Gianpiero Chironna

Testa Velocemente O Muori Lentamente.

Come faccio a capire se il mio prodotto avrà successo oppure no?

Come faccio a capire se il mio prodotto ha una nicchia di mercato a cui può interessare?

Come faccio a capire se il prodotto che voglio creare può avere un appeal per il mercato oppure sono solo il frutto di ambiziose illusioni?

Questo articolo è dedicato a CEO, exectuive, inventori e produttori che vogliono lanciare un prodotto o un servizio e non hanno idea se funzionerà oppure no.

Queste persone imprigionate dal dubbio e dalla paura restano incatenante dalle proprie idee. Per questo il loro progetto non vedrà mai la luce.

Il mio obiettivo con questo articolo è quello di salvarti dal timore e dalla paura di non farcela, cioè da quelli che molti chiamano la “paralisi da analisi”.

In questo articolo troverai 10 approcci per testare l’acqua del mercato in cui vuoi entrare per capire se è il caso di immergeresi oppure no.

Ricordate sul mercato si può vendere solo quello che crei. Non quello che credi di poter creare.

Pertanto il vostro primo obiettivo è andare sul mercato. VELOCEMENTE.

Oppure continuante a pensare alla precisione dei dettagli fino a quando non avrete più tempo.  La scelta resta a voi.

Pertanto questo articolo non è per tutti.

E’ per chi già lavora a motore caldo.

E’ per coloro i quali non hanno il tempo ne la voglia di essere super perfetti, ma hanno il coraggio di sperimentare e cimentarsi su ciò che funziona e su ciò che devono correggere affinchè il proprio prodotto o servizio decolli e abbia successo.

Pronti?

E allora mettiamoci a lavoro.

Cosa Apprenderai In Questo Articolo?

In questo articolo in pillole potrai scoprire come:

• Catturare le esigenze specifiche del mercato che vuoi servire,
• Accelerare il processo di penetrazione di nuovi mercati,
• Sviluppare più velocemente la propria quota di mercato,
• Risparmiare investimenti e spese aggiuntive in ricerca e sviluppo successivo al primo lancio.

Il 99% dei Prodotti o Servizi Al Primo Lancio Sono Sbagliati.

Gran parte dei prodotti e servizi che oggi fanno parte della nostra routine, al loro primo lancio, erano sbagliati. Non erano perfetti.

Pensate la Cocacola quando è stata lanciata era stata pensata come rimedio per il malditesta.

I razzi che hanno portato l’uomo sulla luna, sono stati il frutto di un idea Wernher von Braun, originariamente sviluppata sulle idee delle V1 e V2.

I Navy Seal nascono da un idea di selezionare i migliori esperti artificieri con l’allenamento degli Scouts e dei Raiders (un gruppo combinato tra i migliori reparti dell’esercito e della marina) e di condensare otto settimane di allenamento fisico in una. Il meglio della forza fisica e delle abilità tecniche insieme.

Questi esempi che siano prodotti, servizi, idee e progetti al loro lancio, erano di gran lunga lontano dalla perfezione.

Pertanto all’inizio non devi essere perfettto. DEVI SOLO INIZIARE.

Quindi inzia. Inizia Ora.

Ma per coloro i quali vogliono sapere come raccogliere gli indizi dal mercato per correggere la traettoria del lancio prima di consumare carburante, allora è il caso di capire…

Come Fare A Testare L’Appetito Del Mercato Prima di Lanciare Un Prodotto O Un Servizio Senza Bruciare Tutto il Budget?

Bene se hai saltato tutta la parte introduttiva e vuoi la ciccia, ben fatto, ti capisco. Significa che è giunto il momento di andare sul mercato. Sai come si dice in questi casi “prima è meglio è”.

Spesso però la domanda che molti amici e colleghi creatori di prodotti e servizi mi chiedono è

“Come faccio a testare il mercato senza farmi male?”

Qui 11 strategie per testare il mercato senza spendere troppi soldi e andare in default.

