In tempi dove molte aziende sentono il bisogno di cambiare, spesso le buone intenzioni raramente sono seguite da azioni congruenti da parte del management.

Pertanto la lentezza dell’agire, in condizioni di stallo e di precarietà non fa che accelerare la spirale negativa dei risultati.

Alla fine quando l’acqua arriva alla gola e le risorse patrimoniali risultano esaurite, l’unica cosa da fare è prendere decisioni straordinarie con la speranza che i colpi secchi dei tagli possano ridare fiducia nei risultati e nella possibilità di rimettere l’azienda sulla giusta direzione.

Quest’articolo è dedicato a founders, CEO, soci, manager e startupper, al fine di mettere in luce quali sono i 4 ostacoli più frequenti al cambio di strategia aziendale.

Qui troverai degli spunti per capire cosa ostacola le buone intenzioni del management e cosa impedisce di trasformare i buoni propositi in ottime performance necessarie per cambiare le sorti dell’azienda quando ne ha più bisogno e soprattutto prima che sia troppo tardi.

Cosa apprenderai in questo articolo?

In questo articolo potrai apprendere:

Quali sono gli ostacoli all’esecuzione operativa dei nuovi piani,
Quali sono le strategie per rimuovere questi ostacoli e produrre risultati giornalieri,
Come allineare le performance al piano esecutivo per avanzare più velocemente,
Come fare in modo che il tuo team utilizzi al meglio le risorse per raggiungere più velocemente gli obiettivi.

Ora, cambiare strategia, significa cambiare modus operandi e quindi fare le cose in modo diverso, però prima di capire quali sono le soluzioni cerchiamo di capire qual è la sfida.

La Sindrome dell’Elefante Impantanato

Molte aziende con la crescita dei risultati arrivano ad un certo punto dove la complessità e l’operatività diventano l’intralcio alla crescita.

In sostanza i numeri crescono ma la struttura diventa l’ostacolo principale alla crescita organica.

Quindi si assiste alla crescita dei numeri, ma alla mancanza di un’agilità di coordinamento tale da poter generare un processo virtuoso di crescita.

Questo effetto viene chiamato la sindrome dell’elefante impantanato.

Le aziende spesso per crescere inseguono le opportunità, che di solito si celano dietro la nascita di nuovi mercati, la nascita di nuovi servizi, il lancio di nuovi prodotti.

Queste iniziative richiedono un insieme di risorse necessarie per il coordinamento sostenuto da un insieme di processi volti alla standardizzazione delle performance.

Quando questo non avviene e viene tutto lasciato alla gestione “a braccio” per garantire un’operatività snella, antiburocratica che favorisca la velocità d’esecuzione prima di ogni altra cosa, può generare ottimi risultati nel breve, tuttavia può rallentare la crescita strutturale dell’azienda.

Gran parte delle aziende che stanno vivendo un periodo di cambiamenti si trovano di fronte ad una forte volontà di voler cambiare strategia operativa aziendale, notando che queste buone intenzioni spesso sono frenate non dalla mancanza di risorse, quanto dalla mancanza di chiarezza.

E la mancanza di chiarezza spesso ostacola più di ogni altra cosa il processo evolutivo aziendale.

Che chiarezza manca?

Facile, manca la chiarezza degli obiettivi di crescita, manca la chiarezza dell’allocazione delle risorse verso le opportunità a più alto potenziale, manca la chiarezza di “best practice”, manca la chiarezza dell’esecuzione…

Qual è la sfida che alla fine della fiera devono risolvere i CEO, i manager, ed i membri del board? È quella che se manca chiarezza, l’elefante resta impantanato nella lentezza decisionale ed operativa e questo determina la fine dei giochi.

Ora non vuoi fare la fine dell’elefante impantanato?

Allora ricordati che il mercato non premia le buone intenzioni, il mercato premia i risultati.

Scopriamo ora quali sono i 4 ostacoli al cambio di strategia aziendale.

I 4 Ostacoli Al Cambio della Strategia Aziendale

I quattro ostacoli al cambio della strategia aziendale sono sotto gli occhi di tutti, tuttavia come direbbe Sherlock Holmes “E’ così palese che è celato”.

Gli ostacoli da rimuovere per l’esecuzione della nuova strategia aziendale sono:

1) Mancanza di Esperti in Aree Funzionali

Spesso quando le aziende crescono, arrivano ad un certo punto dove la struttura del team originario diventa un limite alle decisioni.

