Gianpiero Chironna

Ogni manager ha come obiettivo l’aumento delle vendite nel prossimo trimestre, perché non accelerarle? Perché aspettare?

Stai perdendo fatturato e non riesci a colmare il vuoto tra l’obiettivo e la realtà?

Come risparmiare risorse per ciò che conta davvero: accelerare la crescita.

Accelerare la crescita delle vendite per fare di più, migliorare le performance, essere più felici e dominare la concorrenza.

La cultura si mangia la strategia per colazione

“Culture eats strategy for breakfast”

Peter Drucker

In questo articolo non troverai codici html da inserire all’interno del tuo sito per ottenere un servizio incrementale del tuo sito. No. Qui trovi dinamite per il cervello.

Una serie di esempi che ti possono permettere di capire come la tua visione puoi influenzare velocemente i risultati che ottieni sul tuo ecommerce.

Ciò che è essenziale è invisibile all’occhio.

“What is essential is invisible to the eye.”

Antoine de Saint-Exupery 

Cosa Porto A Casa Oggi? 

In questo articolo potrai capire “Come Accelerare La Crescita Delle Vendite nel Prossimo Trimestre” ottenendo i seguenti vantaggi:

• chiarezza su COSA focalizzarsi per INNESCARE effetto CRESCITA ESPONENZIALE,
• Aumentare la crescita della CUSTOMER ACQUISITION,
• Eliminare le attività e processi che non creano valore,
• Migliorare l’ESECUZIONE e il raggiungimento degli obiettivi nel processo piano – realtà,
• BATTERE il mercato superando i competitors.

Il Peso Dell’Inattività. La Leggerezza della Crescita.

Molti executive quando si riuniscono per fare goal setting pongono in essere obiettivi incremntali, del tipo “faremo 3% in più” questo è nelle nostre corde, oppure “il mercato va flat” probabilmente fare il “2% in più è già tanto”.

Questo tipo di approccio è un approccio conservativo, che porta le aziende in un processo di declino, perché manca di spronare i decisione-maker (coloro i quali sono chiamati a prendere le decisioni) di osare nel porre obiettivi stimolanti al proprio team e a se stessi.

Il risultato qual è? Un compiacimento per i risultati passati che spesso porta al declino delle performance, della serie “Dieci anni fa eravamo i leader, oggi siamo in quarta posizione per market share, …” e probabilmente tra 5 anni sarai fuori mercato.

Molti nel primo mese del trimestre, si accorgono che una parte degli obiettivi non sono stati raggiunti ed iniziano a cambiare obiettivo. Lo aggiustano e quindi diventa ancora più difficile correggere il tiro in corso d’opera quando si ha un obiettivo in movimento, con la conseguenza di ridurre l’entusiasmo ed aumentare il senso di frustrazione nel resto del team.

Molti altri invece credono che “Accelerare la Crescita delle Vendite Online” sia possibile e dedicano tempo a sviluppare nuovi approcci per acquisire più velocemente clienti che gli permetteranno di ottenere l’incremento del venduto tanto desiderato.

Ora se vuoi accelerare il processo di creazione di valore per la tua azienda e vuoi capire come creare più vendite online andiamo a scoprire “la salsa magica dei giganti”.

Cosa Fanno i Giganti Per Accelerare le Vendite Online nel Prossimo Trimestre?

I giganti come Amazon, Alibaba, Google, Facebook, Apple, etc, etc, per accelerare le vendite online nel prossimo trimestre seguono i seguenti principi:

1. Less Is More: Focus On Your Best. Il meno è più: Focalizzati sul tuo meglio.
2. Aggiungi Massivamente Valore.
3. Pensa e Agisci per 10x.
4. Fai della Customer Acquisition un mantra

Scopriamo questi concetti nel dettaglio.

[1] LESS IS MORE: FOCALIZZATI SUL TUO MEGLIO

Il principio “less is more” – il più è meno –  richiama all’essenzialità delle cose che contano.

Ascolta specie per chi gestisce PMI, o piccole organizzazioni in rapida crescita, la restrizione delle risorse richiede un focus su quello che fa la differenza e su quello che può garantire la crescita.

