Gianpiero Chironna

Vuoi far crescere il tuo business?

Vuoi ingrandire le tue quote di mercato?

O pensi che sia il momento giusto per entrare in nuovi mercati?

O credi che sia il momento di far leva sulla tuo operatività per aumentare i tuoi ricavi ed i tuoi profitti?

Se hai risposto positivamente ad almeno 1 domande di queste allora in qualche modo sei alla ricerca di qualcosa che ti aiuti a scalare il tuo business.

Molti CEO vogliono scalare il proprio business, veder crescere il proprio brand, espandere la propria quota di mercato, incrementare i margini, aumentare i ricavi. Ma cosa comporta tutto questo?

Scalare  implica cambiare è questo porta a mutare velocemente la struttura di un azienda.

In alcuni casi è giusto scalare, in altri no. Quando sono presenti le condizioni per scalare l’operatività, allora i risultati sono positivi in termini di performance, ma quando non ci sono e la scelta viene forzata allora può determinare l’uscita dell’azienda dal mercato.

 Cosa Apprenderai In Questo Articolo?

Da questo articolo potrai apprendere:

• Quali sono i 7 pilastri che indicano quando un’azienda è pronta per scalare il proprio business,
• Quali sono gli aspetti più importanti da tenere in mente prima di scalare il proprio business,
• Quali sono le “leve salde” su cui far perno per scalare un’azienda,
• Inoltre potrai capire le sfide e le opportunità legate alla scelta di scalare il proprio business.

Perchè Alcuni CEO Vogliono Scalare il Proprio Business? 

Spesso quando mi capita di incontare imprenditori, tra le prime cose che mi palesano è la loro voglia di far crescere il proprio business.

Questo è un buon segno, ma spesso chi è al comando, chi determina la rotta, chi ha la mano salda sul timone, dimentica che quello che lui vede all’orizzonte è diverso da ciò che vede il timoniere.

Scalare un business può portare un’azienda ad attraversare notevoli cambiamenti di scenario, tra i quali:

• aumento degli obblighi finanziari (nuovi investitori, nuovi debiti per finanziare la crescita degli impianti, etc, etc)
• creare un sistema di deleghe e subdeleghe per lo sviluppo dei vari progetti,
• aumentare le infrastrutture preposte alla pianificazione ed al coordinamento,
• creare dei sistemi di comunicazione e di formazione a più livelli.

Scalare un business da 5 persone a 50, o da 50 a 500, richiede livelli di gestione differente, una coordinamento differente, un investimento differente.

Quindi la prima cosa che dobbiamo capire è che se vuoi scalare il tuo business preparati a fare un viaggio in un posto dove non sei mai stato.

Preparati a scoprire una nuova parte di Te.

Preparati ad essere differente.

Perchè se non cambi tu, non puoi pretendere che cambi la tua azienda.

Ora se queste frasi ti mettono un pò timore allora questo è uno dei primi segni che ti dicono che hai bisogno di tempo per capire se è la scelta giusta per te.

Per facilitare il processo di scelta e per capire se scalare è la scelta giusta per te o no, abbiamo creato il seguente questionario.

Rispondendo alle seguenti domande potrai fare maggiore chiarezza nella tua mente se scalare potrebbe essere una scelta che fa per te oppure no.

Puoi dedicarti qualche minuto per fare chiarezza nella tua mente prima di prendere decisioni importanti?

Assumo di sì. E allora procediamo.

Quando Scalare Un Business.

Le 7 Domande Da Chiedersi Prima di Scalare Il Proprio Business

Qui 7 domande per valutare se scalare il tuo business può fare per te – in questo momento storico – oppure dovrai allenarti un altro pò prima di andare al passo successivo.

1 – [Valuta la Tua Capacità Finanziaria]

Come valuti da 0 a 10 la robustezza del tuo cash flow?

Questa domanda serve per testare la tua capacità e quella della tua azienda di mantenere un cash flow positivo.

Quando un CEO o amministratore delegato decide che sia arrivato il tempo di scalare l’operatività, la prima cosa che fa è prendere dei soldi per creare nuove infrastrutture per moltiplicare l’output dell’azienda.

La domanda è da dove li prende i soldi?

Come un CEO può finanziare la scalata del proprio business? (Di solito chiede al CFO per recuperare i soldi, però in alcuni casi è un azione che intraprende da se.)

