Gianpiero Chironna

Vuoi lanciare un nuovo progetto ma non sai quali sono le chance di successo?

Oppure vuoi lanciare un nuovo progetto ma non hai idea se può funzionare o cosa potrebbe funzionare?

Oppure hai un progetto nella mente che potrebbe contribuire ad ottenere maggiori risultati ma ti servono dei dati per capire se può essere fattibile?

Bene se ti stai trastullando mentalmente con un idea del genere o semplicemente hai un’idea che vorresti realizzare ma sei alla ricerca di dati reali che possano aiutarti a smentire o confermare la validità del tuo progetto allora sei nel posto giusto.

Questo articolo si sarebbe potuto chiamare “test before invest”, ma a noi italiani piacciono le cose complesse e barocche pertanto lo abbiamo chiamato:

“Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile”

ma …

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• Come testare il tuo prodotto o servizio sul mercato prima di dilapidare tutta la tua ricchezza patrimoniale in investimenti assurdi,
• Come raccogliere dati reali per apportare modifiche al tuo prototipo affinchè la tua idea sia “commercialmente vincente”,
• Come ridurre i costi di ricerca e sviluppo velocizzando il Go-To-Market,
• Come ottimizzare gli investimenti su ciò che conta per la clientela target, senza spendere soldi in ipotesi migliorative che non interessano a nessuno.

Ma prima di capire tutte queste cose interssanti …

Ti vorrei chiedere una cortesia, a te innovatore, a te mente creativa, a te creatore di mille idee, per cortesia…

Se Non E’ Rotto Non Aggiustarlo

Che tu voglia lanciare un prodotto o un servizio, prima di inziare a spendere una valanga di soldi e verificare se avevi ragione oppure no, per evitare di seguire la strategia del “giocatore d’azzardo” devi testare l’acqua prima di immergerti, altrimenti potresti incorrere nel rischio di fare una scomessa che potrebbe risultare perdente.

Il titolo di questo paragrafo, “se non è rotto non aggiustarlo”, sta ad indicare quel comportamento che spesso chi lancia nuovi prodotti o servizi, che non hanno successo, peccano di verificare l’esistenza reale di un mercato.

E quindi il monito “se non è rotto non aggiustarlo”, è un invito a risparmiare risorse per altre idee che potrebbero avere um maggior appeal nel mercato.

Ricordati generalmente parlando sono sempre più i casi di fallimento che quelli di succcesso, quindi se vuoi approcciarti alla tua idea in maniera disincantata devi partire dal presupposto di testare la tua visione cercando di confermare l’ipotesi che la tua idea non funzioni.

In questo articolo scopriremo come fare.

Quindi quello che scoprirai in questo articolo è più rivolto a capire, quello che sto facendo o che voglio lanciare aiuterà a “risolvere un problema” che il mercato sente, percepisce e per il quale è disposto a pagare?

“C’è qualcosa di rotto che io posso aggiustare?”

Come puoi fare a capire se il mercato è pronto a pagare per un soluzione “che aggiusta un problema”?

Scopriamo ora insieme…

Come Raccogliere Dati Reali Per Testare La tua Idea In Modo Veloce e Facile

Studiando Leonardo Da Vinci, Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, Larry Page, Mark Zuckerberg, Jeff Bezos, Alberto Savoia o Jake Knapp ed il resto degli amici di merenda di Google Ventures, quando queste persone pensano ad un progetto, pensano con l’idea di raccogliere dati per capire se quello che stanno realizzando potrà avere successo oppure no.

Come fanno?

Seguono questi 4 passi.

Noi li abbiamo riassunti sottoforma di 4 suggerimenti.

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice 

Il primo modo per testare la tua idea velocemente è quella di creare un prototipo super economico e super semplice.

Perchè Super Economico?

Il prototipo deve essere super economico, perhè indipendentemente da quanti soldi tu sia disposto ad investire sulla tua idea, qualora non dovesse funzionare è meglio ridurre le perdite dovute a test.

In questo modo puoi permetterti di fare più test e testare nuove idee, e tenere quel denaro per rinvestire una volta che hai trovato qualla vincente.

Ma fino ad allora ad ogni modo cerca di restare sotto dei 100 euro.

Un bel libro che ti consiglio di leggere a riguardo è “The 100 $ Startup” di Chris Guillbeau.

