Gianpiero Chironna

Come Accelerare la Crescita dei Ricavi in Tempi Difficili.

7 Strategie Radicali Per Tornare a Crescere e Non Restare Indietro

Nei periodi di crisi, molti imprenditori vedono i ricavi della propria impresa cadere a picco, spesso restando inermi.

Molti di loro vedranno la propria azienda andare in default nell’arco di 12 mesi, altri sopravviveranno leccandosi le ferite. Altri non solo sopravviveranno, ma sfrutteranno il momento per far crescere velocemente la propria azienda, guadagnare nuove quote di mercato, generare margini più alti e garantirsi un cash flow più stabile.

Cosa rende queste “ultime” imprse speciali?

E cosa possono fare gli imprenditori ed i manager…

“per far crescere più velocemente i propri ricavi in termpi difficili?”

La prima cosa è capire la marea dove ci sta portando.

Dove Ci Sta Portando La Marea? Il Trend del Pil

Guadando ai prossimi 2 anni il paper European Economic Forecast – Winter 2020 13 February 2020 – in merito alla situazione dell’Italia, conclude che la crescita del Pil dovrebbe aumentare leggermente tra il 0.3 – 0.6 nel periodo 2020-2021, ma

“rimane pronunciato il rischio al ribasso per le prospettive di crescita”.

Quindi ABBIAMO bisogno di crescere.

Ma da dove? Da quale parte? 

Con quali risorse?

In che modo?

La Ciccia In Ballo: Quello Che Puoi Apprendere Qui ed Ora.

In questo articolo scoprirai 7 strategie per tornare a crescere ed accellerare l’aumento dei ricavi, generare margini più alti, essere profittevole e accrescere il tuo cash flow.

Sembra una promessa eccessivamente entusiasmante?

Be lo è. Ma considera,  l’obiettivo di questo articolo non è essere la bibbia del tutto, ma di illuminarti la via.

Offrirti, in breve, alcuni spunti di riflessione per stimolare un processo decisionale che puo aiutarti ad arrivare ai risultati più velocemente.

Con le tue risorse. Con il tuo passo. Resta a te la decisione di percorrerla e di metterti in cammino.

Ad ogni modo qui nello speficico potrai

• capire come recuperare liqudità dalla tua azienda,

• migliorare il tuo posizionamento sul mercato, 

• velocizzare il processo di innovazione, 

• accellerare la crescita dei ricavi e di tutta la tua azienda.

Quando Le Aziende Non Si Evolvono Falliscono.

” Lo scopo di un organizzazione è costantemente costruire il propio futuro, piuttosto che difendere il passato” 

Gary Hamel

L’obiettivo di un imprenditore è saggiare le oppurtunità. Imprendere idee e progettti profittevoli che generino valore per se e per gli altri.

Molte attività dopo un periodo di crisi e  di eccessivi rallentamneti perdono lo slancio economico e pochissime riescono a riprendere la crescita nel periodo successivo.

La reazione di pancia alle crisi di mercato?  Spesso moti imprenditori e manager ai primi segnali di recessione procedono immediatamente al taglio violento dei costi operativi. Persone a casa, taglio degli investimenti in ricerca e sviluppo e vari altri costi accessori.

Tutti lo fanno a diversi livelli.

Lo scopo finale è salvare il cash flow e recuperare liquidità. Salvare la vita dell’azienda. Essere solventi. Essere solvibili.

Assicurata la sopravvivenza, allora possono iniziare a pensare a come tornare in pista.

D’altronde in un periodo di crisi, o il managment ridisegna l’operatività aziendale attraverso decisioni importanti e rapide, oppure da inizio ad un lento declino che porterà alla liquidazione.

Pertanto l’unico modo per sopravvivvere ai momenti di crisi è evolversi.

Come Accellerare la Crescita? Qui le 7 Strategie

“Diventi forte sfidando la sconfitta e trasformando la perdita e il fallimento in successo”. 

Napoleone Bonaparte

1. LIQUIDA GLI ASSET NON OPEARTIVI

Non hai soldi? Non hai risorse?

Nei periodi di crisi, comde direbbe un mio caro amico, solitamente le grandi istituzioni abbassano la “bredella dei tassi”. Quindi prendere a prestito i soldi costa di meno.

Se non vuoi indebitarti allora puoi chiedere ad amici e parenti di diventare partner della tua società.

Diversamente puoi optare sulla scelta più ovvia e forse più giusta: liquidare gli asset non operativi.

Fare questo ti permetterà di recuperare una parte di liquidità da rinvestire nei nuovi progetti di crescita.

La crescita ha bisogno di tre fattori crtici: soldi, abilità e capacità escecutiva di far accadere le cose. Può mancarne uno di questi aspetti, ma mai due sue tre.

Qui alcune domande che ti possono iautare a considerare da dove recuperare liquidità.

