Gianpiero Chironna

Sei un Imprenditore o un Manager che Vuole Far Crescere le Vendite Sviluppando il Proprio Business Internazionale e Non Sai Come Fare?

Sei nel posto giusto;)

Il mercato domestico in cui operavi è morto? Sviluppa il tuo business internazionale per ritornare a crescere.

Negli ultimi anni, in Italia, stiamo assistendo sempre di più ad una fase stagnante del mercato interno.

Come riportava il Rapporto Annuale Istat 2019, nel primo trimestre 2019, il Pil Italiano ha registrato un aumento pari al “+0.1%” , risultato dovuto al “contributo positivo della domanda estera netta”….”mentre la componente nazionale ha fornito un apporto negativo”.

Che significa?

Il grafico riportato dall’ Istat è abbastanza chiaro, basta guardare l’ultimo talloncino a destra. La parte in crescita deriva dal contributo dalla Domanda Estera Netta.

(Maggiori info sull’andamento del Pil nel Rapporto annuale 2019 Istat )

Ora quanto è sostenibile basare il proprio business solo sul mercato interno?

Che contributo ai risultati può dare un economica basata solo sulla domanda locale o domestica? 

Ora immagino tutte quelle imprese che sono strettamente legati al business derivante dai consumi domestici, che stentano a crescere o a reinventarsi in un mercato che non ha più appetito, con un futuro sempre più meno roseo.

Inoltre fare business solo in un mercato locale aumenta il rischio perchè concentri i tuoi investimenti in una sola area.

Mai sentito il detto “non mettere tutte le uova in un paniere?”

Qualcuno potrebbe dire ma Warren Buffett dice il contrario.

Allora Warren Buffet che gestisce la Berkshire Hathaway controlla tramite la holding 77 aziende separate. Il suo commento è riferito all’acquisto delle azioni come portafoglio, infatti preferisce comprare di solito la quota di maggioranza. Ma restiamo sul punto.

Cosa resta da fare a chi opera nel mercato domestico se non gareggiare sul prezzo per attrarre o contendersi un cliente?

Rivedi in questo atteggiamento il tuo problema quotidiano?

Bene se tu avessi sviluppato il tuo Business Internazionale, questo ora non sarebbe un problema per te.

Cosa Troverei In Questo Articolo?

Questo articolo ti permetterà di capire come sviluppare i tuo affari internazionali in modo facile, veloce e risparmiando un sacco di soldi, permettendoti di:

• avere un nuovo piano per far CRESCERE LE VENDITE,
• porre le basi per lo SVILUPPO DEL TUO BUSINESS internazionale,
• INIZIARE SUBITO senza continuare a perdere tempo,
• FARE DI PIÙ IN MENO,  lavorando con i clienti esteri migliori,
• raggiungere una CRESCITA del fatturato a 2 cifre in tre anni, 
• uscire dalla trappola del topo del mercato domestico.

La Vita Inizia Alla Fine del Tuo Mercato Nazionale

Gran parte delle operazioni sul mercato italiano, tra operatori domestici, prevedono condizioni di pagamento pessime per chi deve incassare gli introiti.

Assistiamo a dilazioni di pagamento infinite, a sconti in fattura sempre più aggressivi per posizionare beni e servizi di alta qualità che sul mercato estero probabilmente si venderebbero al 10-20% in più.

Si finisce per fare da banca ai clienti, poiché si offrono prodotti e servizi, che i clienti pagano (quando pagano) con molto ritardo con sconti assurdi che rasentano il costo sostenuto dall’azienda per erogarlo.

In molti casi assistiamo ad operazioni a margine operativo nullo ed in alcuni casi negativo.

Mentre operare con il  mercato estero, ha totalmente un’altra dimensione operativa.

Un ‘altra storia. Si lavora con pagamenti anticipati, operazioni veloci, alti volumi, tanti clienti.

In questo modo puoi riuscire a focalizzarti su meno operazioni, con volumi più alti.

Cosa vuoi di più dalla vita?

Infatti se notate gran parte delle imprese italiane che operano con l’estero difficilmente abbandonano il mercato estero, perché per loro e come andare sulla luna: scoprono la gravità zero.

Nessun cliente li rende pesante, anzi sembra di volare.

