Gianpiero Chironna

Il futuro è digitale: o ti evolvi o ti estingui. Ti arrendi?

Tu sai quanto i processi di digitalizzazione e lo sviluppo informatico abbiano aumentato il livello di competitività all’interno di tutti i settori. Molti aziende che prima erano leader di settore sono scomparse quasi da un giorno all’altro. Interi distretti aziendali sono scomparsi, portando con se posti di lavoro e l’amarezza di sentirsi inadeguati al repentino cambiamento del contesto competitivo. Be se queste aziende avessero abbracciato l’evoluzione invece di temerla allora non sarebbe stato un problema.

Quando il tasso di cambiamento all’interno di un’istituzione diventa più lento del tasso di cambiamento all’esterno, la fine è in vista.

Jack Welch

E tu all’orizzonte cosa vedi? Evoluzione o estinzione?

Ogni giorno ormai sono presentate al pubblico macchine in grado di evolversi, che apprendono autonomamente e addirittura in grado di improvvisare e di evolvere la propria architettura.

E di questo TU COME ne trai VANTAGGIO?

In questo articolo potrai capire come integrare i processi digitali all’interno della tua azienda ottenendo i seguenti benefici:

• Aumentare il Valore Offerto ai tuoi Clienti,

• Aumentare le Vendite,

• Risparmiare Tempo Automatizzando i Processi Ripetitivi,

• Velocizzare la Crescita del Venduto,

• Essere Più Competitivo ed Acquisire Nuove Quote di Mercato.

E Tu come combatti l’effetto APOCALISSE?

Si consideri l’effetto “APOCALISSE DEL RETAIL”

• “Walmart ha segnato un +4,5% delle vendite in store e un +40% online (dati Q4 2018).” [Business Insider Italia – Giuseppe Stigliano]
• “si prevede che nei prossimi mesi almeno altri 3.500 store cesseranno la loro attività” [Business Insider Italia – Marianna Tognini]
• “nel 2016 i fallimenti delle catene di vendita al dettaglio di medio-grandi dimensioni sono aumentati del 20%. Chiusi oltre 1.500 negozi.” [Centre for Retail Research – Pambianco News].

Questi sono solo alcuni dei dati disponibili per capire che qualcosa è veramente cambiato e non c’è da perdere tempo in scaramucce. Alcuni titolari di impresa credono ancora che la propria clientela fidelizzata gli permetterà di continuare a mantenere una situazione di vantaggio.

Chi non abbraccerà il processo evolutivo sarà spazzato via. Chi non abbraccerà la rivoluzione digitale non esisterà più. La domanda non è se e quando accadrà.

Quando l’apocalisse ti colpirà sarai preparato o sarai preso alla sprovvista?

Chi non investe in processi digitali e chi non provvederà ad effettuare i cambiamenti dovuti, presto si ritroverà ad offrire prodotti obsoleti, con prezzi fuori mercato ad un flusso di persone in caduta.

Un sano approccio con mentalità aperta all’adozione di processi digitali permette di ottenere benefici su tre livelli:

• Dare un maggior supporto ai clienti. Si pensi al caso Ikea che ha inserito degli Ipad per offrire una maggiore gamma prodotti, senza sostenere l’allargamento dei negozi.
• Un più alto livello di personalizzazione. La possibilità che offre Zara online, di visionare tanti colori e personalizzazioni di modelli senza lasciare il divano di casa tua.
• Offrire migliori strumenti per interagire con il prodotto/servizio o con l’assistenza clienti. Si guardi il caso Amazon – Contatti il Venditore – Fai una domanda al venditore. O la possibilità di lasciare dei feedback sui prodotti tali da poter dare una percezione della qualità sulle esperienze sostenute dagli altri acquirenti.

 

Ora Quali Sono I Pilastri Su Cui Costruire L’Evoluzione Digitale Della tua Azienda?

[1] Valorizzare La Cultura Digital all’interno dei Team.

