Gianpiero Chironna

Sai quanto è brutto vendere i propri prodotti e servizi a clienti che sottraggono tempo e risorse alla tua azienda e che pagano anche in ritardo, tanto che a fine anno finisci per imprecarli uno ad uno per averti fatto perdere un anno della tua vita? Ecco se avessi selezionato meglio i tuoi clienti, questo non sarebbe successo e a fine anno non sarebbe un problema.

Con un processo di selezione qualificata dei tuoi clienti b2b tu puoi:

• Moltiplicare  X3  il margine che a fine anno ti porti a casa,
• Risparmiare 80% del tempo lavorativo,
• Avere delle Migliori Relazioni,
• Avere Più Tempo Per Viaggiare e Divertirti con le Persone Più Importanti della Tua Vita.

Viviamo nell’era del “garantito o rimborsato”, del “reso facile”, l’unica cosa che non possiamo ricevere in dietro è il proprio tempo. Secondo la teoria di Vilfredo Pareto ingegnere ed economista di fine 800, il 20% di quello che fai genera l’80% dei risultati, come regola di massima.

Nelle vendite il 20% dei tuoi clienti generano 80% dei tuoi ricavi (clienti ad Alto Valore Aggiunto – AVA), e viceversa l’80% dei tuoi clienti generano solo il 20% dei tuoi ricavi (clienti Non Performanti – NP).

Questo significa che spendi più di 9 mesi e mezzo in un anno a gestire i clienti non veramente vitali per il tuo business e che creano più rogne che benefici.

Senza parlare del fatto che queste tipologie di clienti sono quelli che ti drenano più energia di quanto vorresti dedicare al tuo business, creando frustrazione e tensioni inutili all’interno del tuo team. Queste tipologie di collaborazioni di solito non contribuiscono alla creazione di valore. Piuttosto il contrario, contribuiscono a distruggerlo.

Questa è la ragione più importante del fare una selezione dei clienti man mano che l’azienda si evolve.

In questo modo:

1. si crea maggior valore per i clienti ad alto valore, i quali vengono serviti meglio ad un più alto livello di soddisfazione,
2. due c’è un risparmio di energie aziendali dovuto alla capacità di focalizzare i propri sforzi verso clienti che rendono il business sostenibile e proficuo.

Per moltiplicare x 3 il tuo venduto devi dedicare il tempo che dedichi ai clienti Non Performanti agli amici dei clienti ad Alto Valore Aggiunto. La domanda è come fare?

5 Modi per conoscere gli amici dei clienti ad Alto Valore Aggiunto e traghettarli nel tuo business:

1. Spendi Più Tempo con i Clienti AVA:
2. Definisci Ogni 6 Mesi una Road Map di Appuntamenti
3. Mantieniti in Contatto Creando Appuntamenti Magici
4. Migliora la Tua Offerta di Valore ogni 2 Mesi.
5. Sii Multicanale.

Cerchiamo di spiegare nel dettaglio questi punti.

[1] Spendi Più Tempo Con I Clienti AVA

Quanto tempo spendi con i clienti ad Alto Valore Aggiunto? Questo è importante scoprirlo. Spesso dedichiamo più tempo a servire i clienti Non Performing che i clienti ad Alto Valore Aggiunto, poiché i primi necessitano di maggiori spiegazioni sulla qualità del servizio che si sta erogando e quindi necessitano di una pre-formazione all’acquisto.

I clienti AVA, conoscono già la qualità del servizio/prodotto, pertanto hanno già scelto noi, perché vogliono ripetere l’esperienza d’acquisto a parità di condizioni o ricevendo un miglioramento dell’offerta.

Ecco perché conviene sempre di più allocare strategicamente più tempo ai clienti ad Alto Valore Aggiunto che piuttosto ai Non Performanti, in modo tale da poter continuare ad aumentare la qualità del servizio erogato attraendo più clienti AVA nel nostro business.

