Gianpiero Chironna

• Vuoi scalare il tuo business?
• Vuoi crescere più velocemente per ottenere un miglior posizionamento sul mercato?
• Vuoi scalare il tuo business perchè vuoi migliorare i tuoi margini e generare più profitti?
• O vuoi scalare il tuo business perchè i clienti ti chiedono di farlo?

Bene!!

Indipendentemente da quale sia il tuo motivo, sei nel posto giusto.

In questo articolo parleremo di come alcune società hanno scalato il proprio business e di come anche tu puoi farlo.

Ti starai dicendo “E’ così facile?” – Be no! 😉  Diciamo la verità, ma vale la pena provarci;)

Qui scoprirari alcune strategie che hanno già utiilzzato gli altri e potrai notare ciò che ha funzionato. In questo modo potrai risparmiare tempo e risore in errori madornali.

Ei ei, ricordati quello che diceva Newton: “Ho saputo guardare più lontano perchè ero seduto sulle spalle dei giganti”.

Cogli questa occasione per guardare più avanti, per dare a te la possiblità di scoprire quanto puoi crescere tu e quanto potrebbe crescere la tua azienda.

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai:

• scoprire 5 strategie messe in atto da piccole start up che si sono evolute da bruco a farfalla in breve periodo,
• trovare degli strumenti utili per valutae dove sei tu con la tua azienda e cosa potrebbe essere utile e strategico per farla crescere più velocemente,
• definire un piano d’azione per rafforzare le aree critche che ostacolano la crescita,
• trovare validi spunti di riflessione per fare chiarezza su ciò che è rilevante per far crescere il tuo business.

Ma non perdiamoci in chiacchiere.

Andiamo dritto al punto.

Affronta Il Primo Nemico Più Grande Della Crescita: TU

“Il nemico più grande si nasconde nell’ultimo posto in cui guardi.”

(Giulio Cesare, 75 a.C.) “

Be si effettivamnete ha ragione Giulio Cesare “Il nemico più grande si nasconde nell’ultimo posto in cui guardi”. La sfida è che raramente guadiamo dentro di noi;).

Ho preferito mettere questo argomento nei primi paragrafi in modo tale che tu potessi capovolgere questa affermazione, ed inziare da te.

Qual è il punto?

Spesso nella quotdianità molte persone si lamentano delle condizioni in cui vivono e danno la colpa all’ambiente oppure ad altre persone, oppure al momento storico e raramente a se stesse, al proprio approccio, alle proprie abilità, alla propria determinazione, al proprio contributo nel determinare i risultati.

Quindi vale la pena per un attimo fermarsi e capire:

• Cosa ostacola la crescita?
• Cosa ostacola la crescita nella tua azienda?
• Cosa ostacolta la TUA crescita?

Queste domande sono importanti. Ma ciò che è più importante è la risposta.

Spesso la percezione che abbiamo degli ostacoli determina se riusciremo a superarli oppure no.

Amo profondamente la citazione di Henry Ford che dice:

“Che tu creda di potercela fare o di non potercela fare, avrai comunque ragione”.

Quindi prima di focalizzarti sulla strategia, ti invito a rispondere a queste domande:

• Quali sono le tue credenze relativamente alla tua capacità di scalare il tuo business?
• Cosa credi che significhi scalare il business?
• Credi che sia possibile farlo?
• Credi che tu possa farlo?
• Cosa ti dici per credere che tu possa contribuire o non contribuire a far crescere la tua azienda?
• Cosa potresti credere di più utile per ottenere risultati migliori?

Fermati. Non salatare questa parte.

Fermati e scrivi. Questo farà la differenza.

Ricorda, se non credi di poter guidare una bicicletta non ne comprerai mai una.

 

5 Suggerimenti Per Scalare Il Tuo Business. Sulle Spalle Dei Giganti

 

1 Elimina Te Dall’Equazione

Gran parte delle aziende che pensano che scalare sia impossibile sono guidate da fondatori o CEO che fanno parte del prodotto o del servizio che vendono.