La mentalità di una cultura digitale è differente rispetto a quella del mondo fatto calce e mattoni. E’ basata sullo sperimentare cose nuove, è basata sulla fiducia derivante dai processi democratici aperti (caso piattaforma Rousseau). La trasparenza sicuramente è un valore aggiunto di questi processi.

La sperimentazione continua di cosa può funzionare e ciò che non può funzionare è la malta di questo mondo in continua evoluzione. Le persone che abbracciano questa filosofia evolutiva pensano cose nuove ed invece di chiedersi “Perché?” si chiedono “Perché NO?”

Domande Operative:

• Chi del vostro team vi sembra in grado di adottare nuovi approcci lavorativi?
• Chi delle persone del vostro team è pronto a sperimentare nuove soluzioni?
• Chi della vostra azienda adotta prima i sistemi tecnologici?
• Chi conoscete che potrebbe contribuire a migliorare i processi offrendo un punto di vista differente?

[2] Selezionare dei  S.U.P.E.R Partners 

Quando intraprendiamo  un nuovo percorso solo una parte dei partner intorno a noi è disposto a seguirci nei processi innovativi, nello sperimentare cose nuove, nel provare nuovi modi di interagire.

Non dovete perdere tempo a convincere tutti. Lavorate solo con coloro che aiutano a mettere vento in poppa. Vi basta capire chi sono questi partners. Gli altri sono il gregge. Vi seguirà pian piano, probabilmente quando sarà troppo tardi.

Definite un piano di incontri bimestrali con i vostri partners strategici con i quali condividete know how, metodologie e tecnologie, per sviluppare sinergie operative che velocizzino la fruizione di dati e di informazioni rilevanti.

Come fai a capire che il partner che hai scelto è il partner giusto per crescere insieme? Il partner giusto per far crescere la tua impresa deve avere le caratteristiche: S.U.P.E.R.

Cosa s’intende qui per Partner S.U.P.E.R.?

1. [S] SPERIMENTARE. Il partner che state cercando deve voler sperimentare la costruzione di nuovi modelli d’impresa. L’innovazione passa attraverso la sperimentazione continua ed incessante di nuovi metodi, nuove idee, nuovi progetti, nuove architetture, …. Cercate un partner che sia pronto a sperimentare nuovi modi di fare qualsiasi cosa. Ricordate il motto di Thomas Edison – “il genio è 1% ispirazione (inspiration) e 99 % sudore (perspiration).
2. [U] UNKOWN. La parola inglese “unkown” letteralmente “sconosciuto”, identifica il continuo ambito evolutivo che il processo evolutivo richiede. Dovete scegliere un partner che sia consapevole che durante il processo di apprendimento e sperimentazione sarete costretti a sperimentare strade sconosciute e lo sconosciuto – quello che noi non conosciamo – un pò ci spaventa sempre. Cercate qualcuno che sia disposto a saltare con voi sulle tre caravelle alla ricerca delle indie. Perché e solo così che potrete scoprire un nuovo continente e passare alla storia. Cercate un partner che abbia voglia di orientarsi in un contesto sconosciuto, nuovo.
3. [P] PROVARE. Provare, provare, provare. Testare, testare, testare. Siamo in un era dove il mercato si evolve ogni giorno, ogni ora, un’idea non è mai perfetta, un progetto non è mai finito. Il mercato decide se può avere successo o no. Bisogna fare crash test tutti i giorni. Create il vostro prodotto/servizio e buttatelo nella giungla. Testatelo. E con le informazioni di ritorno correggete il tiro. Se non lo testate non riuscirete mai a capire cosa dovete correggere affinché funzioni. Cercate un partner che sia volenteroso nel testare le ipotesi, testare le idee, testare il prodotto, il servizio. Nicholas Negroponte fondatore del MIT Medial Lab lo dice meglio “DEMO OR DIE”. O fai una demo del tuo progetto o muori. 
4. [E] ESPLORARE. Siate pronti ad esplorare nuovi modi di avanzare, nuove tecnologie, nuove soluzioni, nuovi modi di interagire, nuovi modi di far accadere le cose. Come direbbe Tim Ferriss “What if I did the opposite?” – “E se avessi fatto il contrario?”. La mia domanda è se utilizzaste un approccio unico? Diverso da tutti gli altri? Osate. Sperimentate. Perché solo facendo questo riuscirete a capire quello che funziona e quello che non funziona nel vostro caso specifico. Scegliete un partner che sia pronto ad andare oltre le consuetudini.
5. [R] RISULTATI. Che risultati stiamo ottenendo dalla sperimentazione? I risultati devono essere tutto. Se una metodica o un approccio non produce risultati, va modificato, va cambiato, non conta il resto, non conta il contesto, il parere degli esperti. Conta il risultato. Come diceva mia madre quando ci spiegava come si fa a fare un buon sugo “Ricordate, se il sugo non è buono, o non sono buoni gli ingredienti, o non è buona la ricetta, o non è buon lo chef, o una combinazione dei tre. L’unica cosa è buttare tutto e iniziare da capo.” Siate orientati ai risultati. Cercate un partner che sia orientato ai risultati. Cambiate, cambiate, cambiate, fin quando non ottenete quello che desiderate. Scegliete un partner che sia orientato ai risultati.

