Gianpiero Chironna

Mercati in declino?

La crescita è un utopia?

I mercati sono saturi?

Nei cambi di mercato, molte aziende subiscono il colpo di arresto. Molte non riescono a più a riprendere la corsa per la crescita, altre non riescono a far quadrare i conti.

Cosa fanno i ceo, i manager e gli executive avanti a tutto questo?

Spesso si assiste al continuo ascolto delle “storie mentali” del tipo: “il nostro settore è cambiato, non vanno più questi prodotti”, “il mercato è saturo”, “l’industria è in declino”.

Seppure in molti casi molte aziende possono dipendere in maniera diretta dai fondamentali che influenzano l’andamento economico e gli scambi, spesso le aziende e chi li guida si dimenticano che il proprio ruolo è “soddisfare le esigenze del cliente”, non produrre cose o servizi.

Quindi la domanda che ogni imprenditore o ceo, si dovrebbe chiedere tutti i giorni è: “cosa vuole il mercato OGGI?”

4 Aspetti Utili Per Te

In questo articolo spiegheremo velocemente i 3 Pilastri della Consumer Decision Journey Strategy, e come questa strategia può aiutare le PMI a:

1. Riallineare l’offerta ai bisogni del mercato,

2. Ridefinire l’organizzazione per restare più vicino al cliente,

3. Allocare meglio le risorse in periodi di scarsità,

4. Ricavare i suggerimenti che contano direttamente dalla fonte più importante: il cliente.

 

La Reazione Ai Mercati In Declino? Aspettando Che il Mercato Cambi.

Nei mercati in declino la strategia di molte imprese e tagliare gli investimenti. Ridurre i costi superflui e puntare all’efficienza. Il focus diventa il costo unitario di produzione o del servizio. In questo modo si sviluppo in un circolo vizioso a ribasso.

Il prodotto / servizio sotto il mantra del “taglio dei costi ad ogni costo” diventa una commodity. In queste tipologie di mercato vince il prezzo più basso. Questo comporta un’accelerazione verso le perdite.

Se vi capita di sentire le persone che operano nel mercato delle commodities spesso vi diranno “che aspettano che il mercato cambi”.

Ora vi è mai capitato di andare in montagna? O di andare a fare una passeggiata sulle colline?  Quando andate su queste alture cosa vi aspettate che il suolo si adatti alle scarpe in maniera perfetta o vi mettete le scarpe giuste per il terreno giusto?

Credo che indossiate della scarpe da trekking o hiking.

Come Le PMI Possono Riallinearsi al Mercato?

I 3 Pilastri della CDJ Strategy: Sulle Orme Del Consumatore.

“Tu devi contare su un colpo solo, hai soltanto un colpo, il cervo non ha il fucile, deve essere preso con un colpo solo. Altrimenti non è leale.”
(Nel film Il cacciatore)

Quando frequentavo l’Università di Economia, uno dei ragazzi che viveva con me in casa aveva come hobby la caccia, in alcune regioni di Italia è legalmente permesso. Spesso nelle nostre poche pause studio, lui si dilettava a spiegarmi l’importanza nella caccia di seguire le orme. Lui spesso ripeteva che nella caccia il 90% del tempo va nel “trovare le orme, riconoscerle ed interpretarle, e trovare gli spostamenti”. Il resto è la sfida tra la natura e l’uomo.

Ora posso capire che a voi possa anche non piacere la caccia. Ma ai fini di marketing e delle vendite, spesso le aziende si dimenticano che devono seguire le orme.

Spesso le PMI, non hanno molti colpi da sparare. Hanno solo 1 proiettile. 1 colpo.

Che cos’è la CDJ Strategy. Tante parole un concetto semplice.

Consumer Decision Journey.

Che cos’è è come le PMI potrebbero utilizzarlo a proprio vantaggio?

Il consumatore quando ha un’esigenza o un bisogno, inizia un percorso di ricerca, questo percorso lo porta attraverso dei touch points. Nella pratica il cliente inizia a cercare informazioni su google, su altri motori di ricerca, su amazono o su altri market place, sui social. In tutto questo cercare e in tutto questo scambio di informazioni “alla ricerca della soluzione” lascia dietro di se delle tracce, delle orme.

Come le imprese possono utilizzare questo a proprio vantaggio?

Come i ceo, i manager, o gli executive possono utilizzare questo per ottenere le informazioni strategiche per servire e soddisfare meglio i propri clienti?

Soluzione:

1. Raccogliete Dati Sui Vostri Clienti.
2. Aiutate I Vostri Clienti A Trovare Le Informazioni Che Cercano.
3. Create Un Sistema di Raccolta Dati.

Qui qualche domanda d’aiuto per applicare il tutto nella pratica.

1 Raccogliete Dati Sui Vostri Clienti.

• Dove cercano i vostri clienti la soluzione al proprio problema?
• Come i vostri clienti valutano i prodotti / servizi prima di acquistarli?
• Quali caratteristiche i vostri clienti guardano o ricercano nei prodotti o nei servizi?

2 Aiutate I Vostri Clienti A Trovare Le Informazioni. 

• In che modo create dei touch points per i vostri clienti?
• In che modo offrite delle informazioni utili ai vostri clienti per orientarli nelle decisoni d’acquisto?
• In che modo create contenuti ed informazioni utili per aiutare i vostri clienti a prendere delle decisioni sulla basse di informazioni migliori?

3 Create Un Sistema Di Raccolta Dati.

• In che modo i vostri sistemi garantiscono la raccolta strategica dei dati?
• In che modo utilizzate e aggreate i dati per ridisegnare le scelte di produzione o di sviluppo?
• In che modo potete raccogliere più dati sui bisogni dei vostri clienti per catturare i nuovi trend di sviluppo ed evitare il declino della vostra impresa?

Chiaro che tutto questo deve avvenire nel rispetto della privacy e delle normative che discplinano la gestione dei dati sensibili.

Ricordate se andate a “caccia di prede” il 90% e seguire le orme, il 10% è il resto.

Se non seguite le orme probabilmente continuerete una caccia nel deserto, aspettando che il deserto vi dia qualcosa.

Mettetevi alla ricerca di orme.

Perchè come dice il proverbio “chi cerca trova”.

Risorse Take Away

In un mondo di cambiamenti per non essere spazzati via dalla concorenza le PMI devono ricordarsi di non essere solo produttori, bensì di offrire soluzioni a dei bisogni.

La Consumer Decision Journey è una strategia che le PMI possono adottare per allineare l’offerta a quello che il mercato sta chiedendo e superare l’evoluzioni della domanda, restando sempre al passo con ciò che il mercato richiede.

Come farlo?

1. Raccogliete Dati Sui Vostri Clienti.
2. Aiutate I Vostri Clienti A Trovare Le Informazioni Che Cercano.
3. Create Un Sistema di Raccolta Dati.

Ora. Non mettetevi all’opera.

Le azioni producono risultati, non le buone intenzioni.

Grazie per la lettura.

Buona ricerca. 😉

“Nel prepararsi per una battaglia ho sempre scoperto che i progetti sono inutili, ma la pianificazione è indispensabile.”

DWIGHT EISENHOWER

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