Pertanto il ruolo del management è restare su quello che conta. Fissare gli obiettivi su quelli che sono i risultati che contano e assicurarsi che il resto del team abbia gli occhi ed il cuore sugli obiettivi giusti.

Racconta Cristos Goodrow –Vice President Engineering at Google – nel 2017 l’obiettivo di Youtube era quello di raggiungere “one billion hours a day” (un miliardo di ore di contenuti visti al giorno ). 

Racconta, in  “Measure what matters” di John Doer,  “ci sono voluti tre anni per raggiungere questo obiettivo e guardavo il cruscotto dei risultati tutti i giorni anche quando ero in vacanza. Raggiungere un miliardo di ore di visualizzazione era un gioco di centimetri”.

Spesso la chiarezza dell’obiettivo che desiderate raggiungere è importante per determinare il resto dei risultati.

Chiarite in termini numerici il risultato che volete ottenere per capire se è il caso non solo di migliorare la piattaforma che avete, quanto eventualmente di riprogettarla ex novo.

Per migliorare il focus della strategia delle vostre vendite online ponetevi le seguenti domande:

• Qual è il mio obiettivo di venduto alla fine del prossimo trimestre?
• Qual è la media ideale degli ordini giornalieri (MOG) che devo ricevere per raggiungere questo obiettivo a parità di valore medio transato oggi?
• A parità di media ordini giornaliera, registrata nell’ultimo trimestre, quanto deve aumentare la media ordini a valore?
• Che prodotto/servizio in più posso agganciare o suggerire al mio cliente per aumentare la media del valore del singolo acquisto?
• Quanti clienti in più devo raggiungere per raggiungere questo obiettivo?
• Quali clienti potrebbero essere interessati ad un servizio a più alto valore aggiunto?
• Come potresti aggiungere uno zero al valore dei tuoi prodotti?
• Come potresti eliminare un costo superfluo per te e per i tuoi clienti?
• Quanti del tuo team conoscono gli obiettivi del prossimo trimestre?
• Quanti del tuo team conoscono gli obiettivi dei prossimi 15 giorni?
• Qual è il tuo tasso di conversione giornaliero?

“Devi scoprire come aggiungere uno zero al valore del tuo servizio

ed eliminare uno zero al suo costo”

Jonas Kjellberg – SKYPE Founder

[2] AGGIUNGI VALORE MASSIVAMENTE

Come il tuo servizio online genera valore per il cliente?

Ogni ecommerce è una piattaforma che ha come obiettivo risolvere un problema specifico.

Qual è il problema specifico che risolvi? E per quale cliente?

Queste sono domande importanti, perché se non sai come risolvere il problema e non sai per chi lo fai, non sai dove stai andando.

Ascolta, al fine di avere successo con la tua piattaforma devi partire dal concetto di aggiungere massivamente valore per le persone che stai servendo.

Jonas Kjellberg, uno dei fondatori di Skype, la chiama la filosofia di “Innovarsi negli Zeri” – “Innovating in Zeroes” . Jonas suggerisce di pensare e di rispondere alle seguenti domande:

• Come puoi aggiungere uno zero al valore del tuo servizio?
• Come puoi creare un’esperienza d’acquisto che punti a raggiungere una fascia clienti che è disposta a pagare di più perché quello che riceve viene percepito come valore aggiunto?
• Come potresti garantire una qualità del tuo servizio online che sia migliore del mondo nel tuo settore o nella tuo segmento di mercato?
• Come potresti raggiungere la distribuzione in un altro continente?

Rispondere a queste domande, serve per uscire fuori dalla scatola. Serve per smarcarti mentalmente fuori dalla routine quotidiana e creare quella serie di cambiamenti migliorativi nel tuo servizio o nel tuo posizionamento che ti servono per aumentare le vendite. O lavorando sul tuo bayer persona o raggiungendo più clienti di quelli attualmente desiderati.

Fermati e rispondi alle domande di Jonas.

[3]  PENSA E AGISCI 10X 

Pensare 10x significa ripensare partendo da un’obiettivo chiaro. Partendo da dove vogliamo arrivare. Partendo da dove si è già arrivati nel futuro e ripensare le cose da fare oggi con l’ottica di averle già raggiunte ieri.

