’attacco.

Il modo più semplice per farlo è “lanciare un nuovo prodotto o un nuovo servizio”.

Un esempio siocco il CEO di LVMH Bernard Arnault, non appena il Covid è stato dichiarato pandemia, ha dato l’ok per la conversione di una parte degli impianti produttivi per la produzione di gel igienizzanti a base alcoolica.

Io ho fatto un anno di ingegneria meccanica e ricordo che mi stava a cuore il primo principio della termodinamica: “L’energia non si crea né si distrugge, ma si trasforma“.

Lo stesso succede per i mercati.

I bisogni del momento spostando la domanda da un prodotto ad un altro “il mercato non si crea ne si distrugge, ma si trasforma”.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

• Come richiede oggi il mercato in cui ti trovi?
• Quali nuovi prodotti o servizi richiede?
• Quando pensi di lanciare il tuo nuovo prodotto / servizio che possa soddisfare l’esigenza odierna del tuo pubblico di riferimento?

2 – Prendi Nuovi Mercati Paralleli

Una delle soluzioni più veloci per crescere è quello di prendere mercati paralleli.

Quando questa soluzione è sostenibile?

Assumiamo che abbiate un portafoglio prodotti e servizi che già funzioni sul mercato. Dove per funzioni intendo che generi flussi di cassa soddisfacenti e positivi.

In questo caso, avete già un prodotto o un servizio che se distribuito su mercati paralleli può solo migliorare la vostra economia di scala.

Fermati un minuto e rispondi alle seguenti domande:

• Quali sono i mercati paralleli a cui potrebbero interessare i tuo i prodotti o sevizi?
• Quali potrebber essere i mercati che stai sottovalutando, ma che potrebbero essere facili da prendere?
• Quali potrebbero essere i mercati dove i tuoi prodotti e servizi potrebbero avere maggiore appeal?

3 – Sperimenta Nuovi Distributori o Canali Distributivi

Assumiamo che avete lanciato un nuovo prodotto, avete preso dei nuovi mercati paralleli, ma vi accorgete che i vostri competitors stanno crescendo con delle quote di mercato a livello nazionoale.

Cosa fate?

Sperimentate nuovi distributori o nuovi canali distributivi.

Con il covid tutti, chiusi in casa con il cellulare incastrato tra il palmo ed il pollice, si sono ritrovati a fare acquisti online.

Le aziende che sono riuscite a lavorare nel periodo del covid, sono state quelle aziende che avevano anche l’ecommerce.

Qual è la lezione?

Non aspettate che arrivi una pandemia per evolvervi, cercate proattivamente nuovi distributori o nuovi canali distributivi.

• Quali altri canali distributivi puoi utilzzare per servire i tuoi clienti?
• Quali altri distributori hai bisogno di contattare per allargare le aree geografiche da te coperte?
• Quali altri canali distributivi stai sottovalutando che invece potrebbero risultare interessanti?

Metti all’azione.

4- Taglia i Fronzoli e Rinvesti Nei Rami in Fioritura

Partorire nuove idee, spesso è un eserczio mentale, creativo, che può avvenire a costo zero.

Ma la crescita si manifesta, quando la linfa arriva ai nuovi chicchi, alle nuove idee.

E’ compito del CEO, degli executive, dei manager, TUO, capire quello che va e quello che non va e decidere i tagliare i fronzoli e rinvestire nei rami in fioritura, cioè in quei progetti che seppur non portano ancora frutti, hanno un’alta attrattiva sul mercato.

Fermati un attimo e metti in atto la strategia del giardiniere: pota e taglia i fronzoli e rinvesti nei rami in fioritura.

• Quali sono i prodotti o i progetti che non portano più frutti?
• Quali sono i progetti che dovremmo abbandonare?
• Quali sono i rami più promettenti?
• Quali sono i nuovi progetti o nuovi prodotti che sono più promettenti agli occhi del consumatore?

 

Bene. Quanta strada fatta finora.

Adesso è il tempo di mettersi in azione.

Ora è il momento di cambiare la rotta.