“La vita inizia alla fine della tua zona di comfort”

life begin at the end of your comfort zone

K. M. Gramlich

E tu sei stanco di lavorare con aziende italiane nel mercato domestico?

Adesso, non perdiamo più tempo. Andiamo alla ciccia.

Come Si Crea La Base Per un Business Internazionale?

Quando pensiamo a fare business fuori il nostro territorio originario dobbiamo pensare come se doveste allargare l’entrata del vostro negozio/ufficio fisico.

Quindi dobbiamo pensare a QUATTRO cose in particolare:

[1] Costruisci Una Porta Per le Opportunità

Il nuovo mercato che intendiamo servire, avrà bisogno di una porta o meglio di un portale dove il cliente potrà incontrare l’azienda per la prima volta.

Pertanto il primo step da fare è costruire un portale, un sito che accolga le richieste dei clienti del nuovo mercato che intendete servire.

Durante il processo di costruzione del sito, dovete porre molta attenzione ai seguenti aspetti:

• Chi è il vostro cliente ideale – il buyer persona?
• Quali sono le sue preoccupazioni più grandi?
• Che problema cerca di risolvere?
• Quali sono le cose che vorrebbe evitare?
• Quali sono le cose che vorrebbe di più?
• Che problema cercano di risolvere?
• Che cosa conosce o dovrebbe conoscere del vostro prodotto/servizio?
• Ci sono leggi particolari nel paese che volete servire che potrebbero limitare la vostra capacità di fare affari? Come risolvete questi conflitti?

Bene, se avete un buon 80% delle risposte a queste domande e se sapete almeno “Chi è il vostro cliente ideale” e in “che modo il vostro prodotto può creare valore” allora possiamo andare al passo successivo.

Diversamente fermatevi un momento e fate chiarezza. FATE CHIAREZZA. ORA. Questo vi farà risparmiare un sacco di tempo della vostra vita e vi permetterà di ottenere un livello di qualità di vita migliore.

Ricordate i clienti che selezionate saranno le persone con cui spenderete l’80% del vostro tempo. Scegliete con saggezza. SCEGLIETE le persone di cui vi andrete a circondare.

Scegliete saggiamente il vostro cliente.

“Se l’opportunità non bussa, costruisci una porta.”

Milton Berle

[2] Parla La Lingua Del Tuo Cliente.

Sempre più spesso durante i miei viaggi nel mondo, mi accorgo quanto poco le persone si dilettino a cimentarsi con le lingue straniere.

Colpa dei processi educativi eccessivamente ingessati probabilmente, assisto continuamente ad una mancanza di comunicazione per ansia da prestazione.

Ora a parte questo spaccato di vita, la priorità per servire un mercato diverso da quello domestico è condividere lo stesso registro linguistico: PARLARE LA STESSA LINGUA DEL VOSTRO CLIENTE.

E se voi volete vendere, spetta a voi parlare la lingua del vostro cliente e no viceversa.

Spesso, quando condivido questo pensiero con amici imprenditori che cercano di creare le prime interazioni con i mercati esteri, mi sento dire:

“E se non siamo sicuri del mercato che vogliamo servire, quale lingue utilizziamo”?

Be è facile. Partite dalle lingue più importanti.

In questo modo vi assicurate una maggiore copertura linguistica dell’intero mondo:

1. Il Cinese Mandarino – circa 1.213 milioni di persone parlanti
2. L’Inglese – circa 1.375 milioni di persone
3. Lo Spagnolo  – circa 500 milioni di persone

Su habitante.it trovate le lingue più parlate al mondo e le relative nazioni coperte. Chiaramente se per esperienza vi accorgete già che il vostro prodotto/servizio è più orientato verso i paesi arabi dovrete integrare l’arabo nel vostro sito e assumere un referente nel vostro back office che parli l’arabo.

E così via per casi simili.

Domande guida che vi possono essere utili per sviluppare questo punto sono:

• Qual è il mercato internazionale che potrebbe beneficiare più velocemente del vostro prodotto o servizio?
• Qual è il mercato dove è più probabile che si abbia una veloce crescita della domanda dei vostri prodotti/servizi?
• Qual è il mercato in cui avete già alcuni clienti che potrebbero contribuire alla crescita internazionale del vostro business?
• In quale mercato internazionale ci sono i presupposti per investire (domanda in crescita, relazioni stabili, governo stabile, ottime relazioni commerciali)?

