Gianpiero Chironna

Indipendentemente dalla vostra storia di successo, in un’era dove solo i cambiamenti sono l’unica certezza, chi non si evolve si estingue.

Ogni CEO o executive ambisce a far crescere il proprio business, ma non tutti ci riescono.

Questo articolo è scritto per tutti coloro che guidano aziende o contribuiscono a prendere decisioni strategiche per la crescita del business.

Con la speranza che queste informazioni possano contribuire ad alleviare il peso del fardello decisionale di chi custodisce nelle proprie mani il futuro di tante persone.

Cosa Potrai Apprendere In Questo Articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

• Quali sono le 7 aree di performance su cui focalizzarsi per far crescere più velocemente la propria azienda,
• quali sono gli aspetti critici che contribuiscono alla crescita,
• quali sono le leve decisionali che aumentano e accelerano la creazione di valore per il cliente finale,
• quali sono le decisioni da prendere per migliorare il proprio vantaggio competitivo in un era di costanti cambiamenti.

Per Chi Non Vuole Cambiare?

Spesso nelle aziende assistiamo sempre più spesso al fenomeno della “resistenza al cambiamento”.

A cosa è dovuto?

Al fatto che il cervello cerca scorciatoie e spesso le vecchie abitudini sono dure a morire, ecco perchè di solito quando le grandi aziende vogliono dare un grande segnale di cambiamento la prima cosa che fanno è far saltare le teste del management.

In questo modo sono sicuri che tutti quanti capiranno che ciò che si faceva prima è solo storia, ora si deve andare in un altra direzione, in una nuova direzione.

Ad ogni modo in un era dove la distruzione creativa cavalcata dalle start up tecnologiche rade al suolo industrie del secolo scorso come se fossero fili d’erba, c’è solo una scelta da compiere: o ti evolvi o ti estingui.

Ora se vuoi continuare a prosperare e vuoi dare un colpo di coda alla crescita del tuo bsuiness, allora è meglio capire…

Quali sono Le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Tuo Business?

In questo articolo abbiamo voluto dare risposta ad una delle domande che più spessa ci viene chiesta dai nostri partner: ” Quali sono le 7 Aree di Performance Per Migliorare il Mio Business”?

Allora, secondo le diverse ricerche fatte in ambito di crescita, sviluppo e strategia di impresa, ci sono 7 aspetti chiave per accelerare le performance del tuo business è sono:

1. Market Size- Trends- Demands

SIZE

Indipendentemente dal mercato in cui sei ora, o che vorresti entrare, prima di buttarti a capofitto allocando risorse che potrebbero diventare sunk cost, devi chiederti:

• Quanto è grande il mercato che vogliamo servire?
• Ne vale la pena investire in questo mercato o il mercato è troppo piccolo? O il mercato è già saturo?

Ultimamente sono stato coinvolto in un riunione per il riassetto strategico di un azienda, durante il meeting il direttore vendite metterva in risalto che su una piazza commerciale tra le più importanti sono entrat altri competitors.

Indipendentemente dalla grandezza delle quote di mercato, c’è sempre da riconoscere che il mercato vive e muore sotto le leggi della fisica.

Se arrivano nuovi competitors in piazza, la quota di qualcuno sarà attacata.

Perchè di solito le persone che servite raramente si moltiplicano dall’oggi al domani sulla stessa area geografica.

Pertanto, definite quanto è grande il vostro mercato e i competitors che si stanno affacciando.

TREND

Se andate in mare, il vento e la marea influenzano la vostra direzione.

La stessa cosa è nel business, indipendentemente dalle vostre abilità e dalle capacità della tua azienda, il trend del tuo mercato contribuisce singificativamente alle tue performance.

Nei mesi post COVID 2019 il traffico aereo era calato del 94% in tutto il mondo, indipendentemente da quanto possano essere eccezionali i vostri piloti e per quanto possano essere performanti i vostri arerei. Il mercato era inchiodato.

Quindi controlla e chiediti con cadenza almento mensile:

• Qual è il trend del mio settore?
• Cosa sta succedendo nel mio settore?
• Cosa sta succedendo nei specifici segmenti?