Tre sono le risposte:

1. Con il proprio cash flow aziendale. Questo presuppone che l’azienda generi un cash flow molto alto, tanto da poter essere rinvestito nel creare nuove strutture operative.
2. Con il capitale di nuovi soci. Questo significa che il fondatore o tutti i soci attuali sono disposti a condividere la governance con altri soci per far crescere l’azienda. Questo signifca in Italia “mettersi gli estranei in casa” e non sempre risulta essere la scelta preferita.
3. Con il capitale di debito –  leva finanziaria. Il capitale di debito spesso diventa la leva primaria per scalare la propria impresa. In questo modo si fanno nuovi debiti con le banche o con altri istituti finanziari per aumentare la capacità operativa.

Ad ogni modo, indipendentemente da quello che tu sceglierai, gli investitori si aspetteranno un dividendo proporzionale all’investimento fatto, le banche si attenderanno il pagamento delle rate del finanziamento ed i nuovi dipendenti si aspetteranno il pagamento degli stipendi.

In tutti e tre i casi dovrai dare comunque conto a qualcuno.

Quindi valutare oggi la tua capacità di generare cash flow è un prerequisito più che importante.

2 – [Valuta la Tua Operatività]

Quanto valuti da 0 a 10 la tua abilità di produrre i risultati per i tuoi clienti nei tempi e nei modi desiderati?

Questa domanda ti serve per capire il tuo grado affidabilità riscontrato dal mercato.

Questo voto riflette “quanto bene sai fare il tuo lavoro”.

Questo voto deve tener conto dell’idea che i tuoi clienti hanno di te. Questo voto serve per capire quanto sono soddisfatti i tuoi clienti del tuo servizio prodotto.

Scalare un’azienda significa aumentare in scala la propria capacità operativa cercando di replicare gli standard di qualità che già offri al mercato.

Quando pensate a scalare la vostra azienda, pensate all’atto di aggiungere un ventilatore difronte ad una torta appena sfornata. Se l’odore è buono attirerete più clienti. Se l’odore è sgradevole danneggerete la vostra reputazione più velocemente.

Quanto piace la “torta” che producete per i vostri clienti?

3 – [Valuta La Tua Capacità di Pianificare e di Ottenere i Risultati]

Quanto da 0 a 10 valuti la tua capacità di raggiungere i risultati pianificati negli ultimi 5 anni?

Scalare significa essere in grado di coordinare e gestire più risorse, più unità operative, più persone, più, più, più…

Per ottenere questo tipo di risultati si deve aver dimestichezza nella propria capacità di pianficiare e di ottenere i risultati prefissati e di assicurarsi che anche il resto del team lo faccia.

Se non si ha dimestichezza sulla pianficazione, se non si ha dimestichezza sulla capacità di coordinare le risorse per il raggiungimento di specifi obiettivi, allora sarà solo più difficile coordinare una macchina più grande.

• Quanto valutate la vostra capacità di ottenere i risultati?
• Quanto valutate la vostra capacità di eseguire i piani ed ottenere i risultati ambiti?
• Quanto valutate la vostra abilità di definire dei piani per voi e per tutta la vostra azienda?

Fermati. E dai una risposta.

Avere un’idea è facile. Eseguirla è difficile.

Ma con una volontà d’acciaio è possibile ;).

4 – [Valuta la Tua Resilienza]

Quanto da 0 a 10 valuti la tua capacità di resistere ad una perdita improvvisa del 30% dei ricavi?

Ogni volta che si inizia un viaggio, l’aspetto più importante è essere pronti agli imprevisti.

Essere pronti a ciò che può determinare un arresto del piano è fondamentale.

C’è un detto in guerra: “Essere preparati batte l’essere presi di sorpresa”.

Scalare un’impresa significa fare un viaggio nell’ignoto, fuori la propria zona di comfort. Significa imparare molto più velocemente di se, dall’ambiente, dalle persone intorno a se e dal mercato.

Per questo motivo questa domanda sonda la capacità di reagire a cali di vendità improvvisa.

Se nel processo evolutivo qualcosa dovesse procurare un arrestamento dei lavori o il blocco della produttività (si veda Covid – 19 ), l’azienda sarebbe in grado di andare avanti senza grossi problemi?