“I limiti della mia lingua sono i limiti del mio mondo.”

The limits of my language mean the limits of my world.

 Ludwig Wittgenstein

[3] Mostrate Loro In Che Modo Create Valore.

Questo punto è cruciale.

Una volta che avete creato il vostro sito per accogliere, per tendere la mano al vostro cliente e siete riusciti a sintonizzarvi sullo stesso registro comunicativo, …ora è il momento di giocare le vostre carte…

Dovete Mostrare Loro In Che Modo Create Valore (Per LORO)

E come? Cosa potete fare di pratico per spiegare come create valore all’interno della vostra azienda?

Il modo più veloce ed efficace è quello di create dei contenuti su:

• Chi siete?
• Cosa fate?
• Qual è la vostra STORIA?
• Quali sono i vostri PUNTI DI FORZA?
• Quali sono i vostri numeri più importanti?
• Quali sono le cose che vi caratterizzano?
• In che modo risolvete i problemi del vostro cliente?
• Quali sono i BENEFICI che altri clienti ottengono quando si rivolgono a voi?
• Quali RECENSIONI avete da altri partner con cui già lavorate?
• Con quali altre aziende internazionali lavorate?
• O che tipo di servizio garantite?
• Che problema risolvete meglio di altri?

Be rispondete a queste domande, non leggetele solo per sentirvi meglio.

Fermatevi Ora. Esatto. Tirate fuori carta e penna e abbozzate la prima cosa che vi è venuta in mente. Poi abbozzate la seconda e continuate fino alla ventesima.

Ora scegliete da questa lista 2 o  3 cose in cui voi vi sentite totalmente a vostro agio e iniziate a scrivere qualcosa a riguardo.

Adesso, una volta che avete scritto una bozza di “Come create valore per il vostro cliente” pensate a come potreste dimostrare la validità di questo aspetto.

Un modo molto efficace per farlo è quello di creare dei video di 2/3 minuti su

• “Come Erogate Il Vostro Servizio”
• “Come Interagite Con Altri Clienti”
• “Come Organizzate La Vostra Quotidianità”
• “Come Utilizzare I Vostri Prodotti /Servizi”
• “Come Risolvete i Problemi dei Vostri Clienti”.

Vi accorgerete subito, che una volta che creerete questi video, le aziende con cui verrete in contatto vi diranno sempre più spesso che ne hanno tratto grande benefici da questi.

“Cerca di non diventare un uomo di successo. Piuttosto diventa un uomo di valore”

 Albert Einstein

[4] Toccate le Piazze Calde a Livello Mondo

Per quanto internet può essere un ottimo strumento per essere reperibili e per quanto sempre di più assistiamo a relazioni commerciali che non hanno bisogno di contatto fisico per maturare e fiorire e dari i frutti  “Toccare Le Piazze Calde a Livello Mondo” d’altro canto aiuta a mantenere la pelle sul campo da gioco.

Che cosa significa “Toccate le Piazze Calde a Livello Mondo”‘?

Durante l’anno, indipendentemente dal settore in cui si opera, sono organizzate in tutto il mondo le fiere di settore, degli appuntamenti fissi dove si presentano novità e trend che hanno caratterizzato o faranno la differenza nei mesi successivi.

Ad esempio personalmente quest anno nel 2019 per partecipare alle iniziative di settore per la divisione che seguo, la mia scaletta di eventi è stata la seguente:

1. Gennaio a Male,
2. Marzo a Bologna,
3. Aprile a Londra,
4. Maggio a Shanghai,
5. Ottobre a Nizza,
6. Novembre a Dubai.

Sicuramente di queste, le tre piazze più calde, dove ho incontrato più clienti ed ho chiuso più affari sono state Bologna, Shanghai e Nizza.

Probabilmente queste tre piazze resteranno nella scaletta del tour degli eventi da seguire nel 2020 e a queste si aggiungeranno altre tappe nel mercato asiatico.

La cosa importante è che una “Piazza Calda” va testata per capire se c’è possibilità di fare business o no, l’aspetto positivo è quello che offre un feedback diretto sulle offerte e sul posizionamento dei competitors di settore.