• Quali asset non contribuiscono ai ricavi?
• Quali asset non risultano più essere strategici?
• Quali asset potrebbero essere liquidati non comportando nessuna variazione negativa dei ricavi?
• Quali asset richiedono un costo di mantenimento annuale, ma non contribuiscono alla redditività.

2. FAI LE PULCI ALLA CONCORRENZA 

Nei periodi di crisi, la storia individuale di ogni azienda, la “best practice” conta molto poco. Quello che conta è l’ESECUZIONE del cambio di strategia.

Per capire come muoverti devi studiare come si sta muovendo la tua concorrenza. Il mercato non aspetta che arrivi tu con il tuo prodotto/servizio meraviglioso.

Il mercato vuole qualcosa di speciale. Il mercato vuole più valore. 

Spesso la percezione di valore di un prodotto/servizio si muove su tre assi:

1. più economico.
2. più semplice,
3. più affidabile.

Resta a te scoprire cosa la tua concorrenza NON sta facendo.

• Che mercato sta trascurando la tua concorrenza?
• Che segmento è rimasto non propriamente servito?
• In che modo il mio prodotto/servizio può essere più economico?
• In che modo il mio prodotto/servizio può essere più semplice?
• In che modo il mio prodotto/servizio può essere più affidabile?

 

3. SCEGLI IL NUOVO PUNTO D’ATTACCO

Nel 218 A.c. Anibale Barca per attaccare l’esercito romano, durante la seconda guerra punica, scelse il sentiero delle Alpi: quello meno battuto.  Fu solo grazie al colpo di mano di Scipione che Roma non fu presa. Altrmimenti sarebbe passato alla storia la presea del Coloseo da parte dei cartaginesi.

Recuperata la liqudità e studiata la concorrenza dovete trovare un varco, un punto di attacco.

Conisderate il 20%  di cliente che nessuno vuole perchè o troppo distante o troppo lontano per le competene della vostra concorrenza.

Siate consapevoli che spesso nelle crisi di mercato la domanda si sposta. I clienti chiedono altri prodotti. Le loro esigenze cambiano e quello che facevi prima non funziona più.

Per scegliere il nuovo punto di attacco devi capire dove si nasconde la “ciccia”.

La ciccia sono i tuoi clienti potenziali. In particolare focalizzati su “i nuovi bisogni dei tuoi clienti”. 

Nei periodi di recessione i comportamenti d’acquisto dei consumatori cambiano e le aziende devono evolvere la propria offerta.

In questo periodo il “cambio di pelle” è dovuto se si vuole sopravvivere.

Ricordiamoci, il business è basato su operatori che offrono un bene o servizio o operatori disposti a comprarlo.

Ma è la domanda che comanda.

Se la domanda cambia le carte in tavolo, dovete cambiare gioco.

Non vi servirà continuare ad offrire lo stesso prodotto o servizio, perchè semplicemente in quell’istante il mercato si è spostato ed ora è a tutt’altra parte.

• Quali sono i nuovi bisogni dei tuoi clienti potenziali?
• Che problema i tuoi potenziali clienti cercano di risolvere?
• Che soluzione potresti offrire loro che il mercato non ha ancora offerto?
• Che soluzione potresti offrire loro che la concorrenza nel breve e nel medio avrebbe difficoltà a replicare?

4. RIMUOVI GLI OSTACOLI AL CAMBIAMENTO

Il 6 Giugno del 1943 Draper Kauffman fondò a Fort Pierce, Florida l’Underwater Demolition School. Una scuola di addestramento speciale della marina per artificieri specializzata nella demolizione degli ostacoli.

L’impiego di queste forze fu vitale per lo sbarco in Normandia e per il successo delle operazioni militari nell’Oceano Pacifico. Questa scuola diventerà famosa per aver dato inizio alla vita dei Navy SEALs.

Se la tua impresa si trova in difficoltà oggi non è perhè qualcuno nell’alto dei celi c’è l’ha contro di te. O perchè sei meno fortunato di altri. Ma semplicemene perchè quello che stai facendo non funziona.

Si probabilmente quello che stai facendo non funziona. 

Se la tua azienda non sta funzionando devi capire che devi risolvere il problema per ritornare velocemente a cresere altrimenti non potrai riprendere la corsa per la vita.

Devi indagare per capire quali sono gli “OSTACOLI” al cambiamento.

Se hai studiato il mercato e sai quale può essere il punto di attacco per guadagnare nuove quote di mercato, allora lo devi semplicemnete far accadere.

Ma se non l’hai ancora fatto, significa che c’è qualcosa  che ti ostacola.

