Gianpiero Chironna

A cosa serve Migliorare la Redditività del Sell-Out?

Questo articolo è stato ideato per aiutare i titolari di impresa, i professionisti e le start up a raggiungere più alti livelli di vendita migliorando la propria redditività partendo dall’analisi del Sell-Out.

Perché è importante migliorare la redditività del proprio Sell-Out?

• Per Aumentare la Redditività Aziendale,
• Per Aumentare il Flusso di Cassa Mensile, 
• Per Migliorare le Performance Aziendali agli Occhi dei Partners,
• Per Generare Risorse Maggiori da Poter Reinvestire in Azienda.

Quali sono le 4 cause principali che possono minare la crescita del Sell-Out?

[1] Cambiamento Stagionale Del Comportamento Dei Consumatori. All’inizio della mia carriera, in uno dei miei primi incarichi, mi occupavo di analizzare i dati delle operazioni agli sportelli delle filiali delle banche. Una parte dei dati che analizzavamo era il numero di persone che entrava al giorno, il numero di operazione di ogni cliente, la frequenza di certi comportamenti piuttosto che altri e cosi via. E’ capitato spesso di osservare che su alcune piazze si registravano dei comportamenti da parte dei consumatori strettamente legati all’andamento dell’economia locale prettamente stagionale. Chiaramente questo alterava la propensione dei clienti a fare operazioni differenti rispetto a quelli fatti nel resto dell’anno.

Questo ci ha permesso di definire un tempismo operativo differente per le diverse piazze al fine di lanciare un servizio al cliente proprio nel momento in cui la domanda si faceva più forte e quando il consumatore era già pronto per recepirlo. Per tanto, non commettere lo stesso errore: studia il comportamento dei tuoi consumatori e ricordati che c’è un effetto stagionale in ogni settore, ogni anno. Qual è il tuo effetto stagionale? Come lo anticipi? Quando il tuo mercato si riscalda? E come usi l’effetto stagionale a tuo vantaggio?

Quando il tuo mercato si riscalda?

[2] Nuovi Competitors. Spesso l’entrata in campo di nuovi competitors genera comportamenti distorsivi sulle vendite. Gli effetti imminenti sono un calo del traffico in termini di affluenza, un calo successivo delle vendite. Approfondendo l’analisi dei dati si scopre che il calo deriva da una certa categoria prodotti o su una certa linea piuttosto che da un’altra. Segno che il nuovo competitor “new entry” al fine di portare un po di acqua al proprio mulino, sta abbassando i prezzi su una determinata categoria di prodotti ben specifici che sta usando come esca per trainare il consumatore target dalla sua parte con lo scopo di fare cross selling (acquisto di un prodotto correlato) o upselling (acquisto di un prodotto simile ma a più alto valore).

Hai mai giocato a RisiKo? Dove sta posizionando l’artiglieria pesante il tuo competitor? Dove sta posizionando l’esca il tuo competitor? Su quali asse di prodotti il tuo competitor si sta muovendo?

Dove sta posizionando l’esca il tuo competitor?

[3] Qualità Del Servizio Inadeguata. Spesso la promessa di un servizio oltre le aspettative è chiara solo nella mente dei membri del board della società, ma non per chi esegue le operazioni nell’ultimo miglio – coloro i quali vivono la trincea.

Le aziende, indipendentemente dalla loro grandezza, dovrebbero aver ben chiaro, che l’esecuzione ottimale del servizio al cliente fa parte del prodotto. Ed in fin dei conti è quel momento di magia che fa la differenza tra un azienda che resta sul mercato ed una che scompare.

Pertanto il focus primario di ogni azienda è garantire un’esperienza d’acquisto ben oltre gli standard del mercato, rendendo magico ogni momento. Chiaro che questo tipo di filosofia richiede uno sforzo. Ma non è detto che non possa essere incentivato.

