Come Costruire Un Piano Go-To-Market Per Lanciare In Modo Facile e Veloce Il Tuo Prodotto o Servizio

Nei cambi di mercato spesso i CEO, o gli executive per canalizzare i nuovi cambiamenti dei mercati o le nuove esigenze del momento lanciano prodotti o servizi specifici che possono essere legate ad alcune richieste del momento.

La sfida dopo lo sviluppo prodotto è quella di raggiungere più velocemente possibile e ad un costo più basso possibile il consumatore finale o il cliente target.

In questo articolo potrai apprendere:

  • Come costruire un piano Go To Market per lanciare il tuo prodotto o servizio in modo facile e semplice,
  • Capire quali sono gli aspetti più importanti,
  • e fare maggiore chiarezza su cosa puoi fare subito per raggiungere i tuoi clienti target.

Perché il Go To Market è Importante?

Il Go To Market è importante perché come dicono gli inglese è il momento in cui la gomma incontra l’asfalto.

Ironico, ma vero il Go To Market rappresenta l’insieme di quelle attività attraverso il quale il prodotto/servizio ideato arriva sul mercato.

Senza il Go To Market, il tempo investito, la frustrazione, i capitali, gli sforzi, vanno tutti nel cestino.

Allora come fare per definire un piano Go To Market?

Sei pronto per capire come lanciare il tuo prodotto in modo facile e veloce?

Allora procediamo.

Come Costruire Un Piano Go-To-Market Per Lanciare In Modo Facile e Veloce Il Tuo Prodotto o Servizio

Le aziende di successo hanno una chiara idea di come lanciare i propri prodotti.

Le stesse aziende ( o meglio gli uomini che ci lavorano dentro) sanno anche un altra cosa, che spesso SOLO il 2%-3% dei prodotti / servizi che lanciano hanno successo e gran parte di questo successo dipende dal piano Go To Market.

Cosa fanno queste aziende per migliorare i risultati ed assicurarsi migliori probabilità di riuscita?

Fanno queste 9 cose, che qui riportiamo sotto forma di suggerimento.

1 – Definisci il Tuo Cliente Target

Chi è il tuo cliente target?

Spesso quando spiego questo concetto, riporto la metafora di un assalto ad un isola.

Pensate che siete un conquistatore o una conquistatrice.

E l’alto comando, vi da ordine di conquistare l’isola d’avanti a voi e sulla spiaggia di questa isola ci sono dei soldati preposti al controllo della spiaggia per evitare che qualcuno se ne impossessi.

  • In che parate del mercato si trova questa isola?
  • Cosa caratterizza l’esposizione geografica di questa isola?
  • Quali sono le caratteristiche del territorio che la circonda?
  • Su quali altri territori strategici si affaccia l’isola?

2 – Crea Delle Ragioni Irresistibili Per L’Acquisto

Ti è mai capitato di vedere una pubblicità in televisione di recente? Ti accorgerai che indipendentemente dal prodotto o dal servizio che stanno commercializzando, gran parte della pubblicità è incentrata sul “perché” dovresti acquistarlo.

Il fine della pubblicità è quello di vendere, ma l’obiettivo principale di una pubblicità è quello di:

  1. attirare la tua attenzione sul prodotto,
  2. associare piacere al prodotto / servizio
  3. darti delle giuste motivazioni per indurti all’acquisto.

Ora fermati un attimo e pensa al prodotto o al servizio che vorresti lanciare e rispondi alle seguenti domande:

Quali ragioni irresistibili posso fornire ai potenziali clienti per rendere il mio prodotto o servizio più allentante?

Quali altre motivazioni potrei fornire ai miei potenziali clienti per rendere più tangibile possibile i benefici derivanti dal consumo o dall’utilizzo del mio prodotto / servizio?

Bene, una volta che hai individuato delle ragioni “irresistibili” allora …

3 – Assicurati Della Qualità del Tuo Prodotto / Servizio

Spesso si sente dire che “done is better than perfect” – DIBTP.

Questa citazione risale ai primi giorni in cui fu fondata Facebook, dove spesso Mark Zuckerberg incitava i suoi amici a sviluppare codice pur se non perfetto ma che funzionasse, e quindi esplorare, sperimentare cose nuove era più importante della qualità della soluzione nel breve.

Speso questo aspetto viene confuso quando si tratta di andare sul mercato.

L’approccio “DIBTP” è molto utile nella fase di sviluppo, nella fase beta, quando il prodotto/servizio è ancora nella prima fase, ma quando si tratta di andare sul mercato con l’intento di prendere nuove quote o di sviluppare un piano commerciale per ottenere dei risultati all’altezza delle aspettative allora dobbiamo assicurarci che la qualità del prodotto o servizio sia indiscutibile.

Per controllare velocemente questo aspetto, basta porsi le seguenti domande:

  • quali sono le performance del mio prodotto/servizio rispetto a quello dei competitors della stessa categoria?
  • in che modo il mio prodotto/servizio è migliore o peggiore rispetto ad altre soluzioni simili?

4 – Stringi Alleanze e Accordi Con i Partners

Be una volta che il tuo prodotto/servizio è pronto, devi iniziare a stringere accordi con i partners del mercato.

Che significa?

Ogni mercato ha una struttura di Value Chain, cioè una struttura ed un insieme di processi attraverso il quale si costruisce, si genera e si trasferisce il valore.

Spesso la costruzione del valore che ruota intorno al prodotto / servizio è determinata da un insieme di operatori che attraverso accordi definiscono come migliorare, velocizzare ed ottimizzare il raggiungimento del cliente.

Fermati un attimo e pensa, quali sono i partner che avresti bisogno per raggiungere il tuo mercato ideaele?

Quali sono i partner che potrebbero aiutare a dare maggior valore al tuo prodotto / servizio se riuscissi a trovare un miglior accordo che aumenti il posizionamento strategico della tua offerta?

Una volta che hai definito tutti i partners della filiera allora…

5 – Definisci Una Distribuzione

Che si intende definisci una distribuzione?

Definire la distribuzione del proprio prodotto / servizio significa scegliere in che modo la soluzione proposta al cliente finale raggiungerà il mercato.

In che modo il tuo prodotto / servizio raggiungerà il tuo cliente finale?

Dove il tuo cliente finale troverà la prima volta il tuo prodotto? Dove lo potrà acquistare? In quali altre parti?

Con chi dovresti definire un accordo di distribuzione?

Ricordati, quando scegli un partner per definire un accordo di distribuzione assicurarti che lo stesso abbia delle caratteristiche necessarie e sufficienti per poter vendere il tuo prodotto e fornire l’assistenza necessaria per valorizzare il tuo prodotto/servizio.

6 – Pensa alla Poltica di Pricing

In che modo il prezzo del tuo prodotto o servizio può contribuire alla valorizzazione dello stesso?

In che modo il prezzo del tuo prodotto è in linea con prodotti simili già in circolazione?

In che modo la qualità del tuo prodotto giustifica il prezzo d’acquisto?

Indipendentemente da quale sia il prezzo del tuo prodotto o servizio, è importante che tu abbia una strategia per dimostrare quanto il prezzo al cliente finale è funzione di caratteristiche uniche che solo il tuo prodotto ha.

Quando devi scegliere il prezzo poniti la seguente domanda:

  • in che modo il mio prodotto / servizio è migliore o peggiore rispetto a ad altri prodotti sul mercato?

Prenditi del tempo studia il pricing dei tuoi competitors, ed assicurati che tu possa scegliere un prezzo che possa darti un vantaggio strategico sul mercato che vuoi raggiungere.

7 – Analizza i Tuoi Competitors

Ricordati, una volta che sei sul mercato, in realtà è come essere in “guerra”, non importa solo quanto tu sei preparato, o quanto tu sia equipaggiato.

Conta anche quello che fa il nemico.

L’effetto di tutte le tue manovre sul mercato e sul campo dipendono da quello che fai tu, da come reagiscono i consumatori finali e da quello che fanno le altre aziende sul mercato.

  • In che modo puoi tenere sott’occhio i tuoi competitors?
  • In che modo puoi sorprendere i tuoi competitors?
  • In che modo puoi monitorare il posizionamento strategico dei competitors sul tuo mercato?

Una volta che hai studiato i tuoi competitors allora…

8 – Studia e Definisci il Tuo Posizionamento

Ogni competitors detiene una quota di mercato, ma al fine di prosperare, devi posizionarti su un altura difficile da conquistare.

Come lo si ottiene?

In un mercato in continua evoluzione, iper-competitivo l’unico modo per prosperare è quello di focalizzarsi più che si può in un ambito specifico per poi eccellere e posizionarsi meglio degli altri.

In che modo puoi focalizzare le tue energie per posizionarti meglio sul mercato?

Quali aspetti del tuo business, o del tuo prodotto o servizio devi sviluppare per posizionati meglio?

9 – Non Apprendi Fino A Quando Non Vai Sul Mercato

Non apprendi come andare in bicicletta leggendo un libro, chiaro leggere qualcosa a riguardo ti può dare un idea generica di cosa potresti fare per minimizzare gli errori, ma alla fine devi andare sul mercato.

Ricordati ad un certo punto, tutti i dettagli saranno importanti, tutti i punti saranno sviluppati, tutti gli accorgimenti presi, l’unica cosa che devi fare è andare e testare il mercato reale.

Rispondi alle seguenti domande:

Quando è fissato il giorno del lancio?

Cosa farò per capire che il giorno giusto per andare sul mercato?

Quando ho deciso che sarò il giorno definitivo del Go-To-Market?

Questo aspetto è importante, perché se non sai dove finisce la maratona probabilmente sei già andato oltre. Non sprecare risorse.

Definisci la data del Go To Market e lancia il tuo prodotto o servizio.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo visto cosa fanno le grandi aziende di successo per accelerare il Go To Market dei propri prodotti e servizi.

Le aziende di successo seguono questi 9 suggerimenti:

1 – Definisci il Tuo Cliente Target

2 – Crea Delle Ragioni Irresistibili Per L’Acquisto

3 – Assicurati Della Qualità del Tuo Prodotto / Servizio

4 – Stringi Alleanze e Accordi Con i Partners

5 – Definisci Una Distribuzione

6 – Pensa alla Poltica di Pricing

7 – Analizza i Tuoi Competitors

8 – Studia e Definisci il Tuo Posizionamento

9 – Non Apprendi Fino A Quando Non Vai Sul Mercato

E tu che aspetti ad andare sul mercato?

Che aspetti a lanciare il tuo prodotto o servizio?

Ricorda, probabilmente all’inizio sbaglierai, ma non essere troppo duro con te stesso, apprendi e vai avanti.

Perché “Done is bettere than perfect”.

Ciao alla prossima.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto 

Gianpiero

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile

Vuoi lanciare un nuovo progetto ma non sai quali sono le chance di successo?

Oppure vuoi lanciare un nuovo progetto ma non hai idea se può funzionare o cosa potrebbe funzionare?

Oppure hai un progetto nella mente che potrebbe contribuire ad ottenere maggiori risultati ma ti servono dei dati per capire se può essere fattibile?

Bene se ti stai trastullando mentalmente con un idea del genere o semplicemente hai un’idea che vorresti realizzare ma sei alla ricerca di dati reali che possano aiutarti a smentire o confermare la validità del tuo progetto allora sei nel posto giusto.

Questo articolo si sarebbe potuto chiamare “test before invest”, ma a noi italiani piacciono le cose complesse e barocche pertanto lo abbiamo chiamato:

“Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile”

ma …

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

  • Come testare il tuo prodotto o servizio sul mercato prima di dilapidare tutta la tua ricchezza patrimoniale in investimenti assurdi,
  • Come raccogliere dati reali per apportare modifiche al tuo prototipo affinchè la tua idea sia “commercialmente vincente”,
  • Come ridurre i costi di ricerca e sviluppo velocizzando il Go-To-Market,
  • Come ottimizzare gli investimenti su ciò che conta per la clientela target, senza spendere soldi in ipotesi migliorative che non interessano a nessuno.

Ma prima di capire tutte queste cose interssanti …

Ti vorrei chiedere una cortesia, a te innovatore, a te mente creativa, a te creatore di mille idee, per cortesia…

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Se Non E’ Rotto Non Aggiustarlo

Che tu voglia lanciare un prodotto o un servizio, prima di inziare a spendere una valanga di soldi e verificare se avevi ragione oppure no, per evitare di seguire la strategia del “giocatore d’azzardo” devi testare l’acqua prima di immergerti, altrimenti potresti incorrere nel rischio di fare una scomessa che potrebbe risultare perdente.