Domande Operative:

• Chi dei vostri partners potrebbe avere caratteristiche SUPER?
• Chi dei vostri partners abituali investe di più in ricerca e sviluppo?
• Chi dei vostri partners organizza workshop e seminari per lo sviluppo e la diffusione di nuove strategie?
• Chi dei vostri partners ha mostrato entusiasmo in nuovi progetti da voi proposti?
• Chi dei vostri partners è più reattivo alle esigenze della vostra azienda?
• Chi dei vostri partners offre maggiore assistenza dal punto di vista consulenziale?

[3] Definire Obiettivi Digitali in Termini di Pre Vendita e Vendita.

Anche Cristoforo Colombo quando si avventurò verso la scoperta delle Indie, aveva una mappa, aveva dei punti di riferimento. Lo stesso vale per chiunque abbraccia un processo di innovazione.

Bisogna avere dei punti fissi di riferimento per ciò che conta di più per il board in questo caso le vendite. L’unica cosa che spesso i processi digitali permettono di ottimizzare la vendite, attraverso un miglior lavoro di prevendita.

Come acquisizione ed analisi dei leads, clusterizzazione della clientela, analisi dei contenuti letti e visualizzati dai clienti, campagne di a/b test sui prodotti, analisi del traffico, studi delle parole chiave effettuate dai clienti target, etc, etc.

“Know your enemy before to engage in the battle”  – Conosci il tuo nemico prima di impegnarti nella battaglia – è il motto.

Domande Operative:

• Quali strumenti utilizzi per analizzare il comportamento dei tuoi clienti rispetto ai tuoi prodotti o servizi?
• Quali strumenti utilizzi per valutare l’interazione dei nuovi clienti con la tua offerta?
• Quali strumenti utilizzi per valutare l’interazione dei tuoi clienti con i tuoi competitors?
• Quali sono i parametri che utilizzi per misurare la qualità del lavoro che il tuo team produce per aumentare le vendite?
• Quali sono i parametri che utilizzi per aumentare i clienti nella fase di prevendita?
• In che modo potresti migliorare i servizi di prevendita per chiudere più vendite?
• Qual è il nostro obiettivo, la riconoscibilità, l’interazione o l’acquisto compulsivo, e in quale sequenza?

[4] Definire un Budget Appropriato per l’Area Digital

La storia insegna.

Alla fine della Prima Guerra mondiale, gli Stati Uniti che avevano dato supporto alla Francia lungo l’asse contro i tedeschi, si ritrovò a ridimensionare l’assetto organizzativo militare.

Era necessario un taglio. Il nuovo strumento tecnologico che aveva permesso agli americani di dare un forte supporto strategico ai Francesi, il carrarmato, non faceva parte di una divisione propria, bensì fu posto sotto la divisione fanteria.

Solo molti anni dopo, con lo sforzo sostenuto dal Generale George Jr. Patton, nel sottolineare l’importanza dell’impatto di una arma così strategica per il futuro degli Stati Uniti, il governo decise di formare la Divisione Tank.