• In che modo potresti provare la tua idea in modo super economico?

Perchè Super Semplice?

Nel 1903, Orville e Wilbur Wright diventarono i primi uomini a volare e fecero la storia.

Il modello che utilizzarono non fu un aereo con tutte le comodità necessarie per poter raggiungere prestazioni incredibili, anzi lo fecero con un prototipo semplicissimo.

Il loro scopo era creare un modello per testare le proprie idee e non sapendo che cosa potesse realmente funzionare, partivano da un problema e sperimentavano una soluzione semplice e quando quest’ultima non produceva risultati, provavano un altro approccio.

Trovate soluzioni semplici da testare. Non rendete le cose più complesse di quanto lo siano.

Quindi perchè creare soluzioni super semplici?

Perchè in definitiva non sai come il mercato reagirà, o come il tuo consumatore target reagirà.

Pertanto testa prima e poi se ne vale la pena investi più tempo con una soluzione più avanzata.

In inglese rende meglio “Fist Test, Then Invest” – “Prima Prova, Poi Investi”.

• In che modo potresti provare la tua idea in modo semplice?

Una volta che hai creato il tuo prototipo in modo economico e semplice, posso chiederti di testarlo su un campione del tuo mercato target?

Come fare?

Scopriamolo…

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

Una volta che hai un prototipo, l’unico modo per capire se volerà o no, lo devi testare.

Assumiamo che tu voglia testare un prodotto o un servizio, ed hai bisogno di alcuni feedback, cosa fai?

La prima cosa da fare e trovare un campione del tuo target di mercato.

Quando dico un campionoe dico un gruppo di persone che potrebbe rappresentare i probabili clienti interessati alla soluzione che offre il vostro prodotto o servizio.

Di quante persone avete bisogno?

Allora secondo Jake Knapp, John Zeratsky, Braden Kowitz, autori del libro Sprint, un test con 5 persone può aiutare ad individuare l’ 85% dei problemi da risolvere.

Secondo Uri Levine co-fondatore di Waze, ci voglioo 100 persone, perchè in questo modo si ha la possibilità di sentire più pareri possibili cogliendo più sfumature e più punti di vista.

Secondo me, 30 persone della tua clientela target, possono essere un buon campione per determinare la robustezza dell’idea.

Ora hai tre parametri, 5, 30, 100. Il mio suggerimento è secgli il parametro di cui hai bisogno in base al tempo e risorse che hai ha disposizione.

• Quali sono le persone su cui testerai il tuo prototipo?

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

Una volta che avrai intervistato il tuo campione, avrai ricevuto dei feedback, be questa è la ciccia che volevi.

Nel libro “Sprint” che vi consiglio di leggere, gli autori riportano il caso di alcuni amici che avevano messo su una start-up, e nel 2008 il loro sito gli fruttava solo 200$ a settimana e con i soldi che ci facevano non riuscivano neanche a pagarsi l’affitto.

Iniziarono a fare delle interviste ai loro clienti, per capire cosa cambiare e come modificare il proprio sito, e si accorsero che dopo il primo round di modifiche, il sito passo da 200$ a 400$.

E così decisero di fare un altro round di interviste, seguito da un altro round di tuning e rifiniture. Dopo una settimana il sito passà da 400 $ a 800$.

I fondatori videro che era cosa buona è giusta e decisero di continuare. Oggi questa azienda si chiama Airbnb, presente in più di 30.000 città in più di 190 nazioni.

• Quando hai programmato di fare le modifiche suggerite? Ogni quato integri le modifiche?

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Una volta che hai un prototipo base devi andare sul mercato.

Vi faccio un esempio, io ed i miei fratelli siamo appassionati di cibo di alta qualità, mio fratello grande lo possiamo definire un ingegnere – chef, io sono un buon degustatore amante dei cibi ultra vitaminici, e mio fratello piccolo è una buona forchetta come si dice dalle nostre parti.

Qualche hanno fa, abbiamo lavorato per un periodo ad un piccolo progetto sperimentale per lanciare un prodotto autoctono e farlo conoscere in tutta Italia.

