Gianpiero Chironna

Ogni CEO o executive ambisce ad obiettivi più alti, migliori margini, più ricavi, più profitti, più risultati, ma quanti ottengono veramente quello che desiderano?

La grande sfida della crescita è legata alla contesa delle risorse per lo sviluppo di piani delle varie aree aziendali.

Molti executive inseguono la crescita come se fosse solo un numero da aggiungere ai risultati dell’anno precedente, senza riflettere per un attimo che il vero scopo è generare più valore.

• Ma come fare a sciegliere tra mille progetti di crescita quando si hanno poche risorse?
• Come si fa a scegliere una direzione quando tutte sembrano promettenti?
• Come fare a scegliere l’allocazione delle risorse prima di impegnarsi in progetti che potrebbero non portare nulla?
• Come fare a scegliere la direzione giusta quando quasi tutte le direzioni sembrano essere state scelte sulla base di ipotesi personali di alcuni membri del team?

Be in questo articolo abbiamo provato a rispondere a queste domande.

Cosa Apprenderai in Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• come utilizzare i dati che contano per aumentare la tua probabilità di successo,
• come costruire il tuo vantaggio strategico per la crescita,
• come capire quli sono le leve di accelerazione della tua crescita,
• come poter moltiplicare i risultati positivi che stai ottenenendo.

Il Costo Dei Numeri Che Non Conosci.

Come riporta il libro Prediction Machines oggi ” i dati sono il nuovo petrolio”.

Gurdando le aziende più grandi del mondo ci si accorge subito che sono caratterizzate da un fattore comune che li contraddistingue dal resto delle società: la gestione dei dati strategici.

Indipendentemente da quello che è il loro vero prodotto che commercializzano, il loro vero vantaggio strategico è consolidato da un database enorme di informazioni strategiche su ciò che i loro clienti vogliono e su come lo vogliono.

Si pensi Google, Microsoft, Amazon, Tesla, Apple, etc, etc, etc…

Questo vantaggio gli permette di sapere esattamente ciò che il mercato vuole e ciò che il mercato non vuole.

Questo li pone in posizione privilegiata per poter servire il cliente prima di quanto lo stesso cliente non se ne renda conto.

Cosa fanno tutto il resto delle società?

Utilizzano i dati di questi colossi.

E quelli che non lo fanno brancolano nel buio, spendendo risorse in tentativi vani di attirare l’attenzione, nel frattempo bruciano carburante per la crescita.

Noi non vogliamo che sucedda questo.

Questo articolo è nato per aiutarti e  per spiegarti …

Come Utilizzare I Dati Per Rinvigorire La Tua Crescita

Molti executive in aziende di successo per spronare la crescita basano la loro attenzione su cinque regole precise che qui riportiamo.

1 – Usa Le Probabilità del Tuo Settore

Indipendentemente da quello che pensi le probabilità del tuo settore giocano una grande parte nelle probabilità di vincere che hai.

Uno degli errori più spesso commessi dagli imprenditori o dagli executive o da chiunque ha la responsabilità di fare accadere le cose all’interno di una impresa è quello di basare il proprio giudizio sugli investmenti meramente sulle proprie conoscenze o sul proprio feeling.

In una delle interviste fatte a Bill Gates del perchè nutre così tanto rispetto per il suo amico Warren Buffet è dato dal fatto che lui è una delle poche persone che gli chiede le seguenti domande:

• “Quali probabiltà hai che il progetto di cui mi stai parlando abbia successo?”
• “In che modo questo progetto che hai in mente di sviluppare ha maggiori probabilità di altri di accadere?”

Bill Gates spiega che queste continue domande che il buon Warren Buffet gli pone, lo costringono in continuazione a cercare dati e trend che testare le sue idee per trovare nuovi modi per garantire la maggior probabilità di successo dei suoi piani.