Cosa fai per incentivare un servizio alla clientela oltre le aspettative? Quali sono i parametri che utilizzi per misurare la qualità del servizio al cliente? Come incentivi il tuo team per garantire un servizio al cliente oltre le aspettative?

Cosa fai giornalmente per sorprendere positivamente i tuoi clienti?

[4] Portafoglio Prodotti Obsoleto. Assumendo per un secondo che l’ultimo modello della Tesla costi quanto un modello T della Ford? Quale compreresti per fare un viaggio con la tua famiglia? Si probabilmente l’ultimo modello della Tesla (se hai scelto il modello T della Ford sei un collezionista o un nostalgico). Il messaggio è chiaro, viviamo in un mondo in continua evoluzione ed in continuo cambiamento, ogni prodotto lanciato serve da apri pista per conquistare terreno avversario. Se qualcuno offre prodotti più competitivi più vantaggiosi, più facili da usare, più vicini alle esigenze del mercato che vuoi servire tu,  ci sono due scelte che puoi fare: o essere più competitivo ed innovarti o cambiare mercato.

La soluzione è quella di verificare gli investimenti in prodotti e servizi e di riallocare le risorse vero prodotti più innovativi che garantiscono una più alta marginalità e una più alta frequenza d’acquisto. 

Pertanto in semplici parole un calo delle vendite è un campanello di allarme di “acquisti sbagliati, in un mercato che non ha più appetito”.

un campanello di allarme di “acquisti sbagliati, in un mercato che non ha appetito”

Quali sono i prodotti innovativi che offri? Che vantaggio hanno i tuoi prodotti rispetto a quelli degli altri? In che modo i tuoi prodotti incontrano meglio le esigenze dei tuo clienti?

I 4 Segreti Per Aumentare la Redditività del Sell-Out Ottimizzando L’Assortimento Prodotti

Ottimo, hai iniziato ad analizzare i dati del tuo venduto? Hai controllato e studiato le offerte dei tuoi competitors? Hai controllato la stagionalità di alcuni comportamenti? Hai controllato i dati sulle linee prodotto su cui stai perdendo? Se non l’hai ancora fatto torna alla prima parte dell’articolo e fallo. Devi avere una chiara idea da dove ti stanno attaccando altrimenti continuerai a perdere terreno. Se l’hai fatto, allora bene, adesso è il momento del contrattacco.

Devi avere una chiara idea da dove ti stanno attaccando altrimenti continuerai a perdere terreno.

Siamo ancora al punto che l’analisi non ha arginato la caduta del fatturato, ma ti ha dato una chiara idea da dove parte il fuco incrociato che ti sta facendo perdere terreno.

Ora è il momento dei 4 segreti per fare crescere il Sell-Out della tua azienda:

[1] Spacchetta il tuo Sell Out.  Devi conoscere la composizione del tue vendite. Devi estrarre dal tuo sellout i seguenti dati: il genere del tuo client target, la fascia di età più importante, l’ asse merceologico con più alta marginalità, il prezzo, la marca che si vende meglio.

[2] Scrivi il Tuo Piano Strategico Su un Tovagliolo da Bar. Una volta che hai i dati per capire quello che già funziona nella tua azienda e quali sono gli assi sotto scacco dai competitors, allora devi creare un piano d’azione semplice, una serie di soluzioni pratiche e dirette facilmente implementabili ed eseguibili. Il tuo piano d’azione deve poterlo scriver su un tovagliolo da bar, quelli che si usano per prender il cornetto. Si lo scopo e quello di sintetizzare e scrivere poche cose – ma essenziali – che devi poter comunicare al tuo team. Individua tre, quattro cose che possano fare la differenza, che siano facilmente eseguibili e che si possano  fare subito dopo il caffè. Che possa essere la decisione di fare 10 chiamate ai clienti più importanti? Un’offerta su una scorta di magazzino che non viene movimentata da tanto tempo? Una riunione col team per segnalare le priorità di vendita? La decisione di cambiare le offerte che sono state comunicate sui social? Cambiare la disposizione di alcuni prodotti sul sito, che ne dici, quando potrai fare tutto questo ora? Tre, quattro cose da fare subito. Se è complesso non è buono. Semplice è fattibile. Non fare le cose più complesse di quanto non lo siano. Semplice. Corto. Fattibile. Adesso. Vai!