Chiaramente in questi casi diventa molto difficile scalare sopratutto se queste persone credono che nessuno sia in grado di replicare il proprio lavoro o le proprie abilità.

Queste persone non si sono mai chieste forse:

• come posso fare a servire 100 persone tutte insieme?
• Come faccio ad aiutare più persone alla volta?
• Come faccio a moltiplicare per 12 il numero di clienti che servo oggi?

Gran parte delle sfide legate a scalare un business sono legate alla capacità di estrarre il know how li da dov è sedimentato. Dento di te;).

Ora questo perché ti hanno insegnato che l’unica persona che può fare questo lavoro sei tu e forse ti stai inziando ad accorgere che questa credenza ti sta costando tempo e denaro.

Il Caso McDonald

Alla fine degli anni 30 i fratelli McDonald, Dick e Mac, aprono un chiosco di hot dog, successivamente si accorgono che la loro attività per funzionare al meglio ha bisogno di qualche cambiamento e nel 1940 spostandosi a San Bernardino, California, decidono di creare un “sistema espresso” per velocizzare la creazione degli hamburger riducendo al massimo gli sprechi di tempo e di risorse.

Il “sistema espresso” viene ideato in modo tale che le persone imparino piccoli movimenti ripetuti. Semplici. Veloci. Rapidi. Nessuno spreco. Tutto in pochi secondi.

Nel 1955, un venditore di frullatori  Ray Kroc, si accorge di quanto il “sistema espresso” creato dai fratelli fosse funzionate e della potenzialità ed i benefici di poterlo replicare. Da li a breve Krock si mette in affare con i fratelli ed espandere la catena attraverso una rete di affiliati. Il resto è storia.

• Qual è il tuo sistema espresso?
• Come generi valore?
• Come puoi creare un sistema che sostituisce la tua forza lavoro?
• Come puoi creare un sistema che moltiplica l’effetto della tua forza lavoro?
• Come puoi creare una procedura che sostiuisce il tuo lavoro?

2 Inizia Acquisendo Più Clienti

Scalare il proprio business significa creare impianti, acquisre nuovi assets, formare personale, etc, etc, etc.

Per fare tutto questo ci vogliono “i piccioli”.

Pertanto molte imprese all’inzio delle propria carriera, lavorando con budget risicati, non avendo nessun appoggio o piano B per rifinanziarsi, si pongono come obiettivo strategico quello dell’aquisire nel modo più veloce possibile quanti più clienti possono.

Il caso Dollar Shave Club “Our Blades Are F***ing Great!”

Il 6 Marzo 2012, la start up di rasoi da barba, Dollar Shave Club, pubblicò su Youtube un video nel quale spiegava in maniera ironica come mai i suoi rasoi fossere dannatamente buoni – “Our Blades Are F***ing Great!”. – Lo scopo era attirare quanti più clienti possibili ad iscriversi al proprio programma. E così fu, il video generò 12.000 ordini in 48 ore e nel febbraio 2017 ha raggiunto 24 ml di visualizzazione.

Tu come attiri i tuoi clienti? Qual è la tua strategia di customer aquistion?

3 Dai, Dai, Super Dai.

Una delle tanti frasi che amo di più è quella che è stata attribuita ad Warren Buffett “Il prezzo è quello che paghi, il valore è quello che ottieni”.

Questa frase mette in risalto la necessità di creare valore per l’utente finale. Per le persone che compreranno il vostro servizio o il vostro prodotto.

Il modo migliore all’inzio di guadagnare mercato è dar ai vostri nuovi e vecchi clienti più di quanto essi si possano aspettare.

Ecco perchè si chiama “Dai, Dai, Super Dai”.

Perchè questa strategia funziona?

Perchè nella mente del consumatore, una volta che è di fronte alla decisione di acquisto se il vostro prodotto è stato lanciato con l’idea di creare una SOLIDA proposta di valore per il cliente, allora quest ultimo non avrà nessun dubbio su scegliere voi piuttosto che qualche altro.

• Come stai dando “Super Valore” al tuo cliente?
• Come stai dando più valore di altri ai tuoi utenti?
• Come stai generando valore per i tuoi clienti?
• In quali altri modi puoi gerneare valore?