Il titolo di questo paragrafo, “se non è rotto non aggiustarlo”, sta ad indicare quel comportamento che spesso chi lancia nuovi prodotti o servizi, che non hanno successo, peccano di verificare l’esistenza reale di un mercato.

E quindi il monito “se non è rotto non aggiustarlo”, è un invito a risparmiare risorse per altre idee che potrebbero avere um maggior appeal nel mercato.

Ricordati generalmente parlando sono sempre più i casi di fallimento che quelli di succcesso, quindi se vuoi approcciarti alla tua idea in maniera disincantata devi partire dal presupposto di testare la tua visione cercando di confermare l’ipotesi che la tua idea non funzioni.

In questo articolo scopriremo come fare.

Quindi quello che scoprirai in questo articolo è più rivolto a capire, quello che sto facendo o che voglio lanciare aiuterà a “risolvere un problema” che il mercato sente, percepisce e per il quale è disposto a pagare?

“C’è qualcosa di rotto che io posso aggiustare?”

Come puoi fare a capire se il mercato è pronto a pagare per un soluzione “che aggiusta un problema”?

Scopriamo ora insieme…

Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile

Studiando Leonardo Da Vinci, Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Larry Page, Mark Zuckerberg, Jeff Bezos, Alberto Savoia o Jake Knapp ed il resto degli amici di merenda di Google Ventures, quando queste persone pensano ad un progetto, pensano con l’idea di raccogliere dati per capire se quello che stanno realizzando potrà avere successo oppure no.

Come fanno?

Seguono questi 4 passi.

Noi li abbiamo riassunti sottoforma di 4 suggerimenti.

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice 

Il primo modo per testare la tua idea velocemente è quella di creare un prototipo super economico e super semplice.

Perchè Super Economico?

Il prototipo deve essere super economico, perhè indipendentemente da quanti soldi tu sia disposto ad investire sulla tua idea, qualora non dovesse funzionare è meglio ridurre le perdite dovute a test.

In questo modo puoi permetterti di fare più test e testare nuove idee, e tenere quel denaro per rinvestire una volta che hai trovato qualla vincente.

Ma fino ad allora ad ogni modo cerca di restare sotto dei 100 euro.

Un bel libro che ti consiglio di leggere a riguardo è “The 100 $ Startup” di Chris Guillbeau.

  • In che modo potresti provare la tua idea in modo super economico?

Perchè Super Semplice?

Nel 1903, Orville e Wilbur Wright diventarono i primi uomini a volare e fecero la storia.

Il modello che utilizzarono non fu un aereo con tutte le comodità necessarie per poter raggiungere prestazioni incredibili, anzi lo fecero con un prototipo semplicissimo.

Il loro scopo era creare un modello per testare le proprie idee e non sapendo che cosa potesse realmente funzionare, partivano da un problema e sperimentavano una soluzione semplice e quando quest’ultima non produceva risultati, provavano un altro approccio.

Trovate soluzioni semplici da testare. Non rendete le cose più complesse di quanto lo siano.

Quindi perchè creare soluzioni super semplici?

Perchè in definitiva non sai come il mercato reagirà, o come il tuo consumatore target reagirà.

Pertanto testa prima e poi se ne vale la pena investi più tempo con una soluzione più avanzata.

In inglese rende meglio “Fist Test, Then Invest” – “Prima Prova, Poi Investi”.

  • In che modo potresti provare la tua idea in modo semplice?

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Una volta che hai creato il tuo prototipo in modo economico e semplice, posso chiederti di testarlo su un campione del tuo mercato target?

Come fare?

Scopriamolo…

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

Una volta che hai un prototipo, l’unico modo per capire se volerà o no, lo devi testare.

Assumiamo che tu voglia testare un prodotto o un servizio, ed hai bisogno di alcuni feedback, cosa fai?

La prima cosa da fare e trovare un campione del tuo target di mercato.

Quando dico un campionoe dico un gruppo di persone che potrebbe rappresentare i probabili clienti interessati alla soluzione che offre il vostro prodotto o servizio.

Di quante persone avete bisogno?

Allora secondo Jake Knapp, John Zeratsky, Braden Kowitz, autori del libro Sprint, un test con 5 persone può aiutare ad individuare l’ 85% dei problemi da risolvere.

Secondo Uri Levine co-fondatore di Waze, ci voglioo 100 persone, perchè in questo modo si ha la possibilità di sentire più pareri possibili cogliendo più sfumature e più punti di vista.

Secondo me, 30 persone della tua clientela target, possono essere un buon campione per determinare la robustezza dell’idea.

Ora hai tre parametri, 5, 30, 100. Il mio suggerimento è secgli il parametro di cui hai bisogno in base al tempo e risorse che hai ha disposizione.

  • Quali sono le persone su cui testerai il tuo prototipo?

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

Una volta che avrai intervistato il tuo campione, avrai ricevuto dei feedback, be questa è la ciccia che volevi.

Nel libro “Sprint” che vi consiglio di leggere, gli autori riportano il caso di alcuni amici che avevano messo su una start-up, e nel 2008 il loro sito gli fruttava solo 200$ a settimana e con i soldi che ci facevano non riuscivano neanche a pagarsi l’affitto.

Iniziarono a fare delle interviste ai loro clienti, per capire cosa cambiare e come modificare il proprio sito, e si accorsero che dopo il primo round di modifiche, il sito passo da 200$ a 400$.

E così decisero di fare un altro round di interviste, seguito da un altro round di tuning e rifiniture. Dopo una settimana il sito passà da 400 $ a 800$.

I fondatori videro che era cosa buona è giusta e decisero di continuare. Oggi questa azienda si chiama Airbnb, presente in più di 30.000 città in più di 190 nazioni.

  • Quando hai programmato di fare le modifiche suggerite? Ogni quato integri le modifiche?

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Una volta che hai un prototipo base devi andare sul mercato.

Vi faccio un esempio, io ed i miei fratelli siamo appassionati di cibo di alta qualità, mio fratello grande lo possiamo definire un ingegnere – chef, io sono un buon degustatore amante dei cibi ultra vitaminici, e mio fratello piccolo è una buona forchetta come si dice dalle nostre parti.

Qualche hanno fa, abbiamo lavorato per un periodo ad un piccolo progetto sperimentale per lanciare un prodotto autoctono e farlo conoscere in tutta Italia.

Per fare questo abbiamo creato un marchio Cuore di Quercia, un prototipo “Lenticchia IGP di Altamura” – prototipo che per ricevere il marchio IGP è stato certificato dal relativo consorzio e dal resto degli enti certificatori – e poi l’unica cosa che ci restava da fare era immetterlo nel mercato per capire come la gente avrebbe reagito.

L’ipotesi che cercavamo di testare era: “Il nostro mercato target è pronto a pagare un spreed in più per un prodotto premium  IGP di alta qualità?”

L’unico modo per ripondere a questa domanda era testare e metterlo sul mercato. Abbiamo creato un sito dedicato e abbiamo inserito il prodotto su Amazon.

I risultati?

Abbiamo deciso di sperimentare 52 versioni di annunci, uno ogni settimana, ed ogni settimana apportavamo modifiche, al sito, alla comunicazione, etc, etc.

Dopo un anno i risultati sono stati soddisfacenti, sia intermini di qualità del prodotto, che in termini di soddisfazione della clientela.

Mettendo poi a confronto le vendite attese con le vendite realizzate ci ha permesso di capire il reale potenziale del mercato.

Quindi il mercato c’era, non era una illussione.

D’altro canto, anche abbiamo notato che secondo le nostre stime il 20% del mercato target esistente era pronto a pagare un quid in più per un prodotto premium, mentre secondo i nostri dati solo l’ 8% ha scelto di acquistare.

Questo ci ha permesso di capire come ottimizzare la produzione e lavorare con stock più piccoli ed investimenti più mirati.

Questo ci ha permesso di capire il reale potenziale del mercato di riferimento.

Ora rispondi alle seguenti domande:

  • quale potrebbe essere un’offerta che potresti fare al mercato che ti permetterebbe di testare l’appetito del mercato?
  • quale offerta ti permettrebbe di testare le tue ipotesi sul mercato o sul prodotto o sulla fattibilità?

Bene, ti è venuta qualche idea pazza?

Be spero proprio di si.

Una cosa c’è da dire, raccogliere feedback dal mercato è doloroso, perchè il mercato reagisce alle nostre idee e a quello che realizziamo, non essere troppo duro con te stesso o te stessa, apprendi. Apprendi velocemente, usa quel doloro di sapere che una cosa può essere fatta in un modo migliore o in modo diverso come forza del cambiamento.

In definitiva, lo scopo di questo processo è raccogliere dati per migliorare il tuo prodotto o servizio per portarlo a livello successivo.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo cercato di rispondere ad una domanda fattaci più volte da tanti colleghi e amici: Come Posso Fare Per Raccogliere Dati Reali Per Testare La Mia Idea In Modo Veloce e Facile Per Capire Se Può Avere Successo?”

Be qui sono riportati i 4 suggerimenti chiave:

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice 

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Se vende funziona.

Altrimenti, integra il feedback e ripeti le fasi partendo dalla fase 1.

Be è stato un piacere accompagnarti fino qui.

Ehi mi raccomando tienimi informato sui tuoi esperimenti ; ).

E ricorda cosa diceva Enrico Fermi:

“Un esperimento che confuta una previsione è una scoperta”.

Sperimenta. Testa. Scopri.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili

Spesso molti colleghi, imprenditori, executive, etc, mi chiedono …

“Gianpiero in che modo posso accelerare la crescita nella mia azienda?” 

Cosa posso fare per far tornare a crescere il fatturato?

Cosa posso fare per stimolare il mercato e ricevere un feedback che stimoli la crescita della mia azienda?

Be spesso la soluzione è la più semplice, è quella che è sotto gli occhi di tutti e che tutti sottovalutano.

Citando Sherlock Holmes: “E’ così palese, che è celata”.

Seppure le soluzioni sono sotto gli occhi di tutti, spesso i CEO, gli executive, le persone responsabili di dover prendere le decisioni sono presi più dalla preoccupazione di ciò che accade, o più dal dover rispettare lo status quo, piuttosto di portare delle soluzioni valide che possano spronare la crescita.

Ma oggi, quanto le aziende possono stare senza crescere?

Quanto i manager possono stare senza fare progressi?

Quanto Tu sei in grado di far fronte ai tuoi competitors senza evolverti?

La verità? E’ che puoi farlo per “poco” – “molto poco”.

Per questo motivo ho voluto scrivere questo articolo, perchè ritento che non noi tutti non dobbiamo mai perdere lo sguardo su quello che conta.

E’ quello che conta OGGI è crescere velocemente.

Ora, sei pronto per andare al prossimo passo?

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

  • Come molte aziende espandono il proprio business anche in periodi difficili,
  • Come accelerare la crescita del fatturato,
  • Come accelerare la crescita di posizionamento,
  • Come accelerare la cresicta del business, focalizzando la tua operatività sui i risultati che contano davvero.

In breve qui potrai toccare con mano quattro strategie semplici da mettere subito in atto per dare un colpo di coda alla tua economia, alla tua impresa.

Procediamo.

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Se Audaces Fortuna Iuvat Allora Cosa Non Iuvat?

L’antico detto latino ” La Fortuna Aiuta gli Audaci” sta ad indicare che spesso il mettersi in azione premia.

Allora cosa non è premiato?

L’inattività.

Spesso mi capita di vedere persone che io le chiamo “incastrate”, cioè persone che ricoprono dei ruoli decisionali, ma non vorrebbero farlo, ed io gli dico “ma se questo è quello che non vuoi fare, allora cosa vorresti veramente fare?”.

In questo modo le persone mi iniziano a raccontare la propria visione del mondo o di quello che vorrebbero realizzare.

Spesso questo succede anche ai CEO, agli executive, ai manager, sembrano che siano vittima del mercato, “spaventati”, “paurosi”, “timorosi”.

Ci sta non è sbagliato avere dei giusti timori, tuttavia si può restare di scegliere imprigionati dal timore o di mettersi in azione.

Se ti trovassi in un bosco a fare una passeggiata con le persone che ami e dovessi essere attaccato da un serpente che ti intralcia la via puoi fare due cose:

  • essere bloccato dalla paura e restare sotto lo scacco del serpente
  • oppure difenderti come puoi con un bastone o con qualsiasi altra cosa che trovi intorno cercando di farti strada.