1 – Inizia Dal Problema Specifico 

Quando dovete lanciare un prodotto dovete pensare come alle società “unicorno” – Uber, Airbnb, Facebook, Instagram, etc, etc.  Queste società sono chiamate così perchè sono startup che nel giro di pochi anni raggiungono il valore di mercato di 1 miliardo di dollari. (In Italia non ce ne sono ancora – ma ci stiamo lavorando).

Cosa fanno queste start up. I fondatori di queste aziende sanno che hanno pochi fondi, che il mercato è ipercompetitivo e che per crescere ci vuole benzina. Non possono pemettersi il lusso di essere tutto per tutti.

Pertanto decidono di risolvere un problema specifico.

Quanto più specifico è il problema meglio è.

Domande:

• Che problema specifico cercate di risolvere?
• Come fate a capire che il problema è abbastanza specifico?
• Che COSA cercate di risolvere specificatamente? E COME cercate di risolverlo?

Ricordate che la distribuzione della vostra soluzione fa parte della soluzione.

Fermatevi e rispondete alle domande. Se non capite che problema state cercando di risolvere allora significa che il vostro prodotto o servizio non creerà valore per nessuno e quindi non ci sarà appeal da parte del mercato.

2 –  Definisci Il Tuo Mercato 

In quale mercato deve essere distribuito il vostro prodotto?

Il vostro è un mercato locale, regionale, nazionale, mondiale, spaziale, digitale, fisico.

Qual è il tuo?

In che mercato competi. Se non comprendi e definisci lo spazio fisico in cui dovrai muoverti non puoi definire le regole del gioco.

• In che mercato vuoi operare?
• Quali sono i limiti del mercato in cui vuoi operare?
• Quali sono i vincoli della normativa del mercato in cui vuoi operare?
• Quali sono gli ostacoli alla crescita di questo mercato?

3 – Scopri Il Valore Offerto Dai Competitors

Definito il mercato, scoprirai che non sei solo. Troverai un sacco di amici che ti motiveranno a dare di più ad essere di più e tireranno fuori di te tutte le abilità nascoste che credevi di non avere.

Queste persone speciali si chiamano competitors.

Ogni mercato ai suoi operatori, per essere competitivo ed avere appeal, devi capire cosa offrono gli altri.

Valuta cosa offrono i tuoi competitors.

• Chi sono i tuoi competitors?
• Cosa offrono di speciale che tu non offri ancora?
• Cosa potresti offrire che i tuoi competitors non offrono?

4 – Scopri Le 10 Parole Calde Dei Tuoi Clienti Ideali

Ongi problema che cerchi di risolvere deriva dalla rappresentazione del problema nella mente del cliente ideale che vuoi servire.

Quando conoscerai le parole che utilizzano i tuoi clienti per descrivere il problema allora avrai le chiavi di accesso alla soluzione.

• Quali sono le parole calde che utilizzano i tuoi clienti per descrivere il problema?
• In che modo puoi usare queste parole per proporre la tua soluzione?
• In che modo puoi utilizzare queste parole per selezionare il target di persone che cerchi di servire?

Contatta un SEO e fatti aituare nella scelta delle parole chiavi oppure a costo zero…

5 – Usa Google Trends

A costo zero usa Google Trends. Questo strumento di Google ti permette di capire il trend del momento di quelle che sono le parole, o combinanzioni di parole più cercate e ti permette di confrontarle tra di loro.

• Come puoi usare Google Trends per definire l’area del mercato geografica che più richiede la soluzione al problema che cerchi di risolvere?
• Come puoi utilizzare Google Trends per scegliere bene le parole per esprimere la soluzione che vuoi risolvere?
• Come puoi utilizzare Google Tends per comparare gli argomenti chiave per esprimere i benefici dei tuoi prodotti e servizi?

