Nei cambi di mercato spesso i CEO, o gli executive per canalizzare i nuovi cambiamenti dei mercati o le nuove esigenze del momento lanciano prodotti o servizi specifici che possono essere legate ad alcune richieste del momento.
La sfida dopo lo sviluppo prodotto è quella di raggiungere più velocemente possibile e ad un costo più basso possibile il consumatore finale o il cliente target.
In questo articolo potrai apprendere:
- Come costruire un piano Go To Market per lanciare il tuo prodotto o servizio in modo facile e semplice,
- Capire quali sono gli aspetti più importanti,
- e fare maggiore chiarezza su cosa puoi fare subito per raggiungere i tuoi clienti target.
Perché il Go To Market è Importante?
Il Go To Market è importante perché come dicono gli inglese è il momento in cui la gomma incontra l’asfalto.
Ironico, ma vero il Go To Market rappresenta l’insieme di quelle attività attraverso il quale il prodotto/servizio ideato arriva sul mercato.
Senza il Go To Market, il tempo investito, la frustrazione, i capitali, gli sforzi, vanno tutti nel cestino.
Allora come fare per definire un piano Go To Market?
Sei pronto per capire come lanciare il tuo prodotto in modo facile e veloce?
Allora procediamo.
Come Costruire Un Piano Go-To-Market Per Lanciare In Modo Facile e Veloce Il Tuo Prodotto o Servizio
Le aziende di successo hanno una chiara idea di come lanciare i propri prodotti.
Le stesse aziende ( o meglio gli uomini che ci lavorano dentro) sanno anche un altra cosa, che spesso SOLO il 2%-3% dei prodotti / servizi che lanciano hanno successo e gran parte di questo successo dipende dal piano Go To Market.
Cosa fanno queste aziende per migliorare i risultati ed assicurarsi migliori probabilità di riuscita?
Fanno queste 9 cose, che qui riportiamo sotto forma di suggerimento.
1 – Definisci il Tuo Cliente Target
Chi è il tuo cliente target?
Spesso quando spiego questo concetto, riporto la metafora di un assalto ad un isola.
Pensate che siete un conquistatore o una conquistatrice.
E l’alto comando, vi da ordine di conquistare l’isola d’avanti a voi e sulla spiaggia di questa isola ci sono dei soldati preposti al controllo della spiaggia per evitare che qualcuno se ne impossessi.
- In che parate del mercato si trova questa isola?
- Cosa caratterizza l’esposizione geografica di questa isola?
- Quali sono le caratteristiche del territorio che la circonda?
- Su quali altri territori strategici si affaccia l’isola?
2 – Crea Delle Ragioni Irresistibili Per L’Acquisto
Ti è mai capitato di vedere una pubblicità in televisione di recente? Ti accorgerai che indipendentemente dal prodotto o dal servizio che stanno commercializzando, gran parte della pubblicità è incentrata sul “perché” dovresti acquistarlo.
Il fine della pubblicità è quello di vendere, ma l’obiettivo principale di una pubblicità è quello di:
- attirare la tua attenzione sul prodotto,
- associare piacere al prodotto / servizio
- darti delle giuste motivazioni per indurti all’acquisto.
Ora fermati un attimo e pensa al prodotto o al servizio che vorresti lanciare e rispondi alle seguenti domande:
Quali ragioni irresistibili posso fornire ai potenziali clienti per rendere il mio prodotto o servizio più allentante?
Quali altre motivazioni potrei fornire ai miei potenziali clienti per rendere più tangibile possibile i benefici derivanti dal consumo o dall’utilizzo del mio prodotto / servizio?
Bene, una volta che hai individuato delle ragioni “irresistibili” allora …
3 – Assicurati Della Qualità del Tuo Prodotto / Servizio
Spesso si sente dire che “done is better than perfect” – DIBTP.
Questa citazione risale ai primi giorni in cui fu fondata Facebook, dove spesso Mark Zuckerberg incitava i suoi amici a sviluppare codice pur se non perfetto ma che funzionasse, e quindi esplorare, sperimentare cose nuove era più importante della qualità della soluzione nel breve.