Ogni anno, al meno dal mio punto di vista, il mercato va testato.

Quello che funziona resta, quello che non funziona viene espulso. E’ un processo evolutivo.

Avere delle piazze target da toccare dove si tengono le fiere di settore e dove si raccolgono 80%-90% del mercato mondiale, aiuta sicuramente a tenersi aggiornati su ciò che succede e ad intercettare più velocemente opportunità che diversamente sarebbero state intercettati da competitors.

Questi tipi di eventi aiutano a creare “momentum” nel tuo business. Come disse una volta Richard Harrison di SMTP.com “é difficile creare momentum da solo come singolo, ma se lo crea qualche altro prima lo cavalchi più benefici ottieni”.

Inoltre il grande beneficio sta nel fatto che ci si accorge di quello che vuole il mercato mondiale e ciò permette di avere una prospettiva evolutiva di grande respiro.

C’è una bella frase del CEO di Globaltus “non esistono più aziende locali, tutti i business sono globali”.

“Non ci sono più aziende locali – Tutti i business sono globali”

Tomas Paplauskas, CEO of Globaltus

Per selezionare le “Piazze Calde” da inserire nel vostro tour annuale utilizzare le seguenti domande guida:

• Quali sono gli eventi di settore più seguiti dai vostri clienti?
• Quali sono gli eventi più importanti dove sono presentati prodotti/servizi simili ai vostri?
• Dove avvengono i più grani meeting tenuti dai vostri fornitori a livello mondo?
• Dove nascono i trend di settore?

Consigli Take Away

Le aziende che basano il loro sviluppo di business solo sul mercato domestico, sono più rischiose e sono destinate a scomparire o a sopravvivere malamente.

In questo articolo abbiamo spiegato “Come Sviluppare il Tuo Business Internazionale In Modo Semplice E Veloce Senza Svenarti” in particolare abbiamo visto 4 modi:

[1] Costruisci Una Porta per le Opportunità.

Per far crescere il tuo business internazionale devi creare un porta a cui le opportunità possono bussare. In pratica devi costruire un sito che parla al tuo target internazionale nei mercati in crescita. “Trend is your friend”. Scegli attentamente il tuo target.

[2] Parla La Lingua Del Tuo Cliente.

Probabilmente se non hai mai avuto rapporti commerciali con l’estero non sai quali rapporti con quali mercati possono essere più proficui. Pertanto ti conviene fare un sito multilingua. Ci sono due approcci: iniziare dall’integrare le lingue dei paesi confinanti, o iniziare dalle lingue più utilizzate al mondo. Io prediligo il secondo perché raggiungi a parità di investimento più persone.

[3] Mostrate Loro In Che Modo Create Valore.

Sviluppate video e contenuti sul vostro portale che spiegano come create valore nel vostro business per il vostro cliente. Per chi è dall’altra parte del mondo e si deve fidare di voi, ha bisogno di prove per capire quello che fate, come lo fate e dove lo fate e se riuscirete a rispettare le loro aspettative. Provatelo. Dimostratelo. 

[4] Toccate le Piazze Calde a Livello Mondo

Il business internazionale si fa nei mercati internazionali. Dovete porvi una serie di mete commerciali durante l’anno che comprendono tutti i mercati mondiali più importanti. Queste mete devono comprendere le fiere di settore e viaggi verso i clienti importanti.

In questo modo resterete continuamente con l’orecchio sul mercato e con gli occhi sgranati sui cambiamenti del momento.

Spesso fare l’affare giusto prevede essere al momento giusto nel posto giusto. Preparati.

Be che dire? Ne hai fatta di strada.

Ora non ti resta che metterti a lavoro. Devi correre. Non essere perfetto, progredisci.

In questa prima fase devi costruire l’architettura su cui baserai il tuo business internazionale. Metti a lavoro, non perdere tempo.

Inizia ORA! Inizia QUI!

Se hai bisogno di assistenza puoi chiamarmi al 0039 327 59 68 245 oppure inviarmi un’ email a gianpierochironna@hotmail.it

In bocca al lupo. Ti saluto con questa citazione di Ray Kroc:

“La fortuna è un dividendo del sudore. Più sudi, più sarai fortunato.”

Ray Kroc

  

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