6 – Lavora Su I Pre-Ordini

Un caro amico lavora per uno dei brand nel mondo del lusso più importanti in Europa e probabilmente nel mondo. Per restare nell’anonimato dirò solo che il brand inizia con L e finisce H. 😉

Una sera a cena mi raccontava che per esempio quando la Fashion House decide di mettere in produzione un certo numero di coffret per le edizioni limitate tipo il periodo natalizio, o il periodo festa della mamma o del papà, non sapendo quanto il mercato potrà assorbire, la direzione 6 mesi prima decide di realizzare dei render dei prodotti che vorrebbe vendere.

I rappresentanti di zona in una settimana battono tutte le boutique di Europa per presentare il lancio del nuovo prodotto, mostrando i render ed i visual del nuovo prodotto che sarà presto disponibile sul mercato.

Ed in questa settimana la forza vendite raccolgono i preordini da tutte le boutique con consegna dei prodotti a 6 mesi.

Quali sono i vantaggi di accogliere i pre-ordini prima della produzione:

• lavoarare ottimizzando le risorse del magazzino, 
• creare un aspettativa positiva nel mercato,
• raccogliere un primo zoccolo duro dei numeri da produrre, 
• capire quali sono le preferenze del consumatore finale e del mercato,
• avere delle vendite assicurate ad inzio stagione.

Come potresti utilizzare tu il processo di prevendita per raccogliere maggiori feedback dal mercato?

Come potresti strutturare il tuo sistema di comunicazione e marketiing  al fine di raccogliere le adesioni all’acquisto prima di continuare ad investire nella produzione?

Come potresti strutturare il tuo sistema di vendita per ridurre i costi della gestione del magazzino o per ridurre i problemi di sovraproduzione?

7 – Chiedi A 100 Potenziali Clienti

Spesso quando gli amici si affiancano a me durante le serate mi iniziano a bisbigliare nell’orecchio cose del timpo “Gianpiero, ti devo parlare di un progetto. Però è ancora in fase embrionale” ed io gli rispondo “Bene, bene” e loro riprendono “in realtà avrei bisogno di un consiglio perchè non so da dove inziare”. 

Ed io proseguo dicendo… “Posso farti una domanda… Con quante persone ne hai già parlato?”

E loro a questo punto mi dicono che – nel migliore dei casi – hanno parlato con 4 o 5 persone in tutto.

E dopo che mi spiegno il loro progetto, io gli dico: “Vuoi il mio consiglio?” e loro di solito – soprattutto se li ho ascoltati molto – mi rispondono “certo, certo”.

A questo putno gli dico: “Ti dò lo stesso consilio che spesso da Uri Levine, che sarebbe: parla con 100 clienti ipotetici”. 

Si parla con 100 clienti ipotetici.

Perchè parlando con 100 clienti ipotetici, dovrai per forza uscire dalla tua schiera di persone che conosci ed in questo caso, troverai delle persone che ti ascolteranno no perchè ti è amico piuttosto che familiare, ma ti ascolteranno per il valore della tua idea.

Tra queste persone probabilmente ci sarà qualcuno che ti darà dei feedback specifici sul tuo prodotto o servizio che vuoi lanciare.

• Con chi potresti parlare del tuo prodotto?
• Con chi altro potresti parlare del prodotto o servizo che vorrresti  lanciare?

8 – Offri 1 Soluzione Differente

Ogni giorno nel mercato escono migliaia di prodotti. Devi renderti differente. Devi essere differente. Produrre soluzioni che il mercato non ha ancora anticipato.

Spesso è come la formula uno, per vincere bastano millimetri.

Differenziati nelle piccole cose.

Ricorda che come dice qualcuno la vera invenzione della Apple nel mondo degli iphone è stata il SINGOLO bottone.

Tu:

• Come potresti differenziare il tuo prodotto o servizio?
• Come potresti differenziarti e differenziare la tua azienda rispetto a quello che giò esiste sul mercato?

9 – Mantieni i Costi Della Customer Acquistion Bassi

Se scoprite come è cresciuta Yahoo, Dropbox, Skype, etc, noterete che alla base delle strategie di crescita, c’era una forte esigenza di acquisire massivamente clienti velocemente e a basso costo.

Le tre parole chiavi sono: Masssivamente – Velocemnte – Basso Costo.