Questo stile di pensiero è sorella del pensiero precedente, con una distinzione pone l’accento sulla scalabilità del tuo servizio o prodotto.

• Come fai a scalare l’impatto che hai sulla tua piattaforma?
• Di quali cambiamenti hai bisogno per attrarre 10 volte il numero di clienti che hai adesso?
• A quale mercato hai bisogno di puntare per moltiplicare per 10 volume di traffico che ricevi?
• Come puoi generare un effetto a catena da poter convertire 10 volte più velocemente le persone sul tuo sito?
• Che tipo di offerte e servizi devi garantire o devi esser in grado per generare quel tipo di traffico?
• Che tipo di promozioni devi avere per generare 10 volte il numero delle conversioni che ricevi?
• Che servizi o prodotti correlati potresti offrire per aumentare per 10 il numero del venduto del tuo sito?
• Che tipo di architettura dovresti creare per accelerare per 10 la velocità di acquisto dei tuoi clienti?
• Che tipo di contenuti dovresti creare per attrarre 10 volte il numero di clienti medi giornalieri?

“Tale pensiero 10x è raro in qualsiasi settore, a qualsiasi stadio.
La maggior parte delle persone tende a supporre che le cose siano impossibili,
piuttosto che partire dalla fisica del mondo reale e capire cosa sia realmente possibile”

“Such 10x thinking is rare in any sector, on any stage.
Most people tend to assume that things are impossible,
rather than starting from real world physics and figuring out wht’s actually possible”
Larry Page

[4]  FAI DELLA CUSTOMER ACQUISTION UN MANTRA

Indipendentemente da dove sei nel tuo business, per chiudere in utile e marginare di più nel tuo business devi focalizzarti sull’acquisizione dei clienti giusti.

Chi sono i clienti giusti?

I clienti giusti sono  quelli che sorpresi del valore che ricevono in cambio sono disposti a pagare un servizio di valore che ti garantisce un margine abbondante.

Perché un azienda senza profitto non è sostenibile.

Se una parte minima dei tuoi clienti ti chiede di ridurre i  costi del tuo servizio, o crea una partner con aziende  più piccole che possano dedicarsi a servire questo mercato marginale, oppure è il caso che licenzi questa parte di clienti, per poterti dedicare a pieno a clienti a più alto valore aggiunto.

Non venderti allo scoperto.

Don’t sell yourself short.

Robert Fulghum

Pensaci,  la capacità di un’azienda di sopravvivere e prosperare dipende dalla sua capacità di acquisire velocemente nuovi clienti, non è vero?

Per fare questo l‘acquisizione di clienti deve essere un obiettivo chiaro all’interno del tuo team; e lo deve essere chiaro ogni giorno, ogni settimana, ogni trimestre, ogni anno.

Bene qui le domande per te per trasformare il tuo business ed aumentare le vendite nel prossimo trimestre:

• Qual è l’obiettivo di clienti acquisiti OGGI?
• Qual è l’obiettivo di clienti acquisiti in questa SETTIMANA?
• Qual è l’obiettivo di clienti acquisti in un MESE?
• Qual è l’obiettivo di clienti acquisti in ANNO?
• Qual è l’obiettivo di clienti acquisti nei prossimi TRE ANNI?
• Quanti di questi obiettivi sono appesi nella stanza principale dove si riunisce il tuo team?
• Quanti di questi obiettivi rappresentano il punto focale del tuo team?
• Cosa potresti fare in termini di offerte, pubblicità, collaborazioni, servizi per elevare il numero di persone interessate ai tuoi prodotti/servizi?

 Stai andando avanti? Lo sai il detto “O cresci o muori”?

Se sei arrivato fin qua a leggere, in qualche modo la tua voglia di andare avanti ti sta facendo percorrere miglia. Ora è il momento di produrre i risultati.

Perché come direbbe John Doerr “le idee sono facili, l’esecuzione è tutto”. 

“Ideas are easy; execution is everything” 

John Doerr

Ora tocca far accadere qualcosa.

Uno dei miei mentori, Tony Robbins, ripete sempre “una volta che hai deciso quello che vuoi devi agire”. Scegli due azioni una piccola ed una grande da fare subito. Non aspettare la vita è troppo breve per procrastinare. Dopo morto avrai tutto il tempo che vuoi, per pensarci.