I francesi fecero questo errore e non investirono in maniera appropriata in questo mezzo, decisero invece di costruire la Linea Maginot, che costò circa 3 miliardi di franchi e circa 12 anni (1928-1940). 

La Divisione Panzer tedesca ci mise 7 giorni per eluderla e conquistare la Francia (10 Maggio al 17 maggio).

Morale della favola. Non sottovalutare il potere delle nuove tecnologie. L’innovazione porta con se il seme dell’evoluzione.

Quando un’azienda smette di investire in tecnologia ed innovazione, un’azienda inizia a prendere la strada che la porterà fuori dal mercato.

Domande Operative:

• Come pensi di creare un vantaggio per la tua azienda non investendo in nuove tecnologie?
• Come pensi che un budget inadeguato per gli investimenti nel digitale facciano bene alle vendite e alla tua azienda?
• Come pensi che sia possibile far crescere la tua azienda non investendo in tecnologia?
• Come credi di poter aumentare e migliorare la produttività del tuo team offrendo strumenti inadeguati ed obsoleti?
• Quali strumenti potresti inserire all’interno della tua azienda per migliorare, velocizzare e facilitare il lavoro del tuo team?

[5] Un’Innovazione Utile per il Consumatore.

Un processo evolutivo per essere sostenuto in modo sano deve tener conto sempre dello scopo finale: migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente. Una migliore esperienza d’acquisto ottimizza il costo del servizio, migliora la relazione con il cliente, crea clienti soddisfatti e costa meno di cercarne degli altri per sostituire quelli insoddisfatti.

Domande Operative:

• Come pensi di creare un vantaggio per la tua azienda non investendo in nuove tecnologie?
• In che modo il cliente potrà ottenere dei vantaggi dagli investimenti che stai effettuando?
• Quali sono i benefici finali che il cliente otterrà dagli investimenti che stai effettuando?
• In che modo gli investimenti che stai effettuando renderanno più facile la vita al consumatore finale?
• Come il miglioramento previsto dai tuoi investimenti potrà migliorare l’usabilità dal parte del consumatore finale?

Principi Chiave Take Away [Executive Summary]

Come Velocizzare l’Adozione di Strategie Digitali per Vincere OGGI?

[1] Valorizzare La Cultura Digital all’interno dei Team.

[2] Selezionare dei  S.U.P.E.R Partners. Orientati verso la Sperimentazione, con il desiderio di orientarsi verso sentieri sconosciuti (Unknown). Pronti nel Provare cosa funziona e non funziona. Desiderosi di Esplorare nuovi approcci. Orientati ai Risultati.

[3] Definire Obiettivi Digitali in Termini di Pre Vendita e Vendita.

[4] Definire un Budget Appropriato per l’Area Digital

[5] Utile per il Consumatore.

Ora. Non perditi in chiacchiere. Qualsiasi cosa tu abbia in mente falla ORA. Avere un progetto è una cosa fantastica, avere un team che ci lavoro e meraviglioso, incassare i benefici del tuo progetto è straordinario.

Vai e agisci Ora. Fai il prossimo passo che ti porterà più vicino al tuo obiettivo desiderato.

“Assorbo prontamente idee da ogni fonte “

Thomas Edison – Fondatore di GE

I readily absorb ideas from every source – Thomas Edison – GE’s Founder

 

Ora, se invece hai bisogno di un supporto personalizzato per lo sviluppo della tua strategia per l’acquisizione dei tuoi clienti è vuoi ricevere un PREVENTIVO per un PIANO DI CONSULENZA di un mese, o semplicemente vuoi prenderti un caffè o una tazza di tè con me per capire meglio chi sono e come posso creare valore nel tuo business, PRENDI il telefono e CHIAMA al 0039 327 59 68 245 e prendi un appuntamento, o inviami una mail a gianpierochironna@hotmail.it

A presto e che l’abbondanza sia con te e nella vita delle persone che ami 😉

 

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