• In che modo cerchi di attrarre più clienti in maniera economica?
• In che modo riuscite ad aumentare la vostra base clienti mantenendo i vostri costi di acquisizione molto bassi?
• Quale è la vostra strategia di customer acquistion?

10 – Lancia Velocemente e Correggi Strada Facendo

Si dice che uno dei motti che ripeteva spesso Mark Zuckerberg al resto del team era “Fatto è meglio di perfetto!”.

Questo modo di dire, spesso riflette la mentalità di chi sa che le cose cambieranno in corso d’opera.

Il tuo obiettivo non è programmare fino all’infinitesima virgola per essere perfetti un giorno qunado sarà.

No il tuo compito è capire cosa funziona ed eseguire velocemente i piani per andare sul mercato.

Perchè solo il mercato è l’ultimo valutatore.

• Cosa stai procrastinando?
• Che prodotto o servizio non hai ancora portato sul mercato perchè non sai cosà ne sarà la risposta del mercato?

Vai sul mercato e correggi lungo la strada.

11 –  Usa Kickstarter 

Fai quello che ha fatto  Roel van Gorkum. Roel è il creatore di CLAMPY, che come direbbe lui è: “un supporto per telefono da tavolo per auto e aereo – 3 in 1 – Universale – 360 gradi regolabile – da fissare sulla griglia di ventilazione”.

Vi spiego meglio.

Ho incontrato Roel in un corso in Olanda, eravamo compangi di banco. Lui nella pausa tra una lezione è l’altra mi raccontava come aveva creato e prodotto CLAMPY. E come stava cercando di venderlo.

La sua idea originale era quella di creare un dispositivo che aiutasse a liberare le mani per poter guardare i film comodoamente anche in aereo.

Però originariamente non aveva tutti fondi necessari per iniziare. Allora decisi di iniziare partendo da Kickstarter –  una piattaforma di crowdfunding.

Questa piattaforma permette di presentare un idea ben dettagliata e di raccogliere dei fondi iniziali attraverso dei preordini o degli sconti particolari per coloro i quali anticipano l’acquisto.

E cosi ha raccolto le sue prime somme per lanciare CLAMPY.

Confesso, se fate videoconference con il vostro smartpfhone è un prodotto fantastico (ci tengo a sottolineare che non ho ricevuto nessuna somma di denaro per dirlo)  😉

Ad ogni modo se siete interessati a questa idea orginiale lo potete acquistare qui. Tra i vantaggi potete sicuramente considerare che nel prossimo viaggio in aereo potete leggere i miei articoli più comodamente, in totale relax, senza tenere necessariamente il telefono in mano;).

Risorse Take Away 

Bene, riepiloghiamo.

Questo articolo nasce per rispondere alla domanda “Come Faccio A Testare L’Appetito Del Mercato Prima di Lanciare Un Prodotto O Un Servizio Senza Bruciare Tutto il Mio Budget?”

Abbiamo visto che ci sono almeno 11 approcci per farlo:

1 – Inizia Dal Problema Specifico

Per prendere più velocemente il mercato devi focalizzarti su un problema specifico in una area di competenza specifica. Più è specifico è il problema che cerchi di risolvere meglio è. Questo ti aiuterà a focalizzare i tuoi investimenti e a sviluppare delle competenze che altri non avranno. Inizia subito.

Che problema specifico potresti risolvere?

2 –  Definisci Il Tuo Mercato 

Assicurati che conosci i limiti del tuo mercato. Una volta che hai definito il problema specifico che vuoi svilupare devi definire il campo di gioco. Questo ti permetterà di definire una strategica ben precisa su quali strumenti utlizzare per penetrare il mercato.

Un mercato internazionale richiede approcci diversi da quello locale. Il mercato digitale richiede investimenti diversi rispetto al mercato dei negozi o della distribuzione fisica.

Qual è il tuo mercato? O quale sarebbe il mercato più conveniente per te?

