Gianpiero Chironna

Lavori con E-commerce? Qui scoprirai come usare i dati per vendere di più online, accelerare la crescita, essere più felici riducendo le perdite di tempo.

Molti di coloro i quali hanno un sito spesso si ritrovano ad avere metaforicamente un negozio in una strada di periferia poco trafficata con la conseguenza che nessuno vi entra e diventa impossibile monetizzare il proprio investimento.

Dopo un po’ si assiste ad una perdita di fiducia delle proprie capacità o dell’idea che avevano del proprio business che spesso portano all’abbandono dell’idea o alla chiusura dell’azienda.

Ora se anche a te è capitata una cosa del genere e facile renderti conto che se avessi guardato i dati di ciò che stava funzionando o di ciò ce non stava funzionando, avresti potuto correggere il tiro trasformando il tuo sito da un negozio vuoto ad un negozio per fare soli e non sarebbe stato un problema oggi.

Questo articolo non vuole essere una guida esaustiva alla materia, anzi diversamente vuole essere un calcio d’inizio per chi vuole ottenere risultati subito e in breve vuole adottare un processo che può fare la differenza con l’impegno e la costanza. E stata ideata per chi vuole iniziare senza perdere tempo.

Cosa Imparerai in Questo Articolo?

In questo articolo scoprirai “Come Usare I dati per Accelerare la Crescita delle Tue Vendite Online Senza Perdere Tempo” ottenendo i seguenti benefici:

• focalizzarti SOLO su ciò che ti permette di avere RISULTATI POSITIVI,
• lavorare su ciò che conta per ACCELERARE le TUE VENDITE,
• ridurre gli sprechi di energie,
• aumentare la velocità con cui CRESCE il tuo business,
• aumentare le tue VENDITE per monetizzare più velocemente i tuoi investimenti.

Essere Impegnati è Diverso da Produrre I Risultati

Molte aziende sperimentano l’idea di aprire un sito con l’ipotesi che sia un brochure statica online. Non si rendono conto che è il più grande strumento comunicativo che possiedono per la creazione di valore della loro società.

La grande sfida di oggi è quella che molte persone che sono nel business da molti anni hanno smesso di porsi questa domanda:

“Cosa funziona OGGI?”

Questa domanda è una domanda importantissima che guida il focus operativo sul trend del momento.

Gran parte di ciò che contribuisce a generare i consumi o a motivare i comportamenti d’acquisto sono i trend del momento.

E questi trend operano a tutti i livelli:

•  a livello di “Chi”,
• a livello di “cosa”
• a livello di “come”
• a livello di “dove”
• a livello di “perché”.

Chi opera nel campo del lusso e della moda sa bene l’importanza di capire “Quello che funziona oggi?” perché ciò permette loro di mettere la barca in mare li dove i pesci si raccolgono.

Case Study. 

La nota marca di cosmetici Maybelline, affiliata gruppo L’Oréal, fino a fine 2018 aveva nel proprio portafoglio prodotti diversi mascara, ma nessuno di questi riusciva ad assorbire una quota di mercato significativa alla concorrenza.

Dopo un attento piano strategico con obiettivo l’accrescimento delle quote di mercato, il board decide di rimettere il focus su uno specifico target di consumatrici. Nello specifico le followers di Giulia De Lellis –  noto personaggio televisivo italiano.

Da li a breve Maybelline New York lancia a settembre 2019 il nuovo prodotto “Ciglia Sensazionali Mascara, Volume Effetto Ventaglio, Edizione Speciale Giulia De Lellis, Unicorno”. 

Niente di tanto differente di quello che faceva prima (in termini di prodotto) ma con la differenza che questo è quello firmato Giulia De Lellis. Risultato? E’ stato un successo. In ottobre e novembre 2019 è stato il mascara più venduto in Italia.

Ora pensa se tu decidessi di utilizzare i dati di ciò che sta funzionando nel tuo mercato di riferimento e pensa a come potresti trarne vantaggio.

Potresti utilizzare un trend di ciò che funziona oggi, per aggiornare un prodotto o un servizio, migliorandolo. Questo potrebbe aiutarti a:

• migliorare il tuo posizionamento in termini di offerta alla clientela,
• riposizionare il tuo brand,
• riprendere i contatti con una parte di pubblico che si era allontanata,
• rilanciare un prodotto / servizio più vicino alla soluzione che cerca OGGI il tuo cliente target
• aumentare il traffico verso i tuoi punti di contatto ed aumentare le vendite.