DOMANDA

Ti è mai capitato di dover fare qualcosa di importante ed hai dovuto posticipare perchè avevi bisogno di una pausa per fare un break con qualcosa, perchè stavi morendo dalla fame?

Bene, in quel momento la fame ti ha spinto ad agire.

Così come la pancia, spinge l’uomo a nutrirsi, così la fame – la domanda – spinge il consumatore ad acquistare.

Prima di buttarti in progetti impossibili, illusori, o fantasticamente irrealizzabili, fermati un attimo e fai qualche ricerca.

Chiediti:

• C’è domanda del bene o del prodotto che voglio o che sto vendendo?
• C’è richiesta sul mercato?
• In quale mercato c’è più richiesta?
• Su quale linea c’è maggiore richiesta?

Fermati un attimo. Se non sai la risposta a questa domanda ferma tutto quello che stai facendo e approfondisci questo aspetto.

Se il mercato non ha appetito le dispense rimangono piene e questo non è un bene per te.

2. Customer Acquisition

Uno dei fattori che contribuisce in maniera significativa alla crescita delle aziende è quello che in Sillicono Valley chiamano “The Viral Cycle Time”.

Il VCT è il tempo necessario affinchè un utilizzatore inviti un altro utilizzatore.

Perchè questo aspetto è importante?

Perchè uno dei costi più importanti che un’azienda deve sostenere è quella legata all’acquisizione dei propri clienti.

Se l’acquisizione di ogni nuovo cliente è onerosa, all’aumentare del costo d’acquisto dei clienti aumenteranno il numero delle operazioni a margine positivo che il cliente dovrà sostenere per finanziare i costi d’acquisizione sostenuti.

Questo potrebbe frenare l’investimento nell’acquisizione di nuovi clienti.

Invece quando si crea un acquisizione clienti generta dalla spinta di un altro consumatore, allora il costo di acquisizione si abbassa notevolmente e queso incentivo naturale accelera la crescita organica della base clienti, con effetto positivo sulle performance aziendali

• Quanto costa ogni nuovo cliente?
• Quanto costa servire ogni nuovo cliente?
• Come potresti generare nuovi clienti abbattendo il costo di acquisizione?

3. Vendite

Una volta che abbiamo acquisito una base clienti notevole, dobbiamo assicurarci che questi potenziali clienti si trasformino in acquirenti.

Ciò che spesso fa fallire le aziende, non è la mancanza di un buon prodotto, o di un sevizio, ma la mancanza di cicli di vendite che riducano i tempi necessari per andare dall’idea al mercato.

Le vendite ed i ricavi derivanti da essi rappresentano l’ossigeno della tua azienda. Non importa quante flessioni puoi fare, o quanto veloce sai correre, senza ossigeno, ha vita corta.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

• Che sistemi di vendita puoi adottare per incrementare i tuoi ricavi?
• In che modo puoi assicurarati che tutti i pagamenti siano effettuati al momento della vendita?
• Quali sistemi di vendita potresti adottare per incrementare il fatturato aziendale?

4. Operation

Quando parliamo di “operation” facciamo riferimento al fatto che ciò che caratterizza un’azienda nel tempo è la propria capacità di generare valore per il cliente finale.

Molte persone ormai acquistano da Amazon, per un alto livello di servizio che l’azienda riesce ad orogare. Questo pone il cliente in un aurea di sicurezza, che difficilmente può essere replicata da altri portali o negozi fisici.

Spesso il consumatore il primo acquisto lo fa su fiducia, il secondo lo fa in base alla capacità dell’azieda di soddisfare le aspettative del primo acquisto.

Un alta operatività, degli alti standard, contribuiscono a generare fiducia nel cosumatore.

• Come le tue performance aziendali contribuiscono a generare valore per il cliente finale?
• In che modo potresti migliorare o velocizzare il tuo servizio per aumentare i livelli di soddisfazione dei tuoi clienti?
• In che altro modo potresti migliorare i tuoi processi per ottimizzare il servio o migliorare il prodotto destinato al consumatore?