• Sai quanto tempo dedica la tua forza vendite ai clienti AVA?
• Sai chi sono i tuoi clienti AVA?
• Sai quali sono le esigenze specifiche dei tuoi clienti AVA?
• Sai chi sono gli amici dei tuoi clienti AVA?
• Cosa fai per scoprire quali sono le nuove esigenze dei clienti AVA?
• Sai quanto tempo dedica la tua forza vendita ai clienti NP?

[2] Definisci Ogni 6 Mesi una Road Map di Appuntamenti 

Negli affari dove sono in ballo un mucchio di soldini, spesso la prossimità gioca un vantaggio importantissimo, sia per la continuità dei business già fatti, sia per lo sviluppo di nuovi business.

Se abbiamo pochi clienti AVA, significa forse che le zone commerciali battute dalla nostra azienda mancano di un certo tipo di clientela. Allora è il caso di rivedere le piazze commerciali dove pubblicizzare il nostro prodotto o servizio.

Qualche hanno fa, ad un’intervista di Robert Kiyosaki a Donald Trump, fu chiesto “Mr. Trump qual è il segreto dei suoi grattacieli?” E lui rispose: “Location, Location, Location“.

“Location, Location, Location”.  

Donald J. Trump

Donald, nell’intervista spiega che quando decide di costruire i grattacieli SCEGLIE in maniera precisa e puntuale DOVE costruirli per avere un posizionamento strategico  rispetto ai clienti a cui vorrebbe venderli.  Questa decisione permette poi di poterli vendere velocemente offrendo un prodotto ad alto valore aggiunto a clienti che cercano una soluzione d’acquisto nelle location limitrofe.

Perché questa osservazione? Perché una volta che avete capito a chi volete vendere, e quali sono i luoghi che queste persone frequentano, lì DOVETE FARVI TROVARE più che potete in maniera costante e continua. Possibilmente lì dove nasce il problema. Lì dovete offrire la vostra soluzione.

Ora assumiamo che avete deciso il vostro target, facciamo finta che siete una Autosalone che vendete Mercedes e Porche e cercate tante persone in grado di spendere tanto.

Dove li trovate?  Dovete studiare dove queste persone passano il loro tempo. Il dove indica anche il DOVE  e a COSA queste persone guardano e pongono attenzione.

• Dove queste persone guardano?
• Se il vostro target sono i professionisti, quali riviste leggono continuamente i professionisti del vostro target?
• Quali canali informativi seguono?
• Quali siti consultano?
• Quali social seguono?

Cerchiamo di invitarli a piccoli eventi di ben venuto, cerchiamo di attrarre la loro attenzione con novità. Con il fascino dell’esclusività. Chiediamo cosa è più importante per loro. Chiediamo quali sono i benefici che cercano dal servizio o dal prodotto che vorrebbero acquistare.

• Quali sono i tuoi appuntamenti strategici – i business meeting – nei prossimi 6 mesi?
• Quali sono gli eventi in cui è importante esserci per far parte del mercato?
• Quali sono gli eventi commerciali in cui è importante partecipare per essere più vicino ai tuoi clienti AVA?
• Quali sono gli eventi che tu puoi organizzare in cui è importante che i tuoi clienti partecipino?
• Quali altri eventi stai sottovalutando dove i tuoi competitors vanno e tu sei restio ad andare?

[3] Mantieniti in Contatto Creando Appuntamenti Magici

Che significa creare “Appuntamenti Magici”? In ogni relazione commerciale vi è una parte quantitativa, la parte numerica, che forma il corpo dell’accordo, che rappresenta l’ossatura del business ed una parta emotiva del business che tocca il lato umano delle persone coinvolte.

Questi due aspetti la parte numerica e la parte emotiva sono le due gambe su cui si muovono gli accordi commerciali.

Vi faccio un esempio, pensate all’ultimo acquisto che avete fatto da internet, probabilmente avete acquistato qualcosa che vi piaceva, …da un sito da cui avete già comprato, …o da uno che vi ispirava fiducia…, può darsi che pur se aveste trovato lo stesso prodotto ad un prezzo lievemente inferiore ma da qualche altro sito che non vi dava sicurezza e fiducia non l’avreste comprato.