Ricordati quello che diceva Sant Agostino:

“Dio provvedeal vento, ma gli uomini devono alzare le vele”.

Be ora alza… le vele ; )
e mettiti in azione.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo risposto alla domanda di molti amici, colleghi su quali sono “Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili”.

Studiando le aziende di successo abbiamo notato che Google, Amazon, Tesla, LVMH ed altre hanno delle strategie in comune. Qui sono riportate sotto forma di suggerimento e sono:

1 – Lancia Un Nuovo Prodotto O Un Nuovo Servizio

2 – Prendi Nuovi Mercati Paralleli

3 – Sperimenta Nuovi Distributori o Canali Distributivi

4- Taglia i Fronzoli e Rinvesti Nei Rami in Fioritura

Sperimentali. Padroneggiali. Scopri quello che fa di più al tuo caso, e soprattutto metti in azione ADESSO.

La crescita accade a coloro che si mettono in azione ; ).

Alla prossima.

Ciao!

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

 

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
• Lost And Founder – Rand Fishkin 
• Scrum – The Art of Doing Twice the Work in Half the Time – Jeff Sutherland

• White Paper – The Next Economic Growth Engine Scaling Fourth Industrial Revolution Technologies in Production – World Economic Forum In collaboration with McKinsey & Company – January 2018
• Strategy Beyond The Hockey Stick – Chris Bradley – Martin Hirt – Sven Smit – McKinsey & Company
• McKinsey Quarterly – Have you tested your strategy lately? January 1, 2011 | Article
• Thinking Fast and Slow – Daniel Kahneman 

 

Come fai a prendere le decisioni più importanti nel tuo business?

Come fai a capire se quello che stai scegliendo può funzionare o no?

Come fai a separare le illusioni dai fatti e prendere decisioni che contribuiscono a migliorare i risultati della tua azienda?

Come fai a prendere decisioni giuste in tempi incerti?

Un po in tensione?

Relax, in questo articolo scopriremo come.

In un era piena di incertezze di continui cambi di scenario, l’unica certezza che hanno i CEO, gli executive, ed i manager è quella di continuare a cambiare approccio durante i tempi burrascosi.

Cosa Apprenderai In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• Cosa ti serve per prendere decisioni migliori,
• Come raccogliere le informazioi per testare le tue idee,
• Come organizzare i dati per prendere decisioni con una maggiore chiarezza e consapevolezza, 
• come testare le tue idee prima di impelagarti in processi assurdi ed onerosi.

Curioso di scoprire come?

Il Costo Dell’Errore 

Il costo dell’errore è il costo derivante dall’impatto di una decisione sbagliata.

Assumiamo che tu debba decidere tra due ipotesi in una decisione strategica per la tua impresa.

Ma non sai quale delle due ipotesi sarà giusta e quale sbagliata.

Ipotizzando che tra le tante varianti di decisioni che potresti prendere, sia possibile distinguere i casi in casi “sani” se le decisioni derivanti comportino un effetto positivo, e casi “malati” se le decisioni derivanti comportino un effetto negativo, allora possiamo graficamente ipotizzare che tra i due casi ci sia una zona di “accavallamento”.

Questa zona è l’area di errore dove si trovano:

• i casi (le decisioni) che sembrano “buoni” (giuste), ma hanno un impatto negativo,
• ed i casi (le decisioni) che sembrano “malati” (sbagliate), ma hanno un impatto positivo.

Questa zona si chiama zona di errore.

Quanto costa un errore nella tua azienda?

Assumiamo che l’errore possa derivare:

• da un investimento che potrebbe essere prendere una nuova struttura in affitto o comprarla,
• lanciare un nuovo prodotto o apportare delle varianti ad uno esistente,
• assumere una persona piuttosto che un altra,
• investire in un mercato locale o in u mercato estero,
• assumere o licenziare,
• acquistare nuovi impainti o no,
• investire in un nuovo sito o no,
• incentivare una politica di crediti commerciali o ridurli,

prima di decidere fermati a pensare:

• quale potrebbe essere il costo dell’errore di valutazione?
• quale potrebbe essere il peso dell’errore nel lungo termine?
• quali potrebbero essere gli effetti di una decisione presa senza le giuste informazioni?

