Gianpiero Chironna

Come posso fare per attrarre clienti migliori?

Come posso fare ad acquisire nuove quote di mercato in segmenti più floridi?

Avere Clienti Migliori Oggi è Possibile. 

Ogni CEO o manager dedica gran parte del suo tempo alla cura e all’attenzione dei clienti.

Ma non tutti i clienti meritanto la stessa attenzione. 

Spesso molti colleghi mi chiedono:

• “Come posso risparmiare tempo e risorse per i clienti che fanno la differenza?
• Come posso risparmiare l’80% del tempo in frustrazione dedicandomi ai clienti che contano?
• Come posso fare per ridurre i clienti ed aumentare i margini ed i profitti?
• Come posso selezionare i clienti miglori per aumentare la qualità del servizio?”

La mia risposta è definisci con chiarezza il tuo “buyer persona”.

 Cosa Apprenderai In Questo Articolo?

• Come selezionare i clienti con cui TU vuoi lavorare,
• Come definire il tuo buyer persona per aumentare le performance ed il focus operativo,
• Come risparmiare risorse sui clienti che non contribuiscono ai risultati e rinvestirli su clienti a più alta marginalità,
• Come comunicare con chiarezza alle persone a cui vuoi farti ascoltare.

Mostrami i Fatti

L’80% Dei Clienti Saccheggia il 20% delle Risorse

Nel 1906 l’economista italiano Vilfredo Pareto scopri che l’80% delle terre italiane era detenuta dal 20% della popolazione.

Questo principio divenne una regola intuitiva che rifletteva la distribuzione delle risorse in ogni ambito e prese il nome di “Principio di Pareto 20%/80%”.

Applicato al mondo delle vendite è del marketing è risaputo da tutti che l’80% delle vendite è generato dal 20% dei clienti”.

Scopri Il 4% Che Fa la Differenza

Un contributo importante a questa regola, è stato dato da Perry Marshall il quale ha scoperto che non solo che il 20% dei clienti contribuisce all’80% delle vendite, ma prendendo in considerazione il miglior 20% del 20% dei clienti migliori (il 4% del totale portafoglio clienti), questi generano il 64% di tutti i ricavi (considerato come l’80% dell’80% dei ricavi).

Riassumendo il 4% dei tuoi clienti genera 64% dei tuoi ricavi.

Ed il resto 96% che fa?

Il restante 96% rientra nei clienti che non contribuiscono signficativamente al tuo business.

Come faccio a trovare il 4% che fa la differenza?

Come Scegliere il 4% Che Produce il 64% Dei Tuoi Ricavi?

Cosa Posso Fare Se Non Ho Molte Risorse?

Puoi avere anche un gran bel fucile, ma se la mira fa cilecca, non porti la preda a casa.

Ora se sei in Italia è lavori in una piccola o media impresa probabilmente tutti i giorni dovrai combattere con uno o più dei seguenti problemi:

1. Riduzione degli incentivi all’imprenditoria
2. Mancanza di una chiara policy per una “seconda chance” per le aziende in condizioni di crisi,
3. Amministrazinoe locali, regionali e nazionali lente, faragginose e disorganizzate,
4. Rallentamento ed inefficienza della gestione degli appalti pubblici,
5. Accesso alle risorse finanziarie,
6. Gestione delle infrazioni sul mercato unico,
7. Sviluppo di skills & innovazione
8. Sfide legate all’ambiente ed al territorio
9. Sviluppo di mercati internazionali.

Questi sono le 9 sfide giornaliere che tu con il tuo team dovrete affrontare tutti i giorni per crescere.

Cosa centra questo con il buyer persona?

Be questo centra molto a capire che gran parte delle aziende come la tua hanno un sacco di sfide da affrontare tutti i giorni e per superarle a pieno devi liberarti dei seguenti ostacoli:

• servire tutti i clienti allo stesso modo,
• lasciarti prendere dal caso e fare le cose seguendo il semplice susseguirsi degli eventi,
• reagire agli eventi senza una strategia,
• non dare valore al tuo tempo e a quello delle persone che lavorano per te.

Perchè il processo che contribuisci a generare all’interno della tua azienda è il processo di creazione di valore della tua azienda.

Processo = Creazione di Valore.

Ora prima di definire il tuo buyer persona, devi andare guardare la tua azienda come un insieme di processi che creano valore per uno specifico gruppo di persone con esigenze specifiche.