Qualsiasi cosa tu abbia scelto, sappi che lo stesso accade nei mercati, accade nelle imprese, gli eventi che acccadono influenzano le performance delle aziende, ma tocca a te decidere come vuoi reagire.

Pertanto, come diceva Bruce Lee “Non è quello che succede che conta … ma come reagisci”.

“Non è quello che succede che conta… ma come reagisci”

Bruce Lee

Ora, posso raccomandarti di essere tra gli audaci e di passare dal problema alla soluzione, in modo da essere tra coloro i quali che cambiano la sorte del gioco?

Bene… allora scopriamo i…

Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili

Studiando le aziende di successo, ci si accorge che anche in condizioni difficili le migliori aziende, le più agili, le più solide, quelle che tengono il terreno, quelle che non temono i really affrontano la burrasca con determinazione ponendo in essere un modo di agire che evidenzai “4 strategie / azioni in comune”.

Le strategie condivise dalle grandi aziende (Google, Amazon, LVMH, Facebook, Microsoft, Teslta, etc) per stimolare la crescita delle proprie aziende anche nei cambi di mercato sono le seguenti e le presentiamo come suggerimenti:

 1 – Lancia Un Nuovo Prodotto O Un Nuovo Servizio

Ogni volta che cambia il mercato e assistiamo ad un “shock dei mercati” le aziende, come degli eserciti presi alla sprovvista da un cambio di fronte, devono riorganizzare l’attacco.

Il modo più semplice per farlo è “lanciare un nuovo prodotto o un nuovo servizio”.

Un esempio siocco il CEO di LVMH Bernard Arnault, non appena il Covid è stato dichiarato pandemia, ha dato l’ok per la conversione di una parte degli impianti produttivi per la produzione di gel igienizzanti a base alcoolica.

Io ho fatto un anno di ingegneria meccanica e ricordo che mi stava a cuore il primo principio della termodinamica: “L’energia non si crea né si distrugge, ma si trasforma“.

Lo stesso succede per i mercati.

I bisogni del momento spostando la domanda da un prodotto ad un altro “il mercato non si crea ne si distrugge, ma si trasforma”.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

  • Come richiede oggi il mercato in cui ti trovi?
  • Quali nuovi prodotti o servizi richiede?
  • Quando pensi di lanciare il tuo nuovo prodotto / servizio che possa soddisfare l’esigenza odierna del tuo pubblico di riferimento?

2 – Prendi Nuovi Mercati Paralleli

Una delle soluzioni più veloci per crescere è quello di prendere mercati paralleli.

Quando questa soluzione è sostenibile?

Assumiamo che abbiate un portafoglio prodotti e servizi che già funzioni sul mercato. Dove per funzioni intendo che generi flussi di cassa soddisfacenti e positivi.

In questo caso, avete già un prodotto o un servizio che se distribuito su mercati paralleli può solo migliorare la vostra economia di scala.

Fermati un minuto e rispondi alle seguenti domande:

  • Quali sono i mercati paralleli a cui potrebbero interessare i tuo i prodotti o sevizi?
  • Quali potrebber essere i mercati che stai sottovalutando, ma che potrebbero essere facili da prendere?
  • Quali potrebbero essere i mercati dove i tuoi prodotti e servizi potrebbero avere maggiore appeal?

3 – Sperimenta Nuovi Distributori o Canali Distributivi

Assumiamo che avete lanciato un nuovo prodotto, avete preso dei nuovi mercati paralleli, ma vi accorgete che i vostri competitors stanno crescendo con delle quote di mercato a livello nazionoale.

Cosa fate?

Sperimentate nuovi distributori o nuovi canali distributivi.

Con il covid tutti, chiusi in casa con il cellulare incastrato tra il palmo ed il pollice, si sono ritrovati a fare acquisti online.

Le aziende che sono riuscite a lavorare nel periodo del covid, sono state quelle aziende che avevano anche l’ecommerce.

Qual è la lezione?

Non aspettate che arrivi una pandemia per evolvervi, cercate proattivamente nuovi distributori o nuovi canali distributivi.

  • Quali altri canali distributivi puoi utilzzare per servire i tuoi clienti?
  • Quali altri distributori hai bisogno di contattare per allargare le aree geografiche da te coperte?
  • Quali altri canali distributivi stai sottovalutando che invece potrebbero risultare interessanti?

Metti all’azione.

4- Taglia i Fronzoli e Rinvesti Nei Rami in Fioritura

Partorire nuove idee, spesso è un eserczio mentale, creativo, che può avvenire a costo zero.

Ma la crescita si manifesta, quando la linfa arriva ai nuovi chicchi, alle nuove idee.

E’ compito del CEO, degli executive, dei manager, TUO, capire quello che va e quello che non va e decidere i tagliare i fronzoli e rinvestire nei rami in fioritura, cioè in quei progetti che seppur non portano ancora frutti, hanno un’alta attrattiva sul mercato.

Fermati un attimo e metti in atto la strategia del giardiniere: pota e taglia i fronzoli e rinvesti nei rami in fioritura.

  • Quali sono i prodotti o i progetti che non portano più frutti?
  • Quali sono i progetti che dovremmo abbandonare?
  • Quali sono i rami più promettenti?
  • Quali sono i nuovi progetti o nuovi prodotti che sono più promettenti agli occhi del consumatore?

 

Bene. Quanta strada fatta finora.

Adesso è il tempo di mettersi in azione.

Ora è il momento di cambiare la rotta.

Ricordati quello che diceva Sant Agostino:

“Dio provvedeal vento, ma gli uomini devono alzare le vele”.

Be ora alza… le vele ; )
e mettiti in azione.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo risposto alla domanda di molti amici, colleghi su quali sono “Quattro Strategie Per Accelerare La Crescita Nella Tua Azienda Anche In Tempi Difficili”.

Studiando le aziende di successo abbiamo notato che Google, Amazon, Tesla, LVMH ed altre hanno delle strategie in comune. Qui sono riportate sotto forma di suggerimento e sono:

1 – Lancia Un Nuovo Prodotto O Un Nuovo Servizio

2 – Prendi Nuovi Mercati Paralleli

3 – Sperimenta Nuovi Distributori o Canali Distributivi

4- Taglia i Fronzoli e Rinvesti Nei Rami in Fioritura

Sperimentali. Padroneggiali. Scopri quello che fa di più al tuo caso, e soprattutto metti in azione ADESSO.

La crescita accade a coloro che si mettono in azione ; ).

Alla prossima.

Ciao!

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

 

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Letture Consigliate / Fonti:

 

Come Prendere Migliori Decisioni Nel Tuo Business In Tempi Incerti

Come fai a prendere le decisioni più importanti nel tuo business?

Come fai a capire se quello che stai scegliendo può funzionare o no?

Come fai a separare le illusioni dai fatti e prendere decisioni che contribuiscono a migliorare i risultati della tua azienda?

Come fai a prendere decisioni giuste in tempi incerti?

Un po in tensione?

Relax, in questo articolo scopriremo come.

In un era piena di incertezze di continui cambi di scenario, l’unica certezza che hanno i CEO, gli executive, ed i manager è quella di continuare a cambiare approccio durante i tempi burrascosi.

Cosa Apprenderai In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

  • Cosa ti serve per prendere decisioni migliori,
  • Come raccogliere le informazioi per testare le tue idee,
  • Come organizzare i dati per prendere decisioni con una maggiore chiarezza e consapevolezza, 
  • come testare le tue idee prima di impelagarti in processi assurdi ed onerosi.

Curioso di scoprire come?

Il Costo Dell’Errore 

Il costo dell’errore è il costo derivante dall’impatto di una decisione sbagliata.

Assumiamo che tu debba decidere tra due ipotesi in una decisione strategica per la tua impresa.

Ma non sai quale delle due ipotesi sarà giusta e quale sbagliata.

Ipotizzando che tra le tante varianti di decisioni che potresti prendere, sia possibile distinguere i casi in casi “sani” se le decisioni derivanti comportino un effetto positivo, e casi “malati” se le decisioni derivanti comportino un effetto negativo, allora possiamo graficamente ipotizzare che tra i due casi ci sia una zona di “accavallamento”.

Questa zona è l’area di errore dove si trovano:

  • i casi (le decisioni) che sembrano “buoni” (giuste), ma hanno un impatto negativo,
  • ed i casi (le decisioni) che sembrano “malati” (sbagliate), ma hanno un impatto positivo.

Questa zona si chiama zona di errore.

errore

Quanto costa un errore nella tua azienda?

Assumiamo che l’errore possa derivare:

  • da un investimento che potrebbe essere prendere una nuova struttura in affitto o comprarla,
  • lanciare un nuovo prodotto o apportare delle varianti ad uno esistente,
  • assumere una persona piuttosto che un altra,
  • investire in un mercato locale o in u mercato estero,
  • assumere o licenziare,
  • acquistare nuovi impainti o no,
  • investire in un nuovo sito o no,
  • incentivare una politica di crediti commerciali o ridurli,

prima di decidere fermati a pensare:

  • quale potrebbe essere il costo dell’errore di valutazione?
  • quale potrebbe essere il peso dell’errore nel lungo termine?
  • quali potrebbero essere gli effetti di una decisione presa senza le giuste informazioni?

Fermati.  E dedicati del tempo per riflettere su queste domande.

Sei pronto ora per scoprire come le grandi persone di successo decidono?

Sei pronto a scoprire come fanno?

Allora procediamo.

 

Come Prendere Migliori Decisioni Nel Tuo Business In Tempi Incerti

Studiando le persone di successo di tutti i tempi, ognuno di questi aveva un processo attraverso il quale testava le proprie idee priam di realizzarle.

I nomi della storia, vicini e lontani, sono tanti: Colombo, Tesla, Edison, DaVinci, Einstein, B. Franklin, Napoleone Bonaparte, George Patton, Warren Buffet, Bill Gross, Elon Musk, etc, etc.

Tutti queste persone avevano una passione ed un rigore derivante dall’attenzione al dettaglio dei dati.

In particolare i dati dovevano avere quattro carattersitiche.

Scopriamole insieme.

I dati dovevano essere…

1 – DATI FRESCHI

Uno dei miei primi lavori fatto durante lo sviluppo della tesi sperimentale in Statistica delle Decisioni Finanziarie sviluppato in collaborazione tra il dipartimento di Statistica della mia Università e la Federazione delle Banche di Credito Cooperativo di Puglia e Basilicata, prevedeva la ricostruzione di un database dei bilanci bancari che andasse dal 1995 al 2009.

Man mano che il lavoro di data entry e raccolta dati andava avanti, una cosa fu palese:  più si andava indietro nel tempo, meno rilevanti erano i dati.

Da bilanci del 2009 con più di 900 voci valorizzate, si passava a bilanci del 1995 con 25 voci di bilancio, gran parte degli indici diventava irrilevante.

Alla fine del lavoro, per la stima del nostro modello utilizzammo solo la parte di database più consistente e completo.

Prima di prendere decisioni, che sia il lancio di un prodotto, di un servizio, l’apertura di un nuovo punto vendita, l’assunzione di nuovo personale, la costruzione di un nuovo edificio chiediti:

  • Con quali dati sto prendendo queste decisioni?
  • Quanto sono aggiornati?
  • A quanto risalgono?
  • I dati degli ultimi giorni/ore sono ancora in linea con i dati che sto guardando?

Quando scegli i dati, sceglili come se acquistassi le uova, se non sono fresche lasciale.

 

2 – DATI RILEVANTI

Ogni giorni siamo bombardati dai dati, dalle informazioni, da news, che spesso sembrano tutte interessanti, ma quanti di questi possono veramente contribuire a portare valore?

Spesso durante le presentazioni a cui assisto, i relatori presentano una sfilza di slide di dati che tal volta sono sganciate dalla decisione finale che dovrebbe essere chiamata a prendere il board.

Pertanto come suggerimento importante che mi sento di condividere è quello di raccogliete informazioni rilevanti rispetto alla decisione che volete e dovete prendere.

Ritornando all’esempio precedente, durante la costruzione del database per il mio progetto di tesi sperimentale, il 50% dei dati che a noi servivano come base di calcolo esistevano solo su base cartacea. Erano dati rilevanti ai fini decisionali? Si, allora toccava trovare un modo per fare il data entry.

Pensa al tuo progetto, alla tua idea, alla decisione che devi prendere e chiediti:

  • di quali dati hai bisogno?
  • Quali dati potrebbero contribuire ad una migliore comprensione del fenomeno?
  • Quali dati potrebbero aiutarmi a prendere una decisione più precisa?

