Gianpiero Chironna

Come Incrementare le Vendite da 40 mila euro ad un Quarto di Milione di Euro in 36 Mesi Pagando 80.000 € di Debiti Arretrati?

Questo articolo è stato scritto dopo un pranzo con un mio amico di università che ha preso in gestione un piccolo ristorante e l’ha rimesso in sesto dopo un lunga e farraginosa situazione economica.

Quello che leggerete vi servirà a:

• Gestire meglio i NUMERI per migliorare la QUALITÀ delle decisioni,
• Tagliare i costi NASCOSTI che vi erodono il margine,
• Migliorare il VALORE dell’OFFERTA,
• Assumere le persone GIUSTE,
• Ottimizzare i sistemi per RIDURRE I RISCHI di Perdita.

Questo articolo ti prenderà tra i 15 e i 20 minuti. Sei interessato a capire come aumentare il tuo venduto di 11 o 12 volte in 36 mesi? Sei interessato a capire come rinegoziare gli accordi che che stanno erodendo il margine? Sei interessato a capire come risparmiare risorse e denaro per rinvestirlo su attività con più alto margine? Allora seguimi.

E allora tu che mi dici della tua vita, che hai fatto negli ultimi 3 anni? Questa è stata la domanda con cui è nata la scoperta di questa fantastica operazione di salvataggio di un ristorante lucano.

Questo mio amico – che per mantenere l’anonimato chiamerò – Giovanni, una volta invitato a casa per un pranzo mi ha intrattenuto per più di 4 ore, raccontandomi di come la sua avventura negli ultimi 3 anni gli  avesse dato filo da torcere, ma si è rivelata una delle avventure aziendali, nonché esperienze di business più belle della sua vita.

La grande avventura di Giovanni ha tanto da insegnare a tutti noi. Quello che possiamo imparare è che una attenta gestione insieme ad un ottimo e oculato buon senso, unita ad un lavoro di squadra, condito da una buona dose di fare le cose per bene, può fare veramente la differenza nei risultati di un’azienda.

Ora attraverso l’analisi delle sfide che ha dovuto superare Giovanni, possiamo trarre delle buone lezioni o punti di spunto per il nostro business. Chiaro è che alla fine di questo caso aziendale qualcuno potrebbe dire: “ma questo non è il settore in cui opero io” oppure “ma io non voglio fare quello che ha fatto Giovanni”. Ok, permettimi di farti una domanda, se hai un problema da risolvere, considereresti per un attimo l’idea di ascoltare qualcuno che ha risolto sfide simile alle tue con approccio a mente aperta?

Cosa succederebbe se leggendo questo caso aziendale ti venissero una serie di spunti per applicarli al tuo lavoro e trarne beneficio immediatamente? 

I 5 Ostacoli Alla Crescita 

Giovanni quando ha iniziato a raccontarmi la sua storia, da subito mi ha parlato del fatto che durante questa sua avventura ha dovuto superare 4 ostacoli:

1. il Mostro.
2. il Ladro.
3. il Matto.
4. il Politico.

Curiosi di capire come trarre VANTAGGIO dalla gestione di questi quattro personaggi?

Procediamo…

[1] Il Mosto: La Paura di Non Farcela

Partendo dal presupposto che la proprietà (l’insieme dei soci della struttura ricettiva) del locale avesse quasi deciso di dichiarare fallimento a fronte di una gestione precedente che aveva generato un fatturato annuo di 40.000€  ed un ammontare di debiti verso i fornitori per un importo superiore alle 80.000 €. Nell’indecisione tra portare i libri in tribunale e verificare le condizioni di continuità si sparge la voce in paese.

Giovanni  per circostanze del tutto casuali era stato messo al corrente da amici che la proprietà cercava un nuovo amministratore a cui dare l’incarico.

Il primo ostacolo fu proprio il MOSTRO. LA PAURA DI NON FARCELA. Il senso di sfida. La paura di non farcela. La paura di pensare, perché proprio io dovrei farcela, se loro prima di me non sono stati in grado di generare vendite per coprire i debiti, io mi dovrei fare carico di una gestione perdente, quasi sull’orlo del fallimento. Ti è mai capitata a te una cosa del genere? Di avere una sfida o un’opportunità di dimostrare quanto veramente vali e invece di affrontare la sfida hai girato a largo?

Be Giovanni, dopo di un po di tira e molla mentali decise di recuperare i prospetti economici degli anni precedenti della struttura e dopo aver verificato un po di numeri. Decise che avrebbe tentano mettendosi in gioco e mettendo in gioco tutto le sue conoscenze e la sua voglia di farcela.

Presento la sua candidatura. Dopo una settimana con suo stupore ricevette una lettera. Aveva ricevuto l’incarico. Il mostro era stato ucciso. E’ straordinario che quando il coraggio si mette in moto i nostri sogni iniziano a diventare realtà.

“Un giorno la paura bussò alla porta, il coraggio andò ad aprire e non trovò nessuno.”

Johann Wolfgang Von Goethe

[2] Il Ladro: Oliver Twist e il Prosciutto di Parma

Appena prese le redini della struttura, Giovanni si rese conto che alcune cose non andavano nella gestione delle scorte. Aveva notato che ad Agosto il costo del Prosciutto Crudo di Parma, in termini di acquisti cumulati, superava gli incassi registrati del mese.

 

Ora, è chiaro che chiunque con un po di dimestichezza con i numeri si sarebbe insospettito. Ma vi è mai capitato di dare le cose per scontato? Vi è mai capitato di fare una domanda in azienda e di ricevere una risposta del tipo “Non lo so. Qui si è sempre fatto così”? 

Be queste ultime parole sono il segnale che cercavi. Da li devi andare a ritroso. E devi fare come suggerisce il buon Sherlock Holmes “È un grave errore teorizzare prima di avere dati certi. Si finisce per distorcere i fatti, per adattarli alle teorie, invece di adattare le teorie ai fatti.”

“È un grave errore teorizzare prima di avere dati certi. Si finisce per distorcere i fatti, per adattarli alle teorie, invece di adattare le teorie ai fatti.”

 Sherlock Holmes

La stessa cosa fece Giovanni, chiese un po in giro ai ragazzi del team – per appurare i fatti – e nessuno sapeva niente. La cosa che dicevano era che “quando finisce acquistiamo l’altro”. Allora Giovanni, al fine di appurare i fatti, decise di inserire un impianto di sicurezza dotato di telecamere di sorveglianza.

Da quando furono montate le telecamere, il costo degli acquisti di merci e materie prime calò del 50% in sei mesi. Il secondo ostacolo fu così superato. Il ladro non si è più visto.

Chi era a far sparire il Prosciutto Crudo? Non lo sappiamo. Si assume un ladro. Giovanni suppone fosse Oliver Twist ma non abbiamo dati certi. Ad ogni modo l’investimento in un valido servizio di sicurezza interno ed esterno si è ripagato da se in poco tempo. Come diceva un film del 2005, Revolver, “La prima regola degli affari: proteggi il tuo investimento”.

“La prima regola degli affari: proteggi il tuo investimento”.

Revolver, film 2005

[3] Il Matto: lo Chef Craco 

Una delle sfide che più lo ha messo sotto torchio è stato lo Chef della struttura. Da quello che raccontava Giovanni, gestire lo Chef di una cucina è particolarmente difficile, soprattutto nei periodi stagionali, perché è come gestire una persona che vive ai confini tra l’Isola Che Non C’è e le Isole della famosa saga dei Pirati dei Caraibi. Per questo ironicamente chiamato da Giovani anche lo Chef “Craco”, non come lo Chef famoso, ma piuttosto come la città lucana, detta la città fantasma. Sostanzialmente mi raccontava Giovanni “non sai mai in che stato emotivo lo trovi e non sai mai quando puoi parlargli. Per questo lo chiamo lo Chef fantasma. Perché e come se non ci fosse”.

 

 

Soprattutto all’inizio, il fatto che lo Chef, non facesse squadra con l’amministratore non era cosa buona. Era nel mezzo dell’alta stagione. Quando gran parte del settore è operativo. E quando gran parte delle strutture è a pieno regime. Be quello è il momento più sbagliato di intervenire nel riassetto del team.

• Come fai quando qualcuno del tuo team che ha una posizione influente non si allinea alle politiche aziendali?
• Cosa fai quando qualcuno del tuo team malgrado i vari richiami a seguire le politiche aziendali non da cenno di volersi allineare?

Be Giovanni, ha fine stagione ha licenziato lo Chef e lo ha sostituito con il sous chef (l’aiuto cuoco) aumentando a quest’ultimo la paga, a condizione che si sarebbe allineato alle nuove politiche aziendali in merito alla qualità del servizio.

Risultato? Chef motivato, un miglior servizio al cliente, una migliore reputazione del ristorante. Ottimo lavoro. Ben fatto. 

Andare all’essenza. Eliminare il superfluo. Questo è il processo attraverso il quale si crea un capolavoro.

[4] Il Politico: Giochi di Potere e Rallentamento Operativo

Una delle sfide più importanti che ha dovuto risolvere Giovanni è stata quella con il politico: un personaggio che all’interno dell’organizzazione aveva una piccola quota, non grande, ma abbastanza piccola da ingessare l’operatività.

 

Attraverso lo studi dei costi operativi, Giovanni aveva notato che per accelerare il raggiungimento del Break Even, avrebbe dovuto allargare la struttura (sala) di un ulteriore 10%, aumentando così i posti a sedere e aumentando anche la capacità di servire più persone, standardizzando una parte della preparazione delle portate.

La sfida stava nel fatto che, per ottenere l’ok dalla governance della società, avrebbe dovuto ricevere il benestare da parte di tutti i membri del CDA, questo però richiedeva tempi biblici.

Per risolvere il problema il buon Giovanni, dopo aver analizzato i costi per finanziare l’operazione, e dopo aver operato una strategia di zero budget su una parte della struttura, dopo sei mesi era riuscito a mettere da parte tutta la somma necessaria per procedere ad operare. E da li a breve, nel giro di 9 mesi, la struttura riusci ad ospitare un 10% in più di persone all’interno della stessa, generando un ritorno dell’investimento molto più alto dei costi sostenuti per l’ampliamento.

Spesso, le strutture decisionali Top-Down, ingessano l’operatività, rendendo le cose più complesse e meno fluide, con l’ottica di consolidare il controllo si finisce per soffocare ogni iniziativa di miglioramento.

“We worry top-down,

but we invest bottom-up“

(Ci preoccupiamo dall’alto verso il basso, ma investiamo dal basso verso l’alto)

Seth Klarman

Cosa Abbiamo Imparato?

Cosa abbiamo portato a casa con questa lettura?

Che spunto positivo possiamo trarre da questa storia vera?

Be siamo giunti alla fine.

Velocemente le cose da ricordare per una buona gestione sono:

1. La paura frena, la paura ostacola la crescita. “Uccidete il Mostro Quando è Piccolo” direbbe Tony Robbins. Fate accadere le cose, mettete un passo dopo l’altro, ma non scappate. Avanzate passo dopo passo, come un piccolo alpinista che scala una montagna. O come un bambino che impara a camminare. Spesso la crescita ci spaventa, perché richiede di fare un salto dalla nostra bolla magica di sicurezza e confort, verso un mondo che non conosciamo – di totale incertezza. Abbracciate l’incertezza, danzate con l’incertezza. D’altronde potrete avere sempre dalla vostra parte la considerazione che “niente è certo a parte le tasse e la morte” Benjamin Franklin e questa è una certezza di per se.
2. Create, acquistate e munitevi di qualche modo di sistemi per monitorare dati e comportamenti. Non potete essere ovunque, non potete avere occhi e orecchi da ogni parte. Utilizzate gli strumenti per creare un sistema che gestisca il monitoraggio per voi. In questo modo potrete dedicarvi a far crescere la vostra azienda, sicuri del fatto che c’è un sistema che vi aiuta nella gestione.
3. Monitorate le performance delle persone intorno a voi e siate sicuri che condividano la vostra visione dei fatti. Una squadra può raggiungere grandi risultati la dove c’è un miglior allineamento ai risultati desiderati.
4. Individuate quali sono gli ostacoli alla crescita: indipendentemente che siano risorse o impianti. Individuateli. E capite come risolvere il problema. Non vi è solo un modo per risolvere i problemi. Utilizzate quanto è in vostro potere per fare accadere le cose. La crescita non si può rimandare o rallentare. O cresci o muori. Nel mezzo c’è il deperimento.

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