In questo caso:

1. Individua l’ostacolo: canale di distribuzione, nuova tecnologia, nuovi skills, etc.
2. Utilizza le risorse per rimuoverlo, 
3. Definisci un team responsabile per la risoluzione permanente del problema.
4. Decidi una nuova rotine operativa affinchè questi ostacoli non generino frizione nella tua operatività.

Rimuovi gli ostacoli.

• Cosa rappresenta un’ostacolo al cambiamento?
• Cosa rappresenta un’ostacolo all’evoluzione aziendale?
• Cosa rappresenta un’ostacolo allo sviluppo di un nuovo mercato?
• Cosa rappresenta un’ostacolo allo sviluppo di un nuovo prodotto?
• Cosa posso fare per aggirae l’ostacolo o per rimuoverlo?

5. LANCIA SATELLITI DI CARTA

Sviluppare nuovi mercati, o nuovi prodotti e servizi, non è una cosa facilissima ne è una cosa che riusirete a fare in un giorno.

Metaforicamente più che fare una corsa di 100 metri ostacoli e fare una maratona. Avete bisogno di determinazione psicologica, di energia, di tenacia, di preparazione e di fare pratica.

Tra l’altro dovete essere consapevoli, che qualsiasi cosa voi andrete a creare il mercato vi darà dei feedback. E queto vi spingerà a modificae il vostro prodtto/servizio, nel modo più veloce possibile.

Pertano il vostro obiettivo nel processo di creazione del nuovo prodotto o/servizio, non è quello di fare tutto in maniera perfetta, ma di fare modelli base.

“Fatto è meglio di perfetto” – Mark Zuckenberg

Inizialmente considerate il vostro prodotto/servizio come se fosse un satellite da lanciare nell’universo del mercato in cui volete posizionarvi.

Lo scopo è raccogliere informazioni.

L’obiettivo è integrare velocemte quello che vi suggerisce la gente. Soprattutto all’inzio non devi spendere troppo tempo ai dettagli altrimenti rischierete di bruciare tutto il budget che avete a microdettagli che al vostro pubblico di riferimento non potranno mai essere interessanti.

Quello a cui dovete  pensare è che il vostro “satellite di carta” sia in grado di affrontare il viaggio cioè

• che abbia le caratteristiche base del mercato di riferimento
• e che abbia gli standard minimi per essere consdierato credbile e funzionale.

Supeata questa prima fase di lancio, allora i primi clienti inizieranno ad utilizzarlo e vi inizieranno a mandare dei feedback del tipo:

“… ho provato il vostro prodotto davvero fantastico l’unica cosa dovreste fare è modificare [xxxxxx feedback xxxxxx]”

Perfetto. Questa è la vera ciccia. Se avete raccolto abbastanza feedback ora siete entrati in un nuovo mercato e sapete cosa la gente veramente vuole.

Ecco perchè il satelite – il vostro prototipo – deve essere di “carta”: cioè non deve essere un modello evoluto, deve costare relativamente poco ed essere funzionale.

Altrimenti se poi non avete le risorse finanziare per apportare le modifiche che i clienti vi hanno chiesto resterete con un modello base che non piace a nessuno eccetto che a voi.

• Quale prodotto o servizio potrei testare secondo un approccio base?
• Quale prodotto o servizo potrei posizionare e attendere i feedback dei clienti per modificarlo?
• Quali caratteristiche basi potrebbe avere il mio prodotto in fase embrionale per poterlo testare sul mercato?
• Quali potrebbero essere i modi per testare il mio prodotto sul mercato di riferimento sostenendo un livello di costi relativamente basso?

6. ACCELLERA SE LA STRADA E LIBERA

Una volta che avete lanciato il vostro modello base e avete ricevuto dei feedback da parte dei vostri coraggiosi “nuovi primi” clienti allora è il momento di capire anche cosa ha funzionato.

Di solito non tutti i feedback sono negativi, alcuni clienti vi racconteranno chhe cosà hanno trovato di “speciale” nel vostro prodotto.

Bene questi feedback su cosa ha funzionato sono importanti quanto i primi perchè diventano una caratteristica saliente postiva che i vostri clienti riscontrano nel vostro prodotto/servizio.

Se gran parte dei feedback positivi tendono a concentrarsi sullo stesso aspetto allora è il caso di padroneggiare quella caratteristia e farla propria al fine di potervela rivendere anche nei vostri annunci pubblicitari. 

• Quale caratteristiche positiva del vostro prodotto potrebber fare la differenza sul mercato di prodotto simili?
• Quale caratteristica saliente potermmo mettere in risalto che potrebber aiutare il nostro prodotto a distinguersi dalla concorrenza?
• Quale caratteristica potremmo valorizzare nel nostro prodotto o serivizo per renderlo ancora di più valore per il consumatore finale?

7. CREA INCENTIVI SUI “RISULTATI”.

Allora questa è una parte delicata. Il processo di cambiamento è un processo che richiede energia, dedizione, carica e determinazione per ottenere i risultati.