• Tu come usi i dati per garantirti una maggior probabilità di successo?
• Quali sono le probabilità di successo nel tuo campo?
• Quali sono le probabiltà di sopravvivere nel tuo settore?
• Quali sono le probabiltà di evoluzione della tua carriera?
• Quale segmento del tuo settore offre maggiori probabilità di crescita?
• Quale nuovo segmento potrebbe offrire migliori probabilità di crescita di quelle che hai oggi?

Fermati un attimo, fai delle ricerche, raccogli quanti più dati possibili e scegli con accuratezza.

Concediti maggiori probabilità di vincere.

2 – Raccogli Più Dati

“Data Is The New Oil”  – Prediction Machines

All’inizio della mia carriera lavoravo come analista finanziario all’interno di un istituto di credito. La cosa che mi soprerese da subito era non il livello di dati che avevano ma quello che adava perso.

Spesso alcune aree di alcune aziende non hanno sistemi, o non si sono mai focalizzati su come raccogliere dati per migliorare le proprie decisioni, pertanto gran parte dei dati strategici operativi viene smarrita nel caos.

Nel mio caso, la prima cosa che feci, fu iniziare a creare un contenitore di informazioni, che raccogliesse tutti i dati, un semplice database.

Dopo sei mesi, iniziai a studiare tutti i trend di quello che succedeva nella mia area organizzativa, alla fine di questo periodo condivisi il report con il resto della funzione.

Il commento del mio capo fu: “hai scoperto più tu in sei mesi, che alcune persone che lavorano qui da 20 anni”.

Ora se vuoi prendere decisioni migliori rispetto ad un fenomeno che stai studiando, o che vorresti padroneggiare, devi inziare a raccogliere più dati.

• In che modo raccogli più dati?
• In che modo crei un sistema per raccogliere e standardizzare i dati?
• In che modo puoi assicurare che le informazioni ed i dati che ti giungono siano corretti e consistenti?

3 – Comprendi Quali Sono Variabili Sotto il Tuo Controllo Che Massimizzano I Risultati

Una volta che inizierai a studiare i dati del tuo settore, i dati del tuo segmento o della tua nicchia, ti accorgerai che alcune variabili saranno più dominanti.

Che significa?

Ti è mai capitato di parlare con una persona intollerante? A me spesso e di solito, chiedo a queste persone come si sono accorti che erano intolleranti a quel alimento in maniera specifica.

Spesso mi dicono, che ogni volta che mangiavano x, allora succedeva y.

Questo fenomeno spesso evidenzia una regola di causa-effetto.

In gran parte dei casi, la loro testimonianza è simile alla seguente.

Ho mangiato i pomodori e mi sono venute le bollicine sulle mani. Poi mi sono accorta che ongi qualvolta che mi mangio i pomodori allora sulle mani si forma un irritazione della pelle. Poi sono andata a fare i test ed ho scoperto che ero allergica ai pomodori.

Qual è il punto?

Devi scoprire quali sono i “pomodori” o i “fattori” che influenznano in maniera specifica il tuo settore.

Esempio è statisticamente provato che l’andamento delle temperature estive influenza la propensione all’acquisto dei gelati.

• Quali sono quei fattori, quelle variabili che influenzano l’andamento del tuo settore?
• Quali sono le variabili o quei fattori che influenzano i risultati del tuo business?
• Quali sono le variabili sotto il tuo controllo che ti permettono di influenzare maggiormente i risultati?

4 – Fai Più Esperimenti Dove La Probabilità E’ A Tuo Vantaggio

Una volta che hai compreso ciò che influenza il tuo business o i risultati che a te interessa ottenere allora devi prendere coscienza della tua capacità di influenzare i risultati.

Il modo per farlo è seleziona le variabili che hai notato che se implementate aumentano la tua capacità di produrre di più e fai un piano per implementarle.