Speso questo aspetto viene confuso quando si tratta di andare sul mercato.
L’approccio “DIBTP” è molto utile nella fase di sviluppo, nella fase beta, quando il prodotto/servizio è ancora nella prima fase, ma quando si tratta di andare sul mercato con l’intento di prendere nuove quote o di sviluppare un piano commerciale per ottenere dei risultati all’altezza delle aspettative allora dobbiamo assicurarci che la qualità del prodotto o servizio sia indiscutibile.
Per controllare velocemente questo aspetto, basta porsi le seguenti domande:
- quali sono le performance del mio prodotto/servizio rispetto a quello dei competitors della stessa categoria?
- in che modo il mio prodotto/servizio è migliore o peggiore rispetto ad altre soluzioni simili?
4 – Stringi Alleanze e Accordi Con i Partners
Be una volta che il tuo prodotto/servizio è pronto, devi iniziare a stringere accordi con i partners del mercato.
Che significa?
Ogni mercato ha una struttura di Value Chain, cioè una struttura ed un insieme di processi attraverso il quale si costruisce, si genera e si trasferisce il valore.
Spesso la costruzione del valore che ruota intorno al prodotto / servizio è determinata da un insieme di operatori che attraverso accordi definiscono come migliorare, velocizzare ed ottimizzare il raggiungimento del cliente.
Fermati un attimo e pensa, quali sono i partner che avresti bisogno per raggiungere il tuo mercato ideaele?
Quali sono i partner che potrebbero aiutare a dare maggior valore al tuo prodotto / servizio se riuscissi a trovare un miglior accordo che aumenti il posizionamento strategico della tua offerta?
Una volta che hai definito tutti i partners della filiera allora…
5 – Definisci Una Distribuzione
Che si intende definisci una distribuzione?
Definire la distribuzione del proprio prodotto / servizio significa scegliere in che modo la soluzione proposta al cliente finale raggiungerà il mercato.
In che modo il tuo prodotto / servizio raggiungerà il tuo cliente finale?
Dove il tuo cliente finale troverà la prima volta il tuo prodotto? Dove lo potrà acquistare? In quali altre parti?
Con chi dovresti definire un accordo di distribuzione?
Ricordati, quando scegli un partner per definire un accordo di distribuzione assicurarti che lo stesso abbia delle caratteristiche necessarie e sufficienti per poter vendere il tuo prodotto e fornire l’assistenza necessaria per valorizzare il tuo prodotto/servizio.
6 – Pensa alla Poltica di Pricing
In che modo il prezzo del tuo prodotto o servizio può contribuire alla valorizzazione dello stesso?
In che modo il prezzo del tuo prodotto è in linea con prodotti simili già in circolazione?
In che modo la qualità del tuo prodotto giustifica il prezzo d’acquisto?
Indipendentemente da quale sia il prezzo del tuo prodotto o servizio, è importante che tu abbia una strategia per dimostrare quanto il prezzo al cliente finale è funzione di caratteristiche uniche che solo il tuo prodotto ha.
Quando devi scegliere il prezzo poniti la seguente domanda:
- in che modo il mio prodotto / servizio è migliore o peggiore rispetto a ad altri prodotti sul mercato?
Prenditi del tempo studia il pricing dei tuoi competitors, ed assicurati che tu possa scegliere un prezzo che possa darti un vantaggio strategico sul mercato che vuoi raggiungere.
7 – Analizza i Tuoi Competitors
Ricordati, una volta che sei sul mercato, in realtà è come essere in “guerra”, non importa solo quanto tu sei preparato, o quanto tu sia equipaggiato.
Conta anche quello che fa il nemico.
L’effetto di tutte le tue manovre sul mercato e sul campo dipendono da quello che fai tu, da come reagiscono i consumatori finali e da quello che fanno le altre aziende sul mercato.
- In che modo puoi tenere sott’occhio i tuoi competitors?
- In che modo puoi sorprendere i tuoi competitors?
- In che modo puoi monitorare il posizionamento strategico dei competitors sul tuo mercato?