[3] Coinvolgi il tuo team nelle decisioni di acquisto. Il tuo team di vendita rappresenta il tuo tampone sul mercato, l’orecchio teso verso la voce spesso non ascoltata del cliente. Coinvolgere il team vendite nelle decisioni di acquisto ti aiuta ad allinearti alle esigenze del mercato. In questo modo riesci ad offrire un prodotto o un servizio che è richiesto. Chiaramente questo può essere un processo graduale, si potrebbe iniziare che dedicare una pare del budget che potrebbe essere il 5% 10% del budget previsto per gli acquisti a disposizioni di prodotti segnalati dalla forza vendita o dal responsabile vendita. Coinvolgi chi ha l’orecchio dove fischiano le pallottole e dove si conquista terreno.

[4] Individua 10 prodotti a più alto margine e riconosci un incentivo alle vendite. Il margine tra il costo d’acquisto di un prodotto e quello a cui lo vendi determina le risorse che un azienda ha per potersi autofinanziare. Più il margine è basso più è alta la probabilità che un’azienda vada in default. Il margine garantisce la capacità di sopravvivenza di un’azienda. La priorità per la forza vendite è fare in modo di vendere prodotti ad alta marginalità in modo più frequente possibile. Pertanto è di fondamentale importanza avere un controllo delle vendite giornaliero dei prodotti a più alta marginalità. Individua 10 prodotti a più alto margine e condividilo con il tuo team. Individuati i prodotti devi crea un Doppio Incentivo. Il primo al personale per allineare gli interessi del team vendite con quello aziendale, con lo scopo di aumentare le chances che i prodotti a più alto margine siano maggiormente proposti rispetto a quelli con un margine più basso. Il secondo al cliente, in quanto incentivo che premi la scelta del consumatore. Un esempio può essere un gift, un omaggio, quello che le case di lusso chiamano un  GWP – “gift with purchase” – un regalo con acquisto. Spesso se vi capita di andare in profumerie troverete dei cofanetti con omaggio. La dinamica utilizzata segue più o meno questa ratio: “Con l’acquisto con la fragranza X hai un omaggio il telo mare di X”.

Qual è il vostro Doppio Incentivo? Qual è il vostro GWP?

Un Breve Riassunto in 4 Punti: 4 Ostacoli Vs 4 Segreti

In questo articolo abbiamo visto i 4 possibili ostacoli alla crescita del Sell-out e i 4 segreti per incrementare velocemente il vostro Sell-out.

I 4 Ostacoli sono: a) cambiamento stagionale del comportamento dei consumatori, b) nuovi competitors, c) qualità del servizio inadeguata, d) portafoglio prodotti obsoleto.

I 4 Segreti sono: a) spacchetta il tuo sellout b) scrivi il tuo piano strategico su un tovagliolo da bar, ricordando che la semplicità aumenta la facilità di esecuzione, c) coinvolgi il tuo team nelle decisioni di acquisto, d) crea un doppio incentivo (personale – consumatore).

 

 

Concludiamo questo articolo con il motto di Warren  Buffett  il quale ricorda che “le tre più importanti parole di un affare sono: Margin Of Safety”.

La prima parola è “Margin”. Non dimenticarlo mai.

Scopri dov’è il tuo margine. Valorizzalo. Posizionalo. Incentivalo. 😉

 

Ps. Se le tue vendite continuano a calare e vorresti fare qualcosa ma non sai cosa fare, e credi che hai bisogno di qualcuno che ti segua passo passo per definire una piano d’azione per far aumentare le tue vendite allora contattami o manda una mail a

gianpierochironna@hotmail.it

o chiama ORA al 327 59 68 245

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Buon Sell Out!