Quindi cosa vi ha spinto ad acquistare dal sito da dove avete fatto l’acquisto ( a parte il prezzo)?  Forse la sensazione che vi potevate fidare? Spesso la sensazione di FIDUCIA è la componente chiave che rappresenta la parte emotiva dei vostri affari. Chi si dimentica di questo si dimentica che dall’altra parte spesso vi è un essere umano a prendere decisioni. E anche se viviamo in un mondo di macchine costruite per replicare il comportamento decisionale, anche queste macchine hanno i propri parametri per capire quando fidarsi e quando non fidarsi. TOCCA A VOI SCOPRIRE LE LEVE DELLA FIDUCIA.

“No Trust, No Transaction”

 Pawel Kossecki

Questo vale tanto più quanto più alto è il valore della negoziazione o dell’accordo che dovete chiudere.

Assumiamo che dovete chiudere un accordo da un 1 milione di euro, e che voi siete a pagarli,  in ipotesi che ci siamo due venditori, vi sentite più a vostro agio con il primo venditore che si mette a disposizione di incontrarvi tutte le volte che volete per avere maggiori informazioni o dal secondo venditore che ha dichiarato di voler chiudere la negoziazione solo online? Be personalmente conoscere una persona prima di fare un accordo importante mi rasserena, seppure mi capita spesso di chiudere accordi oltre oceano senza mai aver visto la faccia di chi è dall’altra parte della cornetta. Questo accade però quando c’è stato un continuo scambio comunicativo, seppur in alcuni casi non di persona che ha fatto si che si costruisse un certo grado comune di fiducia reciproca. Cosa fai tu per costruire un rapporto di FIDUCIA?

• Quanti di voi creano appuntamenti magici con i propri clienti?
• quanti di voi invitano a pranzo i propri clienti?
• Quanto di voi invitano in vacanza i propri clienti?
• Quanti di voi fanno colazione o pranzo o cena con i clienti più importanti?
• Quanti di voi scelgono delle location esclusive per incontrare i propri clienti più importanti?

[4] Migliora la Tua Offerta di Valore ogni 2 Mesi.

Migliora la tua offerta ogni 6 Mesi. Viviamo in un mondo altamente competitivo, quello che spesso funziona in un trimestre non funziona in un altro, perché i competitors ti copiano e integrano il tuo modo di creare valore.

Il tuo obiettivo è continuare ad alzare l’asta. Devi continuare ad offrire un valore sempre più alto, sempre differente, in modi nuovi. Ogni 2 mesi devi fare il tagliando dell’offerta che proponi. In alcuni casi l’update della tua offerta avviene nella quotidianità, vedi che qualcosa non va e cambi, cambi, cambi, cambi, cambi, cambi, cambi fin quando non funziona. Devi continuare a cambiare a migliorare, a differenziarti fino a quando non metti la palla in rete.

Spesso i clienti, richiedono, più quantità, più velocità, più sconti, più qualcosa, più qualcos’altro. Da dove devi iniziare?

Inizia dai tuoi clienti che ti fanno guadagnare di più in modo più frequente, questi sono i clienti AVA. Perché da questi? Perché loro rappresentano la fonte solida del tuo business. Se tu sarai ancora sul mercato domani e grazie a queste persone che si affidano a te. Che SCELGONO TE. E’ nella mente di queste persone che tu devi essere la miglior soluzione al loro problema. Nella loro mente tu devi distinguerti dagli altri per l’abilità di produrre risultati fuori dal comune.

• In che modo puoi migliorare la tua offerta per i Clienti AVA?
• In che modo puoi migliorare il tuo servizio per i Clienti AVA?
• In che modo loro cercano di interagire con te?
• In che modo puoi essere unico nella mente di questi Clienti?
• In che modo il tuo servizio può essere più vicino alle loro esigenze?

[5] Sii Multicanale

Spesso sento fare questa domanda, ma tu acquisisci più clienti online o offline?