Una volta che hai studiato i tuoi competitors allora…
8 – Studia e Definisci il Tuo Posizionamento
Ogni competitors detiene una quota di mercato, ma al fine di prosperare, devi posizionarti su un altura difficile da conquistare.
Come lo si ottiene?
In un mercato in continua evoluzione, iper-competitivo l’unico modo per prosperare è quello di focalizzarsi più che si può in un ambito specifico per poi eccellere e posizionarsi meglio degli altri.
In che modo puoi focalizzare le tue energie per posizionarti meglio sul mercato?
Quali aspetti del tuo business, o del tuo prodotto o servizio devi sviluppare per posizionati meglio?
9 – Non Apprendi Fino A Quando Non Vai Sul Mercato
Non apprendi come andare in bicicletta leggendo un libro, chiaro leggere qualcosa a riguardo ti può dare un idea generica di cosa potresti fare per minimizzare gli errori, ma alla fine devi andare sul mercato.
Ricordati ad un certo punto, tutti i dettagli saranno importanti, tutti i punti saranno sviluppati, tutti gli accorgimenti presi, l’unica cosa che devi fare è andare e testare il mercato reale.
Rispondi alle seguenti domande:
Quando è fissato il giorno del lancio?
Cosa farò per capire che il giorno giusto per andare sul mercato?
Quando ho deciso che sarò il giorno definitivo del Go-To-Market?
Questo aspetto è importante, perché se non sai dove finisce la maratona probabilmente sei già andato oltre. Non sprecare risorse.
Definisci la data del Go To Market e lancia il tuo prodotto o servizio.
Risorse Take Away
In questo articolo abbiamo visto cosa fanno le grandi aziende di successo per accelerare il Go To Market dei propri prodotti e servizi.
Le aziende di successo seguono questi 9 suggerimenti:
1 – Definisci il Tuo Cliente Target
2 – Crea Delle Ragioni Irresistibili Per L’Acquisto
3 – Assicurati Della Qualità del Tuo Prodotto / Servizio
4 – Stringi Alleanze e Accordi Con i Partners
5 – Definisci Una Distribuzione
6 – Pensa alla Poltica di Pricing
7 – Analizza i Tuoi Competitors
8 – Studia e Definisci il Tuo Posizionamento
9 – Non Apprendi Fino A Quando Non Vai Sul Mercato
E tu che aspetti ad andare sul mercato?
Che aspetti a lanciare il tuo prodotto o servizio?
Ricorda, probabilmente all’inizio sbaglierai, ma non essere troppo duro con te stesso, apprendi e vai avanti.
Perché “Done is bettere than perfect”.
Ciao alla prossima.
Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.
Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉
Un caro saluto
Gianpiero
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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.
Letture Consigliate / Fonti:
- Top Of Mind – John Hall
- High Output Management – Andrew S. Grove
- Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
- Buyer Personas – Adele Revella
- HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
- Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
- Lost And Founder – Rand Fishkin
- Scrum – The Art of Doing Twice the Work in Half the Time – Jeff Sutherland
- White Paper – The Next Economic Growth Engine Scaling Fourth Industrial Revolution Technologies in Production – World Economic Forum In collaboration with McKinsey & Company – January 2018
- Strategy Beyond The Hockey Stick – Chris Bradley – Martin Hirt – Sven Smit – McKinsey & Company
- McKinsey Quarterly – Have you tested your strategy lately? January 1, 2011 | Article
- Thinking Fast and Slow – Daniel Kahneman
- The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future Chris Guillebeau
- The Right It: Why So Many Ideas Fail and How to Make Sure Yours Succeed – Alberto Savioa
- Pretotype It – Make sure you are building the right it before you build it right
- The Automatic Customer: Creating a Subscription Business in Any Industry – John Warrillow
FP&A Analyst. Lettore affamato. Blogger sfrenato. Investitore. Advisor. Hiker. Appassionato di impresa, di investimenti, di strategie di crescita, di turnaround, di storia e di scacchi. Esperto in analisi finanziarie e strategie di impresa, con Master in Controllo di Gestione, Laurea in Economia e Finanza, tra numeri e libri, tra una tazza di caffè e l’altra, leggo, scrivo e mi diverto, aiutando gli altri a realizzare le buone idee.