 

I 4 Segreti Degli Analisti Per Usare I Dati Per Vendere di Più

1. Studia Ciò Che Cresce. Ascolta Ciò Che Cresce. Non vendi ciò che vuoi, vendi ciò che vuole il mercato.
2. Parti Dai Numeri Più Grandi.
3. Analizza I Tuoi Competitors
4. Offri Qualcosa di Diverso. Aggiungi Valore. Ma Testa L’Acqua Un Passo Alla Volta

[1] Studia Ciò Che Cresce. Ascolta Ciò Che Cresce.

C’è un detto nei mercati finanziari. “Trend is your friend”. Il trend è tuo amico. Spesso ciò che determina un cambiamento del mercato è legato ad un cambio di prospettiva dei buyers  – che rappresenta la domanda del tuo bene o servizio – ed è difficile cambiare la prospettiva di una folla di buyers.

“Il Trend è Tuo Amico”

Trend Is Your Friend

Pertanto hai tre opzioni operative:

1. ignorare il trend è andare per la tua strada con risultati dubbi,
2. contrastare il trend del mercato con il rischio di prendere posizioni diverse rischiando di farti male,
3. utilizzare il trend a tuo vantaggio, sfruttando la scia positiva del domanda.

Pensa al mercato della telefonia. Si è passati da telefonini grandi a quelli piccolissimi e poi di nuovo a quelli grandi.

Segui il trend.

Spesso qualcuno mi chiede:

“si ma come faccio a capire dove sta andando il trend?”

Ottima domanda. Be spesso, serve una e una cosa solo per capire dove punta l’ago della bussola dei vostri clienti.

E quella cosa si chiama: “ASCOLTO”.

Se passate del tempo con i vostri clienti, vi accorgerete che vi chiedono più volte la stessa cosa e che continuano a porvi delle domande relativamente ad argomenti specifici, be dovreste prendere carta e penna quando questo succede.

Perché in quel momento vi stanno raccontando cosa sta succedendo nelle loro menti, cioè dove sta puntando l’ago della loro bussola.

Se seguiamo questo approccio almeno una volta ogni 2/3 giorni a fine mese, avremo un’idea specifica di dove dovremmo mettere l’accento del cambiamento, dove dovremmo migliorare il servizio/prodotto al fine di posizionarci nella mente del nostro consumatore come soluzione migliore per risolvere il loro problema.

Qui di seguito alcune domande che ti possono aiutare a definire il trend del tuo mercato:

• Cosa sta crescendo in termini di venduto Year To Date (YTD) o Month To Date (MTD)?
• Che trend sta influenzando gli acquisti dei tuoi consumatori?
• Cosa sta succedendo nella vita dei tuoi buyer persona?
• A costa stanno ponendo attenzione i tuoi buyer persona in questa parte dell’anno?
• Cosa “preoccupa” i tuoi bayer persona in questo specifico periodo dell’anno?
• Quali sono le preoccupazioni che “non fa dormire la notte” i tuoi clienti?
• Quali comportamenti d’acquisto sono cambiati da inizio dell’anno? 
• Quali comportamenti d’acquisto sono cambiati in relazione all’anno scorso?
• Cosa o chi sta causando una turbativa del mercato?

[2] Parti Dai Numeri Più Grandi.

All’inizio della mia carriera ero un analista finanziario puro e per studiare lo stato di salute delle aziende per ogni bilancio analizzavo più di 170 indicatori per sceglierne 5-7 che potessero catturare con efficacia l’andamento gestionale operativo.

Vi lascio immaginare la mole di dati filtrati e analizzati che ne veniva fuori.

Il nostro lavoro prendeva spunto da quello di EI Altman  (Professore di Finanza della Stern School of Business di New York)  il quale aveva determinato un modello – lo Z Score – che sostanzialmente era una formula che utilizzava 5 indicatori per classificare le aziende in sane e meno sane.

Ora qual è il punto? Il punto è che non devi renderti la vita complessa. Non devi seguire 10.000 indicatori. Devi capire nel tuo settore, nei tuoi progetti, nel tuo piano d’azione quali sono quegli indicatori che sono più importanti per determinare il successo del tuo piano commerciale.

Se inizi a guardare più da vicino i dati del tuo piano commerciale o del tuo venduto, ti accorgerai che alcuni indicatori sono legati ad “alcuni” grandi numeri che permettono alla tua azienda di funzionare, di esistere e di prosperare.

SEGUI I GRANDI NUMERI. SCOPRI GLI INDICATORI. MUOVITI AGILE.