5. Automation

In un era di continui cambiamenti, l’unico modo di ottimizzare le risorse e ottenere performance più alte è quello di “automatizzare” i processi iterativi.

Molte aziende continuano a fare cose che i software più semplici potrebbero fare.

Ogni volta che un processo resta in modalità non automatica, questo processo è esposto ad errori valutativi, di processo, etc., etc.,

Gli errori hanno un costo, e questi costi li paghi tu.

• Cosa potresti automatizzare all’interno della tua azienda?
• Quali processi potrebbero essere automatizzati?
• Quali processi una volta auomatizzati potrebbero contribuire a migliorare il servizio al cliente o potrebbero contribuire ad un miglioramento di prodotto?
• Quali processi se automatizzati potrebbero contribuire all’abbattimento e alla riduzione del costo del personale?

6. Cash Flow Management

Un altro aspetto significativo per migliorare il tuo business è la capacità di gestione del cash flow.

Spesso molte aziende crescono velocemente, acquisiscono clienti, rinvestono in produzione, e poi boom, segue un comunicato stampa che l’azienda è costretta a licenziare il 30% del personale.

Cosa succede in questi casi?

Gli investimenti fatti in crescita, non hanno generato i risultati desiderati, questo ha generato una riduzione dei flussi di cassa attesi.

L’unico modo dell’azienda di sopravvivere è tagliare il costo del personale in maniera più veloce possibile.

Pertanto fermati un momento è chiediti:

• In che modo è gestito il cash flow aziendale?
• Quali sono i sistemi che utilizziamo in maniera preventiva per rispondere a esigenze inaspettate di liquidità?
• Come potremmo gestire meglio questo aspetto?

7. Reallocation Moves

Indipendentemente dalla vostra storia di successo, in un’era dove solo i cambiamenti sono l’unica certezza, chi non si evolve si estingue.

Pertanto è inevitabile definire un piano semestrale o annuale per la riallocazione delle risorse.

Spesso gran parte delle tendenze del mercato guida gli spostamenti della domanda e le aziende per sopravvivere devono inseguire se non anticipare le richieste del mercato.

Questo continuo processo di inseguimento, crea obsoloscenza dei processi, dei servizi e dei prodotti.

Il ruolo di chi prende le deisioni strategiche è proprio quello di capire cosa eliminare e cosa mantenere.

Fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

• Quali risosre se investite diversamente potrebbero contribuire maggiormente alla creazione di valore?
• Quali risorse sono immobilizzate in cespiti ormai obsoleti?
• Quali risorse se liquidate potrebbero tornare utili per accelerare lo sviluppo di progetti con maggiore potenziale di crescita e sviluppo?

Risorse Take Away

Molti partner sotto la pressione delle forze compettive spesso ci chiedono “Quali sono le aree di performance per migliorare il mio business?”. In questo articolo rispondiamo proprio a questa domanda.

Secondo le diverse ricerche fatte in ambito di crescita, sviluppo e strategia di impresa, ci sono 7 aspetti chiave per accelerare le performance del tuo business è sono:

1. Market Size- Trends- Demands

2. Customer Acquisition

3. Vendite

4. Operation

5. Automation

6. Cash Flow Management

7. Reallocation Moves

Padroneggia questi ambiti e ti accorgerai che la tua impresa spicchera il volo.

Ricordati:

“la disciplina è il ponte tra gli obiettivi ed i risultati”  – Jim Rhon

 Aumenta le performance della tua azienda, inziando da TE.

Un caro saluto

Alla prossima.

 

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

 

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
• Lost And Founder – Rand Fishkin 
• Scrum – The Art of Doing Twice the Work in Half the Time – Jeff Sutherland

• White Paper – The Next Economic Growth Engine Scaling Fourth Industrial Revolution Technologies in Production – World Economic Forum In collaboration with McKinsey & Company – January 2018
• Strategy Beyond The Hockey Stick – Chris Bradley – Martin Hirt – Sven Smit – McKinsey & Company
• McKinsey Quarterly – Have you tested your strategy lately? January 1, 2011 | Article
• Thinking Fast and Slow – Daniel Kahneman