Fermati.  E dedicati del tempo per riflettere su queste domande.

Sei pronto ora per scoprire come le grandi persone di successo decidono?

Sei pronto a scoprire come fanno?

Allora procediamo.

 

Come Prendere Migliori Decisioni Nel Tuo Business In Tempi Incerti

Studiando le persone di successo di tutti i tempi, ognuno di questi aveva un processo attraverso il quale testava le proprie idee priam di realizzarle.

I nomi della storia, vicini e lontani, sono tanti: Colombo, Tesla, Edison, DaVinci, Einstein, B. Franklin, Napoleone Bonaparte, George Patton, Warren Buffet, Bill Gross, Elon Musk, etc, etc.

Tutti queste persone avevano una passione ed un rigore derivante dall’attenzione al dettaglio dei dati.

In particolare i dati dovevano avere quattro carattersitiche.

Scopriamole insieme.

I dati dovevano essere…

1 – DATI FRESCHI

Uno dei miei primi lavori fatto durante lo sviluppo della tesi sperimentale in Statistica delle Decisioni Finanziarie sviluppato in collaborazione tra il dipartimento di Statistica della mia Università e la Federazione delle Banche di Credito Cooperativo di Puglia e Basilicata, prevedeva la ricostruzione di un database dei bilanci bancari che andasse dal 1995 al 2009.

Man mano che il lavoro di data entry e raccolta dati andava avanti, una cosa fu palese:  più si andava indietro nel tempo, meno rilevanti erano i dati.

Da bilanci del 2009 con più di 900 voci valorizzate, si passava a bilanci del 1995 con 25 voci di bilancio, gran parte degli indici diventava irrilevante.

Alla fine del lavoro, per la stima del nostro modello utilizzammo solo la parte di database più consistente e completo.

Prima di prendere decisioni, che sia il lancio di un prodotto, di un servizio, l’apertura di un nuovo punto vendita, l’assunzione di nuovo personale, la costruzione di un nuovo edificio chiediti:

• Con quali dati sto prendendo queste decisioni?
• Quanto sono aggiornati?
• A quanto risalgono?
• I dati degli ultimi giorni/ore sono ancora in linea con i dati che sto guardando?

Quando scegli i dati, sceglili come se acquistassi le uova, se non sono fresche lasciale.

 

2 – DATI RILEVANTI

Ogni giorni siamo bombardati dai dati, dalle informazioni, da news, che spesso sembrano tutte interessanti, ma quanti di questi possono veramente contribuire a portare valore?

Spesso durante le presentazioni a cui assisto, i relatori presentano una sfilza di slide di dati che tal volta sono sganciate dalla decisione finale che dovrebbe essere chiamata a prendere il board.

Pertanto come suggerimento importante che mi sento di condividere è quello di raccogliete informazioni rilevanti rispetto alla decisione che volete e dovete prendere.

Ritornando all’esempio precedente, durante la costruzione del database per il mio progetto di tesi sperimentale, il 50% dei dati che a noi servivano come base di calcolo esistevano solo su base cartacea. Erano dati rilevanti ai fini decisionali? Si, allora toccava trovare un modo per fare il data entry.

Pensa al tuo progetto, alla tua idea, alla decisione che devi prendere e chiediti:

• di quali dati hai bisogno?
• Quali dati potrebbero contribuire ad una migliore comprensione del fenomeno?
• Quali dati potrebbero aiutarmi a prendere una decisione più precisa?

 

3 – DATI CREDIBILI

Ogni qualvolta sono chiamato a prendere decisioni in un team, sento che qualcuno dice cose del genere:

“I dati dimostrano questo…

I dati dimostrano quello…

alcune ricerche riportano questo…”

…e cose del genere.

Ma quanta parte di questi dati sono credibili? Quanta parte di questi dati sono legati direttamente al vostro contesto? Quanta parte di queste ricerche riflettono le condizioni in cui state operando in questo mercato? Su quanta parte di questi dati derivano dai vostri sistemi interni di acquisizione dei dati?