Per fare questo abbiamo creato un marchio Cuore di Quercia, un prototipo “Lenticchia IGP di Altamura” – prototipo che per ricevere il marchio IGP è stato certificato dal relativo consorzio e dal resto degli enti certificatori – e poi l’unica cosa che ci restava da fare era immetterlo nel mercato per capire come la gente avrebbe reagito.

L’ipotesi che cercavamo di testare era: “Il nostro mercato target è pronto a pagare un spreed in più per un prodotto premium  IGP di alta qualità?”

L’unico modo per ripondere a questa domanda era testare e metterlo sul mercato. Abbiamo creato un sito dedicato e abbiamo inserito il prodotto su Amazon.

I risultati?

Abbiamo deciso di sperimentare 52 versioni di annunci, uno ogni settimana, ed ogni settimana apportavamo modifiche, al sito, alla comunicazione, etc, etc.

Dopo un anno i risultati sono stati soddisfacenti, sia intermini di qualità del prodotto, che in termini di soddisfazione della clientela.

Mettendo poi a confronto le vendite attese con le vendite realizzate ci ha permesso di capire il reale potenziale del mercato.

Quindi il mercato c’era, non era una illussione.

D’altro canto, anche abbiamo notato che secondo le nostre stime il 20% del mercato target esistente era pronto a pagare un quid in più per un prodotto premium, mentre secondo i nostri dati solo l’ 8% ha scelto di acquistare.

Questo ci ha permesso di capire come ottimizzare la produzione e lavorare con stock più piccoli ed investimenti più mirati.

Questo ci ha permesso di capire il reale potenziale del mercato di riferimento.

Ora rispondi alle seguenti domande:

• quale potrebbe essere un’offerta che potresti fare al mercato che ti permetterebbe di testare l’appetito del mercato?
• quale offerta ti permettrebbe di testare le tue ipotesi sul mercato o sul prodotto o sulla fattibilità?

Bene, ti è venuta qualche idea pazza?

Be spero proprio di si.

Una cosa c’è da dire, raccogliere feedback dal mercato è doloroso, perchè il mercato reagisce alle nostre idee e a quello che realizziamo, non essere troppo duro con te stesso o te stessa, apprendi. Apprendi velocemente, usa quel doloro di sapere che una cosa può essere fatta in un modo migliore o in modo diverso come forza del cambiamento.

In definitiva, lo scopo di questo processo è raccogliere dati per migliorare il tuo prodotto o servizio per portarlo a livello successivo.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo cercato di rispondere ad una domanda fattaci più volte da tanti colleghi e amici: “Come Posso Fare Per Raccogliere Dati Reali Per Testare La Mia Idea In Modo Veloce e Facile Per Capire Se Può Avere Successo?”

Be qui sono riportati i 4 suggerimenti chiave:

1 – Crea Un Prototipo Super Economico e Super Semplice 

2 – Testalo Su Un Piccolo Campione: Trenta Persone Della Tua Clientela Target

3 – Integra Le Modifiche Suggerite Dal Tuo Piccolo Campione

4 – Fai Un Offerta Mozzafiato è Chiedi di Acquistarlo

Se vende funziona.

Altrimenti, integra il feedback e ripeti le fasi partendo dalla fase 1.

Be è stato un piacere accompagnarti fino qui.

Ehi mi raccomando tienimi informato sui tuoi esperimenti ; ).

E ricorda cosa diceva Enrico Fermi:

“Un esperimento che confuta una previsione è una scoperta”.

Sperimenta. Testa. Scopri.

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
• Lost And Founder – Rand Fishkin 
• Scrum – The Art of Doing Twice the Work in Half the Time – Jeff Sutherland
• White Paper – The Next Economic Growth Engine Scaling Fourth Industrial Revolution Technologies in Production – World Economic Forum In collaboration with McKinsey & Company – January 2018
• Strategy Beyond The Hockey Stick – Chris Bradley – Martin Hirt – Sven Smit – McKinsey & Company
• McKinsey Quarterly – Have you tested your strategy lately? January 1, 2011 | Article
• Thinking Fast and Slow – Daniel Kahneman 
• The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future Chris Guillebeau
• The Right It: Why So Many Ideas Fail and How to Make Sure Yours Succeed  – Alberto Savioa
• Pretotype It – Make sure you are building the right it before you build it right
• The Automatic Customer: Creating a Subscription Business in Any Industry – John Warrillow