Chiediti:

• il mio “processo” di creazione di valore che clienti attira?
• Che caratteristiche hanno le persone che sono attratti dal mio servizio/prodotto?
• Cono soddisfatto della creazione di valore che genera il mo processo?
• Sono soddisfatto dei clienti che attraggo?
• Quanto mi costerà continuare a generare questo processo?
• Quanto mi costerà continuare ad attrarre solo gli stessi clienti?

Fermati adesso. Rispondi alle domande. Quello che scriverai diventerà la tua mappa del tesoro. Fermai e ripondi alle domande ora. Dedicati un minuto.

Non so se ti sei già reso conto quanto i processi ( le isieme delle decisioni e delle azioni ) contribuiscano ad attirare un certo tipo di clienti.

Ora capiamo come attirare quei clienti che fanno la differenza.

Come Scegliere il 4% Che Produce il 64% Dei Tuoi Ricavi?

1 – Raccoglie Le Cigliege Più Grosse e Polpose.

Focalizzati Sul Meglio Del Meglio Della Tua Clientela.

A maggio dalle mie parti, vicino dove abitano i miei genitori è il momento della raccolta delle ciliege. Ricordo quando mio padre mi portava a raccoglierle da bambino. Spesso non avevamo molto tempo. Avevamo solo qualche ora la domenica mattina. Lui ricodo che diceva “Gianpiero, ascolta non abbiamo molto tempo, non potremo raccoglierle tutte, raccogli solo le cigliege più grosse e polpose”.

Be se lavori o se sei proprietario di una pmi e vivi probabilmente una delle sfide dette in precedenza, nella quotidianità, se sei abbastanza franco con te stesso, non avrai tanto tempo, quindi devi focalizzare gli sforzi  su ciò che produce serimanete i risultati.

Per fare questo ti devi focalizzare sulle “cigliege più grosse e polpose”.

Chi sono le tue “cigliege più grosse e polpose”?

Fermati un secondo è rispondi alle seguenti domande:

• Chi sono i/le tuoi clienti che spendono di più con meno resistenza?
• Chi sono i/le tuoi clienti che spendono con più frequenza?
• Chi sono i/le tuoi clienti che ti fanno perdere meno tempo possibile?
• Che lavoro fanno queste persone?
• Che esigenze specifiche hanno queste persone?
• Che “parole” tendono a ripetere maggiormente?
• In che giornano acquistano di più?
• A che ora acquistano di più?
• Che problema cercano di risolvere queste persone?
• Che esigenza specifica li porta a voi e non ai vostri competitors?

Fermati un attimo. Rispondi alle seguenti domande e prendi coscienza nel dettaglio del processo di creazione di valore.

2 – Conosci Gli Amici o le Amiche di Merenda. 

Quando Le Decisioni D’Acquistano Sono Prese In Gruppo.

Quando è stata l’ultima volta che hai acquistato qualcosa di importante per te oltre a cercare qulcosa su internet a chi hai chiesto un parere?

Quando devi fare un investimento importante a chi chiedi consiglio?

Be fermati e scrivilo qui.

Chi sono queste persone? Persone a te vicine? Persone a te care? Persone che hanno la tua fiducia?

Be queste persone, sono tra le persone più importanti della tua vita. Probabilmente sono quelle che hai invitato agli eventi più importanti della tua vita e che consciamente e inconsicamente ci tieni di più.

Queste persone sono le persone con cui perndi le decisinoi importanti. Queste persone hanno un grande potere di influenzare le tue decisioni. Queste persone sono le persone che posso alzare il tuo stato motivo o contribuire a sabotarlo.

Bene lo stesso vale per i tuoi clienti.

Una volta che hai scoperto chi sono i tuo clienti “cigliegia” la cosa che devi fare è invitarli a fare merenda insieme.

Crea delle inziative per raggruppare queste persone insieme.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

• Che eventi potrei organizzare per invitare gli amici o le amiche dei miei clienti “cigliegia”?
• Che tipo di promozioni ed offerte potrei organizzare affinchè i/le miei clienti top siano motivati/e a portare un’amico/a con se?
• Che tipo di servizio posso definire affinchè possa attrarre “gli amici o le amiche di merenda” dei miei o delle mie clienti top?

Fermati un attimo. Questo è uno degli aspetti più importanti.

Quello che sciverai qua, come risposte alle tue domande, potrebbe aumentare il tuo fatturato del 20% -30% in un anno. Questo se solo riuscissi a canalizzare ed attirare il 10% in più di clienti Top. Pertanto fermati un attimo e fai brainstorming.