 

3 – DATI CREDIBILI

Ogni qualvolta sono chiamato a prendere decisioni in un team, sento che qualcuno dice cose del genere:

“I dati dimostrano questo…

I dati dimostrano quello…

alcune ricerche riportano questo…”

…e cose del genere.

Ma quanta parte di questi dati sono credibili? Quanta parte di questi dati sono legati direttamente al vostro contesto? Quanta parte di queste ricerche riflettono le condizioni in cui state operando in questo mercato? Su quanta parte di questi dati derivano dai vostri sistemi interni di acquisizione dei dati?

Be se la vostra risposta a quest’ultima domanda è zero, allora zero il valore o il peso che dovreste dare al resto dei dati.

Il vostro obiettivo per prendere decisioni migliori dovrebbe essere quello di raccogliere dati di prima mano, dovreste raccogliere dati con i vostri sistemi, questi dovrebbero essere i dati su cui fare affidamento.

Se non avete dati vostri, allora state solo ipotizzando che quello che dicono gli altri sia applicabile al vostro caso, tuttavia non avete nessun dato per dimostrarlo e questo potrebbe costarvi davvero tanto.

Per rimediare a questo dovresti chiederti:

  • Che sistemi possiamo creare per acquisire direttamente i dati che ha noi servono?
  • Quale soluzione già esistente potremmo applicare per raccogliere i dati che ci servono per verificare le nostre ipotesi?
  • Quali altri sistemi potremmo applicare per raccogliere dati in prima persona ed avere un nostro sistema dati che ci aiuti a capire meglio qual è la giusta decisione?

 

4 – USA DATI GDO – GRANDI DATI OMOGENEI

Che la tua decisione sia verificare la fattibilità di un lancio di un prodotto o valutare i risultati di una campagna marketing, o valutare i rendimenti di un investimento assicurati di avere dalla tua parte i dati GDO – i grandi dati omogenei.

Cosa sono i Grandi Dati Omogeneei, in statistica o in analisi, ogni volta che si vuole studiare un fenomeno si parte dal creare un database di osservazioni omogenee, cioè con caratteristiche simili.

Creato questo gruppo di dati omogeneei che nel vostro caso può essere rappresentato come un gruppo di persone che rappresentano il vostro mercato di riferimento, un gruppo di prototipi con caratteristiche omogenee, un gruppo di clienti con caratterstiche simili, allora potete passare a testare la vostra ipotesi.

Una volta che avete un GRANDE database di osservazioni che volete studiare, allora dovete inziare a lanciare test.

Esempio.

Assumiamo per un secondo che vogliate lanciare un prodotto sul mercato e che per farlo dovete capire se c’è richiesta oppure no.

Pensate al mercato target (l’insieme del vostro pubblico potenziale) come agli abitanti di un certo comune che devono recarsi a votare per il sindaco della propria città.

Ogni vostra proposta di prodotto (o prototipo) rappresenta  un potenziale candidato sindaco che viene presentato in una delle piazze locali.

Ogni volta che presentate questo “candidato” il pubblico si raccoglierà nelle piazze con una certa densità.

Metaforicamente, potremmo considerare che il candidato che riesce a raccogliere più persone in piazza ha maggiore probabilità di essere votato sindaco.

La stessa potremmo dire del vostro prodotto, il prodotto che più raccoglie attenzione dal traffico sui vostri portali o nei vostri punti di rivenidta fisici ha maggiore probabilità di avere successo commercialmente parlando.

Ritornando al punto di partenza, possiamo dire che un gran numero di osservazioni  di una popolazione omogenea, ci permette di mettere a confronto varie ipotesi decisionali e  scegliere tra quella che maggiormente riscontra successo.

Ora prova a rispondere alle seguenti domande:

  • Quanto sono grande i miei dati?
  • Quante osservazioni sto studiando?
  • Di quante altre osservazioni avrei bisogno per prendere una decisione migliore?
  • Di quali altre osservazioni avrei bisogno?

Risorse Take Away

In questo articolo di oggi abbiamo voluto rispondere ad una delle domande più frequenti fatte dai nostri lettori: “Come Prendere Migliori Decisioni Nel Business In Tempi Incerti”.

Studiando le persone ed i casi di successo abbiamo  notato che i decision-maker sono ossessionati dall’utlizzo dei dati.

In particolare i dati per prendere una buona decisione devono avere quattro caratteristiche.

In particolare devono essere….

  1. Dati Freschi,
  2. Dati Rilevanti,
  3. Dati Credibili,
  4. Grandi Dati Omogeneei.

Ricorda una volta che hai abbastanza dati…testa a costo zero ( o semi zero) la tua decisione.

Ma su come testare una decisione sarà l’argomento di un altro articolo.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

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Le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Tuo Business

Indipendentemente dalla vostra storia di successo, in un’era dove solo i cambiamenti sono l’unica certezza, chi non si evolve si estingue.

Ogni CEO o executive ambisce a far crescere il proprio business, ma non tutti ci riescono.

Questo articolo è scritto per tutti coloro che guidano aziende o contribuiscono a prendere decisioni strategiche per la crescita del business.

Con la speranza che queste informazioni possano contribuire ad alleviare il peso del fardello decisionale di chi custodisce nelle proprie mani il futuro di tante persone.

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

  • Quali sono le 7 aree di performance su cui focalizzarsi per far crescere più velocemente la propria azienda,
  • quali sono gli aspetti critici che contribuiscono alla crescita,
  • quali sono le leve decisionali che aumentano e accelerano la creazione di valore per il cliente finale,
  • quali sono le decisioni da prendere per migliorare il proprio vantaggio competitivo in un era di costanti cambiamenti.

Per Chi Non Vuole Cambiare?

Spesso nelle aziende assistiamo sempre più spesso al fenomeno della “resistenza al cambiamento”.

A cosa è dovuto?

Al fatto che il cervello cerca scorciatoie e spesso le vecchie abitudini sono dure a morire, ecco perchè di solito quando le grandi aziende vogliono dare un grande segnale di cambiamento la prima cosa che fanno è far saltare le teste del management.

In questo modo sono sicuri che tutti quanti capiranno che ciò che si faceva prima è solo storia, ora si deve andare in un altra direzione, in una nuova direzione.

Ad ogni modo in un era dove la distruzione creativa cavalcata dalle start up tecnologiche rade al suolo industrie del secolo scorso come se fossero fili d’erba, c’è solo una scelta da compiere: o ti evolvi o ti estingui.

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Ora se vuoi continuare a prosperare e vuoi dare un colpo di coda alla crescita del tuo bsuiness, allora è meglio capire…

Quali sono Le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Tuo Business?

In questo articolo abbiamo voluto dare risposta ad una delle domande che più spessa ci viene chiesta dai nostri partner: ” Quali sono le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Mio Business”?

Allora, secondo le diverse ricerche fatte in ambito di crescita, sviluppo e strategia di impresa, ci sono 7 aspetti chiave per accelerare le performance del tuo business è sono:

1. Market Size- Trends- Demands

SIZE

Indipendentemente dal mercato in cui sei ora, o che vorresti entrare, prima di buttarti a capofitto allocando risorse che potrebbero diventare sunk cost, devi chiederti:

  • Quanto è grande il mercato che vogliamo servire?
  • Ne vale la pena investire in questo mercato o il mercato è troppo piccolo? O il mercato è già saturo?

Ultimamente sono stato coinvolto in un riunione per il riassetto strategico di un azienda, durante il meeting il direttore vendite metterva in risalto che su una piazza commerciale tra le più importanti sono entrat altri competitors.

Indipendentemente dalla grandezza delle quote di mercato, c’è sempre da riconoscere che il mercato vive e muore sotto le leggi della fisica.

Se arrivano nuovi competitors in piazza, la quota di qualcuno sarà attacata.

Perchè di solito le persone che servite raramente si moltiplicano dall’oggi al domani sulla stessa area geografica.

Pertanto, definite quanto è grande il vostro mercato e i competitors che si stanno affacciando.

TREND

Se andate in mare, il vento e la marea influenzano la vostra direzione.

La stessa cosa è nel business, indipendentemente dalle vostre abilità e dalle capacità della tua azienda, il trend del tuo mercato contribuisce singificativamente alle tue performance.

Nei mesi post COVID 2019 il traffico aereo era calato del 94% in tutto il mondo, indipendentemente da quanto possano essere eccezionali i vostri piloti e per quanto possano essere performanti i vostri arerei. Il mercato era inchiodato.

Quindi controlla e chiediti con cadenza almento mensile:

  • Qual è il trend del mio settore?
  • Cosa sta succedendo nel mio settore?
  • Cosa sta succedendo nei specifici segmenti?

DOMANDA

Ti è mai capitato di dover fare qualcosa di importante ed hai dovuto posticipare perchè avevi bisogno di una pausa per fare un break con qualcosa, perchè stavi morendo dalla fame?

Bene, in quel momento la fame ti ha spinto ad agire.

Così come la pancia, spinge l’uomo a nutrirsi, così la fame – la domanda – spinge il consumatore ad acquistare.

Prima di buttarti in progetti impossibili, illusori, o fantasticamente irrealizzabili, fermati un attimo e fai qualche ricerca.

Chiediti:

  • C’è domanda del bene o del prodotto che voglio o che sto vendendo?
  • C’è richiesta sul mercato?
  • In quale mercato c’è più richiesta?
  • Su quale linea c’è maggiore richiesta?

Fermati un attimo. Se non sai la risposta a questa domanda ferma tutto quello che stai facendo e approfondisci questo aspetto.

Se il mercato non ha appetito le dispense rimangono piene e questo non è un bene per te.

2. Customer Acquisition

Uno dei fattori che contribuisce in maniera significativa alla crescita delle aziende è quello che in Sillicono Valley chiamano “The Viral Cycle Time”.

Il VCT è il tempo necessario affinchè un utilizzatore inviti un altro utilizzatore.

Perchè questo aspetto è importante?

Perchè uno dei costi più importanti che un’azienda deve sostenere è quella legata all’acquisizione dei propri clienti.

Se l’acquisizione di ogni nuovo cliente è onerosa, all’aumentare del costo d’acquisto dei clienti aumenteranno il numero delle operazioni a margine positivo che il cliente dovrà sostenere per finanziare i costi d’acquisizione sostenuti.

Questo potrebbe frenare l’investimento nell’acquisizione di nuovi clienti.

Invece quando si crea un acquisizione clienti generta dalla spinta di un altro consumatore, allora il costo di acquisizione si abbassa notevolmente e queso incentivo naturale accelera la crescita organica della base clienti, con effetto positivo sulle performance aziendali

  • Quanto costa ogni nuovo cliente?
  • Quanto costa servire ogni nuovo cliente?
  • Come potresti generare nuovi clienti abbattendo il costo di acquisizione?

3. Vendite

Una volta che abbiamo acquisito una base clienti notevole, dobbiamo assicurarci che questi potenziali clienti si trasformino in acquirenti.

Ciò che spesso fa fallire le aziende, non è la mancanza di un buon prodotto, o di un sevizio, ma la mancanza di cicli di vendite che riducano i tempi necessari per andare dall’idea al mercato.

Le vendite ed i ricavi derivanti da essi rappresentano l’ossigeno della tua azienda. Non importa quante flessioni puoi fare, o quanto veloce sai correre, senza ossigeno, ha vita corta.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

  • Che sistemi di vendita puoi adottare per incrementare i tuoi ricavi?
  • In che modo puoi assicurarati che tutti i pagamenti siano effettuati al momento della vendita?
  • Quali sistemi di vendita potresti adottare per incrementare il fatturato aziendale?

4. Operation

Quando parliamo di “operation” facciamo riferimento al fatto che ciò che caratterizza un’azienda nel tempo è la propria capacità di generare valore per il cliente finale.

Molte persone ormai acquistano da Amazon, per un alto livello di servizio che l’azienda riesce ad orogare. Questo pone il cliente in un aurea di sicurezza, che difficilmente può essere replicata da altri portali o negozi fisici.

Spesso il consumatore il primo acquisto lo fa su fiducia, il secondo lo fa in base alla capacità dell’azieda di soddisfare le aspettative del primo acquisto.

Un alta operatività, degli alti standard, contribuiscono a generare fiducia nel cosumatore.

  • Come le tue performance aziendali contribuiscono a generare valore per il cliente finale?
  • In che modo potresti migliorare o velocizzare il tuo servizio per aumentare i livelli di soddisfazione dei tuoi clienti?
  • In che altro modo potresti migliorare i tuoi processi per ottimizzare il servio o migliorare il prodotto destinato al consumatore?

5. Automation

In un era di continui cambiamenti, l’unico modo di ottimizzare le risorse e ottenere performance più alte è quello di “automatizzare” i processi iterativi.

Molte aziende continuano a fare cose che i software più semplici potrebbero fare.

Ogni volta che un processo resta in modalità non automatica, questo processo è esposto ad errori valutativi, di processo, etc., etc.,

Gli errori hanno un costo, e questi costi li paghi tu.

  • Cosa potresti automatizzare all’interno della tua azienda?
  • Quali processi potrebbero essere automatizzati?
  • Quali processi una volta auomatizzati potrebbero contribuire a migliorare il servizio al cliente o potrebbero contribuire ad un miglioramento di prodotto?
  • Quali processi se automatizzati potrebbero contribuire all’abbattimento e alla riduzione del costo del personale?

6. Cash Flow Management

Un altro aspetto significativo per migliorare il tuo business è la capacità di gestione del cash flow.

Spesso molte aziende crescono velocemente, acquisiscono clienti, rinvestono in produzione, e poi boom, segue un comunicato stampa che l’azienda è costretta a licenziare il 30% del personale.

Cosa succede in questi casi?

Gli investimenti fatti in crescita, non hanno generato i risultati desiderati, questo ha generato una riduzione dei flussi di cassa attesi.

L’unico modo dell’azienda di sopravvivere è tagliare il costo del personale in maniera più veloce possibile.

Pertanto fermati un momento è chiediti:

  • In che modo è gestito il cash flow aziendale?
  • Quali sono i sistemi che utilizziamo in maniera preventiva per rispondere a esigenze inaspettate di liquidità?
  • Come potremmo gestire meglio questo aspetto?

7. Reallocation Moves

Indipendentemente dalla vostra storia di successo, in un’era dove solo i cambiamenti sono l’unica certezza, chi non si evolve si estingue.

Pertanto è inevitabile definire un piano semestrale o annuale per la riallocazione delle risorse.

Spesso gran parte delle tendenze del mercato guida gli spostamenti della domanda e le aziende per sopravvivere devono inseguire se non anticipare le richieste del mercato.

Questo continuo processo di inseguimento, crea obsoloscenza dei processi, dei servizi e dei prodotti.

Il ruolo di chi prende le deisioni strategiche è proprio quello di capire cosa eliminare e cosa mantenere.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

  • Quali risosre se investite diversamente potrebbero contribuire maggiormente alla creazione di valore?
  • Quali risorse sono immobilizzate in cespiti ormai obsoleti?
  • Quali risorse se liquidate potrebbero tornare utili per accelerare lo sviluppo di progetti con maggiore potenziale di crescita e sviluppo?

Risorse Take Away

Molti partner sotto la pressione delle forze compettive spesso ci chiedono “Quali sono le aree di performance per migliorare il mio business?”. In questo articolo rispondiamo proprio a questa domanda.

Secondo le diverse ricerche fatte in ambito di crescita, sviluppo e strategia di impresa, ci sono 7 aspetti chiave per accelerare le performance del tuo business è sono:

1. Market Size- Trends- Demands

2. Customer Acquisition

3. Vendite

4. Operation

5. Automation

6. Cash Flow Management

7. Reallocation Moves

Padroneggia questi ambiti e ti accorgerai che la tua impresa spicchera il volo.

Ricordati:

“la disciplina è il ponte tra gli obiettivi ed i risultati”  – Jim Rhon

 Aumenta le performance della tua azienda, inziando da TE.

Un caro saluto

Alla prossima.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Come Scalare La Tua Azienda Partendo da Te

Spesso sento parlare molti executive e la loro frase più ricorrente è “Voglio far crescere la mia azienda ma non so da dove iniziare?”

Be inizia da TE.

Questo articolo è dedicato a tutti i CEO, amminisitratori delegati, executive che vogliono far crescere la propria azienda, o vogliono scarale il proprio business e non sanno da dove partire.

Be invece di continuare a sentirti frustrato per il cambiamento, sì il cambiamento.

Cosa Apprenderai in Questo Articolo?

In questo articolo apprenderai:

  • Quali sono i rituali di successo dei più grandi executive al mondo, 
  • Quali sono le abitudini che aiutano a migliorare te e la tua azienda, 
  • Come far crescere la tua azienda partendo da TE, 
  • Come diventare leva del cambiamento per la tua azienda e per il mondo intorno a te.

youarehere

L’Ostacolo Non è Fuori, E’ Dentro

Marco Aurelio diceva “l’ostacolo è la via”.

Spesso ci aspetta che la crescita sia un fattore esterno, accade dall’esterno.

Questo tipo di approccio rallenta il processo di miglioramento che le aziende potrebbero abbracciare.

Spesso alcuni executive credono che il problema siano le persone che lavorano all’interno della propria azienda, oppure le sfide del momento, oppure i competitors.

Disolito sembra che sia qualcosa fuori il proprio controllo.

  • Ma chi sceglie dove vanno allocate le risorse?
  • Chi è che scelie chi sono i membri del team?
  • Chi sceglie quali sono i progetti da sviluppare?
  • Chi sceglie quali sono le sfide e quali sono le opportunità?
  • Chi sceglie quali sono i mercati da abbandonare o  i mercati da conquistare?

Chi decide dove e a cosa dedicherai i tuoi prossimi 5 minuti, 5 anni o 50 anni?

Diciamoci la verità, lo decidi TU.

E se hai deciso di mentire a te stesso raccontandoti che non lo decidi TU, allora TU hai deciso di subire la decisione di un altro o di altri.

Ad ogni modo hai deciso TU.

E allora cosa puoi fare TU?

…Quindi in definitiva il problema non è fuori, ma è dentro.

Forse il problema è un messaggio. Proprio il messaggio che stavi aspettando: “E’ il momento per te di crescere! Muovi il culo!”

E quindi aveva ragione Marco Aurelio

L’ostacolo non è il problema.

L’ostacolo è la via.

E la via sei TU.

…allora…

Come Scalare La Tua Azienda Partendo da Te

 Qui andiamo alla ciccia e scopriamo come le persone di successo scelgono di esserlo adottando riutali per creare valore nella propria vita e in quella degli altri.

Scopriamoli insieme.

1 – Nutri La Tua Mente

Se tu ti chiami Bill Gates probabilmente leggerai più di 50 libri all’anno.

Se ti chiami Warren Buffet dedicherai più dell’80% del tuo tempo a leggere ed avrai una media di lettura di 500 pagine al giorno.

Se ti chiami Elon Musk probabilmente fai a gara con Bill Gates a chi ne legge di più.

Se ti chiami Charlie Munger probabilmente avrai una media di lettura di 600 pagine al giorno e scambierai i tuoi libri preferiti con il tuo amico di sempre (Warren Buffet).

Se ti chiami Benjamin Franklin allora probabilmente contribuirai sia alla creazione della prima biblioteca pubblica statunitense e poi alla creazione del primo corpo dei vigili del fuoco della Pennsylvania.

Se ti chiami Helen Keller avrai letto talmente tanti libri, che all’età di tredici anni avrai già scritto il tuo primo libro, anche se sei diventata sordo cieca a 19 mesi dalla nascita.

  • Quante pagine ti puoi impegnare a leggere oggi?
  • Qual è il miglior momento per te per leggere 1 pagina?
  • Quando puoi iniziare ora?

2 – Allena Il Tuo Fisico

Potrai essere la persona più intelligente del mondo, ma senza forza a sufficienza per eseguire i tuoi piani, non potrai fare molta strada.

Gran parte delle persone di successo, si comportano come atleti olimpici, sanno che alla base delle proprie performance ci sono strategie di energia che li aiutano a tirare fuori più energia da se stessi.

Per ottenere un livello più alto di risultati dal tuo team o dalla tua azienda, dovrai riuscire a guidare con l ‘esempio e questo lo riesci a fare quando sei pieno di energia.

Pensa all’energia come al carburante di una macchina da corsa, e pensa all’insieme delle tue abilità come alle caratteristiche tecniche della macchina. Se vuoi vincere il campionato dovrai gareggiare e per correre più velocemente di tutti dovrai ottimizzare l’energia che hai nel serbatoio.

  • Che riutali puoi adottare per prenderti maggiormente cura del tuo corpo?
  • Quali strategie di allenamento hai bisogno di adottare per ottenere di più dal tuo corpo?
  • Quali sono le decisioni alimentari che devi prendere per ottenere di più dal tua mente e dai tuoi muscoli?

3 – Fai Meditazione

C’è una cosa che dovresti sapere, che all’aumentare della tua azienda, aumenteranno anche gli aspetti in cui dovrai intervenire. Questo significa che spesso all’inizio la tua parola sarà l’ulitma ad essere ascoltata, se nonchè quella definitiva.

Queste continue inteferenze dall’esterno, questo continuo senso di richiesta di attenzione genererà stress.

I grandi manger, i grani executive, prevedono questo è creano dei rituali per ripulire la propria mente dalla tossicità.

Ray Dalio uno dei più grandi investitori al mondo, conferma che gran parte del suo successo è dovuto alla sua meditazione, ha dichiarato in un’intervista al New York Time che gran parte del suo successo è dovuto a questa abituidine che si porta dietro da più di 45 anni: 20 minuti di meditazione al giorno, tutti i giorni.

Be che dire se questo è il segreto per gestire 160 miliardi di dollari all’anno all’ora deve valerne la pena.

Che dite voi?

  • Cosa fai tu per pulire la tua mente?
  • Cosa fai tu per creare rasserenare il tuo spirito?
  • Cosa fai tu per guadagnare il tuo centro?

4 – Spendi Del Tempo Con Poche Persone Ma Di Straordinario Valore 

Prendete qualsiasi persona di successo è studiatene la storia.

Vi accorgerete ad un certo punto che queste persone sono state plasmate da altre persone con il quale sono entrate in contatto.

Prendete Benjamin Fraklin, il quale creò il suo club privato in Philadelphia nel 1727, “The Junto”.

Era un gruoppo dedicato all’apprendimento, composto da persone speciali, le quali condividevano interessi, passioni, libri e riflessioni sul come migliorare la propria vita e la vita della collettività.

Considerate John D. Rockefeller, lo stesso fu profondamente grato di appartenere alla comunità della Chiesa Battista Erie Street, alla quale sentiva di dover molto per gli insegnamenti ricevuti. John D. Rockefeller credeva profondamente che la forza della sua azienda era basata sui principi biblici e sulla responsabilità di dover prendersi cura della collettività.

Hai mai sentito parlare di TIGER21? TIGER21 sta per The Investment Group for Enhanced Results in the 21st Century, in breve un club per investitori dove il fee di partecipazione ammonta a 30.000 dollari l’anno. Questo club gestisce 21 miliardi di dollari di investimenti ogni anno e lo scopo di ogni incontro è quello di condividere strategie ed analisi su investimenti.

Pensante Bill Gates, una tantum va a trovare Warren Buffet per giocare a bridge, un gioco di carte che richiede abilità di calcolo base.

  • Quali sono i tuoi amici?
  • Con chi passi il tempo?
  • Con chi spendi il poco tempo libero che hai?
  • Quale potrebbe essere un gruppo a cui potresti associarti?
  • Quale gruppo potresti fondare?

Ricorda il detto: “Tu sei la media delle 5 persone che frequenti di più”.

Un consiglio “non essere la media”.

Fonda il tuo gruppo di elite.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo risposto alla domanda che spesso ci fanno molti executive “Come faccio a far crescere la mia azienda, da dove inizio?”. Inizia da te.

Dai tanti casi e dalle tante storie ormai consolidate, le grandi imprese sono il riflesso di uomini con grandi principi, irrobustiti da sani abituidini di valore:

1 – Nutri La Tua Mente

2 – Allena Il Tuo Fisico

3 – Fai Meditazione

4 – Spendi Del Tempo Con Poche Persone Ma Di Straordinario Valore 

Be davo vuoi iniziare ORA?

Inizia da TE.

Inizia ORA.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

 

Quanto è probabile che consiglieresti questo articolo in una scala da 0 a 10?

 [dove 0 è “improbabile” e 10 è “molto probabile”] – Se ti è piaciuto condividilo;) – Grazie.

Questo articolo ti è stato utile?

Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

4 Leve Per Scalare Più Velocemente Il Tuo Business

Molte imprinditori o executive spesso sono oberati di cose da fare, di processi o di attività che spesso non producono l’effetto leva desiderato.

Questo modus operandi, col tempo produce sconferto e delusione.

Molti CEO o executive, spesso mi chiedono, “quali sono le 3 o 4 cose che se fatte possono accelerare il processo di crescita della mia azienda? Quali sono i pilastri che devo rafforzare per scalare e far crescere più velocemente la mia azienda?”

In questo articolo scopriremo “Quali sono le 4 leve, che PUOI usare per scalare velocemente il tuo business”.

Cosa Potrai Apprendere Nello Specifico?

Nello specifico potrai apprendere:

  • quali sono i 4 pilastri che contano per costruire le basi di un azienda pronta per essere scalata,
  • scoprirai l’impatto di questi 4 pilastri sul resto della tua impresa,
  • farai chiarezza su ciò che è importante da ciò che è superlfuo,
  • porterai a casa 4 punti guida per orientare le decisioni di tutti i giorni verso i risultati che vuoi ottenere.

Elettrizzato?

Procediamo.

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Elimina Le Zavorre Mentali Prima Di Usare Le Leve

Spesso gran parte dei CEO o degli executive non riescono a stimolare la crescita non per via del mercato o dei competitors o delle risorse, ma per via delle zavorre mentali rappresentati dai sunk cost.

Cosa sono i sunk cost?

I sunk cost sono quei costi chiamati sommersi o irrecuperabili che sono stati sotenuti e spesso imprigionano o condizionano mentalmente i manager dal prendere una decisione di abbandonare del tutto un progetto, per paura di doverlo dichiarare un fallimento.

Quindi spesso un progetto quando inizia a far registrare dei rendimenti negativi, i manager possono predere due decisioni: sospendere il progetto, mantenerlo in vita. La prima decisione significa dichiarare un errore, il secondo implica investire più risorse.

Spesso alcune aziende non decollano mai per via delle decisioni procrastinate dovute dagli effetti dei sunk cost.

Questo non può accadere se vuoi scalare il tuo business.

Se vuoi scalare il tuo business devi far leva su 4 leve per eliminare la probabilità di indulgere in comportamenti e decisioni distruttive.

Scopriamole insieme.

Le Quattro Leve Per Scalare Più Velocemente Il Tuo Business

Una volta eliminati le barriere derivanti dai sunk costs, i ceo e gli executive devono focalizzarsi su quattro aspetti per far crescere il proprio business:

  1. l’aspetto finanziario
  2. il modello di business
  3. l’operatività
  4. la customer acquistion

Vediamoli un po più da vicino.

1 – Fai Leva Sull’Aspetto Finanziario

L’aspetto finanziario concerne la capacità di un’azienda di generare flussi di cassa dalla propria operatività.

Perché questo aspetto è importante?

Questo aspetto è importante perché in primis rappresenta il primo elemento per necessario per garantire la solvibilità dell’azienda e la capacità di restare viva sul mercato. In secundis permette di attirare investitori e questo aumenta la capacità dell’azienda di attirare nuove risorse che possono essere rinvestiti in crescita.

  • Come sono i risultati finanziari della tua impresa?
  • Quanto solidi sono i flussi di cassa derivanti dalla tua società?

2 – Fai Leva Sul Modello di Business

Molti studi hanno messo in risalto quanto il modello di business può contribuire alla capacità dell’azienda di crescere.

Ma ché cos’è il modello di business in parole semplici?

Il modello di business è il modo in cui l’azienda genera valore. In particolare è l’insieme dei processi attraverso il quale acquisisce i clienti, soddisfa i loro bisogni e genera un profitto.

Rand Fishkin nel suo libro “Lost and Founder” dichiara che  il suo momento “AhAAA” è stato quando il modo in cui generava valore per i suoi clienti è cambiato. In particolare racconta che in un anno i ricavi derivanti dal modello di “subscription” erano maggiori di quelli derivanti dalle consulenze alle aziende alle quali lui ed il suo team dedicavano gran parte del tempo.

Un cambio di modello ha generato un cambio di risultato.

  • Come è strutturato il tuo modello di business?
  • Quale potrebbe essere un modello di business che possa garantirti una più facile espansione?

3 – Fai Leva Sull’Operatività

L’operatività è la capacità di un’azienda di replicare un prodotto ed un servizio con un certa costanza, in maniera crescente.

L’operatività è la vera chiave del sistema.

Scalare un business spesso non è un processo lineare, piuttosto un processo a gradoni, ogni nuovo livello raggiunto richiede un salto quantico nella capacità produttiva e nella capacità operativa.

Pertanto quello su cui l’azienda si dovrebbe focalizzare nella prima fase è se dovessimo aumentare la produzione per 10 volte come aumenterebbe il nostro sistema produttivo?

Quali accorgimenti devo tenere d’occhio per migliorare la mia produttività e per assicurarmi di avere abbastanza risorse e processi per crescere velocemente al momento opportuno?

  • Cosa potresti fare per aumentare per 3 la produttività di oggi, mantenendo inalterata la qualità?
  • Cosa potresti fare per aumentare per 10 la produttività della tua azienda entro la fine dell’anno, mantenendo inalterata la qualità?
  • Di quali risorse e sistemi avresti bisogno?
  • Cosa ti ostacola?

4 – Fai Leva Sulla Customer Acquistion

Niente delle prime tre cose sarà possibile fare se non ti dedichi anima e corpo all’aspetto fondamentale di qualsiasi azienda che vuole crescere: la customer acquistion.

La customer acquistion o l’acqusizione dei clienti prevede la creazione di un sistema che attirà, educa, informa i tuoi clienti sulle TUE soluzioni al LORO problema.

Gran parte delle società che sono screciute in maniera sostanziale hanno basato il proprio vantaggio strategico sulla capacità di raggiungere tatnti clienti in brevissimo tempo. Si veda Yahoo, Facebook, Hotmail, What’s up, etc, etc..

  • Qual è la tua strategia per raggiungere più clienti?
  • Qual è il sistema per raggiungere 10 volte il numero di clienti che hai oggi, entro il prossimo anno?
  • Qual è la strategia per raggiungere il triplo dei clienti che hai oggi, nel prossimo mese?
  • Quali risore ti servono per migliorare la tua strategia di acquisizione dei clienti?
  • Cosa ti ostacola all’espansione della tua base clienti?

Bene fermati e rispondi alle domande. Questi quattro aspetti sono le colonne su cui è basata la solidità del tuo business.

Fermati e rispondi alle domande.

 

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo risposta ad una domanda fattaci più volte da alcuni della nostra comunity, la domanda era: “Quali sono le leve più importanti per scalare il proprio business?”.

Dopo varie ricerche e combinando i risultati di diverse realtà siamo arrivati a definire che le leve più importanti per scarel il tuo business sono quattro:

1 – La Leva Finanziaria

2 – La Leva Del Modello Di Business

3 – La Leva Operativa

4  – La Leva della Customer Acquistion.

Approfondisci queste leve. Rafforza questi pilasti nel tuo business e ti accorgerai che i risultati saranno esponenziali.

Ricorda questi quatro leve faranno da catalizzatore alla crescita del tuo business.

Sei pronto?

E allora vai!!

Alla prossima ;D

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

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Come Riconoscere le 5 Barriere Che Limitano La Crescita Della Tua Azienda

In questi periodi più di prima, i CEO e gli Executive hanno un impellente bisogno di trovare le combinazioni vincenti per sprigionare la crescita all’interno della propria azienda.

Se sei un CEO o un executive, o un apassionato di strategie di crescita aziendale, allora questo articolo fa per te.

Spesso le sfide o le barriere alla crescita sono più di natura intellettuale – i famosi “baias cognitivi” –  piuttosto che veri ostacoli di natura fisica.

D’altronde come dice il famoso detto anglofono “80% dei risultati è dato dalla tua psicologia, il 20% è dato dalla meccanica”.

Questo articolo è dedicato a tutti coloro che vogliono essere i catalizzatori della crescita nella propria azienda, che vogliono essere la scintilla d’accensione, a tutti coloro i quali sanno che si può avere una chance di restare sul mercato solo abbracciando la crescita e l’innovazione.

Cosa Potrai Apprendere in Questo Articolo?

In questo articolo scoprirai:

  • quali sono le 5 barriere che limitano la crescita della tua azienda,
  • cosa fare per eliminare queste barriere,
  • quali sono le domande per utilizzare queste barriere a tuo vantaggio,
  • e come riconoscere le barriere per anticipare i cambiamenti.

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Il Costo Degli Shock Del Mercato

Un importante dato riportato dall’articolo di MSCI – “Credit in the COVID Crisis: Contagion, Valuation, Default” ha evidenziato come gli investitori hanno reagito allo shock di mercato causato dal COVID.

I due grafici uno sulla Probabilità Implicita di Default sui Titoli Investment Grade e l’altro sui Titoli High Yield, riportano palesemente che indipendente dalla qualità del credito dei diversi titoli, la reazione del mercato agli stessi è più emotiva che razionale.

In breve: in periodi di maggiore incertezza gli investitori richiedono uno maggiore premio per il rischio per continuare ad investire.

Questo può essere un limite all’allocazione dei capitali per la crescita delle aziende.

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Questi grafici inoltre dimostrano come la reazione degli investitori agli eventi negativi sia più che proporzionale alle prospettive di guadango di lungo periodo.

La loro avversione al rischio necessità di essere pagata o coperta attraverso un altro titolo (i CDS – Credit Default Swap).

Cosa fanno gli executive della tua azienda quando sono difronte a progetti di crescita incerti?

Cosa fa il CEO quando deve investire nuovi capitali i nuovi progetti?

Che ruolo gioca l’avversione al rischio nei progetti di crescita e di investimento della tua impresa?

Scopriamolo un pò …

Come Riconoscere le 5 Barriere Che Limitano La Crescita Della Tua Azienda

Secondo diversi studi diversi sono i baias cognitivi che limitano la crescita delle aziende.

In questo articolo ne vedremo 5.

1 – La Mancanza dei Dettagli Operativi

Il non sapere di non sapere.

Molte aziende specie le piccolie e medie imprese operano nella quotidianità senza avere una chaira dimensione delle performance giornaliere.

Questo modus operandi li espone ad un rischio di non sapere dove vengono consumate le risorse più importanti e a non essere coscienti del fatto che le risorse – tempo e derano – tendono a confluire in attività routinarie, piuttosto che verso un piano per la creazione di valore.

Poche aziende determinano il fabbisogno aziendale della forza lavoro, partendo da un piano della produzione basato sulle vendite, basato su un piano strategico.

  • Quanto conosci di quello che succede all’interno della tua azienda?
  • Quanto conosci dei tempi di produzione del tuo prodotto o di erogazione di un servizio?
  • Quanto consoci del consumo delle risorse all’interno della tua azienda? 
  • Quanta forza lavoro è impiegata?
  • Quali sono le priorità a cui deve dedicarsi la forza lavoro?
  • Quali sono le performance strategiche che l’azienda o il team deve preservare per crescere più velocemente?

2 – L’Effetto Pane E Burro

Spesso i piani di crescita non tengono propriamemente conto delle risorse necessarie.

Di solito quando le aziende condividono con noi il loro piani strategici, assistiamo al manifestarsi di tre casi:

  1. un piano strategico fotocopia delll’anno precedente con in aggiunta di una certa percentuale di crescita,
  2. un piano strategico visionario, megalomane, sganciato dalle risorse dell’azienda,
  3. un piano strategico che non è un piano strategico, ma piuttosto una mera condivisione di linee guida di quelle che vorrebbero essere gli assi su cui il board vorrebbe spingere –  senza nessun tipo di spiegazione delle assunzioni di crescita rispetto al piano.

Ad ogni modo quello che di solito emerge dalla quotidianità è che il caso più frequente, i board hanno dei piani strategici più grandi di quelli che sono le loro risorse.

Pertanto alla fine si assiste al così detto “effetto pane e burro”, un pò di budget viene spalmato un po da pertutto, per accontentare un po’ tutti.

Il tuo obiettivo è capire:

  • Quali sono gli investimenti più promettenti?
  • Quali sono gli investimenti da evitare totalmene?
  • Quali sono i dati che puoi recuperare per decidere in maniera più obiettiva?

Fermati. Scrivi e raccogli  informazioni.

3 – Limitata Conoscenza del Mercato

Molte imprendiotri e CEO tendono più a focalizzarsi internamente sul proprio gioco.

L’assunzione di base è che guardando quello che succede all’interno della propria impresa possono controllare meglio i risultati della stessa. O almeno avere uma maggiore illusione del controllo – anche in fase di stasi.

Questo continuo focus sulla propria impresa, senza tener conto di quello che fa la concorrenza, li espone ad un rischio di “overconfidence” –  di eccessiva sicurezza.

Uno studio fatto dall’Associazione Imprenditori Americani sulle proprie PMI, ha dimostrato come spesso questo eccessivo senso di sicurezza contribuisca a sottostimare le probabilità di fallimento.

Infatti dalla ricerca fatta, quando agli imprenditori intervistati gli veniva posta la domanda sulle probabilità di fallimento della propria azienda su un range di 5 anni, più dell’81% poneva la sua probabilità di successo da 7 a 10 volte più alta rispetto a quella vera riscontrata dal mercato.

Alcuni di loro dichiaravano che la probabilità di fallimento era pari a zero.

Mentre la vera probabilità riscontrata era del 35%.

Il tuo obiettivo è ampliare la conoscenza del mercato.

  • Quali sono le probabiltà di fallimento all’interno del tuo settore?
  • Quali sono le probabilità di sopravvivere nei prossimi 5 anni?
  • Quali sono le aziende che crescono?
  • Quali sono le aziende che stanno uscendo?
  • Qual è il trend del tuo mercato? 

4 – Mancanza di Investimenti In Tecnologie

Per quanto gli executive ed i CEO si sforzino di effettuare dei piani più attinenti possibili alle migliori probabilità del mercato, se i piani non prevedono un investimento in tecnologia o in sistemi tecnologici, un business avrà difficoltà a crescere.

Guardando il mercato, è palesemente riscontrato che le società che crescono più velocemente sono quelle in grado di catturare i benefici derivanti in investimenti tecnologici.

La tecnologia è alla base della moltiplicazione del valore.

Il tuo obiettivo è capire:

  • Quali infrastrutture tecnologiche possono contribuire ad aumentare la tua produttività?
  • Quali investimenti in IT possono potenziare il tuo vantaggio strategico?
  • Quali investimenti in IT possono migliorare le tue performance?

Fermanti. Pensa. Valuta. Investi.

5 – L’Effetto Dote

L’effetto dote, le cui basi risalgono ad uno studio fatto da Richard Thaler agli inizi degli anni 70, ha dimostrato come spesso le persone che ricevono qualcosa hanno una certa riluttanza nello scambiarla a parità di valore.

L’effetto dote spesso è conosciuta con il nome di “avversione alla perdita”. Spesso la paura di perdere è di gran lunga più grande di quella derivante da eventuali guadagni.

Uno studio fatto da Daniel Kahneman dimostra quanto la percezione della perdita in relazione ai prezzi di mercato dei beni sia due volte più grande rispetto alla prospettiva dei possibili guadagni.

Questo aspetto psicologico trattiene gli imprenditori o gli executive dall’alienare asset ormani non più produttivi e che non contribuiscono più alla generazione di ricavi.

  • Quali asset potrebbeero essere liquidati, per raccogliere risorse da investire in opportunità più attuali?
  • Quali asset non contribuiscono più alla redditività aziendale?
  • Quante risorse finanziarie si potrebbero ottenere dalla liquidazionie di asset non operativi? 

Fermati. Rispondi alle domande. Calcola il volume delle risorse nascoste e fai un piando i liquidazione degli asset.

Ricorda nessun piano di crescita può essere sostenuto se non viene alimentato.

“Non puoi chiedere ad un albero le arance, se non sei diposto a mettere acqua e concime” 

Risorse Take Away

Diversi sono i baias cognitivi che limitano lo sviluppo della tua azienda, tra quelli più frequenti trovaimo i seguenti.

1 – La Mancanza dei Dettagli Operativi

2 – L’Effetto Pane E Burro – Investire Un Pò Su Tutto

3 – Limitata Conoscenza del Mercato

4 – Mancanza di Investimenti In Tecnologie

5 – L’Effetto Dote – L’Avversione Alla Perdita

Ricordati, il detto di Giulio Cesare: “Troverai un valido avversario nell’ultimo posto dove cerchi. Spesso l’ultimo posto dove cerchi è dentro di te”.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Come Utilizzare I Dati Per Rinvigorire La Tua Crescita

Ogni CEO o executive ambisce ad obiettivi più alti, migliori margini, più ricavi, più profitti, più risultati, ma quanti ottengono veramente quello che desiderano?

La grande sfida della crescita è legata alla contesa delle risorse per lo sviluppo di piani delle varie aree aziendali.

Molti executive inseguono la crescita come se fosse solo un numero da aggiungere ai risultati dell’anno precedente, senza riflettere per un attimo che il vero scopo è generare più valore.

  • Ma come fare a sciegliere tra mille progetti di crescita quando si hanno poche risorse?
  • Come si fa a scegliere una direzione quando tutte sembrano promettenti?
  • Come fare a scegliere l’allocazione delle risorse prima di impegnarsi in progetti che potrebbero non portare nulla?
  • Come fare a scegliere la direzione giusta quando quasi tutte le direzioni sembrano essere state scelte sulla base di ipotesi personali di alcuni membri del team?

Be in questo articolo abbiamo provato a rispondere a queste domande.

Cosa Apprenderai in Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

  • come utilizzare i dati che contano per aumentare la tua probabilità di successo,
  • come costruire il tuo vantaggio strategico per la crescita,
  • come capire quli sono le leve di accelerazione della tua crescita,
  • come poter moltiplicare i risultati positivi che stai ottenenendo.

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Il Costo Dei Numeri Che Non Conosci.

Come riporta il libro Prediction Machines oggi ” i dati sono il nuovo petrolio”.

Gurdando le aziende più grandi del mondo ci si accorge subito che sono caratterizzate da un fattore comune che li contraddistingue dal resto delle società: la gestione dei dati strategici.

Indipendentemente da quello che è il loro vero prodotto che commercializzano, il loro vero vantaggio strategico è consolidato da un database enorme di informazioni strategiche su ciò che i loro clienti vogliono e su come lo vogliono.

Si pensi Google, Microsoft, Amazon, Tesla, Apple, etc, etc, etc…

Questo vantaggio gli permette di sapere esattamente ciò che il mercato vuole e ciò che il mercato non vuole.

Questo li pone in posizione privilegiata per poter servire il cliente prima di quanto lo stesso cliente non se ne renda conto.

Cosa fanno tutto il resto delle società?

Utilizzano i dati di questi colossi.

E quelli che non lo fanno brancolano nel buio, spendendo risorse in tentativi vani di attirare l’attenzione, nel frattempo bruciano carburante per la crescita.

Noi non vogliamo che sucedda questo.

Questo articolo è nato per aiutarti e  per spiegarti …

Come Utilizzare I Dati Per Rinvigorire La Tua Crescita

Molti executive in aziende di successo per spronare la crescita basano la loro attenzione su cinque regole precise che qui riportiamo.

1 – Usa Le Probabilità del Tuo Settore

Indipendentemente da quello che pensi le probabilità del tuo settore giocano una grande parte nelle probabilità di vincere che hai.

Uno degli errori più spesso commessi dagli imprenditori o dagli executive o da chiunque ha la responsabilità di fare accadere le cose all’interno di una impresa è quello di basare il proprio giudizio sugli investmenti meramente sulle proprie conoscenze o sul proprio feeling.

In una delle interviste fatte a Bill Gates del perchè nutre così tanto rispetto per il suo amico Warren Buffet è dato dal fatto che lui è una delle poche persone che gli chiede le seguenti domande:

  • “Quali probabiltà hai che il progetto di cui mi stai parlando abbia successo?”
  • “In che modo questo progetto che hai in mente di sviluppare ha maggiori probabilità di altri di accadere?”

Bill Gates spiega che queste continue domande che il buon Warren Buffet gli pone, lo costringono in continuazione a cercare dati e trend che testare le sue idee per trovare nuovi modi per garantire la maggior probabilità di successo dei suoi piani.

  • Tu come usi i dati per garantirti una maggior probabilità di successo?
  • Quali sono le probabilità di successo nel tuo campo?
  • Quali sono le probabiltà di sopravvivere nel tuo settore?
  • Quali sono le probabiltà di evoluzione della tua carriera?
  • Quale segmento del tuo settore offre maggiori probabilità di crescita?
  • Quale nuovo segmento potrebbe offrire migliori probabilità di crescita di quelle che hai oggi?

Fermati un attimo, fai delle ricerche, raccogli quanti più dati possibili e scegli con accuratezza.

Concediti maggiori probabilità di vincere.

2 – Raccogli Più Dati

“Data Is The New Oil”  – Prediction Machines

All’inizio della mia carriera lavoravo come analista finanziario all’interno di un istituto di credito. La cosa che mi soprerese da subito era non il livello di dati che avevano ma quello che adava perso.

Spesso alcune aree di alcune aziende non hanno sistemi, o non si sono mai focalizzati su come raccogliere dati per migliorare le proprie decisioni, pertanto gran parte dei dati strategici operativi viene smarrita nel caos.

Nel mio caso, la prima cosa che feci, fu iniziare a creare un contenitore di informazioni, che raccogliesse tutti i dati, un semplice database.

Dopo sei mesi, iniziai a studiare tutti i trend di quello che succedeva nella mia area organizzativa, alla fine di questo periodo condivisi il report con il resto della funzione.

Il commento del mio capo fu: “hai scoperto più tu in sei mesi, che alcune persone che lavorano qui da 20 anni”.

Ora se vuoi prendere decisioni migliori rispetto ad un fenomeno che stai studiando, o che vorresti padroneggiare, devi inziare a raccogliere più dati.

  • In che modo raccogli più dati?
  • In che modo crei un sistema per raccogliere e standardizzare i dati?
  • In che modo puoi assicurare che le informazioni ed i dati che ti giungono siano corretti e consistenti?

3 – Comprendi Quali Sono Variabili Sotto il Tuo Controllo Che Massimizzano I Risultati

Una volta che inizierai a studiare i dati del tuo settore, i dati del tuo segmento o della tua nicchia, ti accorgerai che alcune variabili saranno più dominanti.

Che significa?

Ti è mai capitato di parlare con una persona intollerante? A me spesso e di solito, chiedo a queste persone come si sono accorti che erano intolleranti a quel alimento in maniera specifica.

Spesso mi dicono, che ogni volta che mangiavano x, allora succedeva y.

Questo fenomeno spesso evidenzia una regola di causa-effetto.

In gran parte dei casi, la loro testimonianza è simile alla seguente.

Ho mangiato i pomodori e mi sono venute le bollicine sulle mani. Poi mi sono accorta che ongi qualvolta che mi mangio i pomodori allora sulle mani si forma un irritazione della pelle. Poi sono andata a fare i test ed ho scoperto che ero allergica ai pomodori.

Qual è il punto?

Devi scoprire quali sono i “pomodori” o i “fattori” che influenznano in maniera specifica il tuo settore.

Esempio è statisticamente provato che l’andamento delle temperature estive influenza la propensione all’acquisto dei gelati.

  • Quali sono quei fattori, quelle variabili che influenzano l’andamento del tuo settore?
  • Quali sono le variabili o quei fattori che influenzano i risultati del tuo business?
  • Quali sono le variabili sotto il tuo controllo che ti permettono di influenzare maggiormente i risultati?

4 – Fai Più Esperimenti Dove La Probabilità E’ A Tuo Vantaggio

Una volta che hai compreso ciò che influenza il tuo business o i risultati che a te interessa ottenere allora devi prendere coscienza della tua capacità di influenzare i risultati.

Il modo per farlo è seleziona le variabili che hai notato che se implementate aumentano la tua capacità di produrre di più e fai un piano per implementarle.

Esempio, durante gli anni accademici, mi ero accorto che non solo era importante studiare tutto di una materia, ma i miei voti miglioravano sensibilmente se raccoglievo più di 300 domande fatti nelle sessioni precedenti.

Questo mi permetteva di capire se c’erano degli argomenti più ricorrenti oppure no. Spesso c’erano delle domande che venivano fatte con maggiore frequenza di altre. Questo mi facilitava il mondo con cui dovevo organizare il piano di apprendimento.

Poi non restava, che sperimentare per ottenere i risultati. Dopo che notai che i risultati erano di gran lunga migliori con il metodo che avevo strutturato, allora decisi di implementarlo.

  • Secondo i dati che hai raccolto, qual è l’are in cui hai maggiore probabilità di avere successo?
  • Secondo i dati a tua disposizione, cosa dovresti provare che non stai provando e che potrebbe aumentare le tue probabiltà di ottenere i risultati che vuoi?

5 – Raddoppia Gli Sforzi Dove Il Trend Dei Risultati E’ Positivo

Una volta che hai notato che hai ottenuto risultati migliori rispetto agli esperimenti precedenti, allora raddoppia lo sforzo in quella direzione.

Non genererai nessun vantaggio per te e per le persone che hai intorno a te, continuando a fare ciò che non funziona.

Quando trovi qualcosa che migliora i tuoi risultati, datti una pacca sulla spalla e ripeti più che puoi quel processo per aumentare la tua produttività.

In una consulenza che ho fatto ad una società che voleva aumentare le proprie vendite online, ci siamo accorti che mandare un email con una promozione a settimana migliora il tasso di conversione piuttosto che non mandarla o di mandarla quotidianamente.

Il modo in cui ci siamo arrivati è stato quello di sperimentare i tre approcci, poi abbiamo confrontato i risultati ed abbiamo notato che quello che funzionava meglio per il tipo di società, per il tipo di clienti e per il mercato di appartenenza era una newsletter con delle promozioni ad hoc inviata una volta a settimana.

Trovato ciò che funziona, abbiamo adottato questa regola come best practice per le comunicazioni delle promozioni.

  • Quali sono le cose funzionanao di quello che fai?
  • Quali sono le cose che già producono buoni risultati che potresti fare di più per aumentare la tua produttività e quella delle persone intorno a te?

Bene sei arrivato sin qui.

Ricordati leggere è importante, ma fermarsi a rispondere alle domande è molto più importante, ogni volta che scrivi una risposta su un pezzo di carta la tua mente riceve un input nuovo che si trasformano presto in nuovi progetti e risultati. Pertanto rispondi alle domande.

Fallo ora. Fermati e rispondi.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo voluto rispondere ad una delle domande che spesso ci chiedono di più i nostri colleghi e amici: “Come posso utilizzare i dati per rinvigorire la mia crescita?”

Studiando gli executive di successo abbiamo notato che ci sono cinque suggerimenti da seguire:

1 – Usa Le Probabilità del Tuo Settore

2 – Raccogli Più Dati

3 – Comprendi Quali Sono Variabili Sotto il Tuo Controllo Che Massimizzano I Risultati

4 – Fai Più Esperimenti Dove La Probabilità E’ A Tuo Vantaggio

5 – Raddoppia Gli Sforzi Dove Il Trend Dei Risultati E’ Positivo

Ora mettiti a lavoro e cresci velocemente

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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3 Domande Per Testare Se Il Tuo Obiettivo Aziendale è Strategico o No

Sei sicuro che i tuoi obiettivi sono strategici?

Stai pianificando la crescita?

Oppure ti stai orientando verso il mare in burrasca?

Pianificare gli obiettivi è un grande segno di disciplina per la mente e per la gestione delle risorse. Se lo fai nella quotidianità hai tutta la mia stima.

Verificare se gli obiettivi che ti poni hanno senso a livello strategico tuttavia è un altro discorso. Cioè capire se gli obiettivi che ti poni nella quotidianità avranno un impatto positivo nel breve, medio e lungo termine richiede un tantino in più di sforzo.

Ma come si fa a capire se degli obiettivi che ci poniamo sono strategici oppure no?

Ma come fai a capire se il tuo obiettivo più importante è strategico oppure no?

Come facciamo a capire se le promesse che facciamo a noi stessi sul migliorare le nostre performance o quelle della nostra azienda possono realmente essere appetibili agli occhi del settore o del mercato?

Ogni CEO o executive all’inizio dell’anno, del trimestre, del mese, della settimana, del giorno, si pone degli obiettivi. Ma sono degli obiettivi strategici o sono solo obiettivi illusori?

Porsi obiettivi è un modo sicuramente utile per focalizzare l’attenzione su un campo ristretto di argomenti, per raccogliere idee e per focalizzare le risorse su ciò che è più importante.

Ma quanti degli obiettivi che assorbono risorse contribuiscono a raggiungere dei risultati che fanno la differenza?

Quali obiettivi possono realmente rafforzare il proprio vantaggio competitivo?

Come possiamo fare per verificare se gli obiettivi che ci poniamo possono realmente contribuire a rafforzare il proprio posizionamento?

Tutte queste domande sono importanti, altirmenti si rischia di commettere degli errori di scelta dovuti alla familiarità piuttosto che alle potenzialità del raggiungimento di un obiettivo.

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Cosa Apprenderai In Questo Articolo? 

In questo articolo potrai apprendere di più su:

  • come testare i tuoi obiettivi per capire se contribuiscono al raggiungimento dei risultati,
  • come valutare il potenziale strategico di un obiettivo prima di raggiungerlo,
  • come focalizzare le tue energie e risorse su ciò che conta d’avvero,
  • come ottenere maggiori risultati facendo quello che conta e tagliando il superfluo.

Fare Cose o Fare le Cose Che Contano?

Molte persone pianificano la propria vita facendo cose, che non sempre sono correlate con ciò che veramente li farebbe progredire.

Il problema è che gran parte di queste “cose” non contribuiscono direttamente alla propria capacità di produrre più velocemente i risultati.

Gran parte di queste persone spendono la propria vita pensando che un giorno le belle cose accadranno.

Un bel film che vi consiglio di vedere è Moneyball – L’arte di vincere è un film del 2011, dove Brad Pitt interpreta un direttore generale degli Oakland Athletics (A’s)  – una squadra di baseball amerciano – e alla fine di un stagione, si ritrova a dover ricostruire  la propria squadra cercando di puntare al titolo, con il budget più basso di tutte le altre squadre.

Gli scouts, che si occupavano di selezionare giocatori, guardavano il modo in cui i ragazzi giocavano, il mondo in cui parlavano, o l’aspetto delle ragazze dei giocatori, per capire se il giocatore avesse fiducia in se. In alcuni casi si preoccupavano se il ragazzo era troppo timido o il contrario per capire se avesse le qualità per avere successo nella squadra.

Brad Pitt che nel film interpreta Billy Beane comprende che il modo attraverso il quale i giocatori vengono selezionati – dagli scouts – è completamente sganciato dalle performance del singolo giocatore e da come questo potrebbe contribuire ai risultati della squadra. 

Come ultimo tentativo Billy decide di assemblare la squadra utilizzando un sistema probabilisico di calcolo presentatogli da un ragazzo Peter Brand laureato alla Yale in Economia e statistica.

Billy accetta la sfida di pensare diversamente e di scegliere i singoli giocatori come un insieme di parametri che contribuiscono oppure no alle performance dell’intera squadra e alla probabilità di generare punti sul tabellone.

Alla fine del film gli Oakland Athletics stabilendo così il nuovo record dell’American League di 20 vittorie consecutive, chiaramente mai registrato da nessuna squadra prima di allora.

Quindi spesso non è una questione di budget, ma è una questione di cosa scegli e di come scegli.

  • Tu come scegli i tuoi obiettivi?
  • Tu come definisci ciò che è strategico da ciò che non lo è?
  • Tu cosa scegli come obiettivi primari?
  • I tuoi obiettivi sono davvero strategici?
  • O sono piuttosto una to-do list?

Mettiamo alla prova i tuoi obiettivi rispondendo a…

3 Domande Per Testare Se Il Tuo Obiettivo Aziendale è Strategico o No

Seleziona il tuo obiettivo più importante di questo anno.

C’è l’hai in mente?

E’ numerico? O è vago?

E’ espresso in forma positiva?

Questo è l’ABC degli obiettivi, se vuoi approfondire di più su come strutturare i tuoi obiettivi ti consiglio di leggere di John Doerr – Measure What Matters.

Bene, definiti i tuoi obiettivi, allora dobbiamo capire sono strategici.

Qui le domande che fanno da stress test per capire se i tuoi obiettivi possono realmente contribuire a ottenere risultati migliori oppure sono solo un timido tentativo di replicare l’anno precedente.

Ora, pensa al tuo obiettivo più importante di questo anno…e chiediti:

1 – Potrebbero Contribuire Ad Un Miglioramento Dei Ricavi?

In che modo il tuo obiettivo più importante potrebbe contribuire alla generazione di nuovi ricavi?

Questa domanda è molto importante, perchè spesso le decisioni che prendiamo di allocazione delle risorse, sono sganciate dalle dinamiche aziendali. Alcuni manager si comportano come se stesser facendo shopping in un centro commerciale. Si dimenticano spesso che ciò che non contribuisce ai risultati di crescita dei ricavi, prima o poi viene tagliato.

  • Qunindi prima di buttarti a capofitto nel raggiungimento degli obiettivi, chiediti il raggiungimento di questo potrebbe contribuire al raggiungimento dei risultati?
  • Oppure quale dei miei obiettivi strategici potrebbe contribuire di più al raggiungimento dei risultati?

Quest’ultima frase ti permette di focalizzarti su ciò che potrebbe garantirti maggiori probabilità di riuscita.

2 – Richiederebbero Uno Spostamento di Risorse?

Questa domanda saggia la volontà del management o del ceo di essere congruente rispetto a quello che si vuole ottenere.

Spesso sentiamo dire anche nella quotidianità “vorrei dimagrire” e se a queste persone gli chiedi “bene cosa stai facendo per raggiungere questo risultato?”.

Be a quel punto le persone ti dicono “niente ancora”.

Ecco, in questo momento avete scoperto che “le risorse non sono state ancora spostate”.

Ricordate una volta che definite un obiettivo strategico, iniziate a spostare le risorse, perchè una volta che allocate risorse, il vostro sano interesse nel proteggere ciò che è vostro vi guiderà nel raggiungimento di performance migliori.

  • Quali risorse potresti spostare ora per ottenere più velocemente i risultati?
  • Di quali risorse hai bisogno per ottenere maggiori risultati?

3 – Contribuirebbero a Rimuovere Gli Ostacoli Per Accedere a Nuovi Scenari?

Napoleone poco prima di ogni battaglia ricordava al suo ufficiale più alto sul campo

“Concentrati su un punto e quando hai fatto breccia, l’equilibrio si è rotto, ed il resto è niente”.

Bene per ottenere i tuoi risultati devi rompere un equilibrio o una tensione che c’è tra te ed il risultato che vuoi ottenere.

Molti vedono questa distanza o questa tensione in quello che spesso viene chiamato un ostacolo.

  • Qual è il tuo ostacolo?
  • Qual è l’ostacolo fisico, morale, psicologico che non ti permette di ottenere quello che vuoi?
  • Qual è l’ostacolo?

Definito l’ostacolo, impegnati ad eliminarlo, superarlo o utlizzarlo a tuo vantaggio.

  • Come puoi utlizzare questo ostacolo a tuo vantaggio?
  • Come puoi utlizzare il tuo ostacolo per sviluppare maggiore resistenza?
  • Come puoi eliminare questo ostacolo?
  • Di quali ulteriori risorse hai bisogno per superare o aggirare l’ostacolo?
  • Chi ha superato già questo ostacolo?

Ricordati che gli ostacoli si trovano sulla strada per la crescita. Spesso è superando gli ostacoli che diventiamo più grandi.

  • I tuoi obiettivi sono rivolti a superare un ostacolo?
  • In che modo il tuo obiettivo strategico rimuove un ostacolo allo sviluppo?
  • In che modo il tuo obiettivo strategico contribuisce ad aprire nuovi scenari di crescita?

 

Bene ora fermati e rispondi alle domande.

Pensare va bene. Agire perà è meglio perchè ti permette di capire se quello che stai facendo contribuisce a generare i risultati.

Risorse Take Away

Molti CEO o executive si pongono nuovi obiettivi, ma spesso non si chiedono se gli obiettivi che inseguono contribuiscono oppure no alla “grande strategia”.

Per capire se un obiettivo è strategico o no, ci sono tre domande che un ceo o un imprenditore si può chiedere prima di buttarsi a capofitto in una maratona senza fine.

Le tre domanse sono:

Questo obiettivo strategico…

1 – Potrebbero Contribuire Ad Un Miglioramento Dei Ricavi?

2 – Richiederebbero Uno Spostamento di Risorse?

3 – Contribuirebbero a Rimuovere Gli Ostacoli Per Accedere a Nuovi Scenari?

 

Ora se il tuo obiettivo ha superato la prova delle tre domande, non perdere più tempo.

Come diceva Napoleone:

“Posso perdere una battaglia, ma non perderò mai un minuto.”

Buon lavoro.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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