Questa è una domanda importante che misura la capcità di un’impresa, di assorbire shock improvvisi del mercato.

Puoi valutare questo aspetto facendo un analisi di scenario con i tuoi bilanci pevisionali, o con il tuo cash flow statement previsionale. Fatti aiutare dal tuo consulente di fiducia.

Se un shock di mercato ti dovesse mettere in condizioni di sostenere un cash flow negativo, quanto tempo riusciresti a sostenerlo prima di dichiarare default?

Fermati. E rispondi alla domanda.

5 – [Valuta la Tua Abilità di Fare Team Building]

Quanto da 0 a 10 valuti la capacità del tuo “core team” di sostenere carichi di lavoro “extra”?

Scalare significa essere in grado di produrre di più attraverso la combinazione strategica delle risorse.

Per fare questo, all’inizio l’azienda deve far leva sulle forze interne, perchè queste – le persone – riflettono il know how strategico dell’azienda.

Spesso se vuoi sapere quali sono le “cause” che creano i colli di produzione ed il rallentamento della produttività allora devi andare a parlare con chi vive queil luoghi tutti i giorni.

Al fine di assicurarti che queste persone condividano con te la visione di creare un sistema più produttivo devi assicurati di essere in grado di allineare queste persone ed il loro sforzo alla visione dell’azienda che vuoi creare.

• In che modo crei team building all’interno delle tu azienda?
• In che modo crei uno spirito di squadra all’interno della tua azienda?
• In che modo crei degli incentivi sulla produttività?
• In che modo crei dei sistemi per formare il personale al fine di allinearli alla visione aziendale?

6 – [Valuta la Tua Capacità di Condividere la Governance]

Quanto valuti da 0 a 10 la possibilità di condivdere la governance della tua aziende con altri soci ed investitori?

Scalare richede fondi. Se vuoi costruire il castello ti serviranno le pietre per le torri, le vanghe per scavare il fossato e le armi per rafforzare l’esercito a difesa delle mure. Tutto questo richiede fondi.

Da dove un imprenditore o un CEO può recuperare i fondi per finanziare l’acquisto di assets strategici, per l’ingrandimento degli impianti e per lo sviluppo di processi itc per migliorare e scalare l’output?

Tre sono le fonti che può utilizzare un CEO. Nel primo caso può utilizzare il cash flow derivante dall’azienda per rinvestirlo nella crescita. Nel secondo caso può utilizzare la leva finanziaria, quindi indebitarsi con gli istituti finanziari. Nel terzo, utilizzare “equity” derivante dall’apporto di altri soci.

Qualora un CEO dovesse scegliere di finanziare la propria società attraverso l’apporto di capitali di altri potenziali soci, questo comporterà la condivisione della governance societaria con altre persone. Quindi se prima le decisioni le prendeva 1 persona ora li prenderanno “n” persone, tanto quanto sono le persone che hanno messo i soldi nella società.

Nel caso dovessi decidere di ingrandire la tua azienda, come vedresti l’inserimento di nuovi partner?

Qualora questo avvenga saresti dipsosto a condividere il tavolo decisionale con altre persone?

Fermati. E rispondi alla domanda.

7 – [Valuta la Tua Capacità di Innovare]

Quanto valuti da 0 a 10 la possibilità di integrare nuovi asset, processi ed infrastrutture all’interno del tuo business?

Scalare un’azienda significa essere in grado di integare nuovi assets, processi e sistemi in grado di allinearsi con quelli precedenti ed in alcuni casi di sostituirli.

Tutto questo passa dalla chiave di lettura di coloro i quali hanno decisio di investire in una decisione del genere. Questa chiave prende il nome di innovazioe.

I CEO, prima di buttarsi a capofitto nei processi innovativi, devono chiedere a se stessi e poi a propri colleghi  o dipendenti – se sonoo meno in grado di innovarsi, di crescere e di pensare a cose nuove, di pensare a nuovi modi di creare valore.

Non si può ambire a creare cose migliori o più grandi o più veloci, pensando come si pensava 10 anni fa o pensando nello stesso modo in cui si è sempre pensato.

Se volete scalare la vostra azienda abbracciate il cambiamento, abbracciate l’innovazione.

Il futuro è tutto nell’invoazione.

Pertanto prima di iniziare questo magnifico viaggio, valuta te stesso.

• Quanto sei in grado di abbracciare nuove tecnologie per aumentare la tua capacità produttiva?
• Come posso crescere sfruttando nuove tecnologie o nuove asset strategici?
• Chiediti, quali delle mie risorse strategiche potrebbe avere magior impatto se utilizassi processi innovativi?

Ben fatto sei arrivato sin qua, quante cose abbiamo visto.

Ora sei arrivato su questo articolo con tanta foga e forse eri alla ricerca del segreto facile per scalare una società, ed invece hai trovato tante domande a cui rispondere.

Questo articolo è stato scritto per fare chiarezza, per darti nuovi input.

Ora fai la somma dei voti che ti sei dato.

Se la media dei voti è:

• < 5, allora seleziona le aree dove ti sei messo un voto basso è dedica un anno a sviluppare quell’area della tua azienda.
• se il valore è tra 5 e 7, allora inizia a condividere le idee che hai in mente con le persone della tua famiglia, con le persone più strette in azienda e chiaramente con i tuoi consulenti più stretti. Lo scopo in questa fase è raccogliere idee e feedback.;)
• se il tuo valore va tra 7 e 10, allora,
  •  inizia a condividere le idee che hai in mente con le persone della tua famiglia, con le persone più strette in azienda e chiaramente con i tuoi consulenti più stretti.
  • Crea un piano per iniziare ad implementare e far acadere i primi risultati.

Ricordati la frase di Sir Richard Branson:

“Scala la tua azienda quanto sei pronto – no quando bussa l’opportunità”

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo cercato di definire quali sono le “Le 7 Domande Da Chiedersi Prima di Scalare Il Proprio Business”.

Lo scopo era quello di offrirti una pagella self serivce per autovalutarsi ma anche per mettere il focus sui 7 pilastri base necessari per scalare il prorpio business.

Le domande sono le seguenti:

1 – [Valuta la Tua Capacità Finanziaria] – Come valuti da 0 a 10 la robustezza del tuo cash flow?

2 – [Valuta la Tua Operatività] – Quanto valuti da 0 a 10 la tua abilità di produrre i risultati per i tuoi clienti nei tempi e nei modi desiderati?

3 – [Valuta La Tua Capacità di Pianificare e di Ottenere i Risultati] Quanto da 0 a 10 valuti la tua capacità di raggiungere i risultati pianificati negli ultimi 5 anni?

4 – [Valuta la Tua Resilienza] – Quanto da 0 a 10 valuti la tua capacità di resistere ad una perdita improvvisa del 30% dei ricavi?

5 – [Valuta la Tua Abilità di Fare Team Building] – Quanto da 0 a 10 valuti la capacità del tuo “core team” di sostenere carichi di lavoro “extra”?

6 – [Valuta la Tua Capacità di Condividere la Governance] – Quanto valuti da 0 a 10 la possibilità di condivdere la governance della tua aziende con altri soci ed investitori?

7 – [Valuta la Tua Capacità di Innovare] –  Quanto valuti da 0 a 10 la possibilità di integrare nuovi asset, processi ed infrastrutture all’interno del tuo business?

Fermati un attimo e fai la media dei tuoi voti.

Se questo valore è inferiore a 5 allora integra e considera l’idea di sviluppare nuove competenze.

Se invece è tra 5 e 7 condividi il tuo progetto con altre persone della tua vita in modo da sollecitare più feedback possibili e da fare chiarezza su quelli che sono i tuoi punti cechi di sviluppo.

Se ha un valore superiore a 7 allora dovresti riunire il team di consulenti insieme al tuo team di lavoro ed iniziare a pianificare il prossimo passo per scalare il tuo business.

Ricorda quando gli chiesero il segreto a Bill Gates del successo della sua società, lui rispose: “Non ho mai preso un giorno libero nei miei ventanni. Non un singolo giorno”.

Scalare il business è una sfida.

L’accetti?

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Hai altre domande? Come posso aiutarti?

Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

Letture Consigliate / Fonti:

• Top Of Mind – John Hall 
• High Output Management – Andrew S. Grove
• Skin In The Game – Nassim Nicholas Taleb
• Buyer Personas – Adele Revella
• HBR’s 10 Must Reads – On Strategic Marketing
• Mastering The Rockefeller Habits – Verne Harnish
• Lost And Founder – Rand Fishkin