“Non è un risultato chiave

a meno che non abbia un numero”

“It’ s not a key result unless it has a number”. – Marissa Mayer 

Qui di seguito alcune domande che ti possono aiutare:

• Quali sono i numeri più grandi che caratterizzano la tua azienda?
• Quali sono i numeri più importanti che determinano un posizionamento strategico del tua azienda sul mercato?
• Quali sono i numeri che rendono di successo il leader di settore?
• Quali sono i numeri più importanti che determinano il risultato finale?
• Quali sono i numeri più importanti per assicurarsi il risultato finale?
• Quali sono i numeri che possono influenzare il risultato finale?
• Quali sono i numeri o le metriche che definiscono il successo della tua operazione?
• Quali sono i numeri che VERAMENTE contano?
• Quali sono i risultati numerici importanti per lo sviluppo del progetto?

[3] Analizza i tuo Competitors

Che tu ci creda o no i tuoi competitors influenzano il mercato e se non li tieni sott’occhio non ti rendi conto quale strategia può funzionare per differenziare la tua offerta e essere più competitivo.

In che modo puoi analizzare i tuoi competitors?

Lo puoi fare in 4 modi:

1. Guarda i dati del bilancio. Per capire la dimensione reale di un’azienda serve scoprire la grandezza degli investimenti  e i risultati che stanno ottenendo. Guarda i ricavi, il margine operativo, costo del personale, l’ebita ed il cash flow. 
2. Raccogli informazioni su ciò che offrono. Guarda il loro sito o blog. In questo modo sarà più semplice scoprire dove stanno ponendo il focus, dove stanno dirigendo il loro flusso operativo o la loro attenzione commerciale.
3. Scopri il “buyer persona” dei tuoi competitors. Questo aspetto è fondamentale per evitare di colpire lo stesso target e per evitare di spendere tempo e risorse su un mercato già affollato. Per dirla metaforicamente è come aprire dieci pizzerie su una strada dove passano 9 persone al giorno. Qualcuno chiuderà la serata con la cassa vuota.
4. Scopri il loro vantaggio competitivo. Che cos’è il vantaggio competitivo? Altro non è che la capacità distintiva di un’azienda, utilizzata dalla stessa per ottenere risultati e performance sopra la media. Di solito può essere legato ad un vantaggio di costo (Huawei) o ad un vantaggio di differenziazione (Apple) del prodotto.

Una volta che hai definito questi aspetti, puoi dare un voto da 0 a 10 ad ognuno di questi assi di controllo. Poi definisci dove sei tu rispetto ai compettiors selezionati.

Questo processo ti aiuterà a guardare le cose in prospettiva e a prendere decisioni di posizionamento strategico al fine di ottenere dei risultati diversi.

Qui di seguito alcune domande che ti possono aiutare:

• Chi sono i tuoi competitors?
• Chi sono le altre aziende che offrono lo stesso tuo prodotto/servizio nel tuo mercato di riferimento?
• Chi sono le altre aziende che offrono prodotti simili o surrogati nel tuo mercato di riferimento?
• Qual è il loro vantaggio competitivo?
• Cosa offrono più di te?
• Su cosa si stanno specializzando i tuoi competitors?
• Su cosa si stanno focalizzando i tuoi competitors?
• In che direzione si stanno muovendo?
• A quale mercato puntano i tuoi competitors?
• Chi sono i “buyer persona” dei tuoi competitors?
• Su quale segmento cliente si sono focalizzati i tuoi competitors?
• Su quale fascia prezzo/qualità si sono posizionati i tuoi competitors?
• Su quale fascia di clientela si sono posizionati i tuoi competitors?

“Un cavallo non corre mai così veloce come quando ha altri cavalli da raggiungere e superare”.

Ovidio

[4] Offri Qualcosa di Diverso. Aggiungi Valore. Ma Testa L’Acqua Un Passo Alla Volta

Quando alla fine del 1998 Larry Page e Sergey Brin erano nel loro garage al 232 di Santa Margarita, Menlo Park, ed erano li lì per lanciare quello che sarebbe stata una delle più grandi aziende mai create negli ultimi 200 anni di storia.

Larry e Sergey sapevano quanto era indietro il prodotto/servizio dei competitors e sapevano quanto avrebbero potuto contribuire a migliorare ed “organizzare le informazioni del mondo”. John Doer, racconta nel suo libro – Measure What Matters – “che il loro algoritmo di Page Rank era molto meglio di quello dei competitors anche nella versione beta”.

Morale? AGGIUNGI VALORE SE VUOI PRENDERE IL MERCATO.

Ogni qualvolta aggiungi valore al tuo prodotto/servizio il mercato risponderà al miglioramento percepito rispondendo con un più alto livello di fidelizzazione, contribuendo al passa parola o aumentando gli acquisti presso il tuo negozio online.