3 – Scopri Il Valore Offerto Dai Competitors

In ogni mercato troverai una forma di offerta che si avvicina alla soluzione che vorresti proporre tu.

Studia i competitors. Definisci quello che offrono e posizionati in maniera diversa.

Chi sono i tuoi competitors? Qual è la loro offerta di valore? In che modo risolvono il tuo stesso problema?

4 – Scopri Le 10 Parole Calde Dei Tuoi Clienti Ideali

Il tuo prodotto o servizio risolve un problema espresso in modo specifico dai tuoi clienti e consumatori.

Quali sono le parole che definiscono questo problema? Che parole utilizzano i tuoi clienti per definire il problema che vogliono risolvere? Qual è il trend di queste parole chiave sul mercato?

5 – Usa Google Trends

Non prendere un coltello che cade, dice il proverbio dei mercati finanziari. Devi scoprire il trend del tuo mercato. Devi scoprire quali sono le mode e le stagionalità del prodotto o del servizio che vuoi lanciare.

Come si sta muovendo il tuo mercato di riferimento? Come si sta muovendo geograficamente? Come si sta muovendo nel corso dei mesi?

Usa Google Trends per scoprirlo.

6 – Lavora Su I Pre-Ordini

Una volta che hai creato un idea specifica del prodotto o del servizio che vorresti creare allora vendila. Si hai capito bene. Portala sul mercato e vendilta. In definitiva non hai tempo per capire se funziona o no. Il tuo obiettivo e migliorare il prodotto o il servizio sul feedback del cliente. Vai sul mercato è inzia a vederla per quando sarà prodotta. In questo modo iniziera a portare fieno in cascina;).

Chi potrebbe essere interessato al tuo prodotto o servizio?

7 – Chiedi A 100 Potenziali Clienti

Una buona idea è il frutto di tante iterazioni. Non la lasciare sola nella tua mente. Condividila con 100 potenziali clienti. Quando la racconterai imparerai molto di più dalla condivisione con 100 persone che dal cercare di migliorarla da solo nella tua mente.

Condividi et impera.

8 – Offri 1 Soluzione Differente

Per distinguerti dal mercato e dai competitors devi offrire una cosa innovativa: una novità.

In che modo il tuo prodotto è nuovo? In che modo il tuo prodotto è differente?

9 – Mantieni i Costi Della Customer Acquistion Bassi

Per quanto il tuo prodotto o servizio possa essere eccezionale, non esiste un azienda che non ha almeno un cliente. Devi crearati i clienti.

E presto scoprirai che acqusire, mantenere e sviluppare i clienti costa.

Qual è la tua strategia per acquisire velocemente nuovi clienti e mantenere il costo dei tuoi clienti molto basso?

10 – Lancia Velocemente e Correggi Strada Facendo

Non avrai mai il tempo di essere perfetto. Potrai solo cercare di essere migliore del tuo nemico più temeraratio. Tu.

Quindi dovrai migliorarti strada facendo. E così dovrai migliorare il tuo prodotto ed il tuo servizio di volta in volta. Abbraccia ogni feedback come dono divino per migliorare e portare al prossimo livello i tuoi risultati.

11 –  Usa Kickstarter 

Kickstarter è una piattaforma di crowdfunding – ti aiuta a raccogliere piccole somme per iniziare, in cambio di preordini o sconti sui primi acquisti.

Consulta Kickstarter è un ottimo modo per prendere spunti ed idee su come lanciare unp prodotto o un servizio.

 

Bene siamo arrivati alla fine. Hai fatto un sforzo notevole 😉 Spero ne sia valsa la pena.

Ti ringrazi di cuore di aver letto sin qui.

Ma ricorda nenssun articolo potrò aiutarti se non fai i compiti a casa, se non ti eserciti, se no lanci.

Se non inizi ora.

Se non inizi e fai il primo passo non potrai mai arrivare dove vuoi.

Devi scendere in partita se vuoi avere almento la possibilià di segnare un punto.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me. Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al tuo lancio, o semplicemente per fare due chiacchiere.

Un caro saluto

Gianpiero

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing