Sei curioso di sapere quali sono i fattori che influenzano le decisioni d’acquisto dei consumatori?
I tuoi investimenti in comunicazine non rendono più come prima?
Vuoi sapere quali sono i canali di comunicazione che funzionano?
Allora questo è un articolo che fa per te.
Molte aziende spesso quelle nate tra gli anni a cavallo dal 1970 e 2000, oggi stanno vivendo un periodo di trasformazione forzato dai cambiamenti di mercato. Ed i CEO, gli amministratori e gli executive si accorgono sempre più di quanto ciò che prima funzionava oggi NON funziona più.
Anche tu sei tra questi?
Bene non temere.
Che tu ne faccia parte o no, poco male. La grande lezione è che tuto cambia, tutto si trasforma.
Ora, per aiutarti a capire “Quali Fattori Influenzano le Decisioni D’Acquisto del Consumatore” abbiamo fatto qualche ricerca e qui di seguito troverai alcune informazioni strategiche per prendere decisioni più sagge su come investire i tuoi soldi in comunicazione.
Cosa Imparerai In Questo Articolo?
In questo articolo potrai apprendere:
- Che ogni canale di comunicazione ha un proprio potere di conversione,
- Che i clienti tendono ad utilizzare più fonti per prendere le decisioni,
- Come puoi utilizzare il giusto mix per generare il massimo effetto,
- Come creare una sinergia tra i canali on-line e off-line per migliorare l’esperienza d’acquisto del consumatore
Andiamo ai fatti.
Quando La Comunicazione Manca: Il Cliente Va altrove
Prima della nascita di internte, i negozi fisici, insieme ai canali di comunicazione classici come la tv, la radio e la stampa erano i tach point dei consumatori.
Quello che appariva sui giornali era realtà e lo stesso valeva per la tv, la radio, etc.
Si racconta che nel 1939, Orson Welles lesse un prologo alla radio che raccontava dell’invasione dei marziani, il problema fu che la gente che ascoltava inizio a crederci. Fortunatamente fu tutto smentito con una certa velocità.
Oggi, tra l’altro, siamo nell’era dell’informazione e questo non avviene più. Se non hai un video su youtube, o una blogger o influencer che ne parla, o un sito specifico dedicato, allora quello che sostiene che sia successo, probabilmente non è mai successo.
Come di solito dicono gli avvocati “non conta la verità, conta quello che puoi provare”.
Metaforiciamente quindi la comunicazione è il fumo che indica l’inizio di un focolaio.
Ed in un cielo sereno “il fumo attira l’attenzione e dove c’è fumo c’è fuoco. E dove c’è fuoco le persone accorrono”.
E quando non c’è fumo?
Allora non c’è fuoco.
In breve: “se smettete di comunciare, smettete di esistere”.
Ma questo non è il punto dell’articolo.
Il punto dell’articolo è “OGGI” quali sono i canali che funzionano?
E come possiamo utilizzarli a nostro vantaggio per servire meglio i nostri consumatori?
Quali Sono i Fattori Che Influenzano le Decisioni D’Acquisto del Consumatore?
Secondo diversi studi vari sono i canali che il cliente utilizza per raccogliere le informazioni.
Qui di seguito riportiamo le decisioni d’acquisto influenzate dalle diverse fonti di comunicazione.
Per offrire una panoramica più ampia riportiamo i risultatidi due studi:
1- Fonti Che Influenzano le Decisioni Di Acquisto
In questo studio riportato nell’articolo “Facebook Influence on Purchase Decision Making – Irena Pletikosa Florian Michahelles”si riscontrano diversi aspetti interessanti come:
- L’influenza degli amici possa facilmente condizionare una decisione d’acquisto. Tupperware, Avon e Facebook hanno costruito il loro impero su questo principio.
- L’E-commerce ha un forte potere persuasivo, quando si tratta di decisioni d’acquisto. Pensiamo ad Amazon.