Il team primario che è nato con l’azienda, nasce dall’idea di sperimentare velocemente, da qui sorgono le idee di lancio di progetti, prodotti e servizi che spesso portano l’azienda a saggiare tutte le opportunità che si presentano per cavalcare la crescita.

La sfida, sta nel fatto che nella fase iniziale di crescita di un’azienda questo va bene, perché l’azienda è alla ricerca del suo “Market Fit” cioè della sua capacità di individuare un prodotto o servizio che possa soddisfare il mercato.

Col tempo questo approccio diventa un limite, perché il navigare continuamente a braccio, saltando da un’opportunità all’altra, non permette ai membri del team di specializzarsi, e questo riduce la capacità di specializzare i ruoli al punto di sviluppare più filoni operativi ad alta operatività e rendimento.

Questa mancanza si evidenzia in quelle aziende che vorrebbero crescere, tuttavia per paura di perdere la capacità di azione, con il timore che i processi burocratici possano essere l’ostacolo all’operatività, si finisce per abbandonare l’idea di strutturarsi.

Questa pecca viene definita come la mancanza di esperti in aree funzionali.

La necessità di creare degli esperti in aree funzionali, permette di liberare il resto del team, da processi che randomicamente potrebbero essere fatti da altri e delegati ad uno, liberando tempo e risorse da allocare al raggiungimento dei nuovi obiettivi.

Come fai a capire se sei mancante di esperti in arre funzionali?

Rispondi alle seguenti domande:

Hai un responsabile delle vendite?
Hai un responsabile delle risorse umane?
Hai un responsabile del marketing?
Hai un responsabile dell’operatività?
Hai un responsabile dell’ICT?

Se la maggior parte delle tue risposte a questa domanda sono “NO” allora è il caso che inizi a risolvere questa sfida strutturale. Ne troverai dei grandi vantaggi.

Adesso passiamo invece alla…

2) Mancanza di Una Chiara Struttura Organizzativa

La seconda sfida che spesso è necessario risolvere, la quale risulta correlata alla prima, è quella di una chiara mancanza di “struttura organizzativa”.

Nelle società piccole, soprattutto quelle che per un certo periodo hanno seguito una certa crescita improvvisa è palese una riscontrata mancanza di ruoli gerarchici ben definiti.

Questo effetto si ha soprattutto perché nelle prime fasi embrionali, l’azienda ed in particolare tutti i membri del team lavorano e collaborano allo stesso livello, e lo stimola di collaborare gomito a gomito su tutte le iniziative sprona la squadra a spogliarsi delle etichette e dei ruoli per adottare un modus operandi snello e agile.

In questo periodo iniziale le migliori idee vincono.

Tuttavia si è riscontrato soprattutto con le medio e grandi aziende, là dove è necessario consolidare la crescita e produrre dei risultati continui e crescenti, risulta vitale la necessità di creare una struttura organizzativa che rifletti il controllo sui processi, al fine di ottenere dei risultati con continuità.

Una struttura flessibile senza organizzazione può andare bene se i gruppi sono piccoli e se il team di lavoro vive e si muove sotto lo stesso tetto dove opera il ceo dell’azienda, quando con una sgomitata è possibile riallineare il team alle performance. Ma quando le aziende iniziano a diventare più grandi, hai bisogno di un telaio ad esercito che segua la catena del comando per muoversi rapido sul terreno di gioco.

Questo modus operandi lo raggiungi solo se hai una struttura organizzativa chiara.

Come lo fai a capire? Rispondi alle seguenti domande:

Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida lo sviluppo prodotto?
Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida la distribuzione?
Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida la pianificazione e controllo?
Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida gli approvvigionamenti?
Hai delle procedure che disciplinino “chi, come e quando” guida il reparto vendite?

Come dice James Clear “Tu non ti innalzi a livello dei tuoi obiettivi. Tu cadi al livello dei tuoi sistemi” – “You do not rise to the level of your goals. You fall to the level of your systems”.

Qual è il tuo sistema?

Ora fermati un secondo e butta già tutto quelli che ti viene in mente.

Adesso passiamo invece alla…

3) Mancanza di Una Capacità di Pianificare L’Operatività con i Partner

Molte aziende non crescono o smettono di crescere, ho hanno problemi a crescere, non perché non hanno i giusti partner o hanno poche opportunità ma perché ne hanno troppi.

