Sei alla ricerca di soluzioni per far crescere la tua impresa?
Stai pensando di entrare in un nuovo mercato ma non sai da dove iniziare?
Questo articolo può fare per te.
Nei processi di crescita di un’impresa diverse sono le strategie che la stessa, sotto influenza del management, può intraprendere per crescere.
Tra le due strategie di crescita troviamo di solito: lo sviluppo prodotto e lo sviluppo di un nuovo mercato.
In questo articolo parleremo di come un CEO, un CMO, o un executive può “individuare le leve strategiche per sopravvivere e prosperare in uno specifico settore”.
Cosa Potrai Apprendere Qui?
- Come definire le leve strategiche di un mercato o di un settore,
- Come capire i drivers strategici dei competitors,
- Come delineare i punti di forza e di debolezza delle forze del mercato,
- Come definire un punto d’attacco per la tua strategia d’entrata.
“Il futuro appartiene a coloro i quali si preparano oggi.”
Malcolm X
Come Individuare Le Leve Strategiche Per Sopravvivere e Prosperare in Uno Specifico Settore.
Nel nostro processo di ricerca ci siamo imbattuti nella definizione che da K. Ohmae.
Secondo Kenichi Ohmae autore del libro “The Mind of The Strategist” un’impresa per sopravvivere e prosperare in un settore” deve soddisfare due condizioni:
- Primo: fornire ciò che i clienti vogliono acquistare,
- secondo: sopravvivere alla concorrenza.”
Approfondiamo la soluzione.
Ora se fai parte di un team di persone che si occupano di Marketing e di Vendite, assicurati di fare questa analisi con entrambi le persone di queste due aree. Perché?
Spesso le persone che derivano dall’area Marketing possono offrire degli spunti più precisi in merito ai trend, al miglioramento del prodotto o servizio e possono offrire spunti interessanti sui bisogni del consumatore finale.
D’altra parte chi deriva dall’area Vendite possiede le chiavi della relazione con il cliente. Quindi è in grado di capire quali sono le caratteristiche più importanti che stanno più a cuore al cliente. Sanno quali potrebbero essere le tattiche commerciali, le promozioni e le offerte più appetitose che più potrebbero funzionare.
1 – Analizza i Bisogni della Tua Domanda
Analizzare i bisogni della domanda, significa studiare il bisogno dei consumatori ai quali rivolgiamo il nostro focus, quindi mettere sotto la lente di ingrandimento il pubblico che la nostra impresa serve o che vorremmo servire.
Quindi dobbiamo riuscire a rispondere alle seguenti domande:
- Chi è il nostro buyer persona?
- Che bisogni ha?
- Che problema affligge il nostro cliente?
- Quando il nostro cliente decide di acquistare qualcosa come arriva alla decisione d’acquisto?
- Quali sono i criteri che il nostro cliente ritiene più importante valutare nel processo d’acquisto?
- Quali sono le caratteristiche più importanti attraverso il quale il cliente percepisce il valore aggiunto dato dal prodotto o dal servizio?
Rispondere a queste domande permette di aver una chiara percezione di chi è il cliente di riferimento e del processo valutativo attraverso il quale compie la decisione di acquistare oppure no.
Risposte a queste domande si passa al secondo punto: “Analizzare la concorrenza“.
2 – Analizza la Concorrenza
L’analisi della concorrenza è fondamentale.
In una guerra conoscere il nemico è l’aspetto fondamentale per capire come vincerlo.
Quando studi la concorrenza, studia tutte quelle aziende che potrebbero contribuire a ridurre le tue vendite, nei canali di distribuzione che utilizzi.
Focalizzati solo sui primi 10. Quelli più temibili e per ognuno di questi rispondi alle seguenti domande:
- Su quali fattori chiave si base il suo vantaggio competitivo?
- Qual è la sua market share?
- Quanto sviluppa di fatturato?
- Quali sono i fattori che controlla che gli permettono di ottenere il suo vantaggio sul mercato?
- Cosa i consumatori trovano nel suo prodotto/servizio che non trovano altrove?
- In che modo il suo vantaggio può essere ribaltato?
- Su quale aspetto o fattore è meno forte?
- Quale dei bisogni del cliente sta sottovalutando?
- Quale dei bisogni del cliente non è alla sua portata?
Hai risposto a tutte le domande? Ti sei confrontato con i tuoi colleghi?
Nei libri di storia più e più volte è possibile trovare racconti di quando i generali, qualche giorno prima della battaglia, si riunivano in qualche casale appartato per determinare i piani strategici e le manovre sul campo. Lo scopo era quello di suscitare dei feedback da parte di più menti per trovare la soluzione migliore che potesse funzionare.
Bene la stessa cosa consiglio a voi di fare. Una volta che avete risposto alle domande, organizzate un incontro con delle persone di fiducia, con dei colleghi o con degli amici e confrontatevi sugli argomenti. Confrontatevi sul piano di attacco. Chiedete loro cosa ne pensano.
Ascoltate. Ascoltate. Ascoltate.
La cosa più importante nella comunicazione è ascoltare ciò che non viene detto.
Peter Drucker
Ora avete il piano. Avete un’analisi precisa. Avete un’idea. Avete un punto di partenza. Iniziate.
Cosa potete fare?
Testatela velocemente. Sapete il detto “testa velocemente o muori lentamente” . Be si usa in questi casi.
Vai procedi fai qualcosa subito per far accadere qualcosa. Domani è troppo tardi.
Fallo ora. Fai il prossimo passo.
Risorse Take Away
In questo articolo abbiamo cercato di rispondere a questa domanda che spesso ci viene rivolta: “Come Individuare Le Leve Strategiche Per Sopravvivere e Prosperare in Uno Specifico Settore.”
Secondo le nostre ricerche ed il contributo di altre fonti abbiamo notato che il punto di partenza per un’analisi dei fattori chiave sono riassumibili in due raccomandazioni:
1 – Analizza i Bisogni della Tua Domanda
2 – Analizza la Concorrenza
Più il tuo lavoro di analisi sarà preciso, più efficace sarà la tua strategia per valutare i fattori chiave e per penetrare un nuovo mercato.
Grazie del tempo dedicato. Grazie per aver letto questo articolo.
Alla prossima.
Ti saluto con questa frase di Bobby Unser:
“Il successo è dove la preparazione e l’opportunità s’incontrano”
Preparati al successo. 😉
Quanto è probabile che consiglieresti questo articolo ad un amico o collega in una scala da 0 a 10, dove 0 è “improbabile” e 10 è “molto probabile”?
Letture Consigliate:
- Kenichi Ohmae – The Mind of The Strategist
- Baumgartner, Hatami, Valdivieso – Sales Growth
- Grant – L’Analisi Strategica per Le Decisioni Aziendali
FP&A Analyst. Lettore affamato. Blogger sfrenato. Investitore. Advisor. Hiker. Appassionato di impresa, di investimenti, di strategie di crescita, di turnaround, di storia e di scacchi. Esperto in analisi finanziarie e strategie di impresa, con Master in Controllo di Gestione, Laurea in Economia e Finanza, tra numeri e libri, tra una tazza di caffè e l’altra, leggo, scrivo e mi diverto, aiutando gli altri a realizzare le buone idee.