- Retail Store sfrutanno la legge della “proximity”. Più sei vicino, più la tua soluzione è a portata di mano, più è probabile che il cliente usi la tua soluzione nel momento del bisogno.
E cosi via altre fonti.
Vediamo invece quali sono le fonti che influenzano il processo decisionale, prima che la decisione sia presa.
2 – Le Fonti Che Influenzano Il Processo Decisionale
Il secondo studio derivante dall’articolo Decision-Making Process – Alina Stankevich riporta l’efficacia dei vari canali nei processi decisionali prima della scetla d’acquisto.
Quando il cliente sta analizzando il problema e non ancora la soluzione.
I risultati di quest’ultimo grafico, replicano i risultati del primo, offrendo un maggiore dettaglio sui canali specifici utilizzati.
I risultati chiave sono:
- l’ 81% delle decisioni d’acquisto sono influenzate da almeno una raccomandazione – dal passa parola.
- Il 65% dagl iannunci pubblicitari in televisione,
- il 61% dai social media,
- il 50% da raccomandazioni da persone che non conosci.
E il trend è in ribasso rispetto ad altre fonti.
Un trend è chiaro. La comunicazione sul web fa la voce grossa.
Infatti lo studio di Alina Stankevich conclude riportato che: “la generazione di contenuti comprensivi aiuta i consumatori nel prendere decisioni in maniera più consapevole”.
“la generazione di contenuti comprensivi aiuta i consumatori nel prendere decisioni in maniera più consapevole”.
Alina Stankevich
In definitiva questo crea valore per l’utente finale.
Bene ora qualche domanda per stimolare il pensiero critivo operativo:
- in che modo puoi creare contenuti per aiutare i tuoi clienti a prendere decisioni migliori?
- in che modo puoi creare contenuti che possono aiutare i consumatori a ottenere informazioni più precise e puntuali?
- in che modo puoi creare contenuti per aiutare i tuoi consumatori nel processo decisionale?
- che canali puoi utilizzare per far arrivare il tuo messaggio ai tuoi clienti?
- in che modo i tuoi clienti si informano?
Bene. Fai brainstorming. Fermati. Fallo ORA.
Questo è una decisione che può influenzare fortemente i risultati della tua azienda.
Fermati e fallo ora. Prendi una nuova decisione.
Muoviti verso una nuova direzione.
Risorse Take Away
Spesso alcune aziende non hanno idea di come oggi i clienti prendono le decisioni d’acquisto. Questo articolo è stato scritto con l’intento di indagare “Quali Sono i Fattori Che Influenzano le Decisioni D’Acquisto del Consumatore? Qual è Oggi la Comunicazione Che Funziona?”.
I risultati sono stati abbastanza palesi:
- le raccomandazioni tra amici e persone che conosciamo funionano,
- le raccomandazioni dei social media funzionano,
- le raccomandazioni dei consumatori anonimi funzionano,
- le segnalazioni dei siti, dei blogs, e di altre piattaforme funzionano.
Ora la domanda è semplice, sapendo quello che sai ora:
“Tu come comunichi?”
Letture Consigliate / Fonti:
- Facebook Influence on Purchase Decision Making – Irena Pletikosa Florian Michahelles
- Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
- Buyer Personas – Adele Revella
- HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
- The influence of social media on the consumers’ hotel decision journey – Barbara Neuhofer
- Impatto Delle Strategie Digitali Sul Consumatore – Viaggio Decision: Speciale –
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FP&A Analyst. Lettore affamato. Blogger sfrenato. Investitore. Advisor. Hiker. Appassionato di impresa, di investimenti, di strategie di crescita, di turnaround, di storia e di scacchi. Esperto in analisi finanziarie e strategie di impresa, con Master in Controllo di Gestione, Laurea in Economia e Finanza, tra numeri e libri, tra una tazza di caffè e l’altra, leggo, scrivo e mi diverto, aiutando gli altri a realizzare le buone idee.