Il caso di Dropbox

Dropbox la famosa piattaforma per condividere file all’inizio, quando la società faceva fatica ad acquisire utenti, decise di utilizzare un incentivo basato sulla segnalazione ad altri utenti. Questo approccio viene chiamato di “referral loop” ed è basato sul fatto che un utente riceve un incentivo (in questo caso dello “spazio gratis”) se l’altro utente che riceve la segnalazione decidere di aderire al servizio.

4 Testa Il Mercato in Punta Di Piedi

Ogni azienda è legata a dinamiche di settore, di ambiente, di nazioni, di regolamenti, di di cultura.

Spesso quello che determina di più lo sviluppo di un’azienda sono le condizioni dell’ambiente circostante.

Evolversi e scalare il business infretta significa capire velocemnte quello che funziona e quello che non funziona nell’ambiente in cui operiamo.

Per rispondere a questa domanda – Cosa funziona del mio business? – di solito a parte le le teorie generiche, servono i dati ed i dati quandi ci sono possono essere usati per prendere decisioni strategiche, ma quando non ci sono vanno creati.

E come si creano i dati?

I dati si creano attraverso gli esperimenti.

Gli esperimenti sono dei progetti o dei micro progetti, o delle micro azioni attraverso il quale l’azienda si aspetta specifici risultati.

Pensiamo per un attimo al lancio di una campagna pubblicitaria. Questa può costare centinaia e svariate migliaia di euro con risultati relativamente dubbi.

Cosa può fare un azienda per testare il mercato e verficare qule potrebbe risultare la più efficace?

Potrebbe dedicare per esempio il 10% del budget originale al lancio di 100 micro lanci più piccoli con diverse forme di comunicazione e diverse forme di strategie comunicative e verificare quale di queste può risultare più efficace.

Il caso di Eric Ries

Eric Ries è l’autore di The Lean Start Up. Nel suo libro Eric racconta la sua avventura di startupper seriale condividendo i segreti e le strategie che hanno fatto crescere più velocemente le sue aziende. Alla base della sua idea c’è il concetto che una start up deve essere in grado di mettere su un mercato un MVP –  Minimum Viable Product – un prodotto minimo in grado di produrre valore per il consumatore.

Questo prodoto non deve essere perfezionato. Deve essere lanciato quanto prima sul mercato per poter generare dei feedback validi e strategici per correggere il tiro.

Ogni volta che viene immesso sul mercato un MVP o una variazione successiva di questo, allora siamo difronte ad un esperimento.

E dagli esperimenti il vero valore aggiunto che ottieni è determinato dal feedback dei tuoi clienti.

• Tu quanti esperimenti fai?
• Con quanti esperimenti testi il mercato?
• Quanti esperimenti lanci per capire come reagirà il tuo mercato al tuo nuovo prodotto o servizio?

Lancia. Esperimenta e correggi il tiro. E rliancia.

5 Fai Li Lista Della Spesa Di Ciò Che Ti Manca 

Be ogni azienda è il riflesso condizionato dei fondatori o del team che l’ha fondata. Il carattere, il valore, la reputazione di un’azienda è fortemente legata al DNA dei loro fondatori o di coloro i quali hanno contribuito allo sviluppo della stessa.

Quando vediamo che un azienda è molto forte dal lato commerciale, significa che quell’azienda è stata fondata da persone con un approccio al mercato.

Se invece troviamo aziende particolarmente forti dal lato prodotto, significa che l’azienda è stata fortement influenzata da dei fondatori con l’occhio ai dettagli di un prodotto di qualità.

Ma cos’ è giusto fare in un azienda? Dedicarsi al prodotto o al mercato?

In realtà stare sul mercato è come stare su un campo da calcio, quando la palla si sposta verso la porta avversaria sevono più persone in grado di mettere la palla in rete; quando invece si subisce l’attacco si ha bisogno di più persone in grado di difendere la propria porta.