• Piccola Decisione/Azione. Qual è una piccola decisione o azione che puoi prendere ora che ti può portare più vicino ai tuoi obiettivi di vendita online?
• Grande Decisione/Azione. Qual è una grande decisione o azione che puoi prendere ora che ti può portare ancora più vicino ai tuoi obiettivi e ti può dare una marcia in più per l’ottenimento del risultato?

Aspetta, aspetta, aspetta. Resta qua, prendi un pezzo di carta, si quello vicino a te tutto raffazzonato, prendilo, scrivici sopra cosa farai in questa settimana, che ti porterà più vicino al tuo obiettivo. Si. Bravo. Scrivi. Ora agisci. Fai il piccolo passo.

Ti è mai capitato di notare che la cosa più difficile di andare in palestra è mettersi le scarpe da ginnastica, perché fino a quel momento, la tua mente razionalizza, dopo di che una volta che hai le scarpe su, la tua mente volta;).

Vai e apri le ali. Vola verso i tuoi risultati.

Consigli Take Away

Bene siamo arrivati alla fine di questo articolo. Quanta strada.

Allora ricapitoliamo velocemente quello che era il nostro obiettivo: “Come Accelerare La Crescita Delle Vendite nel Prossimo Trimestre?”

Al fine di velocizzare il raggiungimento di questo obiettivo, abbiamo notato che ci sono 4 cose che le persone di successo fanno:

[1] LESS IS MORE: FOCALIZZATI SUL TUO MEGLIO

Per produrre più velocemente i risultati che vuoi devi assicurarti di focalizzarti più velocemente su meno cose, ma su quelle che fanno veramente la differenza.

Nel caso delle vendite online possono essere diverse, tipo: come misuri il livello di engagement sul tuo sito? come misuri le conversioni sul tuo sito? Quanti utenti hai? Come aggiungi valore all’usabilità del tuo sito? Con quanti click il cliente può pagare? Quali sono i servizi ad alto valore aggiunto? Quanti clienti devi far arrivare sul tuo sito per arrivare al tuo risultato sperato? Quali sono i tuoi obiettivi numerici giornalieri, mensili, trimestrali in merito alle tue vendite online? Il tuo team è allineato ai tuoi obiettivi?

[2] AGGIUNGI VALORE MASSIVAMENTE

Per distanziarti dalla concorrenza devi dare valore in maniera massiva. Devi elargire un livello di servizio che sia ben oltre quello che offrono gli altri, se ti proponi di fare giusto un pò di più hai perso prima di iniziare, poiché i miglioramenti incrementali raramente producono incrementi significativi nel posizionamento delle aziende. Devi partire dal presupposto di voler fare di più e dare di più, ma tanto di più. Esagera. Abbonda.

[3]  PENSA E AGISCI 10X 

Quando pensi al piano d’attacco per migliorare le vendite, pensa 10 x, come il tuo piano o quello che devi fare, deve produrre un impatto 10 volte superiore allo sforzo che devi sostenere. Qual è può essere una modifica o un azione o una decisione che una volta presa ti permetterà di moltiplicare per 10 volte il numero di contatti che si iscrive al tuo sito o che compra dal tuo sito? Pena e agisci 10 x.

[4]  FAI DELLA CUSTOMER ACQUISTION UN MANTRA

 Se sei un’azienda che vuole crescere, devi pensare in maniera strategica all’acquisizione massiva dei clienti. L’acquisizione dei clienti deve essere un must.

Come definisci i piani d’acquisizione di nuovi clienti? Come fai ad incrementare in maniera massiva nuovi clienti? Come fai a attirare a te nuovi clienti? Come fai a raggiungere nuovi clienti in un altro stato? Come fai a attirare clienti in un altro continente? Quanti miliardi di persone potresti raggiungere?

Devi trovare un mondo per raggiungere più persone possibili sul pianeta. Il tuo contributo al mondo vale, fa la differenza. Come puoi fare per migliorare la vita di tante persone sulla terra? Come puoi raggiungerle?

“Non devi essere grande per iniziare,

ma devi iniziare per essere grande”.

You don’t have to be great to start, but you have to start to be great.
Joe Sabah

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