Ora come fai a sapere come aggiungere valore o a cosa aggiungere valore?

Be devi sentire il tuo consumatore e sulla traccia del suo feedback devi testare l’acqua un passo alla volta offrendogli una soluzione migliore.

Quindi la tura proposta di valore passa da una sperimentazione continua. Che devi testare un po per volta per capire ciò che funziona e ciò che non funziona.

Qui di seguito alcune domande che ti possono aiutare:

• In che modo aggiungi valore al tuo prodotto/servizio online?
• Quali cambiamenti potrebbero contribuire a migliorare l’esperienza d’acquisto dal tuo portale’
• Quali miglioramenti potrebbero contribuire ad attirare una maggiore fetta della tua fascia clienti?
• Di quali garanzie ha bisogno il tuo cliente per sentirsi sicuro sul tuo portale online?
• Di quale miglioria necessita il tuo sito per essere più a portata mobile?
• In che modo il tuo sito semplifica la soluzione del problema del cliente target?
• In che modo il tuo portale può essere differente o semplicemente migliore rispetto a quello che offrono gli altri?

“Le aziende che si concentrano esclusivamente sulla concorrenza moriranno. Coloro che si concentrano sulla creazione di valore prospereranno. ”

Edward de Bono

Bene hai  risposto alle domande? Ottimo ora sai qual cosa in più che prima non sapevi.

Sai ci sono due cose che creano valore. La prima è capire cosa fare. La seconda è  FARLA ACCADERE.

Be agisci subito fai un piccolo passo ed un grande passo oggi.

Non perdere tempo. Viviamo in un mondo veloce dove l’agilità e la capacità di evolversi velocemente determinano il grado di sopravvivenza delle aziende. Decidi 1 cosa piccola che puoi fare che è alla portata di mano (esempio comprare un libro a riguardo, chiamare una persona che ti può dare una mano, etc, etc…) ed un azione grande, un’azione che può darti slancio (esempio fare un corso di specializzazione, farti fare un preventivo per un miglioramento importante, assumere una persona, etc, etc).

Non importa ciò che sai, importa la tua capacità di tradurre la conoscenza in risultati reali.

It doesn’t matter what you know, It matters your ability to translate knowledge into actual results. 

Andy Grove

 

Consigli Take Away

Bene siamo arrivati alla fine di questo articolo. Quanta strada.

Allora ricapitoliamo velocemente quello che era il nostro obiettivo: “Come Usare I Dati Per Accelerare la Crescita delle Tue Vendite Online e Ridurre Le Perdite di Tempo.”

Per raggiungere questo obiettivo abbiamo trovato 4 strade per velocizzare la crescita delle tue vendite e ridurre le inefficienze e sono:

[1] Studia Ciò Che Cresce. Ascolta Ciò Che Cresce. 

Devi avere una chiarezza numerica su ciò che sta succedendo nel tuo settore. Devi avere i numeri di ciò che sta crescendo e di ciò che ormai sta uscendo dal mercato. Per fare questo almeno ogni quadrimestre devi fare il punto della situazione del mercato interno del mercato esterno e di quello che sta funzionando. In tutto questo ascolta le nuove richieste dei tuoi consumatori.

[2] Parti Dai Numeri Più Grandi.

Ci sono una miria di indicatori e di dati. Avrai poco tempo. Parti da quelli più grandi che influenzano di più il tuo settore. Parti da quelli che maggiormente contribuiscono alla tua crescita. Parti da quelli che contribuiscono a generare un miglior posizionamento e margine. Questo ti servirà a fare chiarezza. E la chiarezza guiderà la tua operatività.

[3] Analizza i tuo Competitors

Le persone acquistano da te per la tua proposta di valore. In che modo la tua proposta di valore è migliore a quella che offrono gli altri? Cosa stanno facendo i tuoi competitors sul mercato? Come si stanno posizionando rispetto a dove sei tu? Devi comprendere le posizioni sul terreno di gioco per capire come devi posizionarti meglio.

[4] Offri Qualcosa di Diverso. Aggiungi Valore. Ma Testa L’Acqua Un Passo Alla Volta

La scoperta di valore avviene da un contino processo di sperimentazione di nuovi approcci e nuove soluzioni. Testale. Provale. Vedi ciò che funziona e ciò che contribuisce alla creazione di valore e ciò che non contribuisce. Teta un passo alla volta non sai mai quanto è profonda l’acqua.

Ricordati che ci sono due cose che creano valore. La prima è capire cosa fare, la seconda è farle accadere. FAI CHIAREZZA e AGISCI SUBITO.

«Quello che è pericoloso è non evolvere».

Jeff Bezos

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