Be se la vostra risposta a quest’ultima domanda è zero, allora zero il valore o il peso che dovreste dare al resto dei dati.

Il vostro obiettivo per prendere decisioni migliori dovrebbe essere quello di raccogliere dati di prima mano, dovreste raccogliere dati con i vostri sistemi, questi dovrebbero essere i dati su cui fare affidamento.

Se non avete dati vostri, allora state solo ipotizzando che quello che dicono gli altri sia applicabile al vostro caso, tuttavia non avete nessun dato per dimostrarlo e questo potrebbe costarvi davvero tanto.

Per rimediare a questo dovresti chiederti:

• Che sistemi possiamo creare per acquisire direttamente i dati che ha noi servono?
• Quale soluzione già esistente potremmo applicare per raccogliere i dati che ci servono per verificare le nostre ipotesi?
• Quali altri sistemi potremmo applicare per raccogliere dati in prima persona ed avere un nostro sistema dati che ci aiuti a capire meglio qual è la giusta decisione?

 

4 – USA DATI GDO – GRANDI DATI OMOGENEI

Che la tua decisione sia verificare la fattibilità di un lancio di un prodotto o valutare i risultati di una campagna marketing, o valutare i rendimenti di un investimento assicurati di avere dalla tua parte i dati GDO – i grandi dati omogenei.

Cosa sono i Grandi Dati Omogeneei, in statistica o in analisi, ogni volta che si vuole studiare un fenomeno si parte dal creare un database di osservazioni omogenee, cioè con caratteristiche simili.

Creato questo gruppo di dati omogeneei che nel vostro caso può essere rappresentato come un gruppo di persone che rappresentano il vostro mercato di riferimento, un gruppo di prototipi con caratteristiche omogenee, un gruppo di clienti con caratterstiche simili, allora potete passare a testare la vostra ipotesi.

Una volta che avete un GRANDE database di osservazioni che volete studiare, allora dovete inziare a lanciare test.

Esempio.

Assumiamo per un secondo che vogliate lanciare un prodotto sul mercato e che per farlo dovete capire se c’è richiesta oppure no.

Pensate al mercato target (l’insieme del vostro pubblico potenziale) come agli abitanti di un certo comune che devono recarsi a votare per il sindaco della propria città.

Ogni vostra proposta di prodotto (o prototipo) rappresenta  un potenziale candidato sindaco che viene presentato in una delle piazze locali.

Ogni volta che presentate questo “candidato” il pubblico si raccoglierà nelle piazze con una certa densità.

Metaforicamente, potremmo considerare che il candidato che riesce a raccogliere più persone in piazza ha maggiore probabilità di essere votato sindaco.

La stessa potremmo dire del vostro prodotto, il prodotto che più raccoglie attenzione dal traffico sui vostri portali o nei vostri punti di rivenidta fisici ha maggiore probabilità di avere successo commercialmente parlando.

Ritornando al punto di partenza, possiamo dire che un gran numero di osservazioni  di una popolazione omogenea, ci permette di mettere a confronto varie ipotesi decisionali e  scegliere tra quella che maggiormente riscontra successo.

Ora prova a rispondere alle seguenti domande:

• Quanto sono grande i miei dati?
• Quante osservazioni sto studiando?
• Di quante altre osservazioni avrei bisogno per prendere una decisione migliore?
• Di quali altre osservazioni avrei bisogno?

Risorse Take Away

In questo articolo di oggi abbiamo voluto rispondere ad una delle domande più frequenti fatte dai nostri lettori: “Come Prendere Migliori Decisioni Nel Business In Tempi Incerti”.

Studiando le persone ed i casi di successo abbiamo  notato che i decision-maker sono ossessionati dall’utlizzo dei dati.

In particolare i dati per prendere una buona decisione devono avere quattro caratteristiche.

In particolare devono essere….

1. Dati Freschi,
2. Dati Rilevanti,
3. Dati Credibili,
4. Grandi Dati Omogeneei.

Ricorda una volta che hai abbastanza dati…testa a costo zero ( o semi zero) la tua decisione.

Ma su come testare una decisione sarà l’argomento di un altro articolo.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

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