3 – Scopri Nuovi Frutteti. Scopri Nuovi Clienti Top

Vai Alla Ricerca di Nuovi Mercati

Be non tutte le cigliege nascono sullo stesso albero. Non tutti gli alberi di cigliegio nascono nello stesso frutteto. Spesso si ha bisogno di cambiare frutteto. E per fare questo bisogna cambiare mercato.

Le cigliege sono ambite da tutti e la concorrenza è selvaggia e spietata. File di persone che vogliono accparararsi quelle più grosse e polpose. Una volta terminate l’unica cosa che si può fare è cercarne delle altre in altri mercati.

• Come cerchi altri clienti top in altri mercati?
• Come cerchi altri clienti top in mercati paralleli?
• Come cerchi clienti top in altri mercati vicini?
• Come cerchi altri clienti top in mrcati simili?
• Come ricerchi nuovi mercati?

Fermati e scrivi. Perchè il mercato cher cerchi potrebbe essere più vicino di quanto sembri. Ogni cliente top che aggiungi, può fare la differenza sostanziale per la tua azienda.

Fermati e fallo ora.

Ricorda qualsiasi buon consiglio non funziona se non lo metti in pratica. Se non lo adotti nel tuo settore specifio adattandolo alle tue esigenze.

Scrivi e butta giù un paio di idee, anche se senti che non sono quelle giuste, fallo, durante il resto della giornata te ne verranno delle altre.

Risorse Take Away

Molte imprse non si evolvono perchè tendono a focalizzarsi troppo sui clienti sbagliati. Spesso i clienti sbagliati che ritadano i pagamenti, che chiedono concessioni eccessivamente onerose per l’azienda non fanno altro che distruggere valore più che crearlo.

Uno dei modi migliori per crescere velocemente è scegliere clienti migliori.

Una ricerca fatta da Perry Marshall ha dimostrato che il 4% dei tuoi clienti genera il 64% delle tue vendite

Come Scegliere il 4% Che Produce il 64% Dei Tuoi Ricavi?

1 – Raccoglie Le Cigliege Più Grosse e Polpose.

Se il tuo business ha anche solo 1 anno di vita probabilmente sai già chi sono i tuoi clienti migliori. Se non lo sai scoprilo dal tuo database. Se non hai un database crealo. La lista dei tuoi clienti è il primo asset della tua azienda.

La vita della tua azienda dipende dalla bontà dei tuoi clienti. Raccogli le cigliege più grosse e polpose è un’invito a focallizzarti solo sui tuoi clienti migliori.

2 – Conosci Gli Amici o le Amiche di Merenda. 

Le persone straordinarie si circondano di persone straordinarie. Assicurati di conoscere gli amici dei tuoi clienti top. Crea degli eventi al fine di poter coinvolgere gli amici e le amiche dei tuoi clienti migliori.

3 – Scopri Nuovi Frutteti. Scopri Nuovi Clienti Top

I frutti migliori di un albero sono quelli più ambiti. Assicurati di dedicare una parte del tuo tempo e delle tue risorse alla ricerca di nuovi clienti top. Non tutti i clienti top sono nello stesso mercato o nello stesso segmento. Scopri nuovi mercati. Spingiti su mercati parallelli.

Spero vivamente che questa lettura abbia contribuito a generare nuove idee per avere nuovi clienti migliori.

Spero che tu abbia avuto un momento per riflettere alle cose che puoi fare ora e alle cose che potrai fare nei seguenti giorni per mettere in atto un strategia vincente.

Grazie del tempo deidcatomi e tanta prospertià. 😉

Ricorda le parole di Alber Einstein:

“Niente accade sinchè qualcosa non si muove”.

Sì tu l’azione. Si tu il movimento. Vai. Innalza la qualità delle persone con cui spendi il tuo tempo.

Innalza la qualità dei tuoi clienti.

 

 Letture Consigliate / Fonti:

• Il principio 80/20 per vendite e marketing. La guida definitiva per lavorare meno e ottenere di più – Perry Marshall
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• https://ec.europa.eu/docsroom/documents/38662/attachments/16/translations/en/renditions/native
• https://www.forbes.com/sites/davelavinsky/2014/01/20/pareto-principle-how-to-use-it-to-dramatically-grow-your-business/#62b667223901

  

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gianpierochironna@hotmail.it