Esempio, durante gli anni accademici, mi ero accorto che non solo era importante studiare tutto di una materia, ma i miei voti miglioravano sensibilmente se raccoglievo più di 300 domande fatti nelle sessioni precedenti.

Questo mi permetteva di capire se c’erano degli argomenti più ricorrenti oppure no. Spesso c’erano delle domande che venivano fatte con maggiore frequenza di altre. Questo mi facilitava il mondo con cui dovevo organizare il piano di apprendimento.

Poi non restava, che sperimentare per ottenere i risultati. Dopo che notai che i risultati erano di gran lunga migliori con il metodo che avevo strutturato, allora decisi di implementarlo.

• Secondo i dati che hai raccolto, qual è l’are in cui hai maggiore probabilità di avere successo?
• Secondo i dati a tua disposizione, cosa dovresti provare che non stai provando e che potrebbe aumentare le tue probabiltà di ottenere i risultati che vuoi?

5 – Raddoppia Gli Sforzi Dove Il Trend Dei Risultati E’ Positivo

Una volta che hai notato che hai ottenuto risultati migliori rispetto agli esperimenti precedenti, allora raddoppia lo sforzo in quella direzione.

Non genererai nessun vantaggio per te e per le persone che hai intorno a te, continuando a fare ciò che non funziona.

Quando trovi qualcosa che migliora i tuoi risultati, datti una pacca sulla spalla e ripeti più che puoi quel processo per aumentare la tua produttività.

In una consulenza che ho fatto ad una società che voleva aumentare le proprie vendite online, ci siamo accorti che mandare un email con una promozione a settimana migliora il tasso di conversione piuttosto che non mandarla o di mandarla quotidianamente.

Il modo in cui ci siamo arrivati è stato quello di sperimentare i tre approcci, poi abbiamo confrontato i risultati ed abbiamo notato che quello che funzionava meglio per il tipo di società, per il tipo di clienti e per il mercato di appartenenza era una newsletter con delle promozioni ad hoc inviata una volta a settimana.

Trovato ciò che funziona, abbiamo adottato questa regola come best practice per le comunicazioni delle promozioni.

• Quali sono le cose funzionanao di quello che fai?
• Quali sono le cose che già producono buoni risultati che potresti fare di più per aumentare la tua produttività e quella delle persone intorno a te?

Bene sei arrivato sin qui.

Ricordati leggere è importante, ma fermarsi a rispondere alle domande è molto più importante, ogni volta che scrivi una risposta su un pezzo di carta la tua mente riceve un input nuovo che si trasformano presto in nuovi progetti e risultati. Pertanto rispondi alle domande.

Fallo ora. Fermati e rispondi.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo voluto rispondere ad una delle domande che spesso ci chiedono di più i nostri colleghi e amici: “Come posso utilizzare i dati per rinvigorire la mia crescita?”

Studiando gli executive di successo abbiamo notato che ci sono cinque suggerimenti da seguire:

1 – Usa Le Probabilità del Tuo Settore

2 – Raccogli Più Dati

3 – Comprendi Quali Sono Variabili Sotto il Tuo Controllo Che Massimizzano I Risultati

4 – Fai Più Esperimenti Dove La Probabilità E’ A Tuo Vantaggio

5 – Raddoppia Gli Sforzi Dove Il Trend Dei Risultati E’ Positivo

Ora mettiti a lavoro e cresci velocemente

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
• Lost And Founder – Rand Fishkin 
• Scrum – The Art of Doing Twice the Work in Half the Time – Jeff Sutherland
• White Paper – The Next Economic Growth Engine Scaling Fourth Industrial Revolution Technologies in Production – World Economic Forum In collaboration with McKinsey & Company – January 2018
• Strategy Beyond The Hockey Stick – Chris Bradley – Martin Hirt – Sven Smit – McKinsey & Company 
• McKinsey Quarterly – Have you tested your strategy lately? January 1, 2011 | Article
• Thinking Fast and Slow – Daniel Kahneman