Tante cose non sono totalmente sotto il nsotro controllo. E le continue sfide, il navigare in acque sconosciute comporta stress, tensione e timore. Questo avviene soprattutto per quella parte del tuo team molto legata alle procedure passate.

Alcuni crederanno nel processo di cambiamento altri no. Altri faranno resistenza.

Per fare in modo che tutto il team o la task force abbia gli occhi puntatai sul cliente finale ed i risultati allora si devono legare gli incentivi alle performance.

Per fare ciò è necessario legare lo sforzo ai risultati. In questi momenti più di altri  conta davvero tanto legare una parte dell’incentivo economico alle performance desiderate. In modo tale che tutto il team si sente incentivato a fare ciò che conta.

• Quali sono i risultati desiderati?
• Maggiori vendite del nuovo prodotto o servizio?
• Maggiori clienti? Maggiori contatti?
• Maggiori quote di mercato?
• Maggiori ricavi in generale?
• Maggiore cash flow? 

Siate specifici nel capire cosa desiderate che accada e legate al raggiungimento di questo risultato un premio per tutto il team, in modo tale che “ogni volta che vincente voi, vince tutto il team”.

Ricordate nell’avita non ottenete quello che volete, ma “quello che incentivate”.

• Quali sono i risultati più importanti a cui potrei legare un incentivo ai miei collaboratori?
• Quali sono le metriche economiche a cui dovrei agganciare l’incentivo e lo sforzo di tutto il team?
• Ogni quanto potrei dare un incentivo ai miei collaboratori?
• Quali altri incentivi a parte quello economico potrei creare per stimolare tutto il team a pensare in maniera più creativa e produrre maggiori risultati?

Risorse Take Away

Bene siamo arrivati al termine. Riassumiamo.

A fronte di un futuro pieno di incertezze de di cambiamenti radicali abbiamo voluto rispondere a questa domanda: “Come Accelerare la Crescita dei Ricavi in Tempi di Difficili. 7 Strategie Radicali Per Tornare a Crescere E Non Restare Indietro.”

1. LIQUIDA GLI ASSET NON OPEARTIVI.

Liquida gli asset che non contribuisocono ai ricavi e rinvesti nella crescita. Ci vogliono le munizioni per andare in battaglia.

2. FAI LE PULCI ALLA CONCORRENZA.

Per riposizionarti devi capire come si stanno muovendo i tuoi competitors. Scopri cosa fanno, dove lo stanno facendo e come lo stanno facendo. Ricostruisci il loro posizionamento.

3. SCEGLI IL NUOVO PUNTO D’ATTACCO. 

Una volta che hai studiato la concorrenza allora posizionati sui buchi lasciati scoperti. Scegli un altura e posizionati.

4. RIMUOVI GLI OSTACOLI AL CAMBIAMENTO.

Non puoi avanzare difronte ad un muro. O lo fai saltare, o lo aggiri, o ci passi da sotto, o ci fai un bucco dentro. Trova il modo di trovare gli ostacoli e di rimuoverli. La crescita avviene li dove c’è spazio per sperimentare nuove idee.

5. LANCIA SATELLITI DI CARTA. 

Cerca di spermientare low cost. Fare prototipi costa. Sbagliare l’uscito di un nuovo prodotto costa. Sbagliare in grande costa di più che sbagliare in piccolo. Sperimenta in piccolo per scoprire c’ho che funziona e c’ho che va migliorato.

6. ACCELLERA SE LA STRADA E LIBERA.

Ogni volta che trovi c’ho che funziona fallo di più. Fallo due volte. Fallo tre volte. Moltiplicalo per 10. Una volta che hai scoperto c’ho che funziona ripetilo fino a quando non funzioerà più.

7. CREA INCENTIVI SUI “RISULTATI”.

Il cambiamento per produrre risultati in un’azienda passa da un’allineamento che avviene nel team, tra le persone che la compongono. Allinea i le performance con gli incentivi e assciurati che tutti guardino la stessa linea di meta.

 

Be ora, ne sai abbastanza per darti da fare.

Agisci. E agisci ORA.

Ricorda

“Il coraggio non è avere la forza di andare avanti,

è andare avanti quando non hai la forza.”

 Napoleone Bonaparte

 

Letture consigliate / Fonti:

• Changes in Marketing Strategies during Recession – Ourania Notta a and Aspasia Vlachveib
• Beyond the Downturn: Recession Strategies To Take The Lead – Tom Holland and Jeff Katzin
• The U.S. Growth Strategy From Recession and Implications For China – Ziyng Cao and Marguerite Barta
• A New Strategic Tool For Managing The Economic Recession: Creating Shareholder Value With Lateral Marketing – Sabiha Kilic, Emre Caglar, Rene Gungor, Irfan Caglar.