Il concetto è che quando si pensa a scalare un business, si deve pensare che ogni livello davanti a se richiederà uno sforzo in più e questo livello lo si può raggiungere se si gioca di squadra.

Ricrdate il detto “la catena è forte tanto quanto al suo anello più debole”, lo ricordate?

Bè è semplice, se volete rafforzare la vostra start up o la vostra impresa dovete circondarvi, attrarre, mantenere e gelosamente custodire. le persone che fanno la differenza.

Se vi accorgete che la vostra start up ha dei cali di performance, allora fai la lista della spesa di quello che ti serve. Fai la lista della spesa delle persone necessarie migliorare il tuo prodoto o servizio o un’area che sta soffrendo.

Ricorda la catena…

Il caso di Moz

Nel suo libro Lost And Founder, Rand Fishkin racconta che uno dei suoi momenti di svolta come CEO è stato quando ha capito l’importanza di dover introdurre persone con abilità diverse dalle sue. La scelta di circorndarsi di persone con abilità diverse dalle sue ha avuto un notevole impatto positivo nella sua azienda, tanto da non poterne fare più a meno. Vincere è sempre un gioco di squadra

• Come è composta la tua squadra?
• Di quali figure hai bisogno per raggiungere più velocemente i risultati chiave?
• Quali competenze o esperienze hai bisogno di assorbireil tuo team per innalzare la qualità del serivio o del prodotto che vendi?

 

Risorse Take Away

Bene questo articolo è stato scritto per offrire “5 Suggerimenti Per Scalare Il Tuo Business.”

Abbiamo presentato 5 mini business case dove abbiamo spiegato quanto queste strategie e decisioni abbiano influenzato la crescita di alcune start up.

I 5 suggerimenti chiave sono:

1 Elimina Te Dall’Equazione

Uno delle motivazioni per il quale alcune aziende non crescono è che il prodotto o il servizio è legato alla persona che ha fondato l’azienda. Quindi il prodotto è una persona.

Per far questo è importante creare dei prodotti o servizi o dei processi sganciati dalla persona fiisca che possano essere venduti senza il bisogno della persona fisica.

In che modo il tuo prodotto o servizio può essere venduto senza di te?

2 Inizia Acquisendo Più Clienti

Qualsiasi idea di crescita parte dall’idea di trovare dei fondi o delle nuove risorse da allocare.

Il modo migliore che un’azienda sana dovrebbe utilizzare per recuperare risorse è partire dai ricavi e spesso questo coincide con acqusisire nuovi clienti.

Qual è la tua strategia per acquisire nuovi clienti?

3 Dai, Dai, Super Dai.

Il modo più veloce per guadagnare più velocemente quote di mercato è  che il valore percepito del tuo prodotto o servizio è talmente alto che i clienti sono attratti magicamente.

Per fare questo è necessario che lavori sulla creazione di una proposta di valore che sbaragli la concorrenza.

In che modo puoi dare più valore ai tuoi clienti?

4 Testa Il Mercato in Punta Di Piedi

Spesso le piccole start up non avendo storia hanno bisogno di capire cosa potrebbe funzionare o cosa no.

Iniziare con un prototipo con le caratteristiche basi potrebbe aiutare a raccogliere feedback e correggere il tiro più velocemente.

Quale potrebbe essere un prototipo o un iniziativa che potresti testare sul mercato?

5 Fai Li Lista Della Spesa Di Ciò Che Ti Manca

Spesso i limiti della crescita sono dettati sia dalla mancanza di risorse. Scoprire cosa ti manca per fare il salto di qualità è l’aspetto più importante per inizare a chiudere il gap che ti divide da dove sei a dove vuoi andare.

Di quali risorse specifiche hai bisogno di far crescere la tua azienda?

Bene ora se ti sei fermato ed hai risposto alle domande, avrai qualche spunto per inizare a lavorarci su.

Ricordati l’esecuzione fa parte della strategia.

Cosa puoi fare oggi per dare una spinta alla crescita della tua azienda?

Inizia ora. Inizia subito.

Metti in azione. 😉

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
• Lost And Founder – Rand Fishkin