Mi spiego meglio, nelle fasi primarie quando un’azienda insegue la crescita l’ansia derivante dalla pressione finanziaria spinge le aziende a collaborare con qualsiasi partner, perché all’inizio ogni singolo cliente può contribuire maggiormente allo sviluppo aziendale, in sintesi ogni singolo euro derivante dalla singola operatività può contribuire a pagare i debiti societari.

Ma ad un certo punto dopo che si raggiunge un certo livello di operatività ed un certo numero di clienti ci si accorge subito, che non tutti contribuiscono in maniera sana all’azienda, pertanto è necessario fare una selezione dei partners per ottimizzare le risorse e controllare meglio l’operatività aziendale.

Questo è possibile se è pianificata un’operatività volta ad ottenere degli obiettivi in maniera efficiente ed efficace.

Gran parte delle società che si occupano di “FMCG (Fast Moving Consumer Goods)” che rappresentano ormai realtà consolidate, sanno benissimo questa cosa e pongono il loro focus sulla capacità di produrre risultati attraverso le alleanze strategiche con i partner più importanti nei territori dove vorrebbero distribuire il prodotto.

Disciplinando queste relazioni in modo solido e consolidato si avvalgono della presenza di strutture forti sul territorio che facciano le veci aziendali, lo scopo è avere un responsabile locale a livello geografico senza impegnare direttamente risorse. In questo modo si sviluppa una relazione win-win.

Il punto di questo tipo di alleanze, si basa sul fatto che spesso su ogni singola piazza commerciale ci può essere uno ed un solo distributore di zona che fa la parte del leone.

Alla fine della fiera si ha che il produttore o la società che detiene un brand ha un distributore fortemente legato all’azienda per ogni zona commerciale. Pochi partners da controllare, alti volumi, pochi costi di gestione = “margine”.

Se l’azienda decidesse di aumentare i partners dovrebbe aumentare i costi per la gestione è questo risulterebbe deleterio.

Molti brand di FMCG ogni anno decidono chi dei partners deve “mantenere” la concessione del brand e a chi deve “ritirare” la concessione.

Ottenere risultati migliori deriva dal pianificare l’operatività chiarendo in modo preciso il CHI ed il COME.

Rispondi alle seguenti domande:

Qual è il piano operativo per raggiungere i tuoi risultati?
Quali sono le azioni strategiche per prendere una maggiore quota di mercato?
Quali sono i risultati che ti aspetti dai tuoi partners?
In che modo selezioni i tuoi partners?
Quali sono i criteri di selezione per diventare tuoi partners?
Quali sono i risultati aziendali che ti aspetti di ottenere entro il mese? Entro il trimestre? Entro il semestre? Entro l’anno?
Quali investimenti o decisioni devi prendere per definire un chiaro piano esecutivo?

Fermati adesso e rispondi alle domande. La chiarezza è potere. Maggiore sarà la tua chiarezza nelle risposte che ti darai, maggiore sarà la tua capacità di muoverti velocemente nel prendere le decisioni.

Adesso invece affrontiamo la…

4) Mancanza di Una Chiara Cultura di Valori

A cosa pensate quando sentite…

“Prezzi bassi e fissi” o “Perché tu vali” o “Think Different” o “The Best Or Nothing”?

Be qualcuno di voi avrà pensato alla Conad nel primo caso, o nel secondo caso a L’Oréal, nel terzo caso alla Apple e nel quarto caso alla Mercedes. Se invece non avete pensato a questo, significa probabilmente che voi non rientrate nella categoria del consumatore tipo di questi brand.

E si, ad ogni modo non disperate, tutto può cambiare non è un processo irreversibile.

Lo scopo di questa comunicazione, non è solo verso l’esterno, ma anche verso l’interno. Le grandi aziende hanno capito che più si diventa grandi come struttura organizzativa, più è necessario creare chiarezza di ciò che ci si aspetta dal mercato e da tutte le persone che entreranno a contatto con il proprio brand o con la propria azienda.

Lo scopo è riflettere gli ideali e la cultura aziendale. Pensate alla cultura aziendale come a qualcosa che caratterizza il concetto o l’idea base che ha fatto crescere l’azienda, pensate al fatto che rappresenti l’idea che ha generato la fondazione dell’impresa stessa. Be pensate a tutto questo è pensare che al fine di mantenere questo messaggio forte e chiaro come un faro che guidi lo sviluppo congruente ed omogeneo dell’azienda, tale messaggio deve essere sintetizzato come un DNA e deve essere racchiuso in pochissime parole.