Guardo il caso nei miei ultimi 12 mesi, piccoli clienti online, grandi clienti offline. Nel più del 30% dei casi, li conosco online e poi fissiamo appuntamenti offline.

Entrambi cercano prima online chi sei, quello che fai, la tua reputazione e poi chiedono un incontro, o un meeting per concludere.

La prima cosa non esclude l’altra. Entrambi sono funzionali alla comunicazione del servizio prodotto che offri.

La tua presenza online aiuta al consumatore online nel reperire informazioni sul tuo servizio o sulla tua credibilità.

La tua presenza offline aiuta il cliente a capire che dall’altra parte ci sono persone vere che fanno accadere le cose, che si prendono la responsabilità di erogare un servizio che rispetti gli accordi presi.

Quindi il mio consiglio non è quello di scegliere l’uno o l’altro, sono entrami due aspetti di quello che B.H. Liddel Hart chiama “La Grande Strategia”, pertanto: sii multicanale.

Fai reperire informazioni su di te e sui tuoi servizi facilmente e poi renditi disponibile fisicamente per stringere la mano a chi nella quotidianità sceglie di darti fiducia o di riporre la fiducia in quello che fai.  In fin dei conti queste persone contribuiscono al tuo sogno.

• Quali informazioni puoi mettere sul tuo sito per creare maggiore consapevolezza d’acquisto al tuo cliente?
• Di quali informazioni il tuo cliente non sa di aver bisogno per prendere con maggior consapevolezza la decisione d’acquisto?
• In che modo puoi migliorare le informazioni per offrire un servizio di pre-vendita migliore?
• In che modo puoi migliorare le informazioni per offrire un servizio di post-vendita per eliminare il rimorso d’acquisto?
• Quali ulteriori informazioni sono necessarie al tuo cliente per avere maggiore sicurezza nella decisione d’acquisto?
• Di quali garanzie hanno bisogno i tuoi clienti AVA per sentirsi più sicuri e per chiudere gli accordi più velocemente?
• In che modo integri il tuo servizio e la tua presenza online con quella offline?

Bene adesso smetti di perdere tempo, hai risposto alle domande? No? No, hai detto no? Riprendi le domande all’interno di questo articoli e rispondi velocemente a tutte anche con piccoli appunti, anche con una SINGOLA PAROLA. Ma fallo, fallo subito, non perdere tempo, spesso ciò che fa la differenza sono le PICCOLE COSE, fallo subito.

FERMATI e SCRIVI. 

Fallo ORA.

Ok, assumo che tu ti sia preso qualche minuto per te e abbia scritto anche su un foglietto cincischiato qualcosa. Queste piccole cose sono le piccole differenze che fanno la differenza.  E come direbbe il Coach Tony D’Amato nel film “Any Given Sunday”   – ” … sappiamo che quando andremo a sommare tutti quei centimetri il totale allora farà la differenza tra la vittoria e la sconfitta, la differenza fra vivere e morire.”

” … sappiamo che quando andremo a sommare tutti quei centimetri il totale allora farà la differenza tra la vittoria e la sconfitta, la differenza fra vivere e morire.”

Coach Tony D’Amato – Any Given Sunday

Ora, se invece hai bisogno di un supporto personalizzato per lo sviluppo della tua strategia per l’acquisizione dei tuoi clienti è vuoi ricevere un PREVENTIVO per un PIANO DI CONSULENZA di un mese, o semplicemente vuoi prenderti un caffè o una tazza di tè con me per capire meglio chi sono e come posso creare valore nel tuo business, PRENDI il telefono e CHIAMA al 0039 327 59 68 245 e prendi un appuntamento, o inviami una mail a gianpierochironna@hotmail.it

A presto e che l’abbondanza sia con te e nella vita delle persone che ami 😉

 

P.s.: Se hai un amico che potrebbe beneficiare di questo articolo, INVIAGLIELO.

Se invece hai bisogno tu di maggiori informazioni per capire come AVERE più clienti AD ALTO VALORE AGGIUNTO, allora …

INVIAMI una mail a gianpierochironna@hotmail.it 

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