Ricordate quando si parla di cultura d’azienda pensate al messaggio chiaro che vorreste lasciare all’interno della mente e dei cuori di tutte le persone che entrino in contatto con la vostra azienda.

Credete che sia una cosa difficile?

Allora ricordate il motto (la cultura) dei Navy Seals “L’Unico Giorno Facile È Stato Ieri” – “The Only Easy Day Was Yesterday”. Quindi non fare le cose troppo complesse nella tua mente, respira profondamente, bravo e mettiti a lavoro con rilassatezza. Fallo ora.

Quindi fermati un attimo e rispondi alle seguenti domande:

Qual è il messaggio che caratterizza lo sviluppo della tua azienda?
Qual è la cultura che caratterizza il modus operandi?
Quali sono le parole più importanti che caratterizzano il modo di fare impresa della tua azienda?
Quali sono i valori più sacri e indiscutibili che rappresentano il modo in cui la tua azienda vorrebbe essere ricordata?

Fermati un attimo. Fai un brainstroming. Prenditi qualche minuto per assaporare il significato di ogni frase e di ogni parola che hai buttato giù e poi scegli quella che ti senti che calza meglio. Ricordati scegliere la cultura aziendale è come scegliere un capo fatto su misura o ti va bene o non ti va. Non c’è un più o meno bene.

Bene. Ben fatto sei arrivato alla fine di questo articolo spero che ti sia servito in qualche modo, se non hai risposto alle domande ferma tutto e torna indietro questo è il tuo momento, quando staccherai gli occhi da qua la realtà ti risucchierà dentro e perderai il momento per fare il punto della situazione, pertanto fermati un momento, fermati ora e scrivi. Bravo.

Prendi una penna e rivedi le domande, rispondi velocemente.

Scriviti un appunto.

Prendi una decisione e soprattutto muoviti verso una nuova direzione.

Ora prima di salutarci è arrivato il momento di fare un veloce ripasso di quello che abbiamo visto.

Risorse Take Away

In questo articolo abbiamo visto quali sono i quattro ostacoli al cambio della strategia aziendale, lo scopo era individuare gli ostacoli per rimuoverli. In particolare abbiamo notato che le barriere all’implementazione di una nuova strategia aziendale sono:

Mancanza di Esperti in Aree Funzionali.

Quindi la soluzione è definisci ed assumi nuovi esperti funzionali per gestire meglio il coordinamento delle operazioni.

Mancanza di Una Chiara Struttura Organizzativa

Ricordati che gli organi principali senza un apparato che li sostiene non si regge, pertanto crea una struttura organizzativa decisionale e di coordinamento. Unisci cervello e corpo della tua impresa.

Mancanza di Una Capacità di Pianificare L’Operatività con i Partner. Non conta quanti partner hai ma quanto contribuiscono a creare valore nella tua azienda. Pensa strategicamente. Pensa secondo la legge “the less is more”.

Mancanza di Una Chiara Cultura di Valori. Man mano che un organizzazione cresce, il caos aumenta. Ricordati di creare una cultura aziendale che funga da tessuto evolutivo, un concetto un mantra che ricordi a tutti ciò che è più importante per l’azienda e lo sviluppo della stessa. Il credo conta.

Ancora complimenti per essere arrivato sin qui.

Ora è il momento per te di andare al prossimo livello.

Ricordati non fai i muscoli leggendo un libro, li fai se fai le flessioni ; ).

Quindi vai e metti in forma. Vai e pratica, perché “la pratica rende perfetti”.

“Practice Makes Perfect”

Grazie ancora per aver condiviso il tuo tempo con me.

Spero di ricevere news da te, quindi sentiti libero o libera di contattarmi a gianpierochironna@hotmail.it e raccontami come questi suggerimenti hanno contribuito al raggiungimento dei tuoi obiettivi. 😉

Un caro saluto

Gianpiero

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Ti prego di contattami. Sarei felice di rispondere alle tue domande.

gianpierochironna@hotmail.it

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Gianpiero Chironna

FP&A Analyst. Lettore affamato. Blogger sfrenato. Investitore. Advisor. Hiker. Appassionato di impresa, di investimenti, di strategie di crescita, di turnaround, di storia e di scacchi. Esperto in analisi finanziarie e strategie di impresa, con Master in Controllo di Gestione, Laurea in Economia e Finanza, tra numeri e libri, tra una tazza di caffè e l’altra, leggo, scrivo e mi diverto